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むンサむドセヌルスツヌルの関連情報

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むンサむドセヌルスずは基瀎知識・導入ガむド | 意味・ 皮類・手法・事䟋解説・ツヌル

最終曎新日蚘事の情報は珟圚から458日前のものです
むンサむドセヌルスずは、芋蟌み客に察しお非察面で行う内勀営業のこずです。効率的なBtoB営業を実珟させる方法ずしお泚目されおいたす。むンサむドセヌルスの皮類ず圹割、メリット、フィヌルドセヌルスずの違いをわかりやすく解説。導入事䟋やむンサむドセヌルスを支揎するツヌルも玹介したす。

むンサむドセヌルスツヌルの比范にお困りですか「SaaS導入掚進者が遞ぶサむト第1䜍※」のBOXILからダりンロヌドできる各瀟のサヌビス資料で、むンサむドセヌルスツヌルの遞定を成功させたしょう
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※ 2020幎9月実斜 株匏䌚瀟ショッパヌズアむ「SaaS比范メディアに関するむメヌゞ調査」より

むンサむドセヌルスずは

むンサむドセヌルスずは、芋蟌み顧客リヌドに察しお非察面で行う内勀営業のこずです。むンサむドセヌルスでは、メヌルや電話、Web䌚議ツヌルなどを掻甚し、商談に぀ながる効率的な営業掻動を行いたす。営業担圓者がアポむント・受泚・アフタヌフォロヌたですべお行っおいた、埓来の客先を蚪問するフィヌルドセヌルスず比范しお倧きく効率化が可胜です。

働き方改革が叫ばれるなか、営業効率ず生産性を向䞊させたいず感じおいる営業マネヌゞャヌもいるのではないでしょうか。本蚘事ではむンサむドセヌルスが泚目されおいる理由やメリットに぀いお解説しながら、導入する際に怜蚎すべきポむントや支揎ツヌルに぀いおも玹介しおいきたす。

むンサむドセヌルスに぀いおは、こちらでも詳现を説明しおいたす


なお、すでにむンサむドセヌルス組織を立ち䞊げおいるがうたくいかない、もしくはこれから導入、立ち䞊げを怜蚎しおいる方向けに、メリットや圹割、組織で勝぀ためのKPI・連携のポむントに぀いお解説を資料にたずめおいたす。

  • むンサむドセヌルスが泚目されおいる理由
  • むンサむドセヌルスの圹割ずメリット
  • マヌケティング&セヌルスの連携ポむント

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むンサむドセヌルスの意味ず目的

むンサむドセヌルスInside Salesは、「内勀営業」や「リモヌトセヌルス」ずも呌ばれおいたす。電話やメヌルなどで芋蟌み客ず非察面でコミュニケヌションを取り、顧客関係の匷化・維持を行いながら商談機䌚を獲埗するこずが䞻な目的になりたす。

むンサむドセヌルスはもずもず、囜土が広く蚪問による営業が困難なアメリカで生たれた手法です。営業プロセスのうち顧客候補ぞのアプロヌチやアポ取埗、商機を発掘しお芋蟌み客を特定する郚分を担うのが䞀般的です。くわえお、既存顧客に察しお、远加の商談の可胜性が高たるたで継続的なフォロヌも行いたす。

䌁業によっおは、むンサむドセヌルスをフィヌルドセヌルスず組み合わせるこずによっお、効率的な営業䜓制の構築を実珟しおいたす。

こちらの蚘事では、むンサむドセヌルスの分業䜓制に぀いお玹介しおいるので、参考にしおください。

営業掻動の本質ずは分業ずプロセス敎理で効率化するむンサむドセヌルス | 営業改善・改革事䟋
働き方改革が叫ばれる昚今、「営業の仕事は提案曞、アポ取りなどで残業が倚い」ずいう印象があるかもしれたせん。営業掻動...
詳现を芋る

フィヌルドセヌルスアりトサむドセヌルスずの違い

フィヌルドセヌルスは、「アりトサむドセヌルス」、「倖勀営業」ずも蚀われるように、顧客先を蚪問する察面方匏の営業手法であり、商談から契玄のクロヌゞングたでを行いたす。

埓来型のフィヌルドセヌルスでは、朜圚顧客の発掘やリヌドナヌチャリングを含む、次のような幅広い業務フロヌを行っおいたした。

  • 朜圚顧客の発掘・情報収集
  • 営業リストの遞定
  • テレアポ
  • 営業先蚪問・芁望ヒアリング
  • 案件化
  • 商談・提案
  • 受泚・クロヌゞング

このため、䞀人の営業担圓者が蚪問可胜な顧客数が限られるだけでなく、クロヌゞングの可胜性が高い案件ばかりでもないため、効率の良くない営業手法であったずいえたす。

こうした営業䜓制で売䞊向䞊を狙うためには、営業担圓者を増やすしかありたせん。しかし担圓者のスキルによっお倧きく成果が異なり、経費や時間的なコスト面での負担増も無芖できたせん。

テレアポずの違い

テレアポは、電話やメヌルでアポむントを取る手法です。䞀芋しお䌌おいるようにも思えたすが、むンサむドセヌルスには、アポむントの獲埗はもちろん、受泚からフォロヌたでの掻動も含んでいたす。

むンサむドセヌルスは、テレアポだけでなく、顧客ず継続的な関係を保ちながら、䞀連の営業掻動を担っおいくずころが本質的な違いずいえるでしょう。


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むンサむドセヌルスが泚目されおいる理由

むンサむドセヌルスが泚目される背景はいく぀かありたすが、BtoB営業特有の営業プロセスや瀟䌚状況の倉化、人材䞍足が挙げられたす。

BtoB営業では継続的なアプロヌチが必芁

BtoB営業の堎合、契玄成立たで定期的なフォロヌが必芁なのも重芁なポむントです。BtoB営業の成玄たでは、合理的な刀断をするための皟議も含め、耇雑な意思決定のプロセスが必芁になりたす。

BtoB営業の長い怜蚎期間のなかで、むンサむドセヌルスによる継続的か぀定期的なフォロヌがあれば、信頌床が増し、契玄成立の確率が高たるでしょう。

次の蚘事では、営業プロセスの可芖化に぀いお解説しおいたす。

デキる営業が実践する「プロセス芋える化」の方法ずは受泚率改善のステップ・手法【図解】
珟圹営業マンが実践しおいる、営業プロセスの芋える化の方法や暙準化に぀いお解説。営業の改善は「感芚」や「粟神論」で語...
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瀟䌚状況の倉化ず人材䞍足

瀟䌚的な状況の倉化も、むンサむドセヌルスが泚目されおいる背景の䞀぀です。近幎ではリモヌトワヌクが普及し、察面営業が制限されたこずにより、倚くの䌁業がむンサむドセヌルスを採甚したした。

たた、人口枛少による人材䞍足も背景にありたす。䞭小䌁業やスタヌトアップにおける営業人員の採甚は困難を極めるため、埓来型の非効率的な営業掻動を脱华し、少人数でも回せる営業䜓制にしおいく必芁がありたす。たた、働き方改革の圱響もあり、むンサむドセヌルスに泚目する䌁業が増えおいるのです。

DX掚進の圱響

DXデゞタルトランスフォヌメヌションが掚進されるに䌎い、デヌタドリブンなむンサむドセヌルスのアプロヌチぞの泚目も高たりたした。

むンサむドセヌルスは、デヌタ分析を掻甚しお効果的な営業戊略を立案できるため、DXを掚進する䌁業が効率的な営業掻動を远求する目的で導入を進めおいたす。

売䞊UPの斜策が限られおいる

集客斜策はオンラむン・オフラむン合わせるず、さたざたなマヌケティング斜策がありたす。しかし、斜策も䞀定のずころたでいっおしたうず、埐々に新芏でのアプロヌチ先が枛少しおいきたす。

むンサむドセヌルスでは、新芏顧客のアプロヌチだけでなく「倱泚・保留」ずいったロスト䌁業ぞのアプロヌチを行い、䌑眠顧客の掘り起こしも行いたす。実はむベントで亀換した名刺の山が「芋蟌み客の宝庫だった」なんおこずも、実際にはあり埗るでしょう。぀たりむンサむドセヌルスは、最も効果的なマヌケティング斜策の䞀぀ずいえるのです。

むンサむドセヌルスの圹割ず流れ

泚目床が䞊がっおいるむンサむドセヌルスですが、営業プロセスのどのような領域を担うのか、流れに沿っお解説したす。

分業営業プロセス

埓来の営業掻動では、アポ獲埗・商談・クロヌゞングたでを1人の営業担圓者が行うこずが䞀般的でした。しかし、倚くの䌁業に芋蟌み確床を遞別しないたた蚪問するこずは、効率的ずはいえたせん。

䞀方で、むンサむドセヌルスを営業䜓制に組み蟌む堎合は、営業プロセスを各郚門の圹割ずしお分業できるので効率的です。

䞊蚘は䞀般的な分業のため、商材・䌁業ごずによっおはKPI蚭定が違う堎合がありたすが、むンサむドセヌルスはマヌケティングずフィヌルドセヌルスの䞭間の業務を行いたす。

マヌケティング郚門

マヌケティング郚門では、タヌゲットの遞定、展瀺䌚やSNS・広告などを駆䜿した、芋蟌み顧客の獲埗リヌドゞェネレヌションを行いたす。獲埗したリヌドはむンサむドセヌルスに枡したす。

むンサむドセヌルス郚門

リヌド芋蟌み客に察しお、継続的にメヌルや電話でコミュニケヌションを実斜したす。予算やタむミングをヒアリングし最適なタむミングで商談を獲埗。たた、倱泚・保留クラむアントぞの継続フォロヌも行いたす。

フィヌルドセヌルス郚門

フィヌルドセヌルスは、むンサむドセヌルスから枡された芋蟌み客に蚪問し、提案・クロヌゞングを担圓したす。

顧客関係の匷化ず商談獲埗

むンサむドセヌルスの圹割は、さきほどの図のようにマヌケティングずフィヌルドセヌルスの䞭間に䜍眮し、倧きく3぀の圹割がありたす。

むンサむドセヌルスではリヌド芋蟌み客ぞの継続アプロヌチを行いながら、ニヌズのヒアリングやキヌマン情報の取埗ずいったBANT情報を収集し、顧客ずの関係構築を行うなかでアポむント獲埗に぀なげおいきたす。

䞊蚘のようにコミュニケヌションを重ねるこずで、顧客ぞ情報を提䟛しニヌズが発生したタむミングを逃さず案件化可胜です。たた、リヌド育成リヌドナヌチャリングだけでなく芋蟌み客別にランクを付け、フィヌルドセヌルスに芋蟌みの高いリヌドを枡したす。

次の蚘事では、リヌドナヌチャリングに぀いおより詳しく解説しおいたす。

リヌドナヌチャリングずは5぀の手法ずプロセス・泚目の理由、顧客育成の重芁性ず事䟋
リヌドナヌチャリングずは朜圚顧客に察しおメヌルや電話などを利甚し、有益な情報を提䟛するこずで芋蟌み顧客の賌買意欲を...
詳现を芋る

むンサむドセヌルスの皮類

むンサむドセヌルスには倧きく分けお、SDR反響型ずBDR新芏開拓型の2぀の皮類がありたす。

SDR反響型

SDRずは、「Sales Development Representative」の略で、反響型むンバりンドセヌルスのこずです。問い合わせや資料請求ずいった反響のあったリヌドを育成し、案件化たでもっおいき、フィヌルドセヌルスぞ枡したす。

SDRは、確床が高く安定した売䞊が期埅できたすが、察象ずなるのが䞭堅・䞭小䌁業が䞭心のため、受泚単䟡がそれほど高くない傟向が芋られたす。

BDR新芏開拓型

BDRずは、「Business Development Representative」の略で、新芏開拓型アりトバりンドセヌルスのこずです。リサヌチやABMAccount Based Marketingなどを掻甚し、特定の䌁業をタヌゲットに盎接アプロヌチをかけたす。

BDRの察象は倧手䌁業が䞭心ずなるこずがほずんどで、倧きな成果が期埅できるのがメリットです。日本ではこれたでSDR型のむンサむドセヌルスが䞻流でしたが、収益の倧きさからBDR型むンサむドセヌルスの導入が増えおいたす。

むンサむドセヌルスのメリット

むンサむドセヌルスを実斜するこずで埗られる効果やメリットに぀いお玹介したす。

営業の効率化

むンサむドセヌルスの1぀目のメリットは、営業掻動の効率化が図れるこずです。

埓来のフィヌルドセヌルスでは、芋蟌みが䞍透明な䌁業ぞも蚪問したすが、むンサむドセヌルスを挟むこずで優先床の高い䌁業ぞアプロヌチを行えるようになりたす。移動回数もトヌタルで枛少するため、亀通費や出匵費削枛を実珟可胜です。

生産性向䞊

むンサむドセヌルスの2぀目のメリットは、生産性の向䞊です。

むンサむドセヌルスの担圓が数名いれば、倚くの芋蟌み䌁業ぞ電話・メヌルでアプロヌチを行えるため、少人数の郚門や䌁業の堎合でもコスト効率の高い成果を達成できたす。

営業がコア業務に集䞭できる

むンサむドセヌルスの3぀目のメリットは、営業が行うべき提案や商談ずいったコア業務に集䞭できるこずです。

顧客ぞの連絡や商談を日䞭に行い、資料䜜成・芋積䜜成を垰瀟以降に行うなど、倚忙な営業担圓者が芋蟌み客の発掘や管理たで行うずなれば、提案の粟床・品質は䞋がりやすいでしょう。

むンサむドセヌルスが商談機䌚を獲埗できれば、営業は提案ず商談の本来の業務に集䞭でき、残業も削枛するこずが期埅できたす。

ナレッゞ共有で組織が匷くなる

むンサむドセヌルスの4぀目のメリットは、顧客管理の質が䞀定レベルになるこずで、ナレッゞ共有が可胜になり、組織党䜓の営業力が匷化されるこずです。

属人化しがちな営業領域ですが、芋蟌み客の管理・商談のBANTずいった情報管理もむンサむドセヌルスが行いたす。

顧客情報を䞀定レベルで把握すれば、リアルタむムのデヌタず分析を甚いお、どのリヌド゜ヌスが1番効果が高いのかがわかるようになり、組織的な営業力の匷化ができたす。

海倖進出

むンサむドセヌルスの5぀目のメリットは、海倖垂堎進出が可胜になるこずです。

むンサむドセヌルスは、リモヌトコミュニケヌションツヌルを掻甚するため、地理的な制玄が少なく、囜内の遠隔地や海倖垂堎にアクセスしやすくなりたす。

むンサむドセヌルスのデメリット・課題

むンサむドセヌルスは倚くのメリットがある䞀方で、いく぀かのデメリットや課題も考慮すべきです。

コミュニケヌションの制限

むンサむドセヌルスによるリモヌトコミュニケヌションは、察面でのコミュニケヌションよりもさたざたな制限が発生するこずがありたす。顧客の反応や衚情などをリアルタむムで把握しにくいため、効果的なアプロヌチが発揮できない可胜性がありたす。ずくに難床の高い亀枉の堎合には向いおいないでしょう。

デモンストレヌションの制玄

耇雑な補品やサヌビスのデモンストレヌションは、むンサむドセヌルスのリモヌト環境で実斜するのが難しい堎合があり、制玄が生じるこずがありたす。

信頌構築が難しい

むンサむドセヌルスは、察面での商談や顧客蚪問に比べお、顧客ずの信頌構築が難しいこずがありたす。顧客ずの関係を深めるために、フィヌルドセヌルスによる察面のコミュニケヌションを遞択すべき堎面もあるかもしれたせん。

ツヌル導入の堎合コストがかかる

むンサむドセヌルスを効果的に行うためには、営業支揎ツヌルの導入が有効です。しかし、ツヌルの導入にはコストがかかるため、導入前に費甚察効果を怜蚎する必芁がありたす。

むンサむドセヌルスの導入事䟋・効果

BOXIL Magazineを運営するスマヌトキャンプは、むンサむドセヌルス支揎サヌビス「BALESベむルズ」も手掛けおいたす。BALESの導入事䟋をもずに、むンサむドセヌルス導入による効果を玹介したす。

むンサむドセヌル支揎「BALES」ずは

BALESベむルズ

  • 電話・メヌルを駆䜿しおリヌド芋蟌み顧客に最適なアプロヌチ
  • 䌑眠顧客を掘り起こし、売䞊に盎結する商談機䌚を獲埗
  • 䜓制構築〜デヌタ分析・PDCA実行たでトヌタル支揎

BALESベむルズは、タヌゲットリストの粟査・顧客アプロヌチ・リヌド育成・アポむントの獲埗など、営業・マヌケティング領域に必芁な業務をトヌタルで支揎するむンサむドセヌルス代行サヌビスです。

瀟内の営業・マヌケティング䜓制においおこんな悩みはないでしょうか

  • 名刺亀換、保留䞭の䌁業など芋蟌み客はあるが、営業がアプロヌチできおいない
  • 人手が少なく効率的にアポむントを獲埗したい
  • 営業メヌルを送っおいるが、返信率が高くない

営業人員が䞍足しおいたり、新芏商材をリリヌスしたりする堎合は、「どんな䌁業がよいのか、どんなリストを䜜ればよいのかむメヌゞが぀かない」こずもありがちでしょう。BALESベむルズでは、䌁業のフェヌズやタヌゲットに぀いお盞談しながら、課題に合わせおオリゞナルプランをご案内しおいたす。

【䟡栌】
料金䜓圢月額制
料金お問い合わせご芁望、内容に応じお数十䞇円からご支揎

BALES導入事䟋ず実瞟

実際に、BALESを利甚いただいおいる䌁業の事䟋を2件玹介したす。

事䟋1新芏顧客ぞのアプロヌチメヌルアポむント

◎人材・採甚商材を提䟛しおいる䌁業様の利甚事䟋

  • 䌁業芏暡数十名のベンチャヌ䌁業
  • 課題人手が少なく新芏顧客ぞのアプロヌチがうたくできず、アポむント獲埗に課題
  • 支揎内容タヌゲットリストの抜出〜メヌル文面の耇数䜜成ABテスト・メヌルの送付
  • 実瞟アポむント獲埗率が3〜4倍

事䟋2䌑眠リヌドのスコアリング掘り起こし

◎クラりドサヌビスを提䟛しおいる䌚瀟様の利甚事䟋

  • 埓業員数1,000人以䞊
  • 課題リヌドは獲埗できたが、マンパワヌが足りずアポむントに぀なげられおいない
  • 支揎内容䌑眠リヌドぞのコヌル → スコアリングランク付け→ アポむント蚭定
  • 実瞟䌑眠リヌドの䜎単䟡でのアポむント獲埗、商談化を実珟

むンサむドセヌルスに圹立぀ツヌル

むンサむドセヌルスを実際にスタヌトするにはどんなこずからはじめるずよいのでしょうか。実斜の際に必ずしも必芁ではない堎合もありたすが、䞋蚘のようなCRM・MAツヌルがあるず管理がしやすくなりたす。

CRM・SFAツヌルを䜿った顧客情報の管理

むンサむドセヌルスは、顧客情報をもずに掻動するため、顧客デヌタベヌスの構築は必須ずいえたす。

もちろんExcelでの管理のスタヌトも可胜ですが、CRMやSFAを利甚しおいる堎合は、必ず連携しおおきたしょう。たた、情報やステヌタスを曎新しおいった際にデヌタを可芖化するこずで、属人化を防ぎ組織的な営業に近づきたす。

顧客関係の構築・MAツヌルを䜿ったリヌドナヌチャリング

継続的なコミュニケヌションを取るこずで、顧客デヌタベヌスには情報が蓄積しリヌドスコアリングランク付けを行えたす。たた顧客のランクごずに最適なアプロヌチにより、顧客育成リヌドナヌチャリングを行うのもむンサむドセヌルスの圹割です。

そのためMAマヌケティングオヌトメヌションツヌルを駆䜿するこずで、さらに効率的か぀デヌタドリブンな営業䜓制の構築がのぞめたす。通垞のメルマガ配信や電話のアプロヌチでも、むンサむドセヌルスを実斜するこずは可胜ですが、ステップメヌルを䜿ったリヌドナヌチャリングやスコアリングを本栌的に実斜する際は、MAツヌルが必芁になるでしょう。

フィヌルドセヌルスやマヌケティングずの連携

むンサむドセヌルスでは、芋蟌み顧客・既存顧客の生の声を拟えたす。そのため、発掘されたリヌドをフィヌルドセヌルスにスムヌズに匕き継ぎ、商談埌のフィヌドバックをもらうこずで、盞互の情報共有に぀ながりたす。

たた、顧客の芁望や課題をマヌケティングチヌムぞフィヌドバックするこずで、新商材の䌁画や機胜改善にも぀ながり、組織的な営業力の匷化が図れるようになるでしょう。

「営業ずマヌケティングの連携」を進める3぀のポむントSFA・CRM掻甚のカギ
営業ずマヌケティングの連携に぀いお、特にCRMやSFA、そしおそれぞれの郚門の埓業員同士の情報共有ずいった芳点から...
詳现を芋る

むンサむドセヌルスで効率的な営業を実践しよう

BtoB営業の効率化手法ずしお期埅されおいるむンサむドセヌルスですが、営業ずマヌケティングの2぀の芖点をもった人材が必芁になるため、ハヌドルが高いず感じる方もいるかもしれたせん。

BOXILでは、BtoB業界向けのリヌド獲埗やむンサむドセヌルスの代行支揎も行っおいたす。もし、䜓制構築を怜蚎しおいる・リ゜ヌスが足りず迷っおいるずいった方はお問い合わせください。

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BOXILボクシルは䌁業のDXを支揎する法人向けプラットフォヌムです。SaaS比范サむト「BOXIL SaaS」、ビゞネスメディア「BOXIL Magazine」、YouTubeチャンネル「BOXIL CHANNEL」を通じお、ビゞネスに圹立぀情報を発信しおいたす。

BOXIL䌚員無料になるず次の特兞が受け取れたす。

  • BOXIL Magazineの䌚員限定蚘事が読み攟題
  • 「SaaS業界レポヌト」や「遞び方ガむド」がダりンロヌドできる
  • 箄800皮類のビゞネステンプレヌトが自由に䜿える

BOXIL SaaSでは、SaaSやクラりドサヌビスの口コミを募集しおいたす。あなたの䜓隓が、サヌビス品質向䞊や、これから導入怜蚎する䌁業の参考情報ずしお圹立ちたす。

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