インサイドセールスツール15選 | 成果を高めるシステム活用と仕組み化・KPI設計の3つのポイント

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「訪問しない営業」という新しいスタイルで、生産性向上につながるため注目を集めているインサイドセールス。成果を最大化するために必要な仕組みやKPIについて解説しながら、顧客管理、営業活動管理、リーぢナーチャリングなどの役割別でおすすめのツールを紹介します。
インサイドセールス
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インサイドセールスを日本でも導入する企業が増えてきており、徐々に注目されはじめています。

なぜなら、少子高齢化や働き方改革が進む日本社会では営業の効率化は欠かせないからです。実際、組織立ち上げや取り組みの実施を検討されている担当者も多いのではないでしょうか。

インサイドセールスのメリットについてあらためて解説しながら、成果を高めるためのインサイドセールスツールのおすすめと、それを活用した営業の仕組み化について紹介します。

そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは「訪問しないスタイル」の新しい営業手法です。国土が広く膨大な訪問時間とコストがかかるアメリカで、営業の非効率をなくすために生まれました。

主な目的は2つあり、リード(見込み顧客)に対して評価・育成を行い商談の機会創出を行うこと、フィールドセールス(外勤営業)と共同し契約・クロージングまで行うことです。

インサイドセールスツールとは

インサイドセールスツールとは、リード育成や管理といった商談創出の最大化を行うために電話やメールなどと組み合わせて利用される、これらのようなツールの総称を指します。

インサイドセールス実施の3つのメリット

インサイドセールスを実施すると、3つのメリットがあります。

  • リードナーチャリング
  • リードタイムの短縮
  • 移動時間・人件費削減

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは直訳すると「見込み客の育成」です。

顕在顧客の中でも検討中や検討を見送った顧客に対し、オンラインやオフラインでの施策を行うことにより、購買意欲を高められます。

潜在顧客に対してもニーズ喚起を行い、リード育成と商談創出の役割を担います。インサイドセールスの実施で、見込み顧客の取りこぼしを抑え、効率的に新規開拓営業が可能となります。

リードナーチャリングとは|5つの手法とプロセス・注目の理由、顧客育成の重要性&事例を解説 | ボクシルマガジン
リードナーチャリングとは潜在顧客に対してメールや電話などを利用し、有益な情報を提供することで見込み顧客の購買意欲を...

リードタイムの短縮

営業が商談を行ってから受注するまでの時間「リードタイム」が短縮されるのもインサイドセールスのメリットです。

インサイドセールス導入により、オンラインでの一次商談や商材の説明・提案など、フィールドセールスが都度行う説明を代わりに行えるので、非効率がなくなり時間短縮につながります。

移動時間・人件費削減

インサイドセールスでは、訪問ではなくオンラインでの商談を実施することもあります。フィールドセールス(外勤営業)が移動する時間を削減し、1日あたりの商談数が増加します。

また、移動時間が減ることで人件費もかからないので、営業にかかるトータルコストの削減も期待できるでしょう。

インサイドセールスツール4つの種類と役割

名刺データを資産にしてくれる「名刺管理ツール」

セミナーや展示会で獲得した大量の名刺を名刺ホルダーで管理していると、「必要なのに見つからない」「マーケティングデータとして活用ができてない」といった場面があるかと思います。

そんな問題を解決するのが名刺管理アプリ・ソフトです。

データ化する際はスマートフォンのカメラで撮影するだけ。名刺情報をデータで一元管理すれば、検索も簡単に行えるようになります。

また現場の営業担当から、リードを扱うマーケティング担当との連携まで行えるため、営業サイクル効率化の最初のステップと言えるでしょう。

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リードナーチャリング・スコアリングができる「MAツール」

継続的なコミュニケーションを取ることで、顧客データベースには情報が蓄積しリードスコアリング(ランク付け)を行えます。見込み顧客の検討度を可視化し、ランクごとに最適な情報提供を行っていく、顧客育成(リードナーチャリング)もインサイドセールスの役割です。

MAツール(マーケティングオートメーションツール)を駆使することで、さらに効率的かつ厳密な体制構築がのぞめます。

通常のメルマガ配信や電話のアプローチでもインサイドセールスを実施することは可能ですが、ステップメールなどを使ったリードナーチャリング・スコアリングを本格的に実施する際は必要になるでしょう。

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活動管理に使える「CRM・SFA」

インサイドセールスの行動量や質、リードの評価などを可視化するためによく使われるのがCRMSFAといわれる顧客管理と営業支援のシステムです。

今まで営業マンの勘や定性的に行われてきたものを定量的に判断できる必須ツールです。

インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーション履歴をデータに落とし込み、管理することが必須となってきます。

たとえば課題が顕在化していないリードに対しては、課題を特定しながら中長期でニーズ喚起を行います。必要であれば、ホワイトペーパーや関連記事も案内していきます。

また、新規リードだけでなく失注や保留になっているロスト企業に対してもアプローチを行うため、失注理由や再検討の時期がなくては成果の最大化は期待できません。

商談創出の際にはフィールドセールスに引継ぎも行うため、情報を蓄積することで大幅な説明コスト削減にもつながります。

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商談工数を削減する「オンライン商談ツール」

オンライン商談とはWeb会議ツールなどを活用し、顧客のもとへ訪問することなく商談を実施する営業手法です。

訪問時間の削減や商談数の増加、リードタイム短縮などさまざまなメリットがあります。対面に比べ、スピーディに商談を進められ、必要な資料を提示するなど社内でも本格的な商談ができます。

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インサイドセールスで成功するための3つのポイント

ツールを活用したフロー構築・仕組化

上図は、各フェーズ毎の担当部門・使用ツールの一覧です。これらツールを連携して、いかにスムーズなリードフォロー体制を構築できるかが大事になってきます。

たとえば、展示会などで獲得した名刺を名刺管理アプリ・ソフトに入れると、部署・役職などといった特定のセグメントに対して自動的にメールやホワイトペーパーが配信され、それらのクッキー(行動履歴)がCRMにデータとして保存される。

このような流れが構築されると、データを見ながら架電や商談につなげられるようになります。

マーケティングからフィールドセールスまでの全体プロセスの仕組みを作ることが、成果を最大化させるポイントです。

部門間の連携とKPI設定

上図は、セールスプロセスと部門間の関節KPIを表したものです。

「部門毎の目標KPIは達成しているが、受注数や売上が増えない」と、いったことはインサイドセールスの立ち上げではよく耳にする話です。各セミナーでも実際の声としてよく上がる課題となっています。

たとえば、インサイドセールスのKPIを設定する際は商談数・商談金額だけでなく、フィールドセールスに引き渡したあとの受注率や案件化率などを指標として置いてみてもいいかもしれません。

セールス部門全体で追いかけるべきは受注数や売上となるため、「商談数は作れたがまったく受注にならない」という状態では本質的な役割とはいえません。

企業やフェーズによって異なることもありますが、マーケティング部門のKPIを設定する場合も上記は同様です。リード件数だけを追いかけるのではなく、商談化率や商談数も気にかける必要があります

チャネル別の商談率・受注率の可視化(ダッシュボード化)

KPI設定の仕組みの理解の次に重要なのが、数値の可視化です。

実際に営業プロセスを積み重ねていき蓄積されたデータから商談化・受注率を割り出します。この数値を正確に把握していないと、月毎のリード数・商談数を設定できずKPI達成は難しくなるでしょう。

CRMやSFAツールを活用することはもちろんですが、キャンペーンや施策別の商談化率・受注率をしっかり可視化し、モニタリングできる状態にする必要があります。

SFAツールなどのにはダッシュボード機能を有しているものも多くあるため、マーケティングが行った施策やキャンペーンに対する評価ができるよう、あらかじめ仕組み構築することが大切です。

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目的別インサイドセールスツール15選

紹介してきたようにインサイドセールスを組織的に取り組む際には、1つの部門で完結せず連携が必要となります。

またマーケティング~セールスまでの各プロセスで利用するツールも異なるため、ここからは役割別のおすすめツールを厳選して紹介します。

名刺データの一括管理におすすめの名刺管理ツール3選

Sansan(サンサン)

  • 法人向けクラウド名刺管理サービス・国内シェア82%
  • 名刺をスキャンするだけ
  • 簡単に全社共有できる

SanSanは、名刺管理ツールで圧倒的シェアを誇る法人向けクラウドサービスです。名刺だけではなく、顧客管理システムと連動して使えるため、顧客データの可視化や社内のデータ共有も容易に行えます。

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PhoneAppli for Salesforce

  • 連絡先をクラウドで一元管理
  • カンタン!名刺取り込み
  • 便利!着信表示

PhoneAppli for Salesforceは、Web電話帳シェアNo.1のPhone Appliのサービスです。

電話・メール・チャットのコミュニケーションツールの統合とお客さま名刺データの管理を含めた、取引先管理をPCとスマホからカンタンに利用できます。

また、PhoneAppli for Salesforceなら「知りたい名刺を探しだせない」・「異動や転職で名刺が流出してしまう」・「顧客管理システムと電話機への取込・登録が⼤変」などの名刺管理ツールを利用しているとよくある課題を解決し、名刺を価値ある企業データとして安全に進化させます。

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HotProfile

  • 名刺をスキャンして高精度なデータ化
  • 顧客情報を1画面に集約
  • 会社の組織図もまるわかり!

HotProfileは、営業強化・生産性向上により売上アップを実現する名刺管理・営業支援ツールです。名刺をスキャンするだけで、顧客情報を一元管理。営業活動情報とも掛け合わせ、活動効率も上がります。組織図も自動生成してくれるため、名刺情報を全社員で共有し、組織的な活動ができるようになります。

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顧客管理・ダッシュボード化におすすめのSFA・CRM3選

Biscuet(ビスケット)

  • 1‍クリックでの電話発信
  • 見込み顧客のランク・接触データの可視化
  • インサイドセールスの行動量・質の可視化

Biscuet は、人口減少が進む日本においてマーケティング・営業活動を効率化する手法として注目を集めている「インサイドセールス」に特化したCRMで、誰でも簡単にインサイドセールスの立ち上げ・改善を可能にするクラウドサービスです。

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Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

  • グローバルNo.1 CRM/SFAツール
  • 営業活動の見える化・改善を通じた売上の拡大
  • 優れた更新性・充実の支援体制

Salesforce Sales Cloudは、Sales Cloudは世界で10万社以上に選ばれており、国内外でトップシェアを誇るNo.1 CRM/SFAツールです。営業活動に必要なあらゆる機能を提供し、誰でも簡単に操作可能なレポーティング機能によって営業活動の見える化・改善を実現します。

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JUST.SFA


  • 営業活動に必要な複数の情報を1画面に集約
  • 現場レベルのアイデアを反映可能
  • 従来の営業スタイルにとどまらない柔軟なプラットフォーム

JUST.SFAは、顧客管理や案件管理、活動管理、見積管理、売上集計や分析といった営業活動にまつわるさまざまなデータを、総覧性の高い優れたインターフェースで閲覧・登録できることで、使いやすいSFAを実現しています。

また、変化する営業活動に追従していくために、専門知識不要・ノンプログラミングでのカスタマイズを可能としており、情報システム部門はもちろん、営業マネージャーや営業企画部門のような現場のニーズをすばやくシステムに反映できます。

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リード育成・スコアリングにおすすめのMAツール3選

Marketo Engage

  • 休眠顧客の掘り起しから育成までこれ1つで
  • イベント名刺の迅速なMA活用
  • 精度の高いターゲティングを実現

Marketoは業界では米国で唯一のマーケティング専業ベンダーであり、Marketo製品は、これまで世界39か国、4,500社以上、国内では500社の導入実績があります。

使いやすいインターフェースとマーケターの立場で考えられた豊富な機能が特徴です。LeadVisca(リードビスカ)では、名刺の取込後、約1営業日(最大3,000枚を想定)でマーケティングオートメーションのデータベースに格納されるため、すぐにマーケティング活動に名刺情報を利用できます。

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Pardot(パードット)

  • 見込み顧客のスコアリング/ナーチャリングを簡易かつ高度に実現
  • Sales Cloudとの連携による営業活動の加速化
  • マーケティング活動の投資対効果の測定

Pardotはセールスフォース・ドットコムが提供するBtoBビジネス向けのMAツールです。Pardotのランディングページ作成機能、メルマガ作成・配信機能、Web上の行動データの追跡機能などを通じてマーケティング活動の投資対効果の最大化を実現します。

また、グローバルNo.1 CRM/SFAツールのSales Cloudと連携し、スピーディな営業活動をも支援します。

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OracleMarketingCloud Eloqua

  • デジタル・マーケティングの複雑さを克服・解消
  • 直感的な操作性と豊富な機能
  • 幅広い導入実績

OracleMarketingCloud Eloquaは直感的な操作性と豊富な機能を備えたマーケティングオートメーションツールです。 豊富な機能と使い易さでマーケティング部門の生産性を向上させ、顧客と企業のパーソナライズコミュニケーションを実現し、新規顧客の獲得とロイヤル・カスタマーの育成を支援します。

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営業効率化におすすめのオンライン商談ツール3選

bellFace

  • アプリインストールなどの準備が不要
  • 国際的なセキュリティ基準に則った運用体制
  • 独自技術で複数の特許を取得\

bellFaceは、営業シーンに特化したWeb会議ツール(オンライン商談システム)で、同入社数業界ナンバーワンを誇ります。

事前に相手側のID登録やログイン、事前インストールの必要がなく、電話回線を使用しているため回線の切断も起こりにくいのが特徴で、独自技術によりネットが遅くても最高画質での提案が可能です。

国際規格ISO27001(ISMS0)認証を取得しているため、厳格なセキュリティ基準に則って運用ができます。

Mee2box

  • 事前準備不要で初めて利用する相手ともすぐつながる
  • 営業と顧客サポートに特化
  • 毎月1アカウント7,300円~利用可能

Mee2boxは、1アカウント7,300円~という低単価を実現したオンライン商談システム。ミーツボックスを使えば、営業のリードタイムを短縮でき、営業1人あたりの商談数も劇的に増加できるため、多くのお客さまが導入を始めております。

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Calling Sales

  • ブラウザだけで利用可能
  • 実際の対面と同じように進められる機能
  • 業務効率化と顧客満足の向上を実現

Calling Salesは、ブラウザだけで今すぐつながるオンライン商談システムです。面倒なソフトウェアのインストールやログイン、URLの共有などが不要で、4桁の番号のみですぐに商談を開始できます。

画面の共有や資料共有、ホワイトボード(資料書き込み)、トークスクリプトなど対面で商談している時と同じように進められる多様な機能を搭載しており、テキストも対面も顧客とのすべての「つながり」を一つにまとめ、業務の効率化と顧客満足の向上を実現します。

商談獲得におすすめのリスト作成・商談獲得サービス3選

GeAIne(ジーン)

  • 顧客候補をAIがレコメンド
  • 問い合わせフォーム自動入力し営業活動を高速化
  • アポ単価~4,000円を実現!

GeAineは、法人向けの新規開拓営業の工数を1/5にし、アポ単価~4,000円換算のアポを高速に生み出していくAI搭載の営業支援SaaSです。

現在国内150社以上に利用され、一部上場大手企業からスタートアップ企業まで幅広く導入されています。

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apollosales

  • 簡単に営業リストを作成
  • 作成した営業リストに自動でアプローチ
  • 営業の人材不足を解決

apollosalesは、新規営業で手間のかかるリスト作りや、非効率な営業活動はもうおしまい。 一流の営業マンに負けない、効率の良い営業力を提供します。 APOLLO SALESは、興味がある見込み顧客を抽出。 自動でアプローチし、アポイントを獲得するサービスです。

SALES BASE

  • 自動で最新の顧客データベースが供給され続ける
  • ”狙って攻める”まったく新しい営業の形ABM
  • 高品質なリードを常に獲得

SALES BASEは人工知能を活用した独自のターゲット抽出エンジンを利用し、400万社の膨大なデータベースから貴社商品に興味があるであろう営業先をリストアップ。

ターゲット条件を決めれるため、貴社が求めているターゲットから商談を獲得できます。

過去800社以上のインサイドセールス経験に基づいた運用・管理のノウハウがすべてシステムで簡単に設計できます。

成果を最大化させる「仕組み化」と「組織連携」を意識しよう

インサイドセールスとは、営業組織を4つに分化したうちの1つであり、各部門のKPI達成が事業拡大に直結することを理解する必要があります。

そして各ツールの活用・連携により仕組み化を行うことで、成果を最大化させる組織体制の構築が可能です。ぜひ、ツールを活用しマーケティング~セールスプロセスの全体設計を検討してみはいかがでしょうか。

また、インサイドセールスはマーケティング・セールスの中間で業務を行う部門です。部門間の連携なくしては売上を上げていけないため、連携を強化するための仕組みやKPIもセット検討しましょう。

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