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小売業界におけるMAツールとは
MAツールとは「マーケティング・オートメーション」の略です。マーケティング部門が行っている見込み客の選定と、営業部が行っている顧客獲得のプロセスの一部を自動化することで、業務効率化ができるITツールです。
主にメールやWebサイトの訪問者分析、見込み客の優先順位付け、必要としている情報の広告、販売促進、レポート作成などの作業を自動化します。
MAツールの機能
MAツールの活動を大きくわけると「メールマーケティング」、「リード管理」、「販売促進」の主に3つです。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、見込み顧客にメールで販売促進を行う営業活動のことです。
MAツールではリード管理された顧客情報をもとに、見込み顧客や検討度合いに合わせたメールやチャットを自動で作成する機能があり、 One To One マーケティング を実現します。
次の記事では、One To Oneマーケティングとは何かの説明や、実現することによるメリットについて詳しく解説しています。
リード管理
リード管理とは会員登録や展示会への参加、問い合わせを行った見込み顧客の行動履歴をもとに、
スコアリング
して管理する機能のことです。
スコアリングにより営業活動のアプローチを変えられるため、成約率の向上や営業の生産性の向上につなげられます。
次の記事では、スコアリングの意味や方法について詳しく解説しています。
販売促進
リード管理している情報にもとづき、販売促進を行う機能を備えています。
たとえば、会員登録を行っている顧客の誕生日の情報を参考に、該当月にお得なクーポンやお祝いのメールを自動的に送るといった機能は一般的です。その他にも、ホームページの閲覧履歴から検索履歴のある商品のセール情報を自動配信できます。
小売業界におけるマーケティングの課題
小売業界のマーケティング課題としては、情報の集約ができていないことや、情報の活用方法を知らないことが挙げられます。
情報の集約ができていない
マーケティング課題としては、情報が集約できず、うまくマーケティングに活用しきれていない点が挙げられます。
小売業界はBtoCが基本であるため、BtoBと比べて顧客の数が多く、管理しなければならない顧客情報や商品数も膨大になりがちです。
そのためExcelといった方法では、管理するだけでも多くの時間がかかり情報を活用する余裕がない企業も多く存在します。
またITツールを活用できていたとしても、たとえば情報システム部が個人情報を管理しているケースもあります。これを活用するためには手動でデータを取り込むため、結局手間がかかるでしょう。
このように情報がバラバラな状態では、膨大かつ多様なデータを活用するのは難しいです。
情報の活用方法を知らない
もうひとつの課題としては、集めた情報をどのようにマーケティングに活用すればいいかわからない点が挙げられるでしょう。
BtoBではWebサイトやメールがメインのマーケティングを行います。小売業の場合SNSといったパーソナルなチャネルが好まれる傾向にあり、さまざまなデバイスやより幅広いチャネルの活用が求められます。
しかしチャネルの数が多いため、情報を集めても具体的にどのようなシナリオでアプローチや管理を行えばいいか、方法についてのノウハウがない企業も少なくありません。
一方で、小売業は決裁者が消費者自身であるため、購入までの検討期間が短く「ほしい」と感じたらすぐに購入に至るケースの多さが特徴です。
つまり今後はこの課題を克服し、顧客一人ひとりにいかに適切なアプローチを行い、潜在的なニーズを掘り起こして商品・サービスに誘導するかが、大きなポイントとなるでしょう。
小売業界がMAツール導入するメリット
小売業界がMAツール導入すると、次のようなメリットがあります。
- キャンペーン効果アップ
- 業務の負担を軽減
- 顧客行動履歴の一元管理
キャンペーン効果アップ
顧客情報をもとに、興味ある商品を自動的に選定したうえで、ニーズに合ったキャンペーンをマッチングし、自動的にメールやSNSの配信を行います。
この自動配信のシナリオや内容に関しても、MAツールから作成のサポートを受けられるため、業務効率が向上し適切なシナリオを作成できます。
これにより見込み顧客の購入意向度合によって配信する内容を変えられ、必要な方に必要な情報を届けられるため、成約率を高められるます。
業務の負担を軽減
顧客の購買意欲や関心度をスコアリングにより自動算出できるため、細かい顧客情報管理や更新が不要です。
また、アクセスやトラッキング分析など時間のかかる作業を自動化することで、分析にかかる時間も最低限にできます。
顧客行動履歴の一元管理
顧客行動履歴を管理できるようになることで、Cookieを用いた追跡広告であるリターゲティングから、ポップアップやプッシュ通知に切り替えられます。
ポップアップやプッシュ通知は、ユーザーの許可のみでDMと同じような内容を送れるため、追跡広告よりも成約率を高められます。
小売業界に合ったMAツールの選び方
小売業界がMAツールを選ぶ場合は、次のポイントを参考にしてください。
- 目的や予算を踏まえたうえで選ぶ
- 幅広いチャネルに対応したツールを選ぶ
- コンテンツ制作のサポートが充実している
- 連携しやすいものを選ぶ
目的や予算を踏まえたうえで選ぶ
小売業がMAツールを選ぶ場合は、機能性だけでなく目的や予算も踏まえたうえで検討するのが重要です。
一見高機能なツールほど高い効果が出るようにも思えますが、機能が多すぎてもうまく扱いきれずに費用ばかりかかる可能性があります。
逆に、シンプルすぎるものを選択すると、うまくマーケティングを行えない可能性もあります。
そのため、まずはMAツールを導入する目的や、必要な機能、予算などを踏まえたうえでどの程度の機能があるMAツールが最適かを考えましょう。
またMAツールは月額制が基本であり、ランニングコストもある程度かかるため、売上規模との比較も重要です。
幅広いチャネルに対応したツールを選ぶ
小売業の場合、なるべく多くのチャネルに対応したMAツールがおすすめです。前述したように、小売業はBtoCであるため、メールのほかにもSNSといった幅広いチャネルの活用が求められます。
対象となる消費者はそれぞれ好みに違いがあり、活用しているチャネルやデバイスも大きく異なるからです。このような消費者に対して、的確にマーケティングを行うには、より多くのチャネルに対応しているMAツールが必要となるでしょう。
コンテンツ制作のサポートが充実している
マーケティングを行ううえでは、良質なコンテンツの制作が必要不可欠であり、これをサポートできる機能が豊富であることも重要です。
たとえばメルマガのメールテンプレートの種類が豊富であったり、LP（ランディングページ）がつくれる機能があったりすれば、良質なコンテンツが効率的に制作できます。
どういったコンテンツを作りたいかを考え、それをサポートできる機能があるかをチェックしましょう。
連携しやすいものを選ぶ
MAツールを選ぶ場合は、既存のシステムや今後導入を考えているシステムと、どの程度連携できるかもチェックしてください。マーケティングは営業の前に行われる活動であり、リードをはじめとする得られた成果は営業部門に引き継がなければなりません。
またMAを効果的に利用するためには、顧客情報の活用が欠かせません。そのため、すでに社内でSFA（営業活動支援システム）やCRM（顧客管理システム）を利用している場合は、これらとの連携が可能かどうかをチェックしましょう。
もし既存のシステムがない場合でも、今後ITツールを導入する可能性を考え、なるべく連携ができるシステムを選ぶのがおすすめです。
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小売業界におすすめのMAツール（BtoB型）
それでは、上記の情報を踏まえたうえで小売業界におすすめのMAツールを紹介します。
本記事で紹介したサービスのさらなる詳細や、紹介しきれなかったサービスについては次の資料からチェックできます。
SATORI
- 圧倒的に使いやすい
- リードジェネレーションに強い
- 豊富なサポート
SATORI
の特徴は使いやすさです。必要な操作を減らすことによる利便性の向上によって、誰でもストレスなく使用でき、運用効果を高められます。
また、匿名、実名問わず顧客情報を蓄積できるので、リード客の対象範囲を広げられることも特徴的です。
小売業界におすすめのMAツール3選（BtoC）
小売業界におすすめのMAツールで、BtoC向けのものを紹介していきます。
AIMSTAR
- 売上UPのための分析・ターゲティング機能
- 分析とMAが有機的に結合
- 導入後の追加開発は最小限
AIMSTAR の特徴は、100種類を超える分析テンプレートがあることです。また、分析にもとづいたキャンペーン管理、チャネル連携などにも強いMAツールです。
TREASURE DATA
- 小売の大手企業に導入されてきた実績
- 今すぐはじめられる
- AI活用による顧客像を共有
TREASURE DATA は、小売業界の大手企業に数多く導入されてきた実績のあるMAです。基本機能が充実しており、アフターサポート体制も整っています。
Synergy!LEAD
- 顧客データをSalesforceで一元管理
- フォームで顧客情報をかんたん収集
- メール配信で顧客エンゲージメント向上
Synergy!LEAD
は、顧客情報をSalesforceに集約し、マーケティング業務の効率化と売上アップを支援するMAツールです。
簡単なフォーム作成機能で、キャンペーンや問い合わせを通じて顧客情報を効率的に収集できます。また、多様なメール配信機能を備え、顧客へのタイムリーな情報提供やエンゲージメント向上に貢献します。
小売業界でMAツールを導入するポイント
小売業界でMAツールを導入する場合は、次のポイントに注意が必要です。
導入が必要なタイミングを検討する
MAツールは、既存顧客の育成に特に効果を発揮するため、ECサイト（ネット販売）への導入を検討する際は、導入の最適なタイミングを慎重に見極める必要があります。
MAツールは、基本的にすでに自社の商品を認知し、会員登録や資料ダウンロードといったアクションを起こしたユーザーへのアプローチに特化したツールです。
そのため、新規顧客の獲得をサポートすることは難しく、既存顧客をリピーターとして育成するのに適しています。現在既存顧客を多く抱えているのであれば、もちろん高い効果が期待できます。
しかしまだECサイトをオープンしたばかりで顧客が少ない状態の場合は、まず広告といった方法で顧客を増やしてMAツールの導入タイミングをはかるのがおすすめです。
事前に目標や運用ルールを定めておく
MAツールを導入する際は、事前に目標や運用ルールをあらかじめ決めておきましょう。MAツールをどのように利用し、どういった目標を達成したいかを決めることで、現場が混乱せずにツールを利用でき、効果を発揮しやすくなります。
もちろん、この運用ルールや目標は暫定的なもので問題ありません。実際に利用してみなければわからないことも多くあるため、予想と違う点については都度修正を行いましょう。
その際には現場の意見も取り込み、議論を重ねていくと、より適切なルールや目標が設定できます。
シナリオは改善を重ねていく
シナリオは、MAツールの導入後につくって終わりではなく、改善を重ねていきましょう。シナリオは消費者に対して最適なマーケティングを行うための重要な台本であり、これが適切につくられていないとマーケティングの効果は得られません。
一方、一度で完璧なシナリオをつくれることは、基本的にありません。扱う商材や消費者によってベストなシナリオは大きく異なるからです。
そのため、MAツールを活用してシナリオによる成果を分析し、課題を見つけ改善を繰り返すことでマーケティングの効果を最大限に発揮しましょう。
小売業界のMAツール導入事例
実際にMAツールを導入した小売業界の事例を見てみましょう。
カー用品販売大手チェーンA社
A社では、MAツールと統計解析ソフトを連携させたプラットフォームを導入し、成約率55％増を実現しています。利用実績にもとづき、車やオイル交換の時期にアプリを介してプッシュ通知することで販売促進につなげています。
MAツール導入前は顧客に合わせたプロモーションができませんでした。
しかし、導入後は蓄積された情報をもとに、顧客ごとに合った提案を設定することで、One To Oneのマーケティングを実現しています。
モール型アパレルM社
M社では、見込み客、新規顧客、リピーターなどの顧客のステータスから情報をアレンジして販売促進をしています。
具体的な方法としては、見込み客に対して、まずアプリの魅力や使い方を伝えます。
それでも購入に至らなかった場合は、おすすめのコーディネートを配信する、といったようにステータスや行動履歴に応じて販売促進方法を変えています。
MAツール導入前はメルマガを一括送信しており閲覧率も低い数値でしたが、導入後は広告の閲覧率も上がり、販売促進につなげられました。
MAツール導入で差別化を図ろう
MAツールはマーケティング活動の生産性向上に大きく貢献します。
しかし、導入しただけで売上が向上するわけではありません。MAツールから抽出したデータをもとに、どのような企業活動を選択するのかが大切です。
「情報を制するものはビジネスを制す」とよく言われます。大量の情報管理をサポートしてくれるMAツールは、企業判断のうえでも、顧客とのリレーション作りでも役立つに違いありません。
マーケティングや営業活動に不安のある企業、部署はMAツールの導入をぜひ検討してみてください。
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