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ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)とは?ツールやメリット

最終更新日:(記事の情報は現在から793日前のものです)
ABM(アカウントベースドマーケティング)とは、顧客企業を明確に定義し、個別にアプローチするマーケティング手法です。ABMのツールやメリット、手法について解説します。

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ABMとは

ABMとはAccount Based Marketingの略で、顧客となる企業(アカウント)を具体的に定義し、個別にアプローチするマーケティング手法をいいます。

多数の顧客にアプローチするのではなく、ターゲットとする企業を明確に定め、その企業にマーケティングをしかけるのがABMの手法です。リードジェネレーションのように多量の見込み顧客を獲得するのとは対局に位置する考え方といえます。

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ABMとMAの違い

ABMとMAの違いは、ターゲットを厳選してマーケティングする「手法」をさしているか、マーケティングを自動化する「こと」をさしているかです。ABMは少数の企業へアプローチする方法をさします。一方、MAはメール配信やSNSを通じてマーケティングを自動化するプロセスをさしています。

そのため、ABMはMAによる自動化が可能です。ただし、MAは多数の顧客へマーケティングしナーチャリングするという意味合いをもつ場合もあり、このときはMAとABMは対に近い定義となります。

ABMにおける「アカウント」とは

ABMにおける「アカウント」は、通常のマーケティングでいうところの「ターゲット」に相当します。従来のマーケティングでは、セグメントされた市場内にいる企業全体を対象にしているのに対し、ABMは具体的な企業や団体を対象としています。

つまりABMは、BtoBマーケティングの基本的な考え方と言えるでしょう。顧客企業ごとに最適なアプローチを模索し、ロイヤルティを高めるやり方は、多くの企業が実践しています。

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ABMのメリット

ABMを導入するメリットは次のとおりです。

  • ROIの効果的活用
  • リソースの最適分配
  • 少数顧客に集中
  • PDCAの高速化
  • 営業と連携

ROIの効果的活用

ABMによって、重要な顧客に焦点を絞って、アプローチできるようになりました。そのため、営業やマーケティングのROIが向上し、測定も明確となります。

BtoBマーケティングでは、さまざまな戦略・戦術が提唱されていますが、なかでもABMは非常に高いROIを生み出すといわれています。活用できれば、企業の経営状態の改善が期待できるでしょう。

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リソースの最適分配

ABMでは、あらかじめアプローチする企業を絞ります。そのため、人材や資金といったリソースを特定の企業に集中できます。

これまでの、幅広い層に向けた画一的なアプローチと比べて、無駄な方策を減らせるのが特徴。営業も少数の顧客に専念できるので、信頼関係を素早く構築できます。

少数顧客に集中

顧客の個別対応は、古くから戦略・戦術として提唱されてきましたが実践は難しく、無駄な施策も多々ありました。しかし、ABMはITで効率的にマーケティングする手法です。

マンパワーの不足している企業でも、営業やマーケティングのシステムを確立すれば、限られた人的資源で少数の顧客であれば対応できます。

PDCAの高速化

顧客の絞り込みによって受注確度を高めているため、キャンペーンやABテストの効果測定がしやすく、有効なアプローチを分析できます。

幅広い層に実施するわけではないので各マーケティング施策の仮説と検証がや容易で、効率的にPDCAを回せます。

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営業と連携

ABMでは営業やマーケティング、開発などが一体化して最適なサービスを提供します。ABMを利用すれば自社内で一貫したアプローチを行えます。そのためには、前提としてABMの全社的な共有が必要です。

ABMの手法・手順

ABMの進め方は次の6つの段階にわかれます。

  1. アカウント(対象企業)選定
  2. キーパーソン調査
  3. コンタクト取得
  4. アプローチのシナリオ作成
  5. キャンペーン実施
  6. 効果測定・フィードバック

それぞれの手順について説明します。

1. アカウント(対象企業)選定

顧客リストを整理したり分析したりすることで、顧客の優先順位をつけます。今後期待できる取引額や市場に対するインパクトの大きさ、リピート率などを考慮したうえで、より長期的な利益につながる企業を抽出します。

2. キーパーソン調査

ターゲット企業を抽出したら、その企業の意思決定を左右する重要人物がいるかを確認しましょう。

アカウント選定時点で受注確度の高い企業に絞っているので、闇雲に企業にアプローチをかける必要がなくキーパーソンを探すことに注力できます。

3. コンタクト取得

相手先のキーパーソンが明らかになったら、その人にコンタクトをとる方法を考えます。たとえば、展示会への招待状を出して名刺を獲得したり、メールやテレアポで直接コンタクトをとったりするなどが考えられます。

4. アプローチのシナリオ作成

コンタクトを決めたら、続いて営業の切り口を考えます。もし、ニーズがわかっているならどのようにアピールすれば受け入れられるのか考え、資料や営業トークに落とし込みます。

また、マーケティングと協力しながら、個別対応するコンテンツについても具体的な施策を話し合っておきましょう。重要なのは課題解決の提案をすることです。

5. キャンペーン実施

Webやメール、紙媒体など、どれを活用するか分析してキャンペーンに最適なチャネルを選択します。特にFacebookをはじめとした、個人に対応した表示機能を持っているチャネルは、一貫したメッセージが伝わるように工夫しましょう。

6. 効果測定・フィードバック

ABMにおいて最も重要なのが、効果測定やフィードバックをして、効果のあった施策だけを残すことです。事前にどれほど綿密に情報収集しても、実際にやってみなければ結果はわかりません。

実際にアプローチした結果を受けて、継続的に施策の調整や修正をしましょう。このサイクルをどれだけ早く回せるかが、ABMの成功を左右します。

ABMが得意な分野

ABMを行ううえで効果を発揮する場面を紹介します。どのような戦略において有効であるか、確認しておきましょう。

新製品の販売

ABMは、顧客となっている企業に対してのプロモーションが得意です。そのため、既存製品の顧客に新製品をアプローチして購入してもらうことによる、収益増加が見込めます。

新規顧客の開拓

AMBは既存顧客の情報を活用し、新規顧客を開拓するためのターゲットの選定を行います。ターゲットとなる企業に近い既存顧客の情報から、効果的なアプローチ方法の発見が可能です。新規顧客が既存顧客に注目していた場合、興味を持ってもらえる可能性も高まります。

既存製品の改良

ABMは、顧客の好みや購入履歴を企業単位で把握するため、データを既存製品の改良にも活用可能です。製品への要望や不満などを解決しながらアプローチを続けていくことで、顧客満足度の上昇も期待できます。

ABMに役立つツール・サービス

ABMを実践するにあたっては、SFAやMAツールが欠かせません。ABMに役立つツール・サービスを紹介します。

ユーソナー(uSonar) - ユーソナー株式会社

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社名変更や合併、倒産などの企業情報をタイムリーに反映し、本社以外の事業所、拠点単位の情報も確認できます。社長の特徴や事業、移転したての企業などテーマごとに企業の特徴をタグ付けしており、顧客分析に役立ちます。

※出典:ユーソナー「営業は、データ世代へ。国内最大の法人企業データが営業のDXを推進する。 | ユーソナー」(2024年2月19日閲覧)

顧問バンク - 株式会社顧問バンク

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※出典:顧問バンク「顧問バンク | 経営課題を解決する顧問マッチングサービス」(2024年2月19日閲覧)

infobox - 株式会社インフォボックス

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infoboxは、市場リサーチから企業リスト作成、決裁者の把握、コンタクトまで一気通貫でサポートする営業データプラットフォームです。業種といった基本条件のほか、多様な特徴タグをもとに対象企業を選定できます。

人物データをもとに提案先のキーパーソンを可視化できるほか、SNSアカウントやインタビュー記事などの関連情報も把握できるので、より決裁者に合わせたアプローチが可能です。ターゲット企業の利用サービスや契約期間も把握できるので、提案ストーリーの組み立てにも役立ちます。

Adobe Marketo Engage - アドビ株式会社

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ライバルマーケティング広告は、指定したURLのページに自社広告を表示するサービスです。競合企業のサイトや、業界で閲覧数の多いサイトに狙いを定め、ピンポイントで自社広告の表示が可能です。

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「BOXIL SaaS AWARD Autumn 2024」の受賞サービス

BOXIL SaaS AWARD 2024

「BOXIL SaaS AWARD(ボクシル サース アワード)」は、SaaS比較サイト「BOXIL SaaS」が毎年3月4日を「SaaSの日(サースの日)」と定め、優れたSaaSを審査、選考、表彰するイベントです。

今回の「BOXIL SaaS AWARD Autumn 2024」は、2023年7月1日から2024年6月30日までの1年間で新たに投稿された口コミ約16,600件を審査対象としており、計330サービスに、ユーザーから支持されるサービスの証としてバッジを付与しました。

Good Service 受賞サービス一覧
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【Good Service】:「BOXIL SaaS」上に投稿された口コミを対象に、各カテゴリで総得点の高いサービスに対してスマートキャンプから与えられる称号です。

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ABMが注目される背景

ABM提唱に至った理由の一つとして、企業の意思決定方法の変化が考えられます。従来、アメリカではトップダウンの意思決定が一般的でした。しかしある時期から、ボトムアップ(現場スタッフの意見を反映させるアプローチ)の有用性が、徐々に証明され始めました。

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確実な営業

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「営業とマーケティングの連携」を進める3つのポイント!SFA・CRM活用のカギ
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パソコンやインターネットにより効率化

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