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2017-05-25

スコアリングとは? | リードを最大限に活かす必須アクション

スコアリングとは、営業活動をより効率的にする施策です。その意味や具体的な手法をご紹介します。労力を増やさずに、より大きな成果を出せるので、ぜひスコアリングをご検討ください1
インサイドセールス
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スコアリングの意味と目的

スコアリングとは、営業活動をより効率的にする施策の一つです。労力を増やさずに、より大きな成果を出すことを目的に、見込み顧客リード)に優先順位をつけます。

見込み顧客をスコアリングすると、マーケティング部門と営業部門の連携が円滑になります。これらの部門の足並みがそろうと、確度の高い見込み顧客に集中的にアプローチをかけられます。

さらに、スコアの低い見込み顧客には、リードナーチャリングをすることで、確度を高めていけます。リードナーチャリングについての詳しい解説は以下の記事を参考にしてみてください。

リードナーチャリングとは | 今注目のワケとメリット・方法 - 顧客獲得から購入まで | ボクシルマガジン
リードナーチャリングという言葉を聞いたことがありますか?今アメリカで注目されつつある新しいマーケティング手法の一つ...

これらの活動を通して受注率が上がり、契約が流れてしまうことを防げます。ですから、スコアリングをすることで営業効率を改善して機会損失を減らせるということです。

一般的にBtoBでのリード獲得は、BtoCより費用がかかると言われています。ですから、獲得したリードからの機会損失を減らすことは、企業の利益を大きな向上につながります。

スコアリングの方法

見込み顧客をスコアリングするときの基準は、以下のものがあります。

属性(アトリビュート)

見込み顧客の属性(アトリビュート)とは、次のもので測れます。

  • 企業規模
  • 担当者の役職(権限)
  • 担当者の所属部門
  • 企業の立地

これらの点から各見込み顧客が、どれほどペルソナに近いかでスコアリングしていきます。ペルソナに近ければ近いほどサービスとの相性が良く、導入に至る確率が高いうえに、満足度が高くなる可能性が大きいです。

関心の高さ(インタレスト)

見込み顧客の関心の高さ(インタレスト)とは、次のもので測れます。

  • サービス紹介ページの閲覧回数
  • 無料トライアルの利用
  • サービス紹介ページ内でのコンバージョン回数
  • 資料請求の有無

これらの点から各見込み顧客が、どれほどサービスに関心があるかをスコアリングします。関心が高いほど、こちらのアクションへの反応が良い可能性が高いです。この点数が高い見込み顧客から、アプローチをかけていくと受注率は高まるでしょう。

活性度(アクティビティ)

見込み顧客の活性度(アクティビティ)は、少し先ほどの2つとは違います。この指標は、何かのアクションがあってから、どれくらいの日数が経過しているかで点数を調整します。

活性度で点数を調整する理由は、仮にスコアが少し低くとも直近でアクションをとった見込み顧客の方が成約率が高いという考え方があるからです。同じアクションをとっている見込み顧客では、そのアクションが新しい方がスコアが高くなります。

スコアリングで営業効率を改善しよう!

このようにスコアリングで見込み顧客に優先順位をつけられます。この効果は、マーケティング部門と営業部門の効率化です。 営業部門は確度の高い見込み顧客に集中することで、活動が効率化されます。

マーケティング部門は逆に確度の低い見込み顧客に対して他の施策を打ち出せるので、ホットリードを営業部門に渡せるようになります。

スコアリングは非常に有効な業務改善につながるので、ぜひご検討ください!

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