BDRとは？意味・SDRとの違い | 攻めのインサイドセールスで注目、エンタープライズ戦略手法

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BDRとは？攻めのインサイドセールスで注目

BDRとはBusiness Development Representativeの略で、大手企業を中心に新規開拓の役割を担うインサイドセールス組織を指します。近年、SaaS業界を中心に注目を集めています。

インサイドセールスに関する書籍やWebページも、多く出はじめているのが現状です。インサイドセールスを導入している企業では、イベントで情報発信をすることも増えてきました。

しかし、インサイドセールスに関する情報を集めるほど、本来の目的や意義がわかりづらくなってきた方もいると思います。

本記事では、インサイドセールスの役割を「BDR」と「SDR」の2つに分け、BDRの本来の意味と営業戦略の観点からの重要性を紹介していきます。

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BDRの本来の意味

BDR（Business Development Representative）とは、新規開拓型のインサイドセールス部隊のことです。設定したターゲット企業に対して電話やメール、DMや手紙などを活用して一から開拓します。

そのため、自社のWebサイトの問い合わせフォームからのリードを商談につなげるインバウト対応ではなく、アウトバウンドを主体として商談創出していくことが特徴です。

BDR・SDRの目的の違い

BDRとSDRは、同じインサイドセールスでも役割によって呼び方が分かれます。両者の違いは次のとおりです。

BDR	SDR
新規開拓型	反響型
アウトバウンド	インバウンド
大手企業中心	中小・中堅企業中心

本質的な目的や役割を理解できるように、手法やターゲットの違いを紹介します。

SDR：インバウンドを中心にSMB領域を開拓

SDR（Sales Development Representative）は、問い合わせやホワイトペーパーなどのオンラインや、展示会やセミナーなどオフラインで獲得したリードに対してアプローチしながら、商談を創出します。

SDRが得るリードはインバウンドが中心で、SMB企業（Small to Medium Business、中小企業のこと）向けが多い傾向にあります。企業からの問い合わせやコンテンツのダウンロードなどを、みずから行う「能動的な状態」で導入意欲の高い方が多いため、決裁までのフローも比較的短くて済みます。

また、SMB企業は決裁権者がわかりやすく、コミュニケーションをとるのに手間がかかりません。そのため、以前取引があった休眠顧客に対して、もう一度アプローチして商談を作り出したい方にもおすすめです。

一方、SaaS企業はユーザー数や規模に比例する分、売上高が大幅に伸びにくいデメリットがあります。

BDR：ABM戦略・エンタープライズ開拓

BSR、SDRが担うインサイドセールスの対応範囲（企業規模別）

SDRがSMB領域の攻略をミッションとする一方、BDRは中堅～エンタープライズ企業の攻略をミッションとしています。BDRの役割を理解するのに欠かせない概念がABMです。

ABMとは、Account Based Marketingの略です。購買履歴や取引実績データをもとに売上が最大化する具体的な企業（アカウント）を明確にし、戦略的にアプローチするマーケティング手法です。

インバウンド型のリードジェネレーションは、多くの見込み顧客を獲得するのに対して、ABMは個別の顧客にフォーカスした戦略となるため、対極的な考え方といえます。

ABM戦略によるターゲット顧客明確化の主なメリットは、次のとおりです。

• ROIの効果的活用
• リソースの最適分配
• 少数顧客に集中
• PDCAの高速化
• 営業と連携

BDRはABMの考え方にもとづき、定めたターゲット企業と取引することを目指し、アプローチしていきます。したがって、BDRとSDRの大きな違いは戦略的にアプローチする顧客の規模です。

ABMの詳細は、こちらの記事でも解説しています。

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エンタープライズ戦略が必要な理由

BDRが注目される背景には、エンタープライズ戦略の重要性が増している事情があります。日本の産業構造からわかるエンタープライズ戦略の必要性を、3つの観点から解説します。

（1）日本の産業構造と市場規模

中小企業庁が発行した「2024年版中小企業白書」によると、2021年の日本産業構造において、全企業のうちエンタープライズ企業（調査では「大企業」）の占める割合は0.3％、SMB企業が99.7％^※1（同「小規模事業者」「中規模企業」を合算）です。

また付加価値総額で見てみると、母数が少ないにもかかわらずエンタープライズ企業の方が大きいことがわかります。

つまり、営業先として売上の小さいSMB企業の方が圧倒的に多く、企業数を積み上げても売上拡大には時間がかかります。

一方、売上で見たときには、企業数は少ないもののエンタープライズ企業の方が割ける予算も大きくなる可能性が高いです。さらに、多くのSaaS企業はサブスクリプションモデルを採用しており、顧客の企業規模に応じて売上が大きく変わります。

2018年に「SaaS元年」を迎えたSaaS市場は、年平均成長率15%超の勢いで急速に拡大しました。2028年には3兆円規模の市場^※2になると予測されており、大企業も巻き込みながら成長しています。

※1出典：中小企業庁「2025年版『中小企業白書』」（2025年7月22日閲覧）

※2出典：日本経済新聞「富士キメラ総研、企業向けソフトウェア52品目の市場調査結果を発表」（2025年7月22日閲覧）

（2）SMBはチャーンレートが高く不安定、頭打ちが見える

SMB開拓に限界が見えてきたことも一因です。SMB開拓のみに注力する戦略には、チャーンレート（解約率）の高さと市場の成長可能性の限界に関するデメリットがあります。

SMB企業が対象の場合、チャーンレートを3％以内に抑えた方が良いとされていますが、エンタープライズ企業と比べると費用対効果はよくありません。かつ、チャーン抑制に際してカスタマーサクセス部門を立ち上げながら、市場を刈り取っていくリソースを確保するのは難しいです。

また、インサイドセールスが主流である米国と比較して日本のSMB市場は圧倒的に小さく、ITリテラシーの高いSMB企業を対象とした市場は、早い段階で成熟期に入ります。

価格を上げて収益確保、またはカスタマーサクセス人員を採用してチャーンレートを下げるかの選択を迫られる可能性が高いです。そのため、既存の営業組織を利用して新規だけでなく、既存顧客に向けた営業戦略を実施することは有効だといえます。

SMBからエンタープライズシフトが必要な理由は、次の記事で詳しく紹介しています。

（3）エンタープライズは収益性が高く安定している

日本の約10倍の規模がある米国のSaaS市場に目を移すと、エンタープライズ企業を開拓すべき理由が、さらに見えてきます。

米ベンチャーキャピタルBlossom Street Venturesの調査によれば、米国で上場しているSaaS企業81社のうち95％にあたる76社がエンタープライズ企業をターゲット^※としています。

SaaS市場においては、導入人数によって料金が決まる場合が多く、少ない取引企業から多くの収益を挙げられることが大きく関係しています。

また、エンタープライズ企業は不況時でもチャーンレートが低く、経営破綻のリスクも少ないことも理由です。

予算が潤沢なエンタープライズ企業を開拓しておけば、価格改定の際に解約される可能性が低くなります。そのため、収益性が高く安定した売上を期待できます。

※出典：Blossom Street Ventures「SMB is a hard road in SaaS」（2025年7月22日閲覧）

BDRを成功に導くABM戦略のポイント

BDRの役割は、戦略的にエンタープライズを開拓して営業収益の最大化をはかることにあります。BDRの成果を高めるABM戦略（ターゲティング戦略）として、次の取り組みが大切です。

• LTVの高い顧客セグメント発掘・分析
• 組織構造とキーマン情報の取得
• ターゲット顧客に合わせたOne to Oneキャンペーン

LTVの高い顧客セグメント発掘・分析

まず、ターゲットの企業を決めます。手に入るすべての企業データとMAツールやSFAツールなどのつながりを活用して、顧客の優先順位をつけることが重要です。

なお、選定基準は自社で重要指標と位置づけているものから検討します。既存の取引先の中で、「相性の良い部門や業種、市場での影響度、リピーターになる可能性、利益幅」などの傾向を分析し、顧客セグメントを決定します。

組織構造とキーマン情報の取得

ターゲット企業を決めたら顧客の組織構造を把握し、組織のキーマン（意思決定者やインフルエンサーなど）を特定します。大手企業の場合は、組織体制が複雑に入り組んでいることが多いため、意思決定のフローやキーマンの特定が大切です。

事業部ごとに意思決定する場合もあれば、部門を横断してセントラルマーケティング体制を引いている企業もあります。仮に、管轄部署の部長でも予算の出所やキーマンは違う恐れがあるため、組織図を把握することは重要です。

一度商談している企業だと、よい関係性を築いている営業担当者が社内にいる可能性があります。また、顧客の中にターゲット企業のキーマンとつながりのある方にキーマンを紹介してもらうと、最短ルートで意思決定者にたどり着ける可能性があります。

ターゲット顧客に合わせたOne to Oneキャンペーン

効果的なABMは、「最適な情報を最適な方法で最適なタイミングで届ける」と基本的にはMAと同じです。対象顧客が抱える課題を解決する「価値あるコンテンツ」を届けることが重要です。

たとえば、アウトバウンド施策を実施する際はターゲット企業の決算情報やIR情報が参考になります。取引先の戦略や組織の動き、事業に対しての人材、広告投資の内容を把握し、最適なメッセージを届ける必要があるためです。

BDRの役割・具体的なアプローチ手法

ABMの営業戦略の中で担う、BDRの役割を解説します。

決裁フローをヒアリングし組織図を把握

ABMでは、キーマンといかに早くつながるかが重要です。そのため、ターゲット企業の決済、承認フローを知り、組織図を把握する必要があります。

SDRも同様ですが、エンタープライズ企業は決裁フローや承認ステップが長く、他部署が絡むため複雑なことが多いです。そのため、商談からのリードタイムが長くなったり、フィールドセールスの提案がうまく刺さらなかったりすることが起きがちです。

興味を持ってもらうには、「誰にとって有益な情報を届ける必要があるのか」把握する必要があります。ここが、BDRの役割です。関連会社やグループ企業など既存取引先があれば、担当者に連絡をとり、他部門やグループの組織図を把握していきます。

大手新規企業へのDM送付・商談創出

大手新規企業へのDMや手紙による商談創出は、ターゲット企業の業界やキーマンの属性に合わせることが大切です。エンタープライズ企業の決裁ルートの中には、部長や役員クラスの承認が必要な場合があります。

電話やメールで連絡しても、断られるケースも珍しくありません。その際に効果的なのがDMの送付です。広告要素の強いDMのようなものではなく、私信として送ることがポイントです。

役員や部長宛てに送っても、興味を持ってもらえなければ廃棄されます。手紙を送った背景やアポイントのメリットなどを記載することで、読んでもらえる可能性が高くなります。

既存顧客で未契約部門、他商材の商談創出

ターゲット企業の中に、すでに取引実績のあるグループ企業が含まれている場合は、足がかりがあります。エンタープライズ企業の場合、従業員数も多く部署も複数存在します。

Horizontal SaaSを複数提供している企業は、再度既存取引の担当者にアタックするチャンスです。既存取引担当者に別部門の担当者を紹介してもらう状態をつくります。

展示会・イベントの企画と参加で顧客接点を増やす

オフラインの展示会やイベントは、ターゲット企業と新たな接点を生むチャンスです。一般的なイベントでは、キーパーソンの参加率は高くありません。

著名人の登壇、有益な業界情報の発信、特定業界、業種を対象にした交流会など「参加するメリット」を明確に打ち出しながら、参加者を増やします。オンライン、オフラインの形式を使い分け、顧客接点を効率よく創出することが大切です。

BDR・エンタープライズ開拓におすすめのサービス

BDRが効果的なエンタープライズを開拓するには、綿密なデータ戦略が欠かせません。現場のリソースが足りない場合は、アプローチのみアウトソーシングするのも選択肢です。

BDRやエンタープライズ開拓に役立つ、BOXILマガジンおすすめのサービスを紹介します。

• 人手不足で対応できていない問い合わせ、失注商談やリード育成〜アポ獲得を効率化
• フィールドセールスがコア業務に集中できる「売れる仕組み」の体制構築
• 正しいターゲットに適切なアプローチを実行

BALES（ベイルズ）は、当社スマートキャンプが提供するインサイドセールスに特化したアウトソーシングサービスです。コンサルティングとアウトソーシングの2軸で見込み顧客や営業の質を向上し、営業戦略の策定からインサイドセールス代行まで担います。

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SaaS企業のセールス戦略はBDRで拡充できる

SaaS企業のセールス戦略は自社サービスのポジション、製品ライフサイクルをもとに決める必要があります。成熟期に入ると、継続的な成長に向けて人員や商談量を増やすだけでは限界を迎える可能性が高いです。

価格改定やカスタマーサクセス部門の立ち上げることが多いものの、日本の産業構造を考慮するとエンタープライズシフトも、売り上げ拡大に役立ちます。

SaaSビジネスの収益安定ポイントとして、売上を見込めるエンタープライズ企業との取引が大切です。しかし、大手企業を開拓するには、ビジネス経験の豊富なセールス人材が必要です。

戦略実行と合わせて、人材獲得や育成、組織の仕組み化も同時に検討しなければエンタープライズ開拓の成功は厳しいといえます。そこで、重要なのが、エンタープライズの新規開拓を担うBDR部隊です。アウトバウンドを主体にターゲット企業へアプローチします。

売り上げ拡大を目指す方は、SMB開拓で市場の頭打ちを感じる前に、ターゲット企業の選定や人材戦略も社内で検討しましょう。

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