営業活動の本質とは？分業とプロセス整理で効率化するインサイドセールス | 営業改善・改革事例

営業活動とは

営業活動とは商品やサービスを顧客に売り、企業が利益を上げるために行う一連のプロセスや行動を指します。たとえば飛び込み営業や電話営業、テレアポなどが挙げられます。

皆さんの会社では、営業の効率化について、どのようなことに取り組んでいますか？

働き方改革が叫ばれる昨今ですが、営業は提案書の作成やアポ獲得、契約書の作成などで残業が多い印象もあるかもしれません。

営業活動の課題やプロセスについて振り返りながら、分業によって営業活動を飛躍的に効率化できる「インサイドセールス」について紹介します。

下記の資料では営業効率UPのための、プロセス改善の手法やポイント、新しい営業手法として注目されるインサイドセールスについて解説しています。

営業効率を飛躍、インサイドセールス支援のBALES（ベイルズ）

• アポイントの「数」ではなく「質」を重視したインサイドセールスのご支援
• 人手が足りず対応できていない問い合わせ、失注商談・リード育成〜アポ獲得
• フィールドセールスがコア業務に集中できる「売れる仕組み」の体制構築

インサイドセールスについての詳細記事はこちら

営業活動の効率化でよくある課題

営業の仕事は「発注をもらい、売上を作ること」

社内の人から「営業さんの仕事・業務内容ってなんですか？」と聞かれたら何と答えるでしょうか。

「顧客先に訪問すること」あるいは「提案書を作ること」といった返答があるかもしれませんが、本来の役割は「発注をもらい・売上に貢献すること」です。

しかし、本来の役割を見失ってしまうのも当然かもしれません。営業が本来の役割に集中できない状態が、よくある組織課題です。

• アプローチリスト1,000件準備！
• 電話で3件アポ取り！
• アポが取れたらまずは訪問！

ターゲットリストの精査やセグメント分けをせず、案件ごとの受注確度も見ないまま訪問してしまう。上記は極端な例かもしれませんが、効率的とは言えません。

「訪問、提案、アフターフォロー」で多忙な営業

営業の効率が上がらない理由は、その他にもあります。日々の営業活動には、電話や訪問など顧客に接するものもありますが、企業によっては事務作業が多いことも理由の1つでしょう。

たとえば、訪問前後の提案資料の作成や顧客情報の下調べなど、事前準備にも時間がかかります。契約前後では、見積書・契約書の作成に加えて、請求書の処理業務なども営業が対応する場合もあるでしょう。

また新規アプローチの事務作業に加えて、契約後の企業フォローなども行っている場合は、ターゲットリスト・進行案件の優先度を付けて行動するのは難しいかもしれません。特に中小企業やベンチャー企業の場合は仕組みや営業事務の採用など、体制を整えるところまで追いつかないこともあるでしょう。

優れた営業の共通点とは？

また、「モノを作って、顧客先へ訪問すれば売れる」とはいかず、とくに法人営業の（BtoB）営業活動はプロセスが複雑です。

営業の基本的な流れ（業務フロー）

一般的に営業プロセスは上記のように、「リスト作成→新規アプローチ→提案→クロージング」の流れで進みます。

ただそれは、訪問したアポイントの契約率が100％であった場合です。営業の動きは提案後に保留・失注になった企業に、予算や社内体制などの時期を見ながら再提案のタイミング待ち常に見込み顧客へアプローチをしています。

これは営業用語でいう「案件管理」です。そのため現在提案に行っている案件も追いかけつつ、新規顧客へのアプローチも行っている状況です。

優秀な営業がどの会社にもいるかと思いますが、エース営業は「確度の高いターゲットリスト作り」、「見込み顧客への優先度付け（案件管理）」が優れていることが共通点と言えます。

営業活動を効率化するポイント3つ

引き合いの数を増やす

新規での営業活動では、検討確度の高い顧客先に訪問することがカギになります。引き合いの数を増やすには、多くの顧客に訪問したり、既存顧客からの紹介をもらったりする方法があります。

しかし、最近では営業が動いてい増やすだけでなく、展示会や広告出稿などマーケティング活動を行うこともポイントです。極論を言ってしまえば、興味・関心のある顧客から自然に問い合わせが入ってくる状態を作れれば、「ターゲットリストの作成」と「テレアポ」は営業の作業としては不要になるため、マーケティング活動も無視できない施策です。

優先顧客を見極める（受注確度・案件単価・クロージング日数）

受注確度を見極める

受注確度については、個人の営業力（提案力・トーク力）に依存する場合もありますが、必ずしもそうではないこともあります。法人企業の意思決定は、窓口担当者だけでなく、部長や社長などの決裁者が関わり合理的に決まります。社内での説得は提案書や見積書で補完できますが、完全にコントロールはできません。そのため、受注確度が低い顧客については優先度を下げる必要があります。

案件管理が効率化を決める

案件単価（提案の顧客単価）も効率化には重要なポイントと言えます。先ほど紹介したとおり、営業は常に顧客のタイミングを見ながら動いているため、受注の確度と合わせて案件単価が高い商談を優先的に進めることで、効率を高められます。

クロージングまでの期間を短くする

顧客の課題意識や予算などが明確ではない場合、提案しても検討の期間は長くなり、受注になる時期もわかりません。よほどのことがない限りは、何十回と訪問して契約にこぎつけるのは避けるべきでしょう。商材の単価や難易度にもよりますが、2、3回程度での受注が理想と言えます。

営業活動の効率化に最適なツール・アプリ詳細はこちら

最適な種類の営業方法を選ぶ

営業には、インバウンド営業とアウトバウンド営業の2つの種類があり、目標や方針にあった最適な方法を選ぶ必要があります。

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いについて見ていきましょう。

インバウンド営業

インバウンド営業は、「顧客から行動」をきっかけにする営業方法で、「反響営業」や「プル型営業」と呼ばれることもあります。次のような手法がインバウンド営業の代表例です。

• ブログやSNSを通じた発信
• セミナーの開催
• メールマガジンの配信

顧客からの問い合わせや資料請求が増えるような発信を行い、興味を持ってくれた顧客へのアプローチを行います。一度に多くの顧客にアプローチすることで見込み顧客を増やしやすく、個人の営業力に依存しない点がインバウンド営業の強みです。

一方、顧客ごとに訴求しにくく、情報発信のできによっては、集客効率が下がってしまう点は、アウトバウンド営業と比較したときのデメリットと言えます。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、新規営業に代表される「クライアントとの接点を作る営業方法」です。代表的な手法としては、次の4つがあります。

• テレアポ営業
• テレコール営業
• ルート営業
• インサイドセールス

テレアポは商談のアポイントを獲得する営業方法で、テレコール営業は電話で成約まで獲得するために行います。またルート営業は、すでに取引があるクライアントに対して、さらなる取引を引き出すことを目的に行われます。

そして近年注目されている営業手法がインサイドセールスです。営業効率の飛躍が期待できるため、営業に課題を感じている方は、インサイドセールスを検討すると良いでしょう。

次に、営業効率を飛躍させる「インサイドセールス」の役割やメリットをわかりやすく図解します。具体的な休眠リードのスコアリング（掘り起こし）や新規顧客へのアプローチ（メールアポイント）を用いたサービス導入事例も紹介します。体制構築や既存の見直しにぜひご活用ください。

役割分担で営業効率が飛躍する「インサイドセールス」

営業が本来の業務に集中するには、案件ごとに優先度が付けられており、訪問・提案のコア業務をできる環境が必要です。営業プロセスを分解し、役割を分けると、次のようになります。

インサイドセールスとは、電話やメールで見込み顧客と接点を持ち社外に出ずに営業の業務を行う部隊です。もともとは国土が広く訪問が難しいアメリカで生まれた手法ですが、日本では上記の営業プロセスでリード創出・商談・提案以外の部分で顧客接点の部分を受け持ちます。

中小企業やベンチャー企業の営業の多くは、インサイドセールス・フィールドセールスの2つの業務をこなしています。

確度の高いと思われる顧客へのアプローチ・提案、訪問・顧客への連絡、育成……。ここまで多くの業務を1人で行うと新規開拓が疎かになるといったこともあるでしょう。

また、受注率の高い営業が一定数いる会社では、テレアポやリスト作成を行うことは受注機会を逃している可能性もあるため望ましいとは言えません。インサイドセールスを実施することで、営業が提案や商談に専念できる環境づくりが営業効率アップのカギとなります。

インサイドセールスのメリット

受注数の上昇

フィールドセールスとインサイドセールスの業務を分けることで、効率的な営業活動が期待できます。優先度を付けた確度の高い商談を増やし、結果的に受注数のアップも見込めます。

残業削減で営業が楽になる

営業は顧客への連絡を優先的に行い、業務時間（9〜18時）は顧客との接触に時間を割くため、事務処理は時間外に行うこともあるかもしれません。案件管理などの定期連絡の電話やメールがなくなり、提案と商談に集中ができる状態になるため、営業の残業も削減し文字どおり「楽」にすることにつながります。

顧客情報の管理

またSFAやCRMツールを利用している企業もあるかと思いますが、商談数の多い営業は商談情報などのメモを残す時間を割けないことが多いかもしれません。

商談前のBANT情報（Budget：予算、Authority：決裁権、Needs：必要性、Timeframe：導入時期）などはインサイドセールス部隊がヒアリングしているため、必要な情報を管理し顧客データベースを構築することにもつながります。

営業を効率化するインサイドセールス支援「BALES（ベイルズ）」

• 電話・メールを駆使してリード（見込み客）に最適なアプローチ
• 休眠顧客を掘り起こし、売上に直結する商談機会を創出
• 体制構築〜データの分析までトータル支援が可能

BALES（ベイルズ）は、ターゲットリストの精査・顧客アプローチ・リード育成・アポイントの獲得など、インサイドセールスに必要な業務をトータルで支援する代行サービスです。社内の営業・マーケティング体制において次のようなお悩みはありませんでしょうか？？

・イベントでの名刺交換で見込み顧客は作れたが、営業がアプローチできていない
・商談には行ったが即受注にならない長期クライアントを放置してしまっている
・見込み顧客、商談機会は多いが、受注につながっていない

営業人員が不足している場合や社内にインサイドセールスのノウハウがない場合、「どこから手を付けて良いのかわからない」と感じてしまうのも無理はありません。

BALES（ベイルズ）では、企業のフェーズやターゲットをご相談・ヒアリングしながら、課題に合わせてオリジナルプランをご案内しております。

受注率3割強！インサイドセールス「虎の巻」完全ガイド

何から手を付けていいか、わからない。実施のメリットや事例もみたい方は、お役立ちガイドをご覧ください。

インサイドセールスの事例

インサイドセールスには営業効率化が期待されています。米国だけでなく国内企業でもすでに実践し、大きく数値を向上させることに成功しています。

インサイドセールス（BALES）での事例

【利用の事例】
◎クラウドサービスをご提供している会社の事例
休眠リードのスコアリング（掘り起こし）

• 従業員数：1,000人以上
• 課題：リードは獲得できたが、マンパワーが足りずアポイントにつなげられていない
• 支援内容：休眠リードへのコール → スコアリング（ランク付け）→ アポイント設定
• 実績：休眠リードを低単価でアポイント獲得、商談化を実現

◎人材・採用商材をご提供している企業の事例
新規顧客へのアプローチ（メールアポイント）

• 企業規模：数十名のベンチャー企業
• 課題：人手が少なく新規顧客へのアプローチが上手くできず、アポイント獲得に課題
• 支援内容：ターゲットリストの抽出〜メール文面の複数作成（ABテスト）・メールの送付
• 実績：アポイント獲得率が3、4倍

営業の効率化とインサイドセールスまとめ

営業活動効率化のポイントはフィールドセールス・インサイドセールスの業務分担ではないでしょうか。1人の営業がすべてのプロセスを抱えていては、受注率を上げて効率化を図ることは難しいでしょう。

組織の変更は慎重になってしまうかもしれません。そのような場合は、スモールスタートをしてみてください。