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2018-03-15

Pardot(パードット)の基本解説 | 使い方・事例・仕組み、B2B向けMAツールは何がスゴいのか

企業のマーケティングやCRM、そしてリードナーチャリングを強力にサポートしてくれる「Pardot(パードット)」の概要と代表的な特徴について解説していきます。 ※初回公開日 2017/12/03
マーケティングMAツール(BtoB)
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Pardot(パードット)とは

Pardot(パードット)

Pardot(パードット)とは、セールスフォースドットコム(Salesforce.com)社が提供する、Salesforceと一体型タイプのマーケティング・オートメーション(MA)です。リード(見込み顧客)の創出のために有効な機能が揃っており、顧客のアクセス分析から配信メールのシナリオ設定、マーケティング活動とセールス活動の融合など、自社の営業活動の強力な後押しとなるツールです。

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有名なSalesforceと連携利用が可能なPardotの概要と代表的機能、そして実際の使い方や価格体系に至るまで一通り解説していきます。

マーケティングオートメーション(MA)とは?

Pardotをはじめとしたマーケティングオートメーション(MA)とは、企業がマーケティング活動をするうえで、これまでマンパワーによって繰り返し行っていた定型作業や、膨大なコストがかかってしまうような複雑な作業を自動化し、効率的な事業運営を行うための仕組みのことです。

あるいは、それを実現するソフトウェアのことを指すこともあり、近年はこういったツールのことをMAと呼称することが多くなってきています。

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営業支援システムSales Cloudとは

Pardotの最大の強みとして、世界No.1の営業支援システム(SFA)である「Sales Cloud」と柔軟な連携ができるところが挙げられます。

Sales CloudはSalesforceの構成製品のひとつであり、リードジェネレーションから契約までを網羅する総合的なセールス・ツールとしての地位を確立しています。

企業内の数名のグループから、数万ものユーザーを抱える大企業まで広く利用されており、顧客管理や営業活動の効率化とコスト低減に寄与し、リードの獲得と商談からの成約プロセスを強力にサポートしてくれます。

PardotはMAとしての豊富な機能に加えて、Sales Cloudとも一体化していますから、Salesforceをメインに導入している企業はもちろんのこと、これからMAの取り組もうとしている企業におすすめです。

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Pardot(パードット)の特徴

それでは、Pardot(パードット)の特徴についてポイント別に解説していきましょう。

リード(見込み顧客)の獲得から成約までを一元的に管理

Pardotはリードの獲得から成約に至るまでのプロセスを強力にバックアップしてくれるツールです。

顧客行動のトラッキング機能やスコアリング機能によって、顧客となる確率の高いリードを抽出することができ、そのために必要なランディングページやフォームの作成が可能です。

さらに、いわゆる検索連動型広告に管理画面を連携させることで、一つひとつの広告施策の効果測定もできます。

リードの獲得を高めるのに便利なチャットサポートシステムを以下の記事で紹介しています。チャットサポートシステムを導入することで、リアルタイムでのサポートができるため、CVの増加が見込まれ、またサポート・問い合わせ業務の効率化にもつながります。

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Salesforceとの連携で、マーケティングのさまざまな問題を解決

Sales Cloudとのスムーズな連携により、リードの自社サイトへの訪問やメルマガの開封状況などがタイムリーに通知され、これによって最適なタイミングでの商談機会を得ることができるようになります。

また、提供会社であるセールスフォース・ドットコム自身がSalesforceを活用しているため、すでに多くの実践的な活用ノウハウが蓄積されています。

Pardotのユーザー企業にはそのノウハウが提供され、セミナーや交流会などを通じてその活用方法を共有することができることになっています。

パーソナライズされた情報により深い顧客エンゲージメントを獲得

一人ひとりの顧客との商談の状況や彼らの属性、ニーズ、興味のある分野などによってパーソナライズされたマーケティングシナリオを構築することができます。

たとえば個別に最適化されたメールを配信することによって、一斉配信では考えられなかった高い開封率を実現することが可能になります。

現在、いわゆるOne to Oneマーケティングが当たり前になっていますが、それを自動化・効率化しながらより深い顧客エンゲージメントを獲得することができるわけです。

マーケティングに関するROIの改善

これまでの特徴によって獲得したリードの状況を一元管理することができます。どのリードナーチャリングのどの段階にあるのかを視覚的に把握できるようになります。
そのため、どの段階でどういったアプローチをすればよいか、その反応率はどうかといったプロセスごとのROIが測定できます。

これによって適切な投資対効果・時間帯効果の把握が可能になり、より効率的でムダのない営業活動ができるようになります。

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Pardot(パードット)の仕組みと機能

次に、Pardot(パードット)に備わっているマーケティングに関する具体的な機能とその仕組みについて解説していきます。

WEBトラッキング機能

リード層が自社サイトのどのページをどのタイミングで、どれぐらいの時間閲覧していたのかを詳細にトラッキングすることができます。

これによって一人ひとりの顧客がどんなコンテンツにどれぐらいの興味があるのかを把握できるため、リードの興味の度合いに応じて適切な営業担当を割り当てたり、その情報を社内の担当者にメール通知することもできます。

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アクティビティのスコアリング機能

サイト閲覧状況だけではなく、配信したメールの開封状況や内容のクリック状況といったアクティビティ情報を収集し、スコアリングを行うことで各リードの成約見込みが把握できるようになります。

さらに、それを全社的に情報共有するための高いレベルでのリードデータのリスト化が可能で、これによってマーケティングとセールス間の情報共有を密にして、双方ともにスピーディーな顧客対応の実現ができます。

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メールを用いたテスト機能

One to Oneのメールマーケティングに必要となるリスト一斉送信やメール開封率・クリック率の測定機能といった基本的な機能に加え、メールの文面を作成するためのHTMLエディタ機能やABテスト機能、リードパーソナライズ機能、シナリオメール作成機能といった役立つ機能が満載です。

特にシナリオメールでは、顧客からのこれまでの反応率を文面に反映させることにより、より確度の高い言い回しやヘッドラインの取捨選択ができるようになります。

さらにメールレンダリング機能によって、パソコンのメーラーやスマートフォンなどのモバイル端末といったそれぞれの受信環境に応じたABテストを実践することが可能です。

フォームやランディングページの作成機能

各種アンケートフォームやランディングページなどを簡単に作成できます。新しくキャンペーンサイトなどを作成する場合は、既存サイトから必要情報をインポートすることができることに加え、それをテンプレート化して他のサイトに反映させることもできます。

たとえユーザー側にサイト作成の詳細な知識がなくても、フォーム項目の設定やページレイアウトなどが簡単に変更できるような仕様になっていますから、経験の浅いユーザーも安心して利用することができます。

各種レポート機能

さらに充実したレポート機能により、上述のキャンペーンページの閲覧や各種フォームからのリードコンバージョン率もグラフ化して確認することが可能になっています。

リードのメールの開封率やメーラーの環境、何らかの原因によってエラーメールとなった場合の回数やその理由についてもグラフにより可視化することが可能です。

サービス連携機能

PardotはSalesforce CRMだけでなく、他社の提供しているサービスと連携させ、機能を大幅に強化することもできます。

たとえば、MAの導入支援や最適化サービスを提供するサンブリッジでは、SalesforceとPardot、そしてクラウド型名刺管理サービスであるSmartViscaを連携したソリューションである「Viscarte(ビズカルテ)」の提供を昨年10月から開始しています。

これによって、名刺情報をPardotに取り込み、そこからリードに対して名刺交換後のフォローアップやステップメールといった段階にスムーズに移行することができます。

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Pardot(パードット)の使い方の例

Pardot(パードット)の機能の代表的な使い方について、事例を交えながら簡単な流れを紹介してみます。

メールの作成・配信

まずPardotにログインする際に最初に表示される画面(ダッシュボード)から[Marketing]⇒ [Emails] ⇒ [New List Email]に移動すると[Basic Template Information]が開きます。

[Building]タブでメールフローにしたがってメールの本文を作成、編集します。

必要情報を入力したら[Lists(Send To)]ドロップダウンから送信先リストを選択します。

送信者に関する情報を設定し、返信や開封通知などを受け付ける送信者以外の返信先メールアドレスを入力します。

そして、件名を入力するか[Building]タブに指定した件名より選択を行い、メール関連の補足的なオートメーションの設定を行います。

たとえば、相手がメールを開封した場合、メールに含まれているリンクをクリックした場合といった際のアクションの設定です。

メールをすぐに送信するか、ドラフトとして保存するか、日時を指定して送信するかを選択します。
最新のデータベースから現在もっともアクティブなリードを抽出しメールを送信することも可能となります。

ランディングページの作成

事前に作成しておいたランディングページのデザインをもとに、フォームのレイアウトを作ります。テンプレートを使う場合は利用するテンプレートを選択し、フォームの調整を行っていきます。

フォームの作成では、フォームの上下に入れるテキストやコード、入力させる項目、リダイレクト先のURLなどを指定します。

フォームが完成したら、ランディングページの作成です。こちらもテンプレートの作成を行うか、すでに作成済みのテンプレートを利用することになります。

基本はHTMLとCSS、およびVariableタグでの作成となり、一度テンプレートさせ作成してしまえば、その後は面倒なコーディングは不要となります。

一からランディングページを作成するよりもPardotの機能に従いながら作成することで、大幅に作業時間を短縮することができます。

キャンペーンレポート

Pardot のキャンペーンはダッシュボードの[Marketing] > [Campaigns]から作成し、管理していきます。

キャンペーンレポートでは、高度な設定によるグラフ形式のインターフェースを利用でき、こまれでのキャンペーンと比較しながら、キャンペーンの全体状況について把握できるようになっています。

これによって、より費用対効果が高く、よいROIが実現できているキャンペーンを判定し、キャンペーン同士の比較表示できます。

マーケティングカレンダー

ダッシュボードのグラフやチャートの下にはマーケティングカレンダーが表示され、スケジュール済みのメールや過去のメール、イベントやWeb セミナーなどの情報が表示されます。

日、週、月のビューを表示するように調整することもでき、各イベントの上にカーソルを置くと詳細が表示され、レポートまたは詳細画面をクリックして選択できるようになります。

これによってマーケティングの状況を俯瞰でき、今後の予定についても全体像を把握できるようになります。

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Pardot(パードット)の料金体系

最後に、Pardotの提供形態とそれぞれの料金体系について説明しておきましょう。

Pardotには「Standard」「Professional」「Ultimate」の3種が提供されており、現在はProfessional版がもっとも多くのユーザーに利用されています。

それぞれの価格と代表的な機能は以下のようになっています。
Professional版はStandard の全機能、Ultimate版はProfessionalまでの全機能がついており、追加的に以下の機能がそれぞれ付加されます。

エディション 価格 代表的機能
Standard 120,000 円(税抜)/月 Eメールマーケティング・見込み客追跡・リード育成・リードのスコア付けとグレード付け・ROIレポート機能・フォームとランディングページ作成など
Professional 240,000 円(税抜)/月 高度なメール分析、レンダリングプレビュー・SPAM分析・A/Bテスト・Google AdWords連携・API アクセス・マーケティングカレンダーの連携・ソーシャルプロファイル・チャットサポート(英語のみ)など
Ultimate 360,000 円(税抜)/月 カスタムユーザーロール・カスタムオブジェクトの連携・API アクセス (最大 100,000 コール/日)・専用IPアドレス・電話サポート(英語のみ)など

B2B Marketing AnalyticsとSalesforce Engage

次に、代表的なオプショナルエディションである「B2B Marketing Analytics」と「Salesforce Engage」の概要と料金は以下のようになっています。

「B2B Marketing Analytics」

B2B Marketing Analyticsは、既存のSalesforceコネクターを使ってユーザーが入力したSalesforce とPardotのデータを搭載できるアプリです。
これによって連携したデータから得た洞察をもとに実践的なアクションを起こすことが可能になります。

エディション 価格 代表的機能
B2B Marketing Analytics 36,000 円(税抜)/月 ダッシュボードのカスタマイズ・サードパーティのデータソースとの連携・あらゆるデバイスからインサイトを共有

「Salesforce Engage」

Salesforce Engage for Pardotによって、自社の営業チームとマーケティングチームの連携を強化し、情報の共有と効果的な販売活動が可能になります。

たとえば、顧客一人ひとりのニーズに合ったメールをたった1クリックで送信したり、リードのエンゲージメントをSalesforce上やモバイルアプリから細かく確認ができるようになります。

エディション 価格 代表的機能
Salesforce Engage 6,000 円(税抜)/月 Engage Alerts・Engage Reports・Engage Campaigns・Engage for Gmail

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Pardotの導入により効率的なリード育成を実現する

実践的なMAツール「Pardot(パードット)」について、基本的な情報からその特徴、代表的な機能の使い方などを紹介してきました。

Salesforce自体は世界的に有名なサービスですが、Pardotはその機能を大幅に強化してくれる最強のマーケティングオートメーション(MA)といっても過言ではありません。

本記事で説明した機能や使い方のほかにも、自社の営業とマーケティングのパフォーマンスを強化してくれる機能がたくさんありますから、ぜひご自身で確認してみてください。

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