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2019-03-26

リードジェネレーションとは | ナーチャリングのステップ・5つの手法とポイント・事例

見込み顧客を獲得する手法として注目さえているリードジェネレーション。リード獲得の手法やポイント、リードナーチャリングの重要性について紹介します。
リードジェネレーション
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リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとはオンラインやオフラインを含めた、見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動です。オンラインの手法としては広告やSEO集客、オフラインでは展示会・セミナーなどが挙げられます。

次のような課題を持っている企業、マーケティング担当者も多いのではないでしょうか。

  • 自社の製品をもっと多くの企業に知ってもらたい
  • 見込み顧客を獲得したいがどんな方法があるのか知りたい
  • 広告費用などのコストはかさむ一方で効果がイマイチ得られない

本記事ではリード獲得に関する手法やポイントについて解説しながら、事例も紹介していきます。

  • 月間1,000万PVのビジネスメディアで広くリーチ
  • 30,000件/月を超えるリード件数
  • 「法人向け」に特化した紹介メディア

目次

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「リード」とは

リードとは、主にBtoBマーケティングにおいての「見込み顧客」を指しています。

つまり取引は発生していないが将来的に取引が発生する見込みがある顧客のことで、リードを増やすことが取引増加につながっていきます。

見込み顧客の情報があれば、その顧客に対してマーケティング活動もしやすくなります。
マーケティングと一言でいってもいろいろな活動を含みます。まとめて言えば自社の顧客になってもらえるように興味を引いたり注目をしてもらえるような活動をすることです。

リードを多く獲得することで、多くの見込み顧客に対してさまざまな活動ができるようになります。またそのリードの中でより自社の製品やサービスを必要としている質の良い顧客を見つけ効率の良いビジネスにつなげることができます。

見込み顧客とは | 潜在顧客との違い - 有料顧客へのナーチャリング方法 | ボクシルマガジン
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主なリード獲得の流れ

多くのリードを獲得することが効率の良いビジネスにつながると説明しましたが、実際にはどのような流れでリードを獲得していくのか確認してみましょう。

まず、「リードジェネレーション」とは未開拓ユーザーからリードを獲得して増やしていくことをです。。

このリードジェネレーションの中で最初に行うのは、リードから最終的な取引までの計画をしっかり立てることです。計画をしていく中で「何をやるのか」、「どんな目的でやるのか」を把握することがとても重要となってきます。

リードジェネレーション・リードナーチャリングの2つの領域

リードを獲得してから最終的な商談が成立するまでの過程を「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」という2つの領域に分類することができます。

※この記事内の「顧客の質」とは、最終的な取引を行ってくれる可能性の高さのことです。

リードジェネレーション

この領域では「見込み客の獲得」のための活動が行われます。

自社の商品やサービスに興味・関心を持ち、将来的に顧客となる可能性のある企業や個人事業主などを開拓するための活動です。当然ですが、何よりも先に製品などを知ってもらうことが必要です。

具体的には、リード(見込み客)にアプローチするために必要な情報(名前や連絡先など)の取得が中心です。目的はいかに質の良い顧客を多く獲得するかということです。

例:ブログ、SEO、CMS、Web広告、SNS、展示会

リードナーチャリング

この領域では「見込み顧客の育成」のための活動が行われます。リードジェネレーションによって獲得したリードを、購買(成約)のためにモチベーションを育成し、購買(成約)につなげるためのマーケティング活動のことです。

最終目的は見込み顧客を購買行動につなげることです。

また、購買後の既存顧客ともコミュニケーションを取ることで、長期的な良い関係を築いていくことも重要です。

具体的には、顧客により製品やサービスへの理解を深めてもらうことや、顧客に対して個別に連絡を取ることが中心です。

例:ダイレクトメール、電話、セミナー、リターゲティング広告

リードナーチャリングの詳細はこちら

リードナーチャリングとは|5つの手法とプロセス・注目の理由、顧客育成の重要性&事例を解説 | ボクシルマガジン
リードナーチャリングとは潜在顧客に対してメールや電話などを利用し、有益な情報を提供することで見込み顧客の購買意欲を...

BtoBマーケティング成功のポイントはリード獲得だけでなく、セールス連携による顧客化・商談化など一連のプロセスで見ていくことが重要です。

こんな課題はないでしょうか。

  • 見込み顧客が足りず、まだまだリード獲得施策の実施検討をする必要がある
  • リード獲得は順調だが商談化、受注率が伸び悩んでいる
  • リードナーチャリング、インサイドセールス組織に課題がある

下記のBtoBマーケティング完全ガイドでは、リード獲得〜育成、商談化までを一連の流れについて解説しています。

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リードから顧客化させる3つのポイント

ターゲティング

リードジェネレーションで行われる顧客のターゲティングです。

最終的に顧客にどういうサービスや商品を提供したいのか。そこから逆算してターゲットを絞りこむことで、より質の高いリードを獲得することにつながります。

もしターゲティングがあやふやなまま獲得数だけ増やしても、後のリードナーチャリングなどにつながらず最終的に顧客化できる数が減ってしまい元も子もありません。

広告やオファーのバランス

ランディングページや広告をむやみに増やしても質の高いリード獲得は難しい場合が多くあります。どの方法においても深い関連をもたせて、バランス良く行っていくことが大切です。

Webページ、ランディングページ、オファーのそれぞれの関連性の高さは、リードジェネレーションのコンバージョン率につながります。

リードに対するアプローチとタイミング

メール、SNS、広告、メディアなどリードに対するアプローチ方法はさまざまあります。この中でも特にメールやSNSなど顧客と直接コミュニケーションをとるときは、タイミングが非常に重要になってきます。

基本的にリードは紹介したサービスや製品に興味・関心がある方たちなのでその興味をさらに掻き立てるようしなければなりません。そこでサービスに関する情報やメールなどでのコミュニケーションをタイミングよくする必要があります。

たとえば既存のサービスに新たな機能が加わったタイミングなどです。

リードジェネレーション・ナーチャリングの5つの手法

リードジェネレーションとリードナーチャリングには、多くの手法がありますが、主な事例について詳しく紹介していきたいと思います。

SEO対策

最近ではSEO対策を行う企業や方法を紹介する記事が急増してきています。

ですが、まだまだリスティング広告に頼りきりという企業も多いのが現状です。それはSEO対策は難しいと思う人がほとんどだからです。まずその思い込みをなくしていきましょう。

もちろんなんの知識もなしにすぐにできるというわけでありませんが、短期間でも一からしっかり学べば多くの人が実践できる方法です。ネットからもSEO対策が学べますし、多くの著書も出版されています。

さらに、自社の社員を育成しSEO対策をすることで今後の基盤ができるなどメリットはたくさんあります。SEO対策でリスティング広告費ゼロも可能です。

SNS

SNSの活用というとBtoCのマーケティングのみで盛んなイメージがあると思います。ですが、BtoBマーケティングにおいても非常に重要になりつつあります。

Twitterを例に挙げると、「Twitterカード」があります。ツイート内にリンクなどの情報を載せ、この時あらかじめWebサイトで設定を行うことで、ツイート内に記事の一部が表示される形となっています。

ここで注目したいのがTwitterの拡散力です。

メールなどでサービスの情報を送った場合は、興味を持った顧客などを増やすことはできますが、その顧客がそのメールを転送して拡散してすることはありません。

しかし、Twitterではいいねやリツイートの機能が備わっているため容易に拡散することができるのです。またリード獲得後は、自社製品の新商品やサービスをツイートしてコミュニケーションを図るなど、持続性も兼ね備えてます。

ダイレクトメールや電話

リードジェネレーションで開拓した顧客を取引までつなげるためには、顧客との直接的なコミュニケーションが必要となります。

ここで大事なのは機械的なものでなく、個々のリード別に内容を変えたりすることでより顧客に合った宣伝をすることです。

手間がかかる部分ではありますが、最終的な取引に大きく関わってくる部分なので直接的なメールや、電話でのコミュニケーションは慎重にする必要があります。実際にコンタクトフォームへの入力、資料請求などから、最終的な取引までつながるケースが多くあります。

セミナー

顧客の関心をさらに高める方法としてセミナーは効果絶大です。
ただここで注意したいのが、顧客の決断に大きく影響を与えるということです。

セミナーによって離脱を促してしまう可能性もあるので注意しなくてはなりません。進めていくうえでリード育成をしつつ、なるべく離脱者を出さないようにしましょう。

リターゲティング広告

一般的なナーチャリングの手法とは異なりますが、リターゲティング広告はリードの購入意欲が高まるまで購買候補の中心に位置し続けるため、重要な手法の一つといえます。

具体的には、一度訪れたサイトの製品が他のサイトの閲覧中にも広告として現れるという仕組みです。プライベートでもネットショッピングなどで複数の製品を比較しているうちに、昔の商品を忘れてしまったという経験があります。そんな時思い出してもらうには最適な手法です。

リードジェネレーションをサポートするサービス

リードジェネレーションをサポートしてくれるサービスを活用すると、スムーズに効率よく進められます。おすすめのサービスを紹介するので、ぜひ参考にしてください。

ferret One


  • WEBサイトのPDCAを高速化
  • リードジェネレーションの最適化を促進
  • リードナーチャリングや顧客管理も簡単

ferret One(リードジェネレーション)は、BtoB事業のリード獲得に必要な機能がすべて揃った高機能CMS&コンサルティングサービスです。

専門知識ゼロで簡単にWEBサイトの構築・編集ができる高機能CMSと感覚的に使えるアクセス解析機能により、WEBサイトのPDCAを高速化。LPはたった2時間で作成でき、A/Bテスト機能も充実しているので、リードジェネレーションの最適化を促進します。人気のMA/SFA/CRMとも簡単に連携できるため、リードナーチャリングや顧客管理も思うままに可能です。

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GrowthDash!(グロースダッシュ)


  • 確かな実績と自信に基づく完全成果報酬型
  • 豊富なノウハウと実績
  • ソースコードレベルでの改善も可能

GrowthDash!(グロースダッシュ)は、業界初の完全成果報酬型グロースハック代行サービスです。

確かな実績と自信があるからこその完全成果報酬型で、初期費用やランニング費用は一切発生しません。メディアや広告の運用で培ったノウハウと、グロースハックによる売上向上実績に基づいて自社の目的達成をサポートしてくれます。創業からWEBサイト・システムの開発会社として事業を展開していた背景から、グロースハックだけではなく、表示速度改善や機能追加といったソースコードレベルでの改善も可能です。

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リードジェネレーション・ナーチャリングの成功事例

SEO対策の事例

SEO対策の成功事例としてSEO強化などを支援している網羅株式会社の顧客である株式会社マクロミルでの成果を紹介していきます。リードジェネレーションでSEO対策を取り入れた事例です。

以下の引用は網羅社からの質問にマクロミル社が答えている一部分です。

Q:サイトリニューアル後の成果をお聞かせください。


A:SEO内部対策を含めたサイトリニューアルの実施後、Web経由の売上高は前年比167.3%、コンバージョン(申し込み)数は114.1%と大きく上昇しており、実際にSEO対策が売上UPに寄与していることがわかりました。
また、ビッグキーワード・ロングテールキーワードを問わず、多数のキーワードでの検索順位の上昇も見られました。


引用:網羅株式会社サイトのお客さまの声より

リターゲティング広告の事例

リターゲティング広告の成功事例として、BtoBマーケティング用ソフトウェアを開発しているOktopost社の成果です。

リードナーチャリング領域においてリターゲティング広告を用いた事例となっています。

Oktopost社では、リターゲティング広告をリードナーチャリングに活用しています。

たとえばEメールについては、具体的な商談など個別のコミュニケーションを介さず、リードをOktopostの顧客とする確率は2.3倍、売上換算でも230%もの拡大につながっていることを明らかにしています。

また、リターゲティング広告では、それぞれのセグメントのニーズにあわせた広告を提示することで、試用前のリードが顧客になるまでの期間が、125%低減したことも明らかになったと述べています。


引用:さまざまなリードナーチャリングの手法を通じて大きな成果を生み出しているOktopost社

自社でオウンドメディアを立ち上げて失敗した事例

オウンドメディアという言葉を聞いた事があるでしょうか。

広い意味では自社所有のメディアを指し、たとえるならホームページ、ブログ、Twitter、Facebookなどです。ただ、ここでは日本でよく使われる狭い意味での「Webマガジン」と捉えて事例を見ていきたいと思います。

リクルートキャリア運営の採用オウンドメディア carraria

carrariaとは株式会社リクルートキャリアが運営しているオウンドメディアです。インタビュー形式の記事が中心で、従業員などの人生における出来事やストーリーがコンテンツ内容となっています。

基本的に個人の経験や意見に基づいて作られています。
しかし、現時点(2017年2月16日現在)で記事の更新は半年以上もされていない状態となっています。

サイトはまだ残っていますが実質運営されていない状況です。
リリース当初は注目されていたものの、その後は更新が減り途絶えてしまっている状況から、オウンドメディアで失敗してしまった事例として捉えていいでしょう。

オウンドメディアを立ち上げた理由

では、なぜリクルートキャリアがオウンドメディアを立ち上げたのでしょうか。
立ち上げる目的はいくつかあると思いますが、ここでは3点にしぼって見ていきましょう。

未開拓の潜在層へのアプローチ
オウンドメディアでは自社のサービスや製品とは関係ない記事も出していることがあります。記事を読む人は暇つぶしだったり、興味本位だったりなどさまざまな目的を持っています。
目的はどうであれ、この記事によりオウンドメディアを運営している企業の製品などに偶然出会ってもらい、未開拓であった潜在層へのアプローチが可能となります。

広告依存から脱却
ディスプレイ広告やリスティング広告などの広告を使って宣伝すると莫大な費用を投資することになります。

そのため広告脱却することで広告宣伝費削減につながります。
また、オウンドメディアに記事が増えていくことで価値が上がりアクセス数も増えていきます。ここが広告との大きな違いで、広告が一時的な顧客獲得を促すのに対し、オウンドメディアは一時的ではなく効果を持続して得られることができます。

ただ、デメリットとして、効果が出るまでに時間がかかってしまうことがあります。

ブランドの確立
記事を読んでくれるリピーターが増えれば、その企業に対する信頼度も上がります。記事同士に関係性をもたせたり、ストーリーにすることで愛着がわいたり、ファンを獲得したりすることにもつながります。

今回は失敗した事例をあげましたが、逆にこのオウンドメディアが成功したとしたら上の3つ目的を達成できたかもしれません。
失敗するリスクもありますが、成功時の効果が大きいのも事実です。

リードジェネレーションで見込み顧客を獲得しよう

ここでは、自社の商品やサービスに興味・関心を持ち、将来的に顧客となる可能性のある企業や個人事業主などを開拓する、リードジェネレーションに役立つサービスを紹介します。

リード獲得を自動化『月間1,000万PVのBtoBメディアでサービスPR』

  • 月間1,000万PVのメディアで幅広くユーザーへリーチ
  • 30,000件/月を超える資料請求
  • 「法人向け」に特化をした紹介メディア

「ボクシル」はBtoB・ITサービスに特化した口コミ・比較サイトです。月間1,000万PVを超えるビジネスメディア「ボクシルマガジン」で紹介することで、サービスPRやリード(見込み顧客)獲得を効率的に実施できます。

リスティング広告に費用を割いてるがCPAが高騰している、リード件数を増やしたい、サービスPR・認知度を高めたいなどのご要望の方はぜひお問い合わせください。

ボクシルを使うことで、自社でオウンドメディアを構築・集客するよりも低コスト・低リスクでリード獲得が可能となります。上記の失敗例のようなリスクやコストを心配する必要はありません。

ボクシルがBtoB領域の集客に強い理由は?

法人向けビジネスマッチング:「ボクシル」

ビジネスマッチングを行うボクシルでは法人向けクラウドサービスの口コミ・比較サイトを運営しています。ボクシル上にサービス情報・営業資料を掲載し、 ユーザーが資料請求することでリードが発生します。

掲載企業が獲得できるリード情報は会社情報(業種・業界)、役職、氏名、電話番号、メールアドレスなどです。業種・職種別や比較軸などミスマッチングを防ぐ工夫がなされており、より質の高いリードの獲得ができます。

集客メディア:ボクシルマガジン

次にボクシルが運営する集客メディア「ボクシルマガジン」を紹介します。また記事についての説明とともに記事内に表示される広告について説明していきます。

まずボクシルマガジンで取り上げている記事についてですが、ボクシルボクシルマガジンをまだ知らない未開拓ユーザーに知ってもらう役割があります。

記事の内容はさまざまですが、BtoBマーケティングなどビジネスに関わる内容が多数あり、25〜45歳の男性ビジネスパーソン比率が8割となっています。

SEO対策なども行っているため、主要キーワードでの検索上位記事も多数あり、ボクシル利用者の増加を促進します。記事の中にはボクシル内に掲載されているサービスを直接紹介したり、まとめたコンテンツもあるので、掲載企業のサービスをより多くのユーザーに知ってもらう働きもあります。

次に純広告についての説明です。よく記事を読んでいると両脇に他のサイトの広告を見かけます。ボクシル記事内にも広告枠があり、サービスを紹介している記事の広告が掲載されます。内容関係なくすべての記事内に掲載されるので、より多くのユーザーに見てもらえます。

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BtoBマーケティング成功のポイントはリード獲得だけでなく、セールス連携による顧客化・商談化など一連のプロセスで見ていくことが重要です。

こんな課題はないでしょうか。

  • 見込み顧客が足りず、まだまだリード獲得施策の実施検討をする必要がある
  • リード獲得は順調だが商談化、受注率が伸び悩んでいる
  • リードナーチャリング、インサイドセールス組織に課題がある

下記のBtoBマーケティング完全ガイドでは、リード獲得〜育成、商談化までを一連の流れについて解説しています。

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