2017-03-06

BtoBマーケティングの現状とは？| 図解を用いて基本から解説！

まずBtoBマーケティング(B2B)とは

BtoBマーケティングという言葉を耳にしたことはありますか？
もう何度も耳にしているという方も、あまり詳しく知らないという方もいると思いますが、改めて説明していきます。

BtoBマーケティングとはBusiness to Business (企業同士で行う)マーケティングのことでB2Bと表記することもありますが意味は同じです。
BtoBとセットでBtoCもよく耳にすると思いますが、これはBusiness to Consumer の略で企業と消費者を指します。
一般的に買い物をする時は、BtoCの方の意味なのでこちらの方がイメージが湧きやすいと思います。

しかしBtoBとBtoCの取引規模をEC(電子商取引)に限って比較すると想像以上にBtoBの方が想像以上に大きいんです。

BtoBとBtoC市場比較とBtoB-ECの推移

広義EC：コンピューターネットワークシステムの中でインターネット技術を用いていないものも含む取引
狭義EC：コンピューターネットワークシステムの中でインターネット技術を用いている取引

参考：経済産業省「電子商取引に関する市場調査の結果」

経済産業省のデータを元にすると平成27年ではBtoCが約13.8兆円に対しBtoBは約203兆円(狭義EC)となっています。
約15倍の差が生じていてBtoBマーケティングにおける電子商取引の規模の大きさが伺えます。

また、ここ数年の推移を見ても少しずつですがEC化率が拡大しているのも見て取れます。

市場規模は拡大傾向にあるBtoBマーケティングですが、実は詳しく知らないことが意外と多くあるのではないでしょうか。
そんな方にぜひ、この機会に学んでもらいたいと思います。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの顧客行動

効率よくBtoBマーケティングを理解する上で欠かせないのがBtoCとの比較です。
この2つの違いを見ていく中で、BtoBマーケティングの特徴などが見えてきます。

BtoBとBtoCの行動パターンをざっくり見てみると、BtoCでは特に決裁者との確認作業や費用対効果が重要なためその分期間が長くなることが分かります。

各シーンにおける違い

各シーン	BtoB(高価格)	BtoC(低価格)
1. 対象の顧客	企業や団体などの複数	個人やその周りの数人
2. 利用者	購買者と違うことも多い	多くの場合は購買者と同じ
3. 検討期間	長い傾向	短い傾向
4. 考慮される点	機能や実績中心	ブランドや付加価値も影響
5. 商材	生産材や資本財	完成品などの消費財

細かい部分を見ると両者の傾向に違いがありますが、どちらもマーケティング活動であるという本質的な部分にはそれほど違いはありません。

BtoCでも高価格なものはBtoB寄りのマーケティングになりますし、逆にBtoBでも安価なものはBtoC寄りになったりします。

ここで言いたいことは、BtoBをBtoCと完全に分けてしまうのではなく、両者を比較することで特徴を的確に捉え、製品の内容や値段などによって手法を用いるなど柔軟なってほしいということです。

BtoBマーケティングにおける5つの特徴とポイント

①対象の顧客

BtoBマーケティングの場合対象とする顧客は、基本的に企業全体や複数人となります。実際に商材を調べている人が使わない、なんてことも多々あります。
このように多くの人の意見を取り入れた買い物となるのです。

つまり衝動買いだったり偶発的な購入は見込めません。

ここでポイント・・・合理性を重視すべき！

②利用者

①の内容とも大きく関わってくる部分ですが、購買担当者・決裁者・利用者が違うことも少なくありません。
もちろん製品は使う人を第一に考えて作られます。しかしマーケティングは購買者に対して行うことで実際の利用者が取引するとは限りません。
ですから、購買意欲をかきたてることを第一に行わなければなりません。

ここでポイント：製品は利用者第一に、マーケティングは購買者第一に！

③検討期間

BtoBマーケティングでは高価格なもの扱うことが多く、会社の経費で購入するため慎重に検討せざるを得ません。
また、③で述べたように決裁者と購買担当者が異なるため、許可得たりなどでさらに時間がかかってしまいます。

購入のタイミングについてもBtoCとは異なり、いつでもできるわけではないのでそこも考慮しなくてはなりません。

ここでポイント：長期的なマーケティング戦略が大切！

④商材選びで優先される点

BtoCマーケティングの場合ならCMや広告から人気が出ることや、有名人が愛用していると言った商材自体の価値でなく、宣伝効果により生まれる付加価値もかなり重要なポイントです。(※もちろん商品の中身が重要なのは前提です)
しかしBtoBマーケティングにおいては投資対効果(ROI)が最も重要視されます。
すなわちある製品を導入することでいくらの売上アップにつながるかが重要なわけです。

ここでポイント：BtoBマーケティングでは投資対効果を明確に！

⑤扱う商材

BtoBで実際に取り扱う商材は完成品などは一部で、部品やシステムなどが大部分を占めています。
そのため、必要としていない企業からしたら何の売上アップにもつながりません。
商材を必要としている(購入する可能性がある)顧客を的確に把握し、ターゲット層を絞る必要があります。

つまりニッチな商材などは特にその必要があります。

ここでポイント：ニッチな市場はむしろチャンス！

ニッチ市場とは？

まずニッチとは、「くぼみ」や「隙間」といった意味があります。
この記事で言う「ニッチ市場」とは大企業が進出しない小規模な市場です。また、大方の人が気付きにくく、極少数の企業しかいない市場なども指します。

そんなニッチ市場だからできることがありニッチな商材を扱っている企業などは最大限に活用していただきたいと思います。

得意分野
・代替となるものがない魅力的な商品やサービスで無競争の状況を作り出すことができる
・専門領域などが多く他の企業がすぐに参入できない
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結果、価格競争も生じず商品価値に見合う価格であれば、顧客は自社の望む価格で買ってくれるため高収益につながります。

苦手分野
・限定的で市場規模が小さい
・話題などになりにくく、目立たない
(だからニッチな市場と呼ばれる)
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結果、売上げに上限が存在してしまうし、顧客の新規開拓などが思うようにできなくなってしまいます。

BtoBマーケティングの3つの主な手法の比較(メリット・デメリット)

BtoBマーケティングは企業や業界などで様々な手法がとられているため端から紹介していくとキリがありません。
ということで今回はざっくりと主な3つに絞って比較していきたいと思います。

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、日本では2014年頃から盛んに使われ始めた言葉で今マーケティング用語の中でとても注目されています。
広告と何が違うのかというと、

広告の目的は企業が伝えたい情報(製品やサービス内容など)を一方的に届け関心をもってもらうこと
コンテンツマーケティングはユーザーが知りたい情報を届けることで企業と顧客の出会いを知るきっかけを作ること

記事、映像、音楽など様々なコンテンツを用いていろんなユーザーに興味をもってもらい最終的に製品やサービスの紹介につなげることです。

コンテンツマーケティングを用いた成功事例

LIGブログ

Web制作やコンテンツ制作を手掛けるLIG社が2012年1月からスタートしたLIGブログを見ていきたいと思います。

2012年1月から本格的に運営をはじめたLIGブログは、2013年3月に100万PV、同年12月に200万PV、そして2014年7月には300万PVのメディアになりました。今後、LIGブログはなるべく早い段階での1,000万PV達成を目標に運営をしていきます。

引用：自社ブログが300万PVになってわかったオウンドメディア戦略の成功事例と問題点まとめ

LIG社はこのブログを始める前はWeb制作事業のみをしていましたが、今では事業プロデュースなど企業自体の事業も変化しています。

コンテンツマーケティングの成功は自社の認知を促すだけでなく、新たな事業の発掘にもつながるのです。

成功事例からの分析

コンテンツマーケティングの成功事例を分析してみて、やはり成功している企業はもともとWebコンテンツの作成を得意としている企業が多いということが明らかでした。
(もちろん全てがそうというわけではないですが。)

当然といえば当然ですが、これから新しくコンテンツマーケティングに取り組もうという企業にとっては悲報となってしまうかもしれません。

ここで提案するのが、全てを自社で行うのではなくWebコンテンツなどの制作を得意とする企業と連携することです。
こうすることで負担を軽減でき、効果も期待出来るようになると考えられます。

【PR】Webを使ったBtoBマーケティングをすぐに始めてみませんか？

ここまでBtoBマーケティングについての説明や事例を紹介してきて、ビジネスを拡大する方法はまだまだたくさんあると分かっていただけたと思います。
上記の中でもWebでの方法はコストも抑えられるので、すぐにでも始めてもらいたいと思います。

ここで紹介するのが私たちが事業を手がけるボクシルというサービスです。

広告や展示会ではコストがかかりすぎてしまうため手が出せないという方
コンテンツマーケティングなどを実践していても、効果がイマイチ出ていないという方

以上のような方にぜひおすすめのサービスです。

ボクシルを使うことで、自社でオウンドメディアを構築・集客するよりも低コスト・低リスクでリード獲得が可能となります。上記の失敗例のようなリスクやコストを心配する必要はありません。

【PR】ボクシルの詳しい説明

ではボクシルの詳しい説明について紹介していきます。ボクシルでは、「ビジネスマッチング」と「集客メディア」の２軸でリーチが広く効率性の高いマーケティングソリューションを提供しています。

法人向けビジネスマッチング：「ボクシル」

ビジネスマッチングを行うボクシルでは法人向けクラウドサービス口コミ・比較サイトを運営しています。
このサイトに企業のサービス情報・営業資料を掲載し、ユーザーが資料請求することでリードが発生します。BtoBマーケティング

掲載企業が獲得できるリード情報は会社情報（業種・業界)、役職、氏名、電話番号、メールアドレスなどです。業種・職種別や比較軸などミスマッチングを防ぐ工夫がなされており、より効率の良いマーケティング活動ができます。

集客メディア：「ボクシルマガジン」

次にボクシルが運営する集客メディアであるボクシルマガジンを紹介します。また記事についての説明と共に記事内に表示される広告について説明していきます。

まずボクシルマガジンで取り上げられている記事についてですが、ボクシルやボクシルマガジンをまだ知らない未開拓ユーザーに知ってもらう役割があります。

記事の内容は様々ですが、BtoBマーケティングを含めたビジネスに関わる内容が多数あり、25〜45歳の男性ビジネスマン比率が8割となっています。
SEO対策なども行っているため、主要キーワードで検索上位記事も多数あり、ボクシル利用者の増加を促進します。記事の中にはボクシル内に掲載されているサービスを直接紹介したり、まとめたコンテンツもあるので、掲載企業のサービスをより多くのユーザーに知ってもらう働きもあります。

次に純広告についての説明です。よく記事を読んでいると両脇に他のサイトの広告を見かけます。あの広告と似ていてボクシル記事内の広告枠にサービスを紹介している記事の広告が掲載されます。内容関係なしにすべての記事内に掲載されますのでより多くのユーザーに見てもらえるようになっています。