おすすめリード管理ツール8選！効率化の方法や必要な機能

リード管理とは

リード管理とはリード(見込み顧客）に関する情報やコミュニケーション履歴を社内で適切に共有して、購入や成約につなげるための管理のことを指します。

見込み客に関してきちんと管理するといった概念自体は昔からありますが、とくに現代においては消費者の購買行動の変化から、よりいっそう重要になりました。

昔は紙の書類や口頭で情報を共有するアナログな方式が多い傾向にありましたが、近年はリード管理のためのシステムが数多開発されており、システムでの情報共有が一般的です。

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リード管理の3ステップ

リード管理には次の3つのステップが存在します。

• リードジェネレーション：マーケティング・営業で見込み顧客を獲得する
• リードナーチャリング：見込み顧客に商品・サービスや会社に関する情報を提供し、育成する
• リードクオリフィケーション：営業に情報を渡す、アプローチする見込み顧客を選定する

3つの要素を分解してリード管理することは重要で、たとえば獲得した見込み顧客をすぐに営業に引き渡しても、購入検討の前段階過ぎて商談にならないといったケースもあります。

これら3つのステップで見込み顧客を獲得して、どのように育てて、どうなった段階で営業に引き渡すのかが重要です。

リード管理がなぜ重要なのか

インターネットの発展により、消費者の購買行動は変容しています。消費者はまずWebサイトやインターネットで情報を収集してから具体的な問い合わせをするので、この情報収集段階のユーザー情報の収集が必要です。

しかし、このユーザーの情報収集を人間の営業担当が実施するとコスト倒れになるケースが多く、個別に情報提供もできないので、「リード管理」としてマーケティング部門が請け負うことが一般的です。

マーケティング部門によるリード管理により、効率的に営業がフォローできる見込み案件を創出できます。

Excel・スプレッドシートの限界

Excelやスプレッドシートといったツールによりリード管理している企業も存在します。少ないリード数や単純な情報管理であればExcelやスプレッドシートでも充分です。

ただし、Excelやスプレッドシートはリード管理のために作られたツールではないので、対応履歴の管理、スコア管理、分析といった高度なリード情報の共有には不向きです。

またメール配信、ナーチャリング機能といったリードとのコミュニケーションをサポートする機能もないので、一定以上の業務効率化は見込めません。

リード管理に特化して高度な情報共有、業務効率の向上を狙うのであれば、システムを導入すべきです。

リード管理を効率的に行う方法

リード管理という概念自体は昔から存在しますが、適切なリード管理をするのには意外と手間がかかります。顧客の情報は営業、マーケティング、経理、物流などさまざま部署で共有される情報で、会社一丸となり情報共有ができなければ、効率的なリード管理ができないからです。

リード管理を効率的に実施するためには次の3点について確認してください。

マーケティング・セールスの部門が連携する

リード管理にあたってはマーケティング・セールス部門の連携が重要です。一般的に、リード獲得から成約までの流れのうち前半をマーケティング部門、後半をセールス部門が担当します。

この際にマーケティング部門からすれば、「せっかく引き渡したリードに対してセールス部門がアプローチしない」、セールス部門は「マーケティング部門は営業にいっても成約しないリードばかり押し付ける」といった対立が発生しがちです。このような対立は引き渡すべきリードに関する認識の相違によって発生します。

マーケティング・セールス部門が連携して、リード像や引き渡しの条件を共有することによりミスマッチを発生させないことが重要です。

ジャーニーマップを作成する

ジャーニーマップとは、消費者が商品・サービスについて知り、検討して最終的に購入に至るまでの一連の流れをまとめた資料のことを指します。

マーケティング・セールス部門の認識相違はジャーニーマップを一緒に作成、認識を共有することによって防止でき、リード管理に関する3ステップの精度を高める効果も期待できます。

リード管理の仕組みを確固たるものにするためには、ジャーニーマップの作成から取り組んでください。

ツールにより情報を1つのデータベースで管理する

情報を1つのデータベースで管理するのも重要です。顧客との接点はセールス、マーケティング、コールセンターなどさまざまな所に発生しますが、部門ごとに個別のシステムで情報を管理していると、顧客対応ミスが発生しがちです。

リード情報を適切に取り扱うためには、全部署で同じシステムに情報がインプットされるようにシステム活用を行うべきです。そのためには各部署が使うシステムの精査や社内での顧客情報共有のルールを設定する必要があります。

リード管理に必要な機能

リード管理に使用するシステムには高機能なシステムも多く、さまざまな機能が搭載されがちです。リード管理のシステムに搭載されていることが多い機能とその内容について説明します。

ステータス管理機能

ステータス管理機能とは、リードに対する対応状況をステータスとして保存する機能です。たとえば、未対応、対応済みといったステータスを付与することにより対応漏れや二重での対応を防止します。

リードへの対応に関しては専任担当者が決まっていないケースも多いので、組織内のコミュニケーションが不充分だとさまざまなトラブルが発生します。たとえば、対応忘れでリードが離脱したり、複数担当が同じ内容で二重のフォローをしたりといったことが考えられます。

こうしたミスを防ぐ、リードへの適切なアプローチを実施するためにもステータス管理機能は必要です。

コミュニケーション履歴共有機能

コミュニケーション履歴共有機能とは、リードとのコミュニケーション履歴を保存する機能を指します。

たとえば「●月●日：電話にて相談、◆◆に関する相談」、「▼月▼日：■に関する資料を請求」といったように顧客とのコミュニケーション内容について記憶することにより、顧客分析や引継ぎを容易にします。

リードについて深く分析して適切なアプローチ方法を検討する、リードの行動傾向を分析してより効率的なリードジェネレーションの方法を模索するためにも必要な機能です。

スコアリング・分析機能

スコアリング・分析機能もリード管理を実施する際にはあった方が良い機能です。とくにリードクオリフィケーションを実施する際に、搭載されていれば便利です。

スコアリングとは、リードの情報や行動をもとに、成約確度や商品・サービスに関するロイヤリティをシステムが点数化してくれる機能のことを指します。

人間が手作業で行うとスコアリングには膨大な時間と手間が必要ですが、システムを使用すれば自動かつ短時間で実施できます。また、アプローチする優先順位も立てやすくなるので営業の効率化にもつながります。

ナーチャリング機能

ナーチャリング機能とはリードナーチャリングのために搭載されている機能です。

たとえば、「このメールに反応があったリードにはこの資料を送付する」、「つぎは●日後にこういったメールを送信する」といったようにナーチャリングのために、スタッフが個別に対応するのには手間がかかります。

ナーチャリング機能が搭載されているツールを使用すれば、リードの属性や行動をシステム側が分析して、適切なアプローチを半自動的に行ってくれます。結果的に、ナーチャリング業務の効率化、成約率の向上といった効果が期待できます。

リード管理におすすめのツール

リード管理を行う際には、顧客情報管理やナーチャリング機能などを搭載したMAツールの導入がおすすめです。

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リード管理におすすめのツールを紹介します。

• 世界的にシェアを誇るCRM/SFAシステム
• 企業ごとのニーズに合わせて柔軟にカスタマイズ可能
• タスクの自動化でリード管理業務を効率化

Salesforce Sales Cloudは、SalesforceシリーズのCRM/SFAシステムです。他にもSalesforceにはMAツール、問い合わせ管理をはじめとするさまざまなツールがあり、組み合わせて使用すればリード管理が効率的になります。

システムの柔軟性が魅力で、企業ごとのニーズに合わせてカスタマイズできます。加えて、カスタムアプリケーションのプラットフォームも提供しているので、簡単なカスタマイズも可能です。営業管理に特化したAIが業務をサポートするので業務効率の向上も充分に期待できます。

• 顧客管理と営業支援に対応
• 50以上のZohoシリーズツールと連携
• 画面デザインを自由にカスタマイズ可能

Zoho CRMは、低価格でありながら高機能のCRMツールです。Zohoシリーズには50以上のシステムがあり、これらと組み合わせて使用してリード管理の環境を構築できます。

インターフェースのデザインを含めて自由にドラック&ドロップでカスタマイズ可能です。ホットリードの抽出やフォローアップメールの送信、データの集計といった業務もシステム側で自動的に実施してくれるので、リード管理に人間のスタッフがかけていた手間を大幅に削減できます。

Google Workspace やMicrosoft Dynamics 365、Zoom やSlackなど主要な300以上のアプリケーションとシームレスで連携できるのも特徴です。

• SFA、CRM、グループウェア機能を1つのシステムに集約
• ユーザー数無制限での利用が可能
• 減らすカスタマイズで早期定着を実現

Knowledge Suiteは、SFAやCRM、グループウェアがセットになったリード管理ツールです。加えて名刺管理アプリも搭載されているので、とくに営業主体でマーケティング活動を行っている企業向けのリード管理ツールです。

Knowledge Suiteの料金プランは月額固定性なのでユーザー数に制限がなく、大量のユーザーによる使用に適しています。システムから機能を減らすカスタマイズができ、機能を減らすことによりシステム使用の難易度を低下させ、早期の定着を狙えます。

• ノンエンジニアでも簡単に問い合わせフォームが作成できる
• データ連携機能で他システムに瞬時にデータが送信できる
• フォームに関わる業務をformrunに一元化管理できる

formrunは、フォーム作成機能を持ったリード管理ツールです。40種類以上の豊富なテンプレートからフォーム作成ができるので、業種・業態に合わせて適切なフォームを作成し、ユーザーにアプローチできます。

また、問い合わせフォームを作成できるだけではなく、カンバン方式での問い合わせ管理機能も搭載されています。加えて、回答データをSalesforceやGoogleスプレッドシートにエクスポートできるので、顧客管理にも役立ちます。一定の制限はありますが、期間制限なしで使用できるフリープランも存在します。

• CRMを中心としたリード管理
• ジェネレーションからクオリフィケーションまで一気通貫
• 無料の機能と有料の機能を組み合わせて柔軟に構成を変更可能

HubSpotは、無料で使用できるCRMツールです。「Hub」シリーズは他にもあり有料のMAツール、SFA、問い合わせ管理などのツールがあり、組み合わせることで柔軟にリード管理の体制を構築できます。

またCMSも統合型プラットフォームの一部なので、リード獲得から育成、選別まですべてのステップを一気通貫でカバーしています。APIが充実しているので他社のソリューションとの連携がしやすいのが特徴です。

TSUNAGARU - 株式会社デジタルシフト

• LINEを通じたリード管理ができるアプリ
• 初期費用、月額費用が無料、最短5分で開始できる
• LINE専門組織のカスタマーサクセスチームがサポート

TSUNAGARUはLINE公式アカウントを通じてリードを管理するためのツールです。フリープランがあり、月間配信数5,000以内であればセグメント配信、分析機能などが無料で使用できます。

LINE公式アカウントの友だち一人ひとりを深く分析し、その友だちに適したアプローチができます。アプローチした結果のクリック計測、配信実績レポートで定量的に成果を分析できるので、リード管理のPDCAが回せます。

actionlink - 株式会社ファブリカコミュニケーションズ

• EC通販に特化したリード管理ツール
• 顧客理解からメッセージ配信まで自由自在に行える
• チャネルやデバイスをまたいだ顧客管理ができる

actionlinkは、LTVを最大化するための機能が搭載されたEC通販特化のCRM自動化ツールです。

顧客体験や顧客の購買履歴、閲覧履歴、リアルタイムの行動履歴などを、分断することなく統合的に管理できます。BI機能もあるので、リードに対するアプローチの状況を分析して、適切な施策がうてます。

F-RevoCRM - シンキングリード株式会社

• オープンソースの統合型顧客管理システム
• リードの情報をすべて集約できる
• クラウドでもオンプレミスでも導入可能

F-RevoCRMは、オープンソース型のリード管理ツールです。オープンソースなのでクラウドでもオンプレミスでも導入でき、機能拡張や追加開発も柔軟に行えます。

マーケティングや問い合わせ管理、営業支援、販売管理が一つのシステムに統合されているので、さまざまな事業形態のリード管理に対応できます。

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おすすめMAツールの比較表

BtoB向けMAツールとBtoC向けMAツールに分けて比較しているので、ぜひサービス検討する際の参考にしてください。

BtoB向けMAツールの料金・機能・口コミ比較表

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BtoC向けMAツールの料金・機能・口コミ比較表

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リード管理ツールにより効率的な営業活動を実現

リード管理ツールを導入すると、リード情報の可視化、営業活動の効率化といったメリットがあります。とくにリード管理を仕組み化して会社一丸となり売上創出に取り組む企業におすすめのツールです。選定の際は次のような施策を実施したうえでツールを選ぶのをおすすめします。

• マーケティング・セールスの部門が連携する
• ジャーニーマップを作成する
• ツールにより情報を1つのデータベースで管理する

リード管理ツールについてより深く検討したい方は、サービス資料を請求し比較するとよいでしょう。

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※ダウンロード可能な資料数は、BOXILでの掲載状況によって増減する場合があります。

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