営業力を強化する方法とは？営業力がある人や組織の特徴&構成要素

営業力の強化方法を探していませんか。

• 提案力を高めるためのトレーニングを社員に行わせたい
• 営業力を高めるための仕組みを作りたい
• 研修で営業力を向上させたい

と感じている方もいらっしゃるかもしれません。

営業力には構成要素があり、ただ「販売力や提案力」を強化するだけでは、営業成果は伸びません。とくに組織規模で営業力を強化したい場合、営業力を強化する方法の実践よりも、課題を把握し、一つひとつ対処していく方が効果的です。

そこで、「営業力の構成要素」と「どのようにすれば、営業力が高い企業にできるか」を解説します。個人にも会社にも役立つ内容のため、ぜひ参考にしてください。

営業力の定義とは

「営業力」は商品やサービスを「売る力」と定義されることが一般的です。

しかし実際の営業には、店舗接客のようにサービスの特徴を紹介する以外にも、営業機会を創出したり、再購入につなげたりさまざまなプロセスがあります。

そのため、より正確に営業力を定義するのであれば、「顧客の抱える問題やニーズを理解し、適切な解決策を提案できる力」と言えるでしょう。

営業は、属人的な要素が強く、向き不向きがあると言われがちです。しかし実際には、営業が得意な方は「話すのが得意だから営業成績がよい」のではありません。

なぜなら営業力には構成要素があり、各要素ごとに十分なスキルを備えているかが重要だからです。

営業力が低くなる理由

営業力の強化は売上に直結する重要な課題ですが、そもそもなぜ営業力は低くなってしまうのでしょうか。営業力が低くなる理由はさまざまですが、次のようにいくつかの共通する要因が挙げられます。

顧客情報の共有がうまくいっていない

営業チーム内で顧客情報の共有がうまくいっていない場合、それぞれの営業担当者が同じ顧客に対して重複したアプローチをする可能性があります。また、顧客情報が共有されていないと、せっかく獲得したリードに対して分析ができず、適切なアプローチも難しくなるでしょう。

これは顧客にとって不快感を与えるだけでなく、営業活動全体の効率を低下させます。顧客情報を共有し、一貫したコミュニケーションを取ることが、効率的な営業活動には欠かせません。

営業担当者同士の競争が激しい

過度な競争は、チームワークを妨げる原因になり得ます。営業担当者が自己の成績のみを重視し、他のメンバーとの協力をおろそかにすることで、組織全体の営業力は低下してしまいます。チーム全体での協力とサポートを促進することが、営業力強化には不可欠です。

軸となる営業手法が人によってバラバラ

一貫した営業手法がないと、チーム全体の成果は不安定になりがちです。各営業担当者が独自の方法を取ることは一見、多様性をもたらすように思えますが、効率的で効果的な手法の共有が行われないため、チーム全体のパフォーマンスは向上しません。共通の営業戦略や方法論の確立が重要です。

DX化が進んでいない

デジタルツールやテクノロジーの活用が進んでいない企業は、競合他社に比べて不利になるでしょう。顧客データの分析や営業活動の効率化、リモートワークによるタイムパフォーマンスの向上など、デジタル化は多方面で営業力強化に貢献します。テクノロジーを取り入れることで、新しい顧客層へのアプローチや効率的な顧客管理が可能になります。

顧客のニーズを分析できていない

市場や顧客のニーズを正確に把握できていない場合、提案するソリューションは顧客に響きません。顧客のビジネスや課題を深く理解し、それに応じたカスタマイズされた提案をすることが、成功につながります。顧客のニーズにあわせたアプローチをするためには、定期的な市場調査や顧客との対話、顧客情報の収集・文政が重要です。

人材育成ができていない

営業スキルや知識の向上に向けた継続的な人材育成が行われていない場合、営業チームのパフォーマンスは停滞するでしょう。とくに新しい市場環境やテクノロジーの変化に対応するためには、定期的なトレーニングや教育が不可欠です。営業チームのスキルアップを支援することで、長期的な営業力の強化が可能になります。

営業力がある人の特徴（営業力の構成要素）

営業力がある人の特徴から、営業力の構成要素を抽出すると、次の6つの項目が浮かび上がります。

• コミュニケーション能力
• 提案および交渉力
• 期待値の調整
• 計画力および実行力
• 深い業界知識
• 課題設定能力

これらの要素を満たすことで、「買いたい」と思ってもらえるだけでなく、「次もあなたから買いたい。知人に紹介したい」と信頼関係を築くことも可能です。

各要素について、具体的に解説します。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は、営業の基礎とも言える能力です。

営業力と言えば、「提案力や交渉力」が最初に思い浮かびますが、実際にはコミュニケーション能力の方が重要だと言えます。なぜならコミュニケーション能力は、効果的な提案や交渉を行うための土台を作るだけでなく、顧客とのあらゆる接点で必要になる能力だからです。

コミュニケーション能力に関してとくに重要なのは、「気持ちのよい対応」と「ニーズの汲み取り」です。

顧客に対して一方的にまくし立てる営業トークをする人もいますが、あまり効果的とは言えません。むしろ、自分はあまり喋らずに相手の主張に耳を傾けることで、真のニーズがわかり、効果的な提案ができます。

そのためにも気持ちのよい接客を心がけ、「また話したい、相談したい」と思ってもらうことは何より重要です。

またコミュニケーション能力は、トレーニングによって向上しやすいスキルでもあります。そのため、営業がうまくいかない方は、コミュニケーション能力の改善を検討してみるとよいでしょう。

提案力および交渉力

提案力や交渉力は、成約率に関わる要素です。

「提案力や交渉力＝話の上手さ」と思ってしまいますが、実際には二つの要素で構成されています。

一つは「ニーズ喚起」で、もう一つは「イメージ喚起」です。

通常、顧客は「サービスの必要性」に気づいていません。そのため、「どのような課題があるのか」を明らかにし、サービスの必要性に気づいてもらう必要があります。このようにサービスの必要性を感じてもらって初めて、商品に興味を持ってもらえます。

また、顧客がモノやサービスを購入しようと思うのは、実際に商品やサービスを利用している場面が具体的にイメージできたときです。そのため、商品の特徴や機能に関する説明よりも、「利用シーンを思い浮かべてもらうこと」が重要です。

このようにニーズを喚起し、使用イメージを思い浮かべてもらって初めて、顧客は購入の検討を始めます。必要性を感じ「欲しい」と思ってもらっていれば、交渉の必要性も少なくなります。

期待値の調整

営業力が高い人に共通する三つ目の要素は、「期待値の調整」に関する能力です。

期待値とは、「サービスを利用するとどのような効果が得られるか」について顧客が期待していることを指します。サービスに対する期待を高めれば、購買してもらいやすくなるでしょう。しかし実際にサービスを使い始めたときに、期待値を下回ると、サービスを2度と使ってもらえなくなります。

営業成績が優秀な営業マンの多くは、新規営業以上に「既存顧客からの再契約」により契約件数を増やしています。そのため、長期的に営業成績を伸ばすにあたっては、適切な期待値を設定しなければなりません。

また顧客にとって「期待どおり」は、「この料金を払ったのだから、このくらいは当然だよね」と同じ意味です。そういった場合、料金や機能にメリットがある競合商品への乗り換えが行われやすいでしょう。

顧客との関係性をより強固にするためにも、ニーズを満たすことに加えて、「+α」の価値を提供することが重要です。

+αの要素としてよく行われているのは、「サービスにおまけをつけること」でしょう。しかし、これは他社も模倣しやすいため、あまり効果を発揮しません。それよりも「多少料金が高くてもこの人から買いたい」と思ってもらえるような気持ちのよい接客が重要です。

計画力および実行力

四つ目の要素は、計画力と実行力です。

これらは顧客と接しているときに使う能力ではありません。しかし、営業力を支える重要な要素です。

営業に関する計画をもっていると、計画の実行を踏まえてタスクの優先順位を決められます。しかし計画がなければ、日々のタスクに追われ、コア業務に十分な時間を使えなくなります。

また、実行力は計画の遂行に欠かせない能力です。たとえば、月5件の契約には月100件のテレアポが必要だとわかっている場合、実行力が低いとどれだけ計画が優れていても、営業の結果は伸びません。また実行力が高さは、顧客との約束を守れる力でもあります。小さな約束であっても、信頼感に影響を与えます。

そういった背景から計画力と実行力は、ともに重要な要素です。

深い業界知識

営業力を高める要素の一つとして深い業界知識が挙げられます。この知識は、製品やサービスに関する情報だけでなく、業界全体の動向、競合他社の状況、市場の変化に至るまで、幅広い範囲に及ぶものです。

業界知識が重要な理由は、顧客に対して信頼性のある専門家としての立場を確立できるからです。顧客は専門家の意見や提案を高く評価し、そのような営業担当者との信頼関係を重視する傾向にあります。

深い業界知識をもつことで、顧客の直面する問題を的確に理解し、具体的かつ効果的な解決策を提供できるでしょう。

業界知識を身につけるためには、継続的な学習が必要です。業界関連の書籍や専門誌、オンライン記事を読むことで最新のトレンドや技術進化について日々学び続けることはもちろん、展示会やセミナーといった業界知識をもつ人たちが集う会議に参加することで、直接情報を得ることも重要です。

さらに、同業他社や業界関係者とのネットワーキングを通じて、現場から得た生の声や情報も、営業活動に生かせるでしょう。

営業担当者が業界に関する深い知識をもつことで、製品やサービスを顧客に対して適切に位置づけ、効果的な提案が可能となります。これは営業活動全体の質を向上させ、結果として売上増加につながる重要な要素と言えます。

課題設定能力

最後に、営業力が高い人に共通する要素として、課題設定能力が挙げられます。

課題設定能力とは、「何が問題か、何を改善すればよりよい成果を得られるか」を考える能力のことで、業務効率の改善に欠かせません。

• 何が課題か
• どのような状態になればよいか
• どのようにすれば、状況を改善できるか
• 何に注力すればよいか
• 何から順に進めればよいか

営業力が高い方は、定期的にこれらをチェックし、さらなる自己開発につなげています。営業力を強化する源泉とも言える能力なので、コミュニケーション能力と同じく最初に高めておきたい能力の一つです。

営業力を強化する方法

個人の営業力を高めるためには、「研修によるトレーニング」や「eラーニングの活用」などで対応できます。しかし組織全体の営業力が低い場合、「個人へのアプローチ」よりも「組織の体制を見直すこと」が重要です。

一般的に営業力が強い企業には次のような特徴があります。

• ナレッジの共有体制が整っている
• 部下の育成環境が整っている
• 適切な目標管理が行われている
• 営業プロセスを可視化する
• 営業部門以外の部署との連携を強固にする
• 営業担当者もマーケティングの知識を身につける
• 行動の絶対数を増やす
• 営業担当者の個性・特性を把握したうえでの適切な人材配置
• ツールを導入している

営業力を強化したい場合、これらのことを実行していくとよいでしょう。それぞれ具体的に解説します。

ナレッジの共有体制を作る

組織として営業力を高めるためには、情報共有の体制を作ることが不可欠です。

営業力を強化するためには、顧客ニーズを把握し、成約率の高い提案を増やさなければなりません。しかし情報を共有する体制や文化ができていなければ、一部の社員がもっている有益な情報は全体に共有されません。

営業に関する情報が共有されなければ、営業の属人化も生じてしまいます。

近年では顧客情報の一元管理が可能なSFAツールも登場しているため、情報共有は以前よりスムーズにできるでしょう。組織レベルで営業力を高めるためにも、営業で得られた顧客の意見や知見を、全体に共有する体制を構築しましょう。

部下の指導体制を整える

また若手の成長が遅いと感じる場合、指導体制の見直しを行うとよいでしょう。たとえば、次のような方法は営業力の強化に効果的です。

• 評価基準の明確化
• メンター制度の導入

評価基準の明確化

評価基準の明確化は、部下の行動促進に役立ちます。組織の営業力が低いケースでは、行動基準が不明確なこともあります。

たとえば、「行動量」と「行動の質」のどちらを重視すればよいかわからない環境では、部下は慎重になり行動量を増やせません。

どのような行動が成果に直結するかわかっていれば、該当する行動の数を評価指標に入れるとよいでしょう。

メンター制度の導入

またメンター制度も個人の営業力アップに役立つ制度の一つです。

営業経験が浅い状態だと、「自分のどこに課題があるのかわからない場合」や「自分の課題認識が間違っている」ことがあります。

営業成績が優秀な方はメンターとして、個別に成長を支援することで、研修やその他のトレーニング以上の効果が期待できるでしょう。

目標管理体制を整える

目標の達成率が低い場合、目標管理体制の見直しも検討しましょう。

高すぎる目標は目標達成率を下げてしまいます。また目標の確認頻度が多いほど、目標達成率は高くなるとも言われています。このように目標管理の体制を見直すことで、パフォーマンスを改善できるでしょう。

また目標を設定する際は、個人だけでなくチームとして目標をもつことも重要です。個人の目標設定を重視しすぎると、「情報共有を行わない方がメリットなのでは？」と判断されてしまうことがあります。

チームで目標達成する環境を整えることで、営業力は自然と高まっていきます。

営業プロセスを可視化する

営業力の強化には、営業プロセスの可視化が不可欠です。これにより、営業活動の各段階で発生する課題やボトルネックを明確に把握できます。

たとえば、リード獲得から案件のクロージングまでの流れを図式化し、どこに時間がかかっているのか、どのステップで成果が出ていないのかを分析しましょう。こうすることで、改善すべき点や効率化の機会を見つけ出し、具体的な対策を立てられるようになります。

営業部門以外の部署との連携を強固にする

営業力を高めるためには、営業部門だけではなく、マーケティング部門やカスタマーサポート、製品開発部門など他部署との連携が重要です。

たとえば、マーケティング部門と連携して市場調査や顧客分析を行うことで、より効果的な営業戦略を立てられるでしょう。また、製品開発部門との協力により、顧客のニーズに合った製品改良や新製品開発も可能になります。

営業担当者もマーケティングの知識を身につける

営業担当者自身がマーケティングの知識を身につけることも、営業力強化に直結します。顧客の購買行動や市場のトレンドを理解することで、より効果的な営業アプローチが可能になるでしょう。

また、マーケティング知識を生かすことで、製品やサービスの強みを的確に伝えられ、結果的に営業力の向上へとつながるのです。

行動の絶対数を増やす

営業力を強化するためには、単純に行動の絶対数を増やすことも重要です。テレアポの回数を増やしたり、訪問営業の頻度を上げたりすることで、潜在的な顧客との接点を増やし、商談の機会を創出しましょう。

ただし、無計画な行動の増加は効率を下げる可能性もあるため、目標とする成果にもとづいた計画的な行動が求められます。

営業担当者の個性・特性を把握したうえでの適切な人材配置

営業担当者一人ひとりの個性や特性を把握し、適切な人材配置を行うことも営業力強化の鍵です。

たとえば、新規顧客開拓に向いている営業担当者と既存顧客のフォローに長けている営業担当者を適切に配置することで、それぞれの強みを最大限に活かせます。

これにより、チーム全体のパフォーマンスが向上し、営業力全体の強化につながるでしょう。

営業支援ツールを導入している

情報共有や部下の育成、目標管理を行うにあたっては、営業支援ツールを導入している組織も営業力が強い傾向にあります。

たとえばSFAと呼ばれる営業ツールであれば、情報共有や目標管理を効率化できます。また営業プロセスごとに数字を管理できるようになるため、営業課題の特定にも役立つでしょう。

その他、個人の営業力強化にはeラーニングシステムもおすすめです。在宅環境でも必要な知見を得られるため、個人のスキルアップに役立つでしょう。

ここからはSFAとeラーニングシステムのおすすめをそれぞれ紹介します。まずは、SFAについて紹介します。

営業支援（SFA）ツール8選

• 営業に関するあらゆるプロセスを一元管理
• 充実したカスタマーサポート
• 優れた分析・レポート機能

Salesforce（セールスフォース）は、営業プロセスの一元管理を可能にするクラウド型のビジネスアプリケーションです。リード（見込み客）の開拓から新規顧客の獲得、商談に関する一連のプロセス、カスタマーサービスやマーケティングに至るまで、営業における全プロセスを網羅的にサポートしてくれる点が魅力です。

• スタートアップ・中小企業向けSFA
• 低価格なのに高い営業パフォーマンス
• リアルタイムでの情報共有

Salesforce Starter Suiteは、世界No.1のCRM※である「Salesforce」が提供するスタートアップ・中小企業向けの営業支援ツールです。Salesforceと比べて低価格で導入が可能なうえ、会社規模が拡大すれば、Salesforceへの拡張ができます。リアルタイム情報共有が可能なので営業力の強化につながります。

※出典：セールスフォース・ジャパン「Salesforce - セールスフォース・ジャパン」（2023年12月22日閲覧）

• 経営コンサルティング会社が提供
• AI秘書が現場の営業活動をアシスト
• 顧客管理、商談管理、案件管理などの効率的運用を実現

Sales Force Assistantは、経営改善ノウハウをシステム化した営業支援・情報共有ツールです。1990年代から経営コンサルティングを行ってきた会社が提供しているツールで、顧客管理、商談管理、案件管理、クレーム管理、訪問計画管理などの効率的運用を実現してくれます。AI秘書が現場の営業活動をアシストし、一日一覧日報形式の戦略デイリーモニタリングを実現してくれる点も注目です。

• 現場での圧倒的な使いやすさ
• 充実した機能郡と高いカスタマイズ性
• 専任コンサルタントがサポート

eセールスマネージャーRemixは、総合満足度No.1^※のCRM／SFAシステムです。外出中の営業マンがすぐに入力できるように工夫されており、管理画面からさまざまな機能の変更もできます。柔軟なカスタマイズ性に加え、豊富な導入実績と選任のコンサルタントがつく充実したサポートも魅力です。

※出典：ソフトブレーン「2021年度CRM/SFA（営業支援システム）のユーザー調査で「eセールスマネージャー」4年連続 総合満足度No.1を獲得！｜年別一覧｜ソフトブレーン株式会社 - 営業にイノベーションを。」（2023年12月22日閲覧）

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• SFA・グループウェア・CRMがオールインワンで機能連動
• ユーザー数無制限
• 名刺管理ツールも利用可能

Knowledge Suiteは、アカウント数を無制限に利用できるクラウド型統合ビジネスアプリケーションです。SFA/グループウェア/CRMの機能がオールインワンで利用でき、営業部門の情報の共有を容易にしてくれます。多くのデバイスに対応しているため、どこにいても必要な情報にアクセスできる点も魅力です。

• 案件をタスク別にリスト化し管理できる
• 顧客とのコミュニケーション履歴も一元管理
• GoogleやMicrosoftと同期

Pipedriveは、シンプルな操作性とタスク管理のしやすさが特徴の営業支援ツールです。案件は商談やアポをタスク別にリスト化されます。アポから商談成立のように、タスクが進んだときは案件をドラッグ＆ドロップするだけで進捗管理が可能。GoogleやMicrosoftと同期でき、連絡先やカレンダーへのスケジュール登録もスムーズ。多くのデバイスに対応しているため、オフィスや外出先でも場所を選ばず利用できます。

• 1,000円から利用できるリーズナブルな価格
• わかりやすいインターフェース
• 初期費用無料

WaWaFrontierは、リーズナブルな価格で導入できるクラウド型SFAアプリケーションです。パソコンでの作業に不慣れなユーザーでも理解できるわかりやすいインターフェースが強みで、企業だけではなく個人でも顧客情報を簡単に管理できます。初期費用も無料なので、まずは試してみたい人におすすめです。14日間の無料お試し期間^※もあります。

※出典：アイアットOEC「SFAシステムWaWaFrontier｜導入が簡単でお手軽なSFA」（2023年12月22日閲覧）

• 営業を効率化する機能に特化
• 案件が今どのような状況にあるのか、どの程度可能性があるかなどを一括管理
• 契約情報や売上情報などを簡単把握できる

ネクストSFAは、初めてSFAを利用する企業様にも安心して導入いただけるよう、使いやすさやサポートに重点を置き、開発されています。また、案件を眠らせないための自動アプローチ機能や、日々の行動管理から案件管理、受注管理などを一括で管理できるため、効率的な営業活動が可能に。サポートも充実しているので継続率98.2%^※を誇るサービスです。

※出典：ジオコード「上場企業が提供する、営業支援・顧客管理ツール、ネクストSFA！MA、CRM、BI一体型」（2023年12月22日閲覧）

eラーニングシステム6選

ここからは営業力の向上に欠かせない知識を得るためのeラーニングシステムを紹介します。

• 5,000以上の教材を見放題
• 営業担当者から管理職まで効率的に学習できる
• ID無効化によるコストカットも可能

manebi eラーニングは、5,000以上のレッスンを社員教育に利用できるeラーニングです。月額料金は「月間利用者（有効ID）数 × 利用者数に応じた1ID」で計算。使わない月はIDを無効にすれば、無駄なコストはかかりません。

「おもてなし」「販売」「営業」などの営業担当者に必要な教材はもちろん、「リーダーシップ」「マネジメント」「ビジネス推進力」といった管理職に役立つ教材も充実。

レッスンは見放題のため、「モチベーション」や「戦略」「マーケティング」など業務に関連するレッスンも受講でき、ビジネススキル向上を目指せます。多くのデバイスに対応しており、ブラウザから利用できるため、忙しい営業職にピッタリです。

• ソフトバンクによるオリジナルeラーニングシステム
• 受講者の増減による受講料金の変動なし
• どのような受講者でも簡単に利用できるインターフェース

Cloud Campusは、ソフトバンクによるサイバー大学の運用実績をもとに開発されたクラウド型のeラーニングシステムです。高価な機材を用意することなく高度なeラーニングコンテンツの作成ができ、FAQやフォーラムといったスタッフ同士、あるいは講師担当者とスタッフ間の双方向性のあるコミュニケーションができます。受講者を増加しても受講料金の変動がないのも魅力です。

• 課題や階層別のコース学習
• 2分～10分の短いコンテンツで隙間時間に学べる
• さまざまな業界で豊富な導入実績を有する

Smart Boardingは、充実したオンライントレーニングでインプットし、アウトプットができるまで何度も繰り返し行える画期的なeラーニングです。オンラインディスカッションやレッスン、講座、座談会といった4種類のトレーニングを用意。また、階層別のトレーニングにより、自身のスキルや適性に合った方法で学べます。

• 800コース^※以上の動画研修が受け放題
• 自社コースもカンタン作成
• 初期費用0円で低コスト

AirCourse（エアコース）は、人材育成の悩みを解決する社員教育クラウドサービスです。わかりやすい社員研修コースが受け放題。自社の研修動画も簡単に配信できます。レポート機能や集合研修の管理など管理者向け機能も充実。社員教育を効率化します。

※出典：KIYOラーニング「AirCourse - 社員教育をカンタンに。クラウド型eラーニング」（2023年12月22日閲覧）

• 既存の資料から、独自の教材を手軽に内製
• 研修前の現状把握から、研修後の効果測定まで可能
• 場所を問わず研修が受けられる

KnowledgeC@feは、人材育成会社が設計したeラーニングシステムです。社内のPowerPoint資料をアップロード、変換するだけで独自の教材も最小限の労力で作成可能。研修前にアンケートを実施し、研修後は実務を通して効果測定ができます。研修前後で各社員がどのように変化したかを可視化できるため、より効果の高い研修へ改善できるでしょう。多くのデバイスに対応しているため、外出の多い営業職でも移動の合間にスマートフォンから研修を進められます。

• 管理者と利用者の双方が使いやすい
• eラーニングだけでなく、集合研修も一元管理
• 無制限の階層管理

etudesは、eラーニングの進歩の歴史を踏まえて開発されたクラウド型eラーニングシステムです。人事部や情報システム部がeラーニングの導入時に苦労するポイントを分析し、そういった部分を補うように設計されているため、管理者・利用者双方にとって使いやすいメリットがあります。

今回紹介したeラーニングや、紹介しきれなかったeラーニングのおすすめサービスの詳細は次の資料から確認できます。ぜひ活用してください。

営業力の強い企業・営業力の強化に成功した企業の事例

最後に、営業力の強い企業やこれまでの課題を乗り越えて営業力の強化に成功した企業の事例を紹介します。

マーケティング会社の事例

課題

一つ目の事例は、営業マン個人のスキルに依存した営業に限界を感じていたマーケティング会社の例です。

あるマーケティング会社ではマーケット全体の構造や顧客ニーズの変化により、付加価値の高い商品を効率的に売り込める方法を模索しなければならない状態でした。

しかし、チームとしての営業スタイルが確立されておらず、組織としての戦略を現場に落とし込めていないといった課題に直面していました。

施策と成果

一つひとつの商材について、高い営業マンの技量によって受注を獲得していたスタイルから、さまざまな商材とノウハウを組み合わせてより高付加価値のソリューション営業へと転換実施。

個人プレーよりも、チームとしていかに貢献できるかを重視し、本人のキャリアプランにもとづいた多面的な評価制度を構築することで、モチベーションの維持に努めるようにしました。

結果として、チーム全体の業務の再評価と全体の戦略を現場に落とし込むためのPDCAサイクルを確立でき、継続的な営業力の強化につながりました。

銀行の窓口営業の事例

課題

二つ目の事例は、資産運用に関するコンサルティングを行っていた銀行の営業窓口の例です。

窓口では、来店した顧客に対して資産運用に関するコンサルティングを行っていましたが、なかなか思うような成果を出せず、現場のスタッフも日ごろの業務を非常に難しいものと感じていました。

そのためモチベーションが上がらず、それが顧客対応にも表れ始めており、組織としての営業成績も下降気味といった状況に陥っていました。

施策と成果

一人ひとりのスタッフの資産運用に関する知識をブラッシュアップさせ、同時に顧客のニーズを的確に読み取るための特別研修プロラムを実施しました。

顧客と対峙した際のコミュニケーションについて客観視するよう専任講師にアドバイスをもらうことで、各自がヒアリングの重要性を認識。

結果として、各々のスタッフの傾聴力と共感力を向上させられ、顧客の抱える問題やニーズについて自然にヒアリングできるように。今では顧客の方から積極的にみずからの問題を話してくれるようになりました。

これらの例のように、営業力を高めるためには、課題を特定し、スキル面だけでなく体制面の強化も必要です。

営業力について理解し、具体的な向上策を実践する

営業力について、基本的な言葉の解説から個人もしくは組織として営業力を強化するためのポイントについて解説しました。一口に「営業力」と言っても、さまざまな要因が複雑に絡み合っているため、どのポイントを重視すれば確実に営業力が上がるとは言えません。

しかし、本記事で挙げたようなポイントを一つひとつブラッシュアップし、徐々に組織としての営業力をつけられつため、ぜひチームとして実践してみてください。

また今回紹介したSFAや、紹介しきれなかったSFAのおすすめサービスの詳細は次の資料から確認できます。ぜひ活用してください。

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^{※ 日本マーケティングリサーチ機構調べ、調査概要:2021年5月期 ブランドのWEB比較印象調査}