インサイドセールスとは？基礎知識・導入ガイド | 意味・ 種類・手法・事例解説・ツール
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インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して非対面で行う内勤営業のことです。インサイドセールスでは、メールや電話、Web会議ツールなどを活用し、商談につながる効率的な営業活動を行います。営業担当者がアポイント・受注・アフターフォローまですべて行っていた、従来の客先を訪問するフィールドセールスと比較して大きく効率化が可能です。
働き方改革が叫ばれるなか、営業効率と生産性を向上させたいと感じている営業マネージャーもいるのではないでしょうか。本記事ではインサイドセールスが注目されている理由やメリットについて解説しながら、導入する際に検討すべきポイントや支援ツールについても紹介していきます。
インサイドセールスについては、こちらでも詳細を説明しています
なお、すでにインサイドセールス組織を立ち上げているがうまくいかない、もしくはこれから導入、立ち上げを検討している方向けに、メリットや役割、組織で勝つためのKPI・連携のポイントについて解説を資料にまとめています。
- インサイドセールスが注目されている理由
- インサイドセールスの役割とメリット
- マーケティング&セールスの連携ポイント
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インサイドセールスの意味と目的
インサイドセールス（Inside Sales）は、「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれています。電話やメールなどで見込み客と非対面でコミュニケーションを取り、顧客関係の強化・維持を行いながら商談機会を獲得することが主な目的になります。
インサイドセールスはもともと、国土が広く訪問による営業が困難なアメリカで生まれた手法です。営業プロセスのうち顧客候補へのアプローチやアポ取得、商機を発掘して見込み客を特定する部分を担うのが一般的です。くわえて、既存顧客に対して、追加の商談の可能性が高まるまで継続的なフォローも行います。
企業によっては、インサイドセールスをフィールドセールスと組み合わせることによって、効率的な営業体制の構築を実現しています。
こちらの記事では、インサイドセールスの分業体制について紹介しているので、参考にしてください。
フィールドセールス／アウトサイドセールスとの違い
フィールドセールスは、「アウトサイドセールス」、「外勤営業」とも言われるように、顧客先を訪問する対面方式の営業手法であり、商談から契約のクロージングまでを行います。
従来型のフィールドセールスでは、潜在顧客の発掘やリードナーチャリングを含む、次のような幅広い業務フローを行っていました。
- 潜在顧客の発掘・情報収集
- 営業リストの選定
- テレアポ
- 営業先訪問・要望ヒアリング
- 案件化
- 商談・提案
- 受注・クロージング
このため、一人の営業担当者が訪問可能な顧客数が限られるだけでなく、クロージングの可能性が高い案件ばかりでもないため、効率の良くない営業手法であったといえます。
こうした営業体制で売上向上を狙うためには、営業担当者を増やすしかありません。しかし担当者のスキルによって大きく成果が異なり、経費や時間的なコスト面での負担増も無視できません。
テレアポとの違い
テレアポは、電話やメールでアポイントを取る手法です。一見して似ているようにも思えますが、インサイドセールスには、アポイントの獲得はもちろん、受注からフォローまでの活動も含んでいます。
インサイドセールスは、テレアポだけでなく、顧客と継続的な関係を保ちながら、一連の営業活動を担っていくところが本質的な違いといえるでしょう。
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インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスが注目される背景はいくつかありますが、BtoB営業特有の営業プロセスや社会状況の変化、人材不足が挙げられます。
BtoB営業では継続的なアプローチが必要
BtoB営業の場合、契約成立まで定期的なフォローが必要なのも重要なポイントです。BtoB営業の成約までは、合理的な判断をするための稟議も含め、複雑な意思決定のプロセスが必要になります。
BtoB営業の長い検討期間のなかで、インサイドセールスによる継続的かつ定期的なフォローがあれば、信頼度が増し、契約成立の確率が高まるでしょう。
次の記事では、営業プロセスの可視化について解説しています。
社会状況の変化と人材不足
社会的な状況の変化も、インサイドセールスが注目されている背景の一つです。近年ではリモートワークが普及し、対面営業が制限されたことにより、多くの企業がインサイドセールスを採用しました。
また、人口減少による人材不足も背景にあります。中小企業やスタートアップにおける営業人員の採用は困難を極めるため、従来型の非効率的な営業活動を脱却し、少人数でも回せる営業体制にしていく必要があります。また、働き方改革の影響もあり、インサイドセールスに注目する企業が増えているのです。
DX推進の影響
DX（デジタルトランスフォーメーション）が推進されるに伴い、データドリブンなインサイドセールスのアプローチへの注目も高まりました。
インサイドセールスは、データ分析を活用して効果的な営業戦略を立案できるため、DXを推進する企業が効率的な営業活動を追求する目的で導入を進めています。
売上UPの施策が限られている
集客施策はオンライン・オフライン合わせると、さまざまなマーケティング施策があります。しかし、施策も一定のところまでいってしまうと、徐々に新規でのアプローチ先が減少していきます。
インサイドセールスでは、新規顧客のアプローチだけでなく「失注・保留」といったロスト企業へのアプローチを行い、休眠顧客の掘り起こしも行います。実はイベントで交換した名刺の山が「見込み客の宝庫だった」なんてことも、実際にはあり得るでしょう。つまりインサイドセールスは、最も効果的なマーケティング施策の一つといえるのです。
インサイドセールスの役割と流れ
注目度が上がっているインサイドセールスですが、営業プロセスのどのような領域を担うのか、流れに沿って解説します。
分業営業プロセス
従来の営業活動では、アポ獲得・商談・クロージングまでを1人の営業担当者が行うことが一般的でした。しかし、多くの企業に見込み確度を選別しないまま訪問することは、効率的とはいえません。
一方で、インサイドセールスを営業体制に組み込む場合は、営業プロセスを各部門の役割として分業できるので効率的です。
上記は一般的な分業のため、商材・企業ごとによってはKPI設定が違う場合がありますが、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの中間の業務を行います。
マーケティング部門
マーケティング部門では、ターゲットの選定、展示会やSNS・広告などを駆使した、見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）を行います。獲得したリードはインサイドセールスに渡します。
インサイドセールス部門
リード（見込み客）に対して、継続的にメールや電話でコミュニケーションを実施します。予算やタイミングをヒアリングし最適なタイミングで商談を獲得。また、失注・保留クライアントへの継続フォローも行います。
フィールドセールス部門
フィールドセールスは、インサイドセールスから渡された見込み客に訪問し、提案・クロージングを担当します。
顧客関係の強化と商談獲得
インサイドセールスの役割は、さきほどの図のようにマーケティングとフィールドセールスの中間に位置し、大きく3つの役割があります。
- 継続的なコミュニケーションによる顧客関係の強化
- 新規顧客の獲得（リード獲得）
- 潜在・休眠顧客の案件化、ランク付け（リードナーチャリング・リードクオリフィケーション）
インサイドセールスではリード（見込み客）への継続アプローチを行いながら、ニーズのヒアリングやキーマン情報の取得といったBANT情報を収集し、顧客との関係構築を行うなかでアポイント獲得につなげていきます。
上記のようにコミュニケーションを重ねることで、顧客へ情報を提供しニーズが発生したタイミングを逃さず案件化可能です。また、リード育成（リードナーチャリング）だけでなく見込み客別にランクを付け、フィールドセールスに見込みの高いリードを渡します。
次の記事では、リードナーチャリングについてより詳しく解説しています。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには大きく分けて、SDR（反響型）とBDR（新規開拓型）の2つの種類があります。
SDR（反響型）
SDRとは、「Sales Development Representative」の略で、反響型インバウンドセールスのことです。問い合わせや資料請求といった反響のあったリードを育成し、案件化までもっていき、フィールドセールスへ渡します。
SDRは、確度が高く安定した売上が期待できますが、対象となるのが中堅・中小企業が中心のため、受注単価がそれほど高くない傾向が見られます。
BDR（新規開拓型）
BDRとは、「Business Development Representative」の略で、新規開拓型アウトバウンドセールスのことです。リサーチやABM（Account Based Marketing）などを活用し、特定の企業をターゲットに直接アプローチをかけます。
BDRの対象は大手企業が中心となることがほとんどで、大きな成果が期待できるのがメリットです。日本ではこれまでSDR型のインサイドセールスが主流でしたが、収益の大きさからBDR型インサイドセールスの導入が増えています。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスを実施することで得られる効果やメリットについて紹介します。
営業の効率化
インサイドセールスの1つ目のメリットは、営業活動の効率化が図れることです。
従来のフィールドセールスでは、見込みが不透明な企業へも訪問しますが、インサイドセールスを挟むことで優先度の高い企業へアプローチを行えるようになります。移動回数もトータルで減少するため、交通費や出張費削減を実現可能です。
生産性向上
インサイドセールスの2つ目のメリットは、生産性の向上です。
インサイドセールスの担当が数名いれば、多くの見込み企業へ電話・メールでアプローチを行えるため、少人数の部門や企業の場合でもコスト効率の高い成果を達成できます。
営業がコア業務に集中できる
インサイドセールスの3つ目のメリットは、営業が行うべき提案や商談といったコア業務に集中できることです。
顧客への連絡や商談を日中に行い、資料作成・見積作成を帰社以降に行うなど、多忙な営業担当者が見込み客の発掘や管理まで行うとなれば、提案の精度・品質は下がりやすいでしょう。
インサイドセールスが商談機会を獲得できれば、営業は提案と商談の本来の業務に集中でき、残業も削減することが期待できます。
ナレッジ共有で組織が強くなる
インサイドセールスの4つ目のメリットは、顧客管理の質が一定レベルになることで、ナレッジ共有が可能になり、組織全体の営業力が強化されることです。
属人化しがちな営業領域ですが、見込み客の管理・商談のBANTといった情報管理もインサイドセールスが行います。
顧客情報を一定レベルで把握すれば、リアルタイムのデータと分析を用いて、どのリードソースが1番効果が高いのかがわかるようになり、組織的な営業力の強化ができます。
海外進出
インサイドセールスの5つ目のメリットは、海外市場進出が可能になることです。
インサイドセールスは、リモートコミュニケーションツールを活用するため、地理的な制約が少なく、国内の遠隔地や海外市場にアクセスしやすくなります。
インサイドセールスのデメリット・課題
インサイドセールスは多くのメリットがある一方で、いくつかのデメリットや課題も考慮すべきです。
コミュニケーションの制限
インサイドセールスによるリモートコミュニケーションは、対面でのコミュニケーションよりもさまざまな制限が発生することがあります。顧客の反応や表情などをリアルタイムで把握しにくいため、効果的なアプローチが発揮できない可能性があります。とくに難度の高い交渉の場合には向いていないでしょう。
デモンストレーションの制約
複雑な製品やサービスのデモンストレーションは、インサイドセールスのリモート環境で実施するのが難しい場合があり、制約が生じることがあります。
信頼構築が難しい
インサイドセールスは、対面での商談や顧客訪問に比べて、顧客との信頼構築が難しいことがあります。顧客との関係を深めるために、フィールドセールスによる対面のコミュニケーションを選択すべき場面もあるかもしれません。
ツール導入の場合コストがかかる
インサイドセールスを効果的に行うためには、営業支援ツールの導入が有効です。しかし、ツールの導入にはコストがかかるため、導入前に費用対効果を検討する必要があります。
インサイドセールスの導入事例・効果
BOXIL Magazineを運営するスマートキャンプは、インサイドセールス支援サービス「BALES（ベイルズ）」も手掛けています。BALESの導入事例をもとに、インサイドセールス導入による効果を紹介します。
インサイドセール支援「BALES」とは
- 電話・メールを駆使してリード（見込み顧客）に最適なアプローチ
- 休眠顧客を掘り起こし、売上に直結する商談機会を獲得
- 体制構築〜データ分析・PDCA実行までトータル支援
BALES（ベイルズ）は、ターゲットリストの精査・顧客アプローチ・リード育成・アポイントの獲得など、営業・マーケティング領域に必要な業務をトータルで支援するインサイドセールス代行サービスです。
社内の営業・マーケティング体制においてこんな悩みはないでしょうか？
- 名刺交換、保留中の企業など見込み客はあるが、営業がアプローチできていない
- 人手が少なく効率的にアポイントを獲得したい
- 営業メールを送っているが、返信率が高くない
営業人員が不足していたり、新規商材をリリースしたりする場合は、「どんな企業がよいのか、どんなリストを作ればよいのかイメージがつかない」こともありがちでしょう。BALES（ベイルズ）では、企業のフェーズやターゲットについて相談しながら、課題に合わせてオリジナルプランをご案内しています。
【価格】
料金体形：月額制
料金：お問い合わせ（ご要望、内容に応じて数十万円からご支援）
BALES導入事例と実績
実際に、BALESを利用いただいている企業の事例を2件紹介します。
事例1：新規顧客へのアプローチ（メールアポイント）
◎人材・採用商材を提供している企業様の利用事例
- 企業規模：数十名のベンチャー企業
- 課題：人手が少なく新規顧客へのアプローチがうまくできず、アポイント獲得に課題
- 支援内容：ターゲットリストの抽出〜メール文面の複数作成（ABテスト）・メールの送付
- 実績：アポイント獲得率が3〜4倍
事例2：休眠リードのスコアリング（掘り起こし）
◎クラウドサービスを提供している会社様の利用事例
- 従業員数：1,000人以上
- 課題：リードは獲得できたが、マンパワーが足りずアポイントにつなげられていない
- 支援内容：休眠リードへのコール → スコアリング（ランク付け）→ アポイント設定
- 実績：休眠リードの低単価でのアポイント獲得、商談化を実現
インサイドセールスに役立つツール
インサイドセールスを実際にスタートするにはどんなことからはじめるとよいのでしょうか。実施の際に必ずしも必要ではない場合もありますが、下記のようなCRM・MAツールがあると管理がしやすくなります。
CRM・SFAツールを使った顧客情報の管理
インサイドセールスは、顧客情報をもとに活動するため、顧客データベースの構築は必須といえます。
もちろんExcelでの管理のスタートも可能ですが、CRMやSFAを利用している場合は、必ず連携しておきましょう。また、情報やステータスを更新していった際にデータを可視化することで、属人化を防ぎ組織的な営業に近づきます。
顧客関係の構築・MAツールを使ったリードナーチャリング
継続的なコミュニケーションを取ることで、顧客データベースには情報が蓄積しリードスコアリング（ランク付け）を行えます。また顧客のランクごとに最適なアプローチにより、顧客育成（リードナーチャリング）を行うのもインサイドセールスの役割です。
そのためMA（マーケティングオートメーション）ツールを駆使することで、さらに効率的かつデータドリブンな営業体制の構築がのぞめます。通常のメルマガ配信や電話のアプローチでも、インサイドセールスを実施することは可能ですが、ステップメールを使ったリードナーチャリングやスコアリングを本格的に実施する際は、MAツールが必要になるでしょう。
フィールドセールスやマーケティングとの連携
インサイドセールスでは、見込み顧客・既存顧客の生の声を拾えます。そのため、発掘されたリードをフィールドセールスにスムーズに引き継ぎ、商談後のフィードバックをもらうことで、相互の情報共有につながります。
また、顧客の要望や課題をマーケティングチームへフィードバックすることで、新商材の企画や機能改善にもつながり、組織的な営業力の強化が図れるようになるでしょう。
インサイドセールスで効率的な営業を実践しよう
BtoB営業の効率化手法として期待されているインサイドセールスですが、営業とマーケティングの2つの視点をもった人材が必要になるため、ハードルが高いと感じる方もいるかもしれません。
BOXILでは、BtoB業界向けのリード獲得やインサイドセールスの代行支援も行っています。もし、体制構築を検討している・リソースが足りず迷っているといった方はお問い合わせください。
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- フィールドセールスがコア業務に集中できる「売れる仕組み」の体制構築
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