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マーケティングオートメーション(MA)とは?意味や目的、MAツールの機能

最終更新日時:
記事の情報は2022-11-30時点のものです。
マーケティングオートメーション(MA)は、消費行動や顧客チャネルの多様化に伴い、複雑なマーケティング施策を効果的に行うために欠かせないツールです。MAツールとは何なのか?機能や目的、導入の注意点をわかりやすく解説します。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティング業務を自動化する仕組みのことです。

マーケティングには新規見込み客の獲得・育成・アフターフォローとさまざまな業務が必要になり、時間やコストがかかっていました。そうした業務を自動化・効率化し、生産性を高めようとするのがマーケティングオートメーションの目的です。

マーケティングオートメーションでは、主にMAを導入することで業務効率化を試みます。MAツールの主な役割は、顧客をスコアリング(点数化)によってセグメント分割し、それにもとづいて、顧客に最適なタイミングとコンテンツでアプローチすることです。MA導入によって見込み客(リード)を効率的かつ低コストで引きつけ、実際の売上につなげられます。

次の記事では、MAツールの価格・機能比較を詳しく記載しています。

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マーケティングオートメーション(MA)が必要とされる理由

ではそもそもなぜ、マーケティングオートメーション(MA)が必要になってきたのでしょうか?その理由としては、主に次の2つが考えられます。

購入プロセスの変化

これまで日本では、消費者がものを買おうとすると、CMや雑誌などのメディアを通した広告で商品を認知し、直接店舗に行ってより詳しい情報を得ていました。BtoBの場合は、営業担当者がテレアポや直接訪問により関係性を築き、必要なものがあれば、担当者に電話をして詳しい情報を得てから購入していました。

しかし現在はインターネットが大きく普及した結果、何か商品が必要になった場合は、まずネット検索によって情報収集をするように変化していったのです。結果担当者に電話するときには、すでに商品の選定まで完了している状態、といったケースが増加しました。

これによりマーケティングは、顧客が情報収集を行っている段階から接触を図るように変化しました。そのような状況のなか定期的にコミュニケーションを取りながら、適切なタイミングで自社の商品を案内するといった、インターネットを中心にマーケティングが行えるマーケティングオートメーションに注目が集まったのです。

顧客が求める情報の変化

インターネットが普及し、世の中が情報であふれかえるようになると顧客の求める情報にも変化が現れました。顧客は購入を失敗しないよう、Webサイトはもちろん、口コミやSNSなど多角的な視点から多くの情報を集めるようになり、商品を細かく比較するようになりました。

くわえて顧客は商品を購入する際、価格よりも顧客体験を重要視するようにも変化しています。結果現代のマーケティングでは顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションと、その人に最適な提案を行うことで良質な顧客体験を提供し、信頼関係を構築することが求められているのです。

CRM・SFAとの違い

マーケティングオートメーション(MA)と類似する言葉としてCRMやSFAといった言葉があります。そこで次に、これらとの違いについて紹介します。

CRMとの違い

CRMは「Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント)」の略で、既存の顧客情報を管理し関係性を持続、または向上させることを目的とした活動やツールのことです。ツールを利用すると顧客満足度の向上や囲い込み、購入単価のアップが期待できます。

マーケティングオートメーションとは、関係性の維持や向上を目的としている部分が共通ポイントです。一方でマーケティングオートメーションは新規顧客が対象範囲で、CRMはすでに1度商品購入や商談などを行っている既存顧客が対象範囲と、対象となる層が大きな違いです。

次の記事では、CRMについてより詳しく解説しています。

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SFAとの違い

SFAは「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の略で、営業活動を支援するためのツールです。主に顧客に対してどのような営業を行ったかの記録や進捗状況、具体的な内容などが記録、管理されます。

担当者同士で営業の状況を情報共有しやすくなり、業務の分担や、ノウハウの共有による成約率の向上などが期待できます。SFAはプロセスとしてはちょうどMAとCRMの中間で使われるもので、MAによって得た商談を成約に持っていくまでのサポートが範囲です。また成約で得たデータはCRMに渡され、顧客関係の維持や向上などに役立てられます。

マーケティングオートメーション(MA)の目的

マーケティングオートメーション(MA)の目的は、マーケティングの効率化です。マーケターの手動の作業を自動化したり、ターゲットユーザーに対してコンテンツを最適化したりします。具体的なMAの目的は次のとおりです。

  • ユーザーごとに最適なコンテンツを提供
  • マーケティング作業の自動化
  • リードナーチャリングによる収益向上
  • マーケティングデータの統合

それぞれを解説していきます。

ユーザーごとに最適なコンテンツを提供

MAを使って、ランディングページ(LP)やオウンドメディアなどへの流入経路を解析することによって、見込み顧客(リード)となったユーザーへ最適な対応をとれるようになります。

たとえば訪問者が競合商品と比較するためにユーザー情報を登録したのか、商品に興味を惹かれているのか、などを推測可能です。

こういった顧客情報が把握できれば、リードに応じて適切なアプローチをとれるようになり、一人ひとりの問題に対して適切な解決策を提示しつつ、コンバージョンにつながる商品・サービスを案内できます。

マーケティング作業の自動化

マーケティング業務をシステム化することによって、手間のかかる定型業務をほとんどMAツールで自動化できます。

これによって、担当者たマーケターのコア業務への集中が可能になるほか、ミスの少ないマーケティング情報の抽出が可能となり、正確なデータ分析によるマーケティング精度やパフォーマンス向上が期待できるでしょう。

たとえば、「獲得したリードがどういう経路でサービスを購入したのか」の設定に従い、それぞれ違った定型文のメールを送ることも自動で実行できます。

リードナーチャリングによる収益向上

獲得した個々のリード見込み顧客)に対し、きめ細やかな対応を行うことによって、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)を行えます。

また、一時的に成約に至らなかった顧客に対しても継続して情報を提供し、リードとして育成できます。これを人手で実行するのは大変な労力ですが、マーケティングオートメーション(MA)を活用することによって、定期的なフォローアップメールの自動送信や情報提供が可能です。購買に至らなかったユーザーを得意客へとコンバージョンさせられる可能性が高まるでしょう。

これにより、アップセルやクロスセルを含めた、顧客の新規獲得に依存しない収益向上が見込めるようになります。

リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、次の記事をご覧ください。

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マーケティングデータの統合

MAを活用すれば、リードの詳細情報、マーケティング戦略やプロモーションのフィードバックなど、すべてのデータを統合可能です。これらを分析することにより、より効果の高いマーケティング施策を実行できます。

従来、これらの作業は人手で行われていたため、効率が悪い、部署の連携がとれないなどの無駄が生じてリードリストの整備や管理が適切でないために、一人ひとりの顧客に対して効果的なアプローチができていませんでした。

しかし、MAですべてのマーケティングデータを一元管理することによって、より広い視点で本質的なマーケティング施策を採用できるようになったのです。

マーケティングオートメーション(MA)のプロセスと基礎知識

マーケティングとは、簡単にいうと顧客になりそうな見込み顧客(リード)の情報を効率的に集めて、集めた見込み顧客を購入に結び付ける一連のプロセスのことです。

前者の見込み顧客を集めることを「リードジェネレーション」、見込み顧客を購入に結び付ける活動を「リードナーチャリング」といいます。さらに、見込み顧客の中から購入しそうなユーザーを選別する活動が「リードクオリフィケーション」です。

このような活動は見込み顧客管理=リード管理と呼ばれます。リード管理の部分の多くを自動化し、マーケティング活動のサポートをすることがマーケティングオートメーション(MA)のプロセスです。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、直訳するとリードの生成、すなわち新しい見込み顧客の獲得のことを意味します。新しいリードはWebサイト訪問といったオンラインで発生するものや、リアル店舗や展示会、営業活動などよって生まれてくるものなどさまざまな経路があります。

MAツールで直接リードを獲得する機能を持っているものはあまりありませんが、獲得したリードを正しい方法で効率良くリード情報として取り込んでいくのが、リードジェネレーションにおけるマーケティングオートメーションの主な役割です。

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リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客をいかに実際の購入に結び付けるかを活動です。

たとえばまずあるWebページを一定以上訪れた、あるいは特定のイベントに参加したなどの条件でリードを抽出します。そのリードに合わせ購買意欲を上げるようなメールを送信することや、見込み度合いに適した情報提供をメール送信するなどのアプローチを行うのです。

海外製品では、条件抽出からメール送信までをすべて自動化するMAツールもあります。

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リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードを種類に応じて分類し、購入の可能性の高い見込み顧客を選定することです。

これによって、購入の可能性の高い顧客のニーズに合った商品アプローチやさまざまなオファーができます。結果コンバージョン率を高められます。

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リードの一元管理

リードを正しく、かつ戦略的に管理するためには、リード情報を適切に管理する必要があります。リード情報とは、言い換えると見込み顧客のデータベースのことです。リードの情報が正確に保持されていることはもちろん、リードジェネレーションやリードナーチャリング、リードクオリフィケーションと綿密に連携している必要があります。

MAツールの機能

ここまで解説してきたマーケティングオートメーションの目的を実現するため、MAツールは次のような機能を搭載しています。

  • オウンドメディア・ランディングページ(LP)機能
  • リード情報管理・リスト管理機能
  • リードスコアリング
  • メール配信機能
  • 広告/SFA/CRMとの連携機能
  • 分析レポート
  • アクセスログ収集
  • SNS対応

それぞれのMAツール機能を個別にみていきましょう。

オウンドメディア・ランディングページ(LP)機能

リードとの関係構築のため、ユーザーに有益な情報を発信するオウンドメディアや、ユーザーが最初に接するランディングページ(LP)などを作成する機能です。

ページ構築機能で簡単作成でき、A/Bテストで流入経路ごとにデザインやキャッチーコピー変更して、個々のユーザーにフォーカスしたプロモーション施策が可能になります。

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リード情報管理・リスト管理機能

ランディングページ(LP)や、オウンドメディアなどで集めたリード情報を、一元的に管理する機能です。

リード情報は個人の登録情報だけでなく、Web訪問履歴、流入経路などの行動記録がとくに重要とされています。

多くのMAツールはこの部分に力を入れており、オウンドメディアからリードに転換したユーザーの個人情報を分類・管理し、必要なときにデータとして出力できます。

リードスコアリング

獲得したリードに最適なアプローチを行うためには、リードがカスタマージャーニーのどの段階にいるのかを見極める必要があります。

MAツールでは蓄積された情報をもとにリードをスコアリングし、セグメントに分類します。これがリードスコアリング機能です。

リードスコアリングによって、たとえばセグメントAには手頃な価格帯の商品を勧め、セグメントBには高額商品へのアプローチをかける、といった判断が可能となります。個々のリードに最適な手法をとることで、効率的に売上につなげられるでしょう。

リードスコアリングについて詳しく知りたい方は、次の記事をご覧ください。

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メール配信機能

リード情報をもとにカスタマージャーニーの各段階に分類し、個々に最適な情報をメールで自動配信して関係性を強化したり、新商品のプロモーションを行ったりするのがメール配信機能です。

メールを使ったリードアプローチはインターネット初期から行われてきたなかで、MAツールの登場によってそれが効率化し、現在ではステップメールやHTMLメールといったさまざまなアプローチを、適切なタイミングで自動化できます。

次の記事では、メール配信システムの比較・紹介を行っています。

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広告/SFA/CRMとの連携機能

広告やSFACRMといった既存システムとの連携を行う機能がMAツールに搭載されており、SFAやCRMとの相乗効果を期待できます。

またリード情報の分析から、顧客がどういったコンセプトに共感を覚え、購買意欲が高まるのかを導き出すことで、企業広告やブランディングに活用できます。

分析レポート

マーケティングでは新規顧客を開拓することも重要ですが、同様に既存顧客に対して継続してアプローチすることも必要になります。

とくに、小売業の利益のほとんどは既存客のリピート購入によってもたらされるため、常にリードの行動を分析しつつアプローチの改善を重ねていくマーケティングが必要です。

マーケティングオートメーション(MA)のコンセプトは、アプローチのPDCAサイクルを効率的に回すことにあり、それを具現化するため、マーケティング施策を検証するための各種レポート機能が備わっています。

アクセスログ収集

Webサイトのアクセスログは、MAツールでなくても収集は可能です。しかし、MAツールでは単にログを収集するだけではなく、ログ情報とリード情報をマッチングさせて、誰がどのページを訪問したかを特定できるような仕組みを持っています。

これは「スコアリング」を行うために非常に重要な機能です。

SNS対応

SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)を、マーケティングに活用しようとする動きは盛んになっており、多くのBtoC企業がさまざまなプロモーションを仕掛けています。

近年のマーケティングオートメーション(MA)では、こういったSNSを利用した顧客ロイヤルティの向上を目指すケースも増えてきました。

たとえば、SNSを活用して顧客にアンケート情報収集を行うのもその1つです。そのほかリード獲得のために情報収集を行い、そこで得た反応をマーケティングデータとして活かすなど、さまざまな機能を搭載するMAツールが増えています。

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キャンペーン管理機能

一定の条件をクリアした顧客に対して、自動的にマーケティング施策が行われるよう設定できる機能です。自動化させるためのシナリオを作成し、主にメールで配信を行います。

たとえば、「メルマガに登録した見込み顧客が、セール情報を記載したメールから自社のWebサイトにアクセスしたら、限定キャンペーンをポップアップで表示する」といったシナリオを作成します。

顧客の属性や行動履歴に合わせて細かく設定が行えるため、一人ひとりに最適なアプローチができることが魅力です。

トラッキング機能

トラッキングは「追跡する」という意味の言葉で、見込み顧客の行動履歴が把握できます。見込み顧客のデータと紐づけたIPアドレスをもとに、メールからWebサイトにアクセスし、どのようにページを移動したかといった行動がわかります。

分析できる項目としては、上記のほかにもページの滞在時間や日時などが挙げられるでしょう。顧客の興味のあるものをより詳細に分析し、ニーズをとらえるためのヒントにできます。

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マーケティングオートメーション(MA)を活用するポイント

マーケティングオートメーションの導入を成功させ、その効果を最大限に引き出すには、次のようなポイントが重要です。

  • 人材の確保
  • 運営体制や仕組みをしっかり構築する
  • コンテンツを充実させる

では次の項目で説明します。

人材の確保

マーケティングオートメーション(MA)は、基本的に高機能なツールでです。これを使いこなし効果を最大限に発揮するにはマーケティングはもちろん、ITや営業の高い知識や経験が必要です。できれば専任のマーケーターを配置し、業務に専念できるようにしてください。

もちろん運用が開始してから勉強するのでも問題ありませんが、まずは人材を確保することが重要です。自社で適した人材を確保できない場合は、新たに人材を採用することや、外部へコンサルティングを依頼することなども検討しましょう。

運営体制や仕組みをしっかり構築する

マーケティングオートメーション(MA)は導入に伴い、さまざまな業務フローを変更しなければなりません。これはマーケティングオートメーションを実際に扱う部門だけでなく、連携が必要な別の部門にも影響を与えます。

そのため事前にマーケティングオートメーションの導入を周知し、どのように業務フローを変更するかといった、運営体制や仕組みづくりを構築することが大切です。

必要に応じて他部門と共同で話し合う場が設けられれば、よりマーケティングオートメーションへの理解が深まり、業務フローを適切に変更できます。

コンテンツを充実させる

マーケティングオートメーション(MA)は、獲得したリードに対して適切なコンテンツを提供することで、商談の獲得へとつなげます。そのためユーザーに提供できるコンテンツが十分にそろった状態でなければ、効果を発揮できません。

もしコンテンツが不足し、商品・サービスの情報ばかり提供すると、押し売りをされているように感じる可能性があるため、注意が必要です。コンテンツの主な種類は、Webページに記載するコラム、メルマガ、ホワイトペーパー、SNSの投稿などさまざまです。

コンテンツは専門性や特色を生かし、自社でつくるのが1番でしょう。しかし経験不足、もしくは人材不足であることも多いため、必要に応じて制作会社への外注なども検討してください。

マーケティングオートメーション(MA)におけるKPI・KGI

マーケティングオートメーション(MA)を導入し、効果検証や試行錯誤を行っていくうえでは、目標設定も重要です。そこで目標達成の指標となるKPIやKGIの設定について紹介します。

そもそもKPI・KGIとは

KPIは「Key Performance Indicator(キーパフォーマンスインディケーター)」の略で、日本語に訳すと「主要業績評価指標」という意味です。わかりやすく言えば最終目標までの間に設置する中間地点で、1つではなく複数設定されるのが基本です。たとえば、Webサイトへのアクセス数や資料請求の数などがよくKPIとして設定されます。

いくつも中間地点を設けることで、もしそこに到達できなかった場合に、何が原因だったか探りやすく、最終目標に向けた調整がしやすくなります。また予想以上に成果が出た場合も、何が効果的だったか早めに分析することで、その後の施策に生かせるでしょう。

KGIは「Key Goal Indicator(キーゴールインディケーター)」の略で、日本語に訳すと「重要目標達成指標」という意味です。わかりやすく言えば最終目標で、明確な数値として判断できる要素を設定します。たとえばリード獲得率がよくKGIに設定されます。

KPI・KGIの設定例

KPI・KGIでそれぞれに設定されやすい要素としては、次のようなものが挙げられます。KPIはリード獲得や商談化などの流れの中で、ポイントとなる部分を設定するのがおすすめです。

(KPI)
- メールの配信数
- メールの開封率
- Webサイトへのアクセス数
- 資料の請求・ダウンロード数
- セミナーの申し込み数・参加数

(KGI)
- リードの獲得数
- 商談化率
- 購入数・売上(BtoCの場合)
- シェア率(BtoCの場合)
- フォロワー数(BtoCの場合)

マーケティングオートメーション(MA)のメリット

マーケティングオートメーション(MA)のメリットとしては、主に次のものが挙げられます。

  • コンバージョン率のアップ
  • マーケティング・営業活動の効率化
  • 属人化の解消

では次の項目で詳しく説明します。

コンバージョン率のアップ

名刺交換だけ、メルマガ登録だけ、問い合わせだけといった見込み顧客は、こちらからコミュニケーションを取らなければ顧客になってもらえません。またさらに他社に奪われる可能性すらあります。

一方でこれまでのマーケティングや営業方法では、これらの見込み顧客は見込み度が不明なためにアプローチを後回しにされ、十分に対応できていませんでした。

しかしマーケティングオートメーションの導入すると、見込み度を随時確認し取りこぼしなく対応できるようになるため、コンバージョン率のアップが期待できます。

マーケティング・営業活動の効率化

これまでの営業方法では、顧客との関係性を築くために多くの時間を割いてきました。しかし関係性の構築をマーケティングオートメーションに任せられるようになれば、営業は商談化率の高い見込み顧客への接客だけに集中できるようになります。

またマーケティングの場合、今後さらにチャネルの多様化・複雑化が予想されます。しかしそのなかでもマーケティングオートメーションを活用することで、担当者に大きな負担をかけることなく適切な活動が行えるでしょう。

属人化の解消

システムを使わず個人個人で営業活動を行っていると、成績は営業担当者の力量にゆだねられます。しかしマーケティングオートメーションを利用すると、基本的に商談化率の高い見込み顧客だけを相手するようになります。

そのため、営業担当者の力量にさほど左右されず受注が可能になり、企業全体で生産性が上げられるでしょう。また自動化される作業や、システムで管理されるデータも増えるため、人に頼った営業から脱却できます。

マーケティングオートメーション(MA)運用の注意点

マーケティングオートメーション(MA)を運用していくうえで、注意すべきことをは次のとおりです。

  • 導入から効果が出るまで時間がかかる
  • 十分な顧客情報を確保してから運用する
  • 重要な戦略の部分はマーケターの手で構築する

導入から効果が出るまで時間がかかる

優れたMAツールを導入しても、すぐに効果が出るわけではありません。マーケター自身がツールの運用に慣れる必要があり、初期設定が組織にとって最適な状態であることはほとんどないからです。

他のシステム同様に、マーケティングオートメーション(MA)も改善の繰り返しが必要になります。

十分な顧客情報を確保してから運用

十分な顧客リストをもっている大企業なら問題ありませんが、中小企業では数千件、多くても数万件のリストしか持っていない企業も少なくありません。

顧客リストが少ない状態で高度なリード分析を試みようとしても、サンプル数が少なくて正しい分析ができない可能性があります。

顧客リストが少ない場合は、無理にMAツールを活用しようとせずに、手動で地道に顧客データを解析した方がよい場合もあります。

重要な戦略の部分はマーケターの手で構築する

マーケティングオートメーション(MA)は、企業ビジネスプロセスのすべてを自動化してくれるものではありません。

重要な戦略の部分はマーケターの手で構築する必要があり、とくにターゲットとすべき顧客像やアプローチのシナリオ、リードスコアリングの基準などは詳細に設計しておく必要があります。

マーケティングオートメーション(MA)の成功事例

実際にマーケティングオートメーションを導入した2社の成功事例を紹介します。

ランスタッド:半年で見込み顧客4倍

ランスタッドはオランダに本社がある人材サービス会社です。ランスタッドはそれまでアウトバウンドマーケティングに力を入れていました。しかしWebサイトへのアクセス数は高いものの、そこから先につながらないことが課題でした。

そこでマーケティングオートメーションを導入し、インバウンドマーケティングを開始。するとユーザーの行動を把握することでニーズが理解できるようになり、結果半年で見込み顧客を4倍まで増加させることに成功しました。

ベネッセコーポレーション:コストと作業負担を大幅に軽減

ベネッセコーポレーションは、教育を中心に生活や語学など幅広い分野で事業をてがけている企業です。ベネッセコーポレーションは、運営しているWebサイトが多く、顧客分析にコストと作業負担がかかっていることが課題でした。

そこでマーケティングオートメーションを導入し、複数のサイトのデータを一元化。これにより大幅にコストと作業負担を減らすことに成功しました。また複数サイトのデータを合わせて分析できたことで、営業活動にも効果を発揮しました。


より具体的なMAツールの導入事例が知りたい方は、次の記事をご覧ください。

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MAツールの選び方

マーケティングオートメーション(MA)のメリットや具体的な機能について説明してきましたが、単純にマーケティングを自動化すればうまくいくわけではありません。

たとえば高機能なMAツールを導入したからといって、すべての業務が効率化され、常に最適な結果をもたらしてくれるとは限りません。まず、MAツールを導入する前に企業として考えなければならないことがあるのです。

  • ターゲット設定と既存顧客の特徴の把握
  • マーケティング戦略の明確化
  • 保有する顧客リストの把握・整理
  • BtoC/BtoBを考慮したMAツール選定
  • 自動化すべきポイントを冷静に判断

ターゲット設定と既存顧客の特徴の把握

MAツールを選ぶうえで、最初に重要になるのはターゲット設定です。

マーケティングの世界でたびたび使われる言葉に「ペルソナ」があります。これは商品・サービスを提供する顧客イメージのことをいいますが、より厳密には象徴的なユーザーモデルのことを指します。

マーケティングオートメーション(MA)は、そういったペルソナに対して、効果的なアプローチをする手法のため、大前提として「顧客となり得るのはどういった人々なのか?」を明らかにしておく必要があります。

これは単純な話に聞こえるかもしれません。しかしブランディングが確立している大企業では当たり前のことでも、中小企業ではこれがうまく行えているとはいえないのが現状です。アプローチすべきユーザーが明確でなければ、いくらマーケティングプロセスを最適化しても意味がありません。

同様に、たとえリードとしてリスト化することに成功した顧客であっても、特徴をよく理解しておかなければ、結局は的外れなアプローチをしてしまうことになるでしょう。

マーケティング戦略の明確化

次に、どのようなマーケティング戦略で見込み客に働きかけるのか、ある程度明確化させておきましょう。

マーケティングオートメーション(MA)は、あくまでも「戦術(どうアプローチするか)」であって、「戦略(だれにどういうサービスを提供するか)」を決めるものではありません。まして、リードスコアリングは万能ではありませんから、定期的に見直して改善する必要があります。

その際に確固としたマーケティング戦略が立てられていなければ、改善の方向性がわからなくなるでしょう。細かい部分の自動化をする前に、マーケティング戦略として何を目指すのかを明確にする必要があるのです。

保有する顧客リストの把握・整理

現時点での顧客リストの状況把握も重要なポイントです。

マーケティングオートメーション(MA)は、個々の顧客に対して最適なアプローチができることが強みですが、無計画にリストばかりを増やしてしまうと、肝心の成約率の高いリードがどの層なのかがわからなくなります。

このため、どのような見込み客をリードとしてリスト化すべきなのかを定期的に見直す必要があります。

優れたMAツールといえども、リストが増えれば増えるほど分析に時間がかかってしまうため、重点的に分析するポイントを絞り、どうアプローチするのかを見極めるのもマーケターの重要な仕事です。

BtoC/BtoBを考慮したMAツール選定

対象となる顧客が、コンシューマーなのか企業なのか、もMAツール導入にあたって重要なポイントです。顧客対象が個人か法人かでは、購買を決める基準や積極的にアプローチすべきタイミングも変わってきます。

MAツール導入の際には、BtoC向けツールなのか、BtoB向けツールなのかをきちんと検討する必要があります。

BtoC向けに特化したMAツールを見たい方は、こちらの記事を参考にしてください。

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自動化すべきポイントを冷静に判断

優れたマーケティングシステムを作り上げるために、積極的に自動化を取り入れたいと思う経営者が増加していますが、自動化すべき部分とそうでない部分(自動化が非常にしにくい部分)があることは、理解しておかなければなりません。

たとえば、企業が提供する商品・サービスは大きくフロントエンド/バックエンド商品に分けられます。しかし後者は比較的自動化がしやすく、MAツールの恩恵を受けやすい一方、前者は自動化がしにくいのが実態です。

一見、フロントエンド商品の方が自動化しやすいように思われがちですが、ある程度の信頼関係を構築できているリード層にアプローチするのと違って、フロントエンド商品は競争に晒されている状態です。

つまり、絶え間なく改善が必要なため、時間をかけてプロセスを自動化しても、すぐに別のアプローチが必要になりかねません。こうしたケースでは無理にMA化するよりも、既存のシステムを都度カスタマイズして使ったほうがコストパフォーマンスがよい可能性もあります。

このように、無作為に何でもMA化すればよいわけではありません。積極的に自動化すべき部分と自動化に慎重を要する部分があることを憶えておきましょう。

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マーケティングオートメーション(MA)で成長を加速させよう

マーケティングオートメーション(MA)の導入が進んでいるなかで、「リードを育成する」アプローチも企業に浸透してきていることが伺えます。

不透明な時代だからこそ、明確なマーケティング戦略のもとで、適切なMA化を実現することで企業が生まれ変わるほどの成長をもたらすことも可能になるでしょう。

そのためには、まずは「顧客はだれなのか?」の基本的な質問からはじめ、顧客のどのような問題や課題を解決することで利益に結びつけられるのかを、今一度振り返ってみることをおすすめします。そのうえで自社に最適なMAツールの選定を行いましょう。

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