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インサイドセールスツール16選 | 成果を高めるシステム活用と仕組み化・KPI設計の3つのポイント

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「訪問しない営業」という新しいスタイルで、生産性向上につながるため注目を集めているインサイドセールス。成果を最大化するために必要な仕組みやKPIについて解説しながら、顧客管理、営業活動管理、リードナーチャリングなどの役割別でおすすめのツールを紹介します。

インサイドセールスを日本でも導入する企業が増えてきており、徐々に注目されはじめています。

なぜなら、少子高齢化や働き方改革が進む日本社会では営業の効率化は欠かせないからです。実際、組織立ち上げや取り組みの実施を検討されている担当者も多いのではないでしょうか。

インサイドセールスのメリットについてあらためて解説しながら、成果を高めるためのインサイドセールスツールのおすすめと、それを活用した営業の仕組み化について紹介します。

インサイドセールス

  • インサイドセールスに特化した営業管理システム
  • リードアプローチ・行動データを可視化
  • 簡単操作でメールの一括配信や電話の発信が可能

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そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは「訪問しないスタイル」の新しい営業手法です。国土が広く膨大な訪問時間とコストがかかるアメリカで、営業の非効率をなくすために生まれました。

主な目的は2つあり、リード(見込み顧客)に対して評価・育成を行い商談の機会創出を行うこと、フィールドセールス(外勤営業)と共同し契約・クロージングまで行うことです。

インサイドセールスツールとは

インサイドセールスツールとは、リード育成や管理といった商談創出の最大化を行うために電話やメールなどと組み合わせて利用される、これらのようなツールの総称を指します。

インサイドセールス実施の3つのメリット

インサイドセールスを実施すると、3つのメリットがあります。

  • リードナーチャリング
  • リードタイムの短縮
  • 移動時間・人件費削減

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは直訳すると「見込み客の育成」です。

顕在顧客の中でも検討中や検討を見送った顧客に対し、オンラインやオフラインでの施策を行うことにより、購買意欲を高められます。

潜在顧客に対してもニーズ喚起を行い、リード育成と商談創出の役割を担います。インサイドセールスの実施で、見込み顧客の取りこぼしを抑え、効率的に新規開拓営業が可能となります。

リードタイムの短縮

営業が商談を行ってから受注するまでの時間「リードタイム」が短縮されるのもインサイドセールスのメリットです。

インサイドセールス導入により、オンラインでの一次商談や商材の説明・提案など、フィールドセールスが都度行う説明を代わりに行えるので、非効率がなくなり時間短縮につながります。

移動時間・人件費削減

インサイドセールスでは、訪問ではなくオンラインでの商談を実施することもあります。フィールドセールス(外勤営業)が移動する時間を削減し、1日あたりの商談数が増加します。

また、移動時間が減ることで人件費もかからないので、営業にかかるトータルコストの削減も期待できるでしょう。

インサイドセールスツール4つの種類と役割

インサイドセールスツール4つの種類と役割

名刺データを資産にしてくれる「名刺管理ツール」

セミナーや展示会で獲得した大量の名刺を名刺ホルダーで管理していると、「必要なのに見つからない」「マーケティングデータとして活用ができてない」といった場面があるかと思います。

そんな問題を解決するのが名刺管理アプリ・ソフトです。

データ化する際はスマートフォンのカメラで撮影するだけ。名刺情報をデータで一元管理すれば、検索も簡単に行えるようになります。

また現場の営業担当から、リードを扱うマーケティング担当との連携まで行えるため、営業サイクル効率化の最初のステップと言えるでしょう。

リードナーチャリング・スコアリングができる「MAツール」

継続的なコミュニケーションを取ることで、顧客データベースには情報が蓄積しリードスコアリング(ランク付け)を行えます。見込み顧客の検討度を可視化し、ランクごとに最適な情報提供を行っていく、顧客育成(リードナーチャリング)もインサイドセールスの役割です。

MAツール(マーケティングオートメーションツール)を駆使することで、さらに効率的かつ厳密な体制構築がのぞめます。

通常のメルマガ配信や電話のアプローチでもインサイドセールスを実施することは可能ですが、ステップメールを使ったリードナーチャリング・スコアリングを本格的に実施したりする際は必要になるでしょう。

活動管理に使える「CRM・SFA」

インサイドセールスの行動量や質、リードの評価などを可視化するためによく使われるのがCRMSFAといわれる顧客管理と営業支援のシステムです。

今まで営業マンの勘や定性的に行われてきたものを定量的に判断できる必須ツールです。

インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーション履歴をデータに落とし込み、管理するのが必須です。

たとえば課題が顕在化していないリードに対しては、課題を特定しながら中長期でニーズ喚起を行います。必要であれば、ホワイトペーパーや関連記事も案内していきます。

また、新規リードだけでなく失注や保留とされたロスト企業に対してもアプローチを行うため、失注理由や再検討の時期がなくては成果の最大化は期待できません。

商談創出の際にはフィールドセールスに引継ぎも行うため、情報を蓄積することで大幅な説明コスト削減にもつながります。

商談工数を削減する「オンライン商談ツール」

オンライン商談とはWeb会議ツールを活用し、顧客のもとへ訪問することなく商談を実施する営業手法です。

訪問時間の削減や商談数の増加、リードタイム短縮などさまざまなメリットがあります。対面に比べ、スピーディに商談を進められ、必要な資料を提示するなど社内でも本格的な商談ができます。

インサイドセールスで成功するための3つのポイント

ツールを活用したフロー構築・仕組化

ツールを活用したフロー構築・仕組化

上図は、各フェーズ毎の担当部門・使用ツールの一覧です。これらツールを連携して、いかにスムーズなリードフォロー体制を構築できるかが大事です。

たとえば、展示会で獲得した名刺を名刺管理アプリ・ソフトに入れると、部署・役職といった特定のセグメントに対して自動的にメールやホワイトペーパーが配信され、それらのクッキー(行動履歴)がCRMにデータとして保存される。

このような流れが構築されると、データを見ながら架電や商談につなげられるようになります。

マーケティングからフィールドセールスまでの全体プロセスの仕組みを作ることが、成果を最大化させるポイントです。

部門間の連携とKPI設定

部門間の連携とKPI設定

上図は、セールスプロセスと部門間の関節KPIを表したものです。

「部門毎の目標KPIは達成しているが、受注数や売上が増えない」と、いったことはインサイドセールスの立ち上げではよく耳にする話です。各セミナーでも実際の声としてよく上がる課題です。

たとえば、インサイドセールスのKPIを設定する際は商談数・商談金額だけでなく、フィールドセールスに引き渡したあとの受注率や案件化率などを指標として置いてみてもいいかもしれません。

セールス部門全体で追いかけるべきは受注数や売上となるため、「商談数は作れたがまったく受注にならない」という状態では本質的な役割とはいえません。

企業やフェーズによって異なることもありますが、マーケティング部門のKPIを設定する場合も上記は同様です。リード件数だけを追いかけるのではなく、商談化率や商談数も気にかける必要があります

チャネル別の商談率・受注率の可視化(ダッシュボード化)

KPI設定の仕組みの理解の次に重要なのが、数値の可視化です。

実際に営業プロセスを積み重ねていき蓄積されたデータから商談化・受注率を割り出します。この数値を正確に把握していないと、月毎のリード数・商談数を設定できずKPI達成は難しくなるでしょう。

CRMやSFAツールを活用することはもちろんですが、キャンペーンや施策別の商談化率・受注率をしっかり可視化し、モニタリングできる状態にする必要があります。

SFAツールにはダッシュボード機能を有しているものも多くあるため、マーケティングが行った施策やキャンペーンに対する評価ができるよう、あらかじめ仕組み構築することが大切です。

目的別インサイドセールスツール16選

紹介してきたようにインサイドセールスを組織的に取り組む際には、1つの部門で完結せず連携が必要となります。

またマーケティング~セールスまでの各プロセスで利用するツールも異なるため、ここからは役割別のおすすめツールを厳選して紹介します。

名刺データの一括管理におすすめの名刺管理ツール3選

Sansan - Sansan株式会社

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  • 法人向けクラウド名刺管理サービス・国内シェア84%
  • 名刺をスキャンするだけ
  • 簡単に全社共有できる

SanSanは、名刺管理ツールで圧倒的シェアを誇る法人向けクラウドサービスです。名刺だけではなく、顧客管理システムと連動して使えるため、顧客データの可視化や社内のデータ共有も容易に行えます。

ホットプロファイル - 株式会社ハンモック

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  • 名刺をスキャンして高精度なデータ化
  • 顧客情報を1画面に集約
  • 会社の組織図もまるわかり!

ホットプロファイルは、営業強化・生産性向上により売上アップを実現する名刺管理・営業支援ツールです。名刺をスキャンするだけで、顧客情報を一元管理。営業活動情報とも掛け合わせ、活動効率も上がります。組織図も自動生成してくれるため、名刺情報を全社員で共有し、組織的な活動ができるようになります。

PhoneAppli for Salesforce - 株式会社Phone Appli

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  • 連絡先をクラウドで一元管理
  • カンタン!名刺取り込み
  • 便利!着信表示

PhoneAppli for Salesforceは、Web電話帳シェアNo.1のPhone Appliのサービスです。

電話・メール・チャットのコミュニケーションツールの統合とお客さま名刺データの管理を含めた、取引先管理をPCとスマートフォンからカンタンに利用できます。

また、PhoneAppli for Salesforceなら「知りたい名刺を探しだせない」・「異動や転職で名刺が流出してしまう」・「顧客管理システムと電話機への取込・登録が⼤変」などの名刺管理ツールを利用しているとよくある課題を解決し、名刺を価値ある企業データとして安全に進化させます。

顧客管理・ダッシュボード化におすすめのSFA・CRM3選

BALES CLOUD

BALES CLOUD
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  • 簡単操作でメール一括配信と電話発信が可能
  • 見込み顧客のランク・接触データの可視化
  • インサイドセールスの行動量・質の可視化

BALES CLOUDは、人口減少が進む日本においてマーケティング・営業活動を効率化する手法として注目を集めている「インサイドセールス」に特化したCRMで、誰でも簡単にインサイドセールスの立ち上げ・改善を可能にするクラウドサービスです。

Salesforce Sales Cloud - 株式会社セールスフォース・ドットコム

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  • グローバルNo.1 CRM/SFAツール
  • 営業活動の見える化・改善を通じた売上の拡大
  • 優れた更新性・充実の支援体制

Salesforce Sales Cloudは、Sales Cloudは世界で10万社以上に選ばれており、国内外でトップシェアを誇るNo.1 CRM/SFAツールです。営業活動に必要なあらゆる機能を提供し、誰でも簡単に操作可能なレポーティング機能によって営業活動の見える化・改善を実現します。

JUST.SFA - 株式会社ジャストシステム

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  • 営業活動に必要な複数の情報を1画面に集約
  • 現場レベルのアイデアを反映可能
  • 従来の営業スタイルにとどまらない柔軟なプラットフォーム

JUST.SFAは、顧客管理や案件管理、活動管理、見積管理、売上集計や分析といった営業活動にまつわるさまざまなデータを、総覧性の高い優れたインターフェースで閲覧・登録できることで、使いやすいSFAを実現しています。

また、変化する営業活動に追従していくために、専門知識不要・ノンプログラミングでのカスタマイズを可能としており、情報システム部門はもちろん、営業マネージャーや営業企画部門のような現場のニーズをすばやくシステムに反映できます。

リード育成・スコアリングにおすすめのMAツール3選

Marketo Engage - アドビ株式会社

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  • 休眠顧客の掘り起しから育成までこれ1つで
  • イベント名刺の迅速なMA活用
  • 精度の高いターゲティングを実現

Marketoは業界では米国で唯一のマーケティング専業ベンダーであり、Marketo製品は、これまで全世界で5,000社の導入実績があります。

使いやすいインターフェースとマーケターの立場で考えられた豊富な機能が特徴です。LeadVisca(リードビスカ)では、名刺の取込後、約1営業日(最大3,000枚を想定)でマーケティングオートメーションのデータベースに格納されるため、すぐにマーケティング活動に名刺情報を利用できます。

Oracle Eloqua - 日本オラクル株式会社

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  • デジタル・マーケティングの複雑さを克服・解消
  • 直感的な操作性と豊富な機能
  • 幅広い導入実績

OracleMarketingCloud Eloquaは直感的な操作性と豊富な機能を備えたマーケティングオートメーションツールです。 豊富な機能と使い易さでマーケティング部門の生産性を向上させ、顧客と企業のパーソナライズコミュニケーションを実現し、新規顧客の獲得とロイヤル・カスタマーの育成を支援します。

Pardot - 株式会社セールスフォース・ドットコム

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  • 見込み顧客のスコアリング/ナーチャリングを簡易かつ高度に実現
  • Sales Cloudとの連携による営業活動の加速化
  • マーケティング活動の投資対効果の測定

Pardot(パードット)はセールスフォース・ドットコムが提供するBtoBビジネス向けのMAツールです。Pardotのランディングページ作成機能、メルマガ作成・配信機能、Web上の行動データの追跡機能などを通じてマーケティング活動の投資対効果の最大化を実現します。

また、グローバルNo.1 CRM/SFAツールのSales Cloudと連携し、スピーディな営業活動をも支援します。

営業効率化におすすめのオンライン商談ツール4選

RemoMee - 株式会社リンク

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  • 1to1の商談に特化
  • 営業活動の効率化を実現
  • 電話回線を使用、安定した接続

RemoMeeは、営業活動の効率を向上させ、生産数や受注数の増加を目指せるオンライン商談システムです。

インターネットを利用した通話機能と顧客管理システムを融合。移動時間やコスト削減ができ、生産性を向上させて効率よく営業活動に注力できます。また音声は電話回線を利用するので、オンラインでも安定した通信環境で商談を行えます。

ビデオトーク powered by 空電 - NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社

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  • 着信相手はアプリ不要でビデオ通話を始められる
  • 遅延が起こりづらいよう自動で調節
  • 映像・音声データを暗号化してセキュリティを担保

ビデオトーク powered by 空電は、SMSからビデオ通話を始められるサービスです。相手側はアプリのインストールが不要。SMSにビデオ通話用のURLを送れば、スムーズかつ多くの相手とオンライン商談を進められるでしょう。

通信帯域に応じて解像度ほかを自動調整するため、映像・音声の遅延が起こりづらいです。また、映像・音声データを暗号化しセキュリティにも気を遣っています。

bellFace - ベルフェイス株式会社

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  • インターネットブラウザで手軽にオンライン商談を実現
  • 電話で通話するので、通信状況に左右されない
  • 導入社数は3,000社以上

bellFace(ベルフェイス)は、インターネットブラウザで手軽にオンライン商談ができる、インサイドセールスツールです。電話で話している顧客と、ブラウザでbellFaceのWebページから接続してオンライン商談を開始します。

営業側のWebカメラ映像はもちろん、資料や営業側のPC画面の共有も可能です。会話は電話で行うので、通信状況に左右されません。お客様は専用アプリケーションやWebカメラの準備は不要です。

すでに3,000社を超える企業に導入され、導入実績には各業界の大手企業が名を連ねています。

どこでもSHOWBY - 株式会社かんざし

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  • オンライン商談に欠かせない機能が多数
  • バーチャルエントランスから簡単に接続できる
  • 初期費用無料で、90日間の無料トライアルも可能

どこでもSHOWBYは、商談をスムーズに進める機能が充実しているオンライン商談ツールです。画面やファイルの共有、ノート機能など、オンライン商談に必須の機能が豊富。トークスクリプトの表示や、アンケートの実施などの独自の機能もあり、スムーズにコミュニケーションを図れます。機能を組み合わせることで、客先訪問前のスクリーニングや訪問後のフォローアップにも利用可能です。

料金プランは、商談用の部屋数に課金するプランと、ユーザー数で決まるプランの2種類があります。接続には、専用ソフトのインストールや事前の接続用URL送付も不要で、簡単にオンライン商談を始められるツールです。

商談獲得におすすめのリスト作成・商談獲得サービス3選

GeAIne - エッジテクノロジー株式会社

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  • 顧客候補をAIがレコメンド
  • 問い合わせフォーム自動入力し営業活動を高速化
  • アポ単価~4,000円を実現!

GeAineは、法人向けの新規開拓営業の工数を1/5にし、アポ単価~4,000円換算のアポを高速に生み出していくAI搭載の営業支援SaaSです。

現在国内150社以上に利用され、一部上場大手企業からスタートアップ企業まで幅広く導入されています。

APOLLO SALES - 株式会社Onion

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  • 簡単に営業リストを作成
  • 営業リストに自動でアプローチ
  • データベースは日々自動でアップデート

APOLLO SALESは、見込み顧客を抽出し、自動でアプローチを行いアポイントを獲得するリードジェネレーション(⾒込み顧客獲得)サービスです。アタックしたい企業の条件を指定すると、インターネット上の企業情報を収集して営業リストを作成し、メールやお問い合わせフォームから自動でアプローチを行ってくれます。アプローチ先となる企業のデータベースは日々アップデートされるため、常に最新の情報をもとに営業活動を行えます。

SALES BASE

SALES BASE
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  • 自動で最新の顧客データベースが供給され続ける
  • ”狙って攻める”まったく新しい営業の形ABM
  • 高品質なリードを常に獲得

SALES BASEは人工知能を活用した独自のターゲット抽出エンジンを利用し、400万社の膨大なデータベースから貴社商品に興味があるであろう営業先をリストアップ。

ターゲット条件を決めれるため、貴社が求めているターゲットから商談を獲得できます。

過去1,000社以上のインサイドセールス経験に基づいた運用・管理のノウハウがすべてシステムで簡単に設計できます。

成果を最大化させる「仕組み化」と「組織連携」を意識しよう

インサイドセールスとは、営業組織を4つに分化したうちの1つであり、各部門のKPI達成が事業拡大に直結することを理解する必要があります。

そして各ツールの活用・連携により仕組み化を行うことで、成果を最大化させる組織体制の構築が可能です。ぜひ、ツールを活用しマーケティング~セールスプロセスの全体設計を検討してみましょう。

また、インサイドセールスはマーケティング・セールスの中間で業務を行う部門です。部門間の連携なくしては売上を上げていけないため、連携を強化するための仕組みやKPIもセット検討しましょう。

ボクシルとは

ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。

「何かサービスを導入したいけど、どんなサービスがあるのかわからない。」
「同じようなサービスがあり、どのサービスが優れているのかわからない。」

そんな悩みを解消するのがボクシルです。

マーケティングに問題を抱えている法人企業は、ボクシルを活用することで効率的に見込み顧客を獲得できます!また、リード獲得支援だけでなくタイアップ記事広告の作成などさまざまなニーズにお答えします。

ボクシルボクシルマガジンの2軸を利用することで、掲載企業はリードジェネレーションやリードナーチャリングにおける手間を一挙に解消し、低コスト高効率最小限のリスクでリード獲得ができるようになります。ぜひご登録ください。

また、ボクシルでは掲載しているクラウドサービスの口コミを募集しています。使ったことのあるサービスの口コミを投稿することで、ITサービスの品質向上、利用者の導入判断基準の明確化につながります。ぜひ口コミを投稿してみてください。

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