スコアリングとは？リードを最大限に活かす必須アクション
目次を閉じる
スコアリングとは
スコアリングとは、営業活動をより効率的にする施策の一つです。見込み顧客やリードの状況をポイント化し、点数に合わせて適切なアプローチを行います。
確度の高い見込み顧客に集中的にアプローチをかけられるようになり、スコアの低い見込み顧客には、リードナーチャリングをすることで、確度を高めていけます。リードナーチャリングについての詳しい解説は以下の記事を参考にしてみてください。
一般的にBtoBでのリード獲得は、BtoCより費用がかかると言われています。スコアリングによって営業活動を効率化し、獲得したリードからの機会損失を減らすことは、企業の利益を大きな向上につながります。
スコアリングのメリット
数値化によって分析がしやすくなる
状況を点数化することで、営業活動の効果測定や分析がしやすくなります。数値化することで、チーム全体で情報を把握しやすくなる点もメリットといえるでしょう。
営業とマーケティングの役割が最適化される
見込み客についての情報が数値化されることで、営業とマーケティング、それぞれどのようにアプローチをかければいいのか、把握しやすくなります。ニーズが顕在化していることが明らかなスコアがでれば、営業活動もしやすくなり、製薬にもつながりやすくなるでしょう。
スコアリングのデメリット
客観的な視点で見る難しさがある
営業活動はどうしても担当者の主観に頼りがちなところがあります。その点をスコアリングしようとするのは、非常に難しい作業です。そのためスコアリングが高くても、実際に営業活動をしてみたら、うまくいかなかったということも考えられます。
営業に負担がかかる
上記で述べた通り、スコアが高いからと言っても、必ずしも成約にはつながるとは限りません。そのため、破談になった場合、営業の責任に扱われてしまう可能性もあります。
数字はある程度の参考資料と考えるよう、周知しておきましょう。
スコアリングのやり方
見込み顧客をスコアリングするときの基準は、以下のものがあります。
属性（アトリビュート）
見込み顧客の属性（アトリビュート）とは、次のもので測れます。
- 企業規模
- 担当者の役職（権限）
- 担当者の所属部門
- 企業の立地
これらの点から各見込み顧客が、どれほどペルソナに近いかでスコアリングしていきます。ペルソナに近ければ近いほどサービスとの相性が良く、導入に至る確率が高いうえに、満足度が高くなる可能性が大きいです。
関心の高さ（インタレスト）
見込み顧客の関心の高さ（インタレスト）とは、次のもので測れます。
- サービス紹介ページの閲覧回数
- 無料トライアルの利用
- サービス紹介ページ内でのコンバージョン回数
- 資料請求の有無
これらの点から各見込み顧客が、どれほどサービスに関心があるかをスコアリングします。関心が高いほど、こちらのアクションへの反応が良い可能性が高いです。この点数が高い見込み顧客から、アプローチをかけていくと受注率は高まるでしょう。
活性度（アクティビティ）
見込み顧客の活性度（アクティビティ）は、少し先ほどの2つとは違います。この指標は、何かのアクションがあってから、どれくらいの日数が経過しているかで点数を調整します。
活性度で点数を調整する理由は、仮にスコアが少し低くとも直近でアクションをとった見込み顧客の方が成約率が高いという考え方があるからです。同じアクションをとっている見込み顧客では、そのアクションが新しい方がスコアが高くなります。
スコアリングで営業効率を改善しよう！
このようにスコアリングで見込み顧客に優先順位をつけられます。この効果は、マーケティング部門と営業部門の効率化です。 営業部門は確度の高い見込み顧客に集中することで、活動が効率化されます。
マーケティング部門は逆に確度の低い見込み顧客に対して他の施策を打ち出せるので、ホットリードを営業部門に渡せるようになります。
スコアリングは非常に有効な業務改善につながるので、ぜひご検討ください！
質の高いアポ獲得・インサイドセールスなら『BALES（ベイルズ）』
- アポイントの「数」でなはく「質」を重視したインサイドセールス支援
- 休眠顧客、失注商談のスコアリング～アポ獲得
