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販売促進とは?意味・施策・方法など徹底解説【基礎知識】

最終更新日時:
記事の情報は2020-09-17時点のものです。
マーケティングの中核を担う販売促進の基礎知識から意味、方法まで徹底的に解説します。また、具体的な戦略や成功事例まで詳しく紹介!リピーター客や固定客、新規顧客など、さまざまな顧客層を集客したい企業・店舗はぜひ参考にしてください。

集客が見込めず悩んでいませんか?促進販売について理解することで、効率よく顧客を集められるかもしれません。

本記事では、マーケティングの中核を担う販売促進の基礎知識から意味、方法まで徹底的に解説します。また、具体的な施策や販売促進の原則である4Cと4Pについて、図を用いてわかりやすく紹介します。

さらに、販売促進の成功事例についても紹介するので、具体案が欲しい方はぜひ参考にしてください。販売促進をうまく実施できれば、売上アップにつながるでしょう。

販売促進とは

販売促進とは、売り手が消費者の購買意欲を刺激し商品を購入させるために行う一連の活動のことをいいます。セールスプロモーションといわれたり、販促と略すこともあります。一般的には消費者に対するキャンペーンや広告の宣伝だけを指しますが、ビジネスの上では店頭の販売員育成なども含まれます。

従来の販売促進といえば、キャンペーンの宣伝をチラシや店頭で行ったり、顧客に対してダイレクトメール(DM)を送ったりすることでしょう。近年ではインターネットやSNSを利用した様々な手法があります

販売促進の種類

販売促進にはさまざまな手法がありますが、大きく分類すると次の2種類に分けられます。

  • オンラインチャネル
  • オフラインチャネル

要は、インターネットを活用するかしないかの違いです。どのような手法があるのか、それぞれ詳しく解説します。

オンラインチャネル

オンラインチャネルとは、インターネットを駆使して商品・サービスを宣伝する手法です。主な施策には、次のものがあります。

  • ホームページ(自社のホームページで宣伝する)
  • SNS(LINE、Twitter、Facebook、Instagramで情報を発信する)
  • メールマガジン(メールアドレス登録のお客様に情報を一斉送信する)
  • オンライン広告(リスティング広告やYouTube広告などから広告配信をする)
  • デジタル販促メディア(さまざまな企業・店舗情報が掲載されているメディアを活用する)

スマホやパソコンの普及が高まる今、オンラインチャネルは短時間で多くの方に商品・サービスを宣伝できる取り組みです。さらに、店舗情報を検索したことがある方、店舗付近にお住いの方など、ピンポイントで情報を配信できるところも特徴のひとつです。

オフラインチャネル

オフラインチャネルとは、主に紙媒体を活用して商品・サービスを宣伝する手法です。代表的な施策には、次のものがあります。

  • ポスティング(郵便受けにチラシを入れて宣伝する)
  • 折り込みチラシ(新聞にチラシを折り込んで宣伝する)
  • ダイレクトメール(自宅へチラシを直接送って宣伝する)
  • 看板・のぼり(目につきやすい場所に看板・のぼりを立てて宣伝する)

オンラインチャネルに比べると、アプローチできる地域は限定されがちです。しかし、スマートフォンやパソコンを保有していない方にも宣伝できます。特定の地域にお住まいの方に向けて、確実に情報を伝えたいときに活用できる販売促進です。

なぜ販売促進を行うのか

この記事を読んでいる多くのビジネスパーソンは、すでに販売促進についてある程度の知識は持っていると思います。ここではあらためて、販売促進を行う理由、販売促進の需要が高まっている要因について解説します。

ソーシャルメディア(SNS)の普及

販売促進の形態の変化は、通信環境の整備に大きく関係しています。スマホやパソコンの保有率が高まる昨今では、何かを調べるとき、本ではなくソーシャルメディアを活用する方が多いでしょう。

Googleなどの検索エンジンを使用すれば簡単なものから専門的なものまで、ある程度すぐに得られるからです。これは余暇のショッピングの際に関しても例外ではありません。消費者は膨大な量の情報を得られるため、目的達成のための選択肢を多く持つようになりました。

選択肢が増えた分、捨てられる選択肢も増えたということです。さらに、ネットやSNSの普及はテレビ、新聞など旧来の広告の衰退を生みました。これらの価値低下も形態の変化に影響しています。

商品の多様化と新発売の乱発

今やお菓子の種類は少し前とは比べものにならないほど増えました。1つの商品でも、味が10種類近くあるものも珍しくありません。

  • 流通の発展により類似の商品が大量に出てきていること、
  • 1つの商品名でも種類を変化させた物の発売により次から次へと新商品が出てくること

これらの理由により、もはや従来の販売促進方法では消費者の購買意欲を刺激できないのです。

人材不足が課題となっている今、注目されている新たな手法「インサイドセールス」については以下の記事をご覧ください。

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リピーターの増加効果

リピーターはお店にとって重要な存在です。1回あたりの購入金額が高い、友達を連れてきてくれる、などの傾向があります。そのため、リピーターをいかに増やせるかが経営を左右するキーポイントとなります。

顧客がリピーターにならない理由には、「サービスに満足できなかった」「気に入った商品がなかった」など、さまざまです。しかし、なかには「お店のことを忘れている」という理由もあります。

販売促進は、顧客にお店を思い出してもらうためのきっかけを作ることができます。お店に不満を持っていない顧客を呼び戻すことができるので、リピーターの増加効果を見込めます。

販売促進に必要なこと(4Cと4P)

販売促進に必要なこととして、4Cと4Pがあります。4Cとは、消費者が商品を購入するときの判断基準で具体的には次のような内容になります。

  • Customer Value(消費者にとっての価値)
  • Customer Cost(消費者にかかるコスト)
  • Convenience(利便性)
  • Communication(対話)

一方4Pとは、次のとおりです。

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通チャンネル)
  • Promotion(広告、促進)

消費者のニーズと、それに対する企業が考えるべき対応を表しています。

販売促進に必要な4C・4P

どんなに商品自体が良かったとしても、他の3つの項目をきちんと考えていないとヒット商品にはなりません。販売促進を考えるときに、Product(製品)とPrice(価格)の2つの項目はそこまで問題にはなりません。Place(流通チャネル)とPromotion(広告、促進)が販売促進が担う部分です。

販売促進における流通戦略

販売促進における流通戦略

販売促進における流通戦略は、メーカー→卸売業者→小売業者の流れを経て最終的に消費者の元に届けられます。それぞれの工程におけるポイントを掴んでおきましょう。

メーカー

まず、メーカーの営業力の向上を図るために、社内コンテストや研修会を行います。営業部員の販売促進に対する意識を高め、商品知識を向上させるのが目的です。

卸売、小売業者

卸売、小売業者は直接消費者に触れる機会が多いです。販売員の能力向上、そして消費者が購買意欲を刺激されるように、セールスコンテストを開催したり広告ツールの作成、提供をしたりします。

消費者

消費者に対し、「今がお得」「クーポンを持っていればお得」などのように、買うインセンティブを提供し購買意欲を刺激します。景品や見本を販売するのも良いでしょう。

販売促進における広告・プロモーション戦略

次に、消費者に対して有効な、具体的施策を紹介していきます。消費者には、不特定消費者、見込み客、顧客の3種類が存在します。

  • 「不特定の消費者」:まだ企業や商品のことを認知していない段階の消費者
  • 「見込み客」:商品を認知していて商品に興味がある段階の消費者
  • 「顧客」:何度か商品を購入しているリピーター・固定客

販売促進における広告・プロモーション戦略は、顧客層に合わせて行うことが大切です。それぞれのポイントを押さえておきましょう。

不特定の消費者

不特定の消費者に関しては、まず商品の認知をしてもらう必要があります。商品名を1度でも聞いたことがあるかないかでは、消費者の印象は全く別のものになるからです。不特定の消費者の認知を促すには、広告が最も有効です。テレビCMをはじめ、新聞広告などで企業や商品の認知度向上を目指しましょう。

デジタルサイネージを使った広告について知りたい方はこちらの記事もぜひご覧ください。

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見込み客

見込み客に対しては、商品を買うという決断に踏み切らせるため、クーポン券やリベート(キャッシュバック)を活用します。見込み客はすでに企業や製品を認知していて興味を持っている段階ですから、購入を後押しするイメージで施策を考えると良いでしょう。

顧客

顧客に対しては、信頼関係を築き固定客から離脱することを防ぐ施策を実施しましょう。メルマガなどで定期的に情報を流したりするのが効果的です。

新商品の販売促進計画とその方法

最後に、新商品を販売するときの販売促進方法を紹介します。

市場調査

まずは、現在の市場における需要や競合を調査しましょう。

基本となるのは「5W1H」です。販売促進の手段は時代とともに変化しますが、購買欲を高めるための施策は変わりません。

次を参考に、1つずつ考えてみることで需要や競合が自ずと見えてくるはずです。

  • Who(誰が)
  • Why(なぜ・何のために)
  • What(何を・商品またはサービス)
  • When(いつ)
  • Where(どこで)
  • How(どのように)

消費者のニーズを知り、そのニーズにいかに応えるかが商品をヒットさせる鍵となるでしょう。

予算設定

広告費用などの経費から商品売上目標まで予算を立てます。市場調査の分析結果をもとに、売る商品がどの程度売れるのか、売るためにどれほどの金額を使わなければならないのかを調査、設定しましょう。

展開計画

広告やキャンペーンなど、販売に至るまでの展開を設定します。
商品には導入期、成長期、成熟期、衰退期という製品のライフサイクルがあります。それぞれの段階でどのような施策を行うのか、事前に考えておきましょう。特に成長期と成熟期の施策は商品の寿命、売上に大きく関係します。

改善提案

カスタマージャーニーマップや分析ツールを使って発売された後の商品を調べてみましょう。販売促進にかけた費用と売上を比較し、販促の効果を調査することは、とても重要です。

想定通りにいかなかった場合には悪かった点を洗い出します。天候の影響や思いがけない事件が起きたなど、要因は1つとは限りません。さまざまな視点から物事を考え、商品に生かしましょう。

販売促進の成功事例

「具体的にどのようにアクションを起こせばよいのか分からない」という企業や店舗も多いでしょう。そこで、販売促進における2つの成功事例を紹介します。

  • キリンビバレッジ株式会社
  • 株式会社ヤクルト

それぞれ自社商品をうまく活用した販売促進を行っています。成功のための具体案が欲しい方は、ぜひ参考にしてください。

キリンビバレッジ株式会社:野菜ジュースを料理に使う

キリンビバレッジ株式会社では、野菜ジュース「無添加野菜 48種類の濃い野菜100%」を活用したレシピをホームページにて公開。飲むだけでなく、料理にも使えるというコンセプトで販売促進を行っています。活用の幅が広がれば、売上アップも期待できます。

たくさんの野菜のうま味が凝縮した野菜ジュースを利用したレシピは、どれも本格的なのに短時間での調理が可能。簡単で美味しいというところも、購入意欲を高めるポイントです。

株式会社ヤクルト:陳列や販促ツールの工夫

株式会社ヤクルトでは、商品を届けるだけでなく売り場を盛り上げる陳列・販促ツールを実施しています。

例えば、店内での試飲では、ただ味を確かめてもらうだけでなく、商品の価値も丁寧に説明。お客様一人ひとりとの会話を大切にすることで、有益な商品情報や健康情報を伝えられています。

オンラインチャネルやオフラインチャネルとはまた違い、直接お客様にアプローチできる販売促進です。

販売促進支援サービスの紹介

販売促進をするためには、インサイドセールスやテレアポ代行、SFA・CRM、マーケティングリサーチといったサービスを利用するのも一つの手段です。

効率的な顧客へのアプローチを支援する「BALES(ベイルズ)」

  • 電話・メールを駆使して見込み顧客に最適なアプローチ
  • 休眠顧客を掘り起こし、売上に直結する商談機会を創出
  • 体制構築〜データの分析までトータル支援が可能

BALES(ベイルズ)は、ターゲットリストの精査・顧客アプローチ・見込み客育成・アポイントの獲得など、インサイドセールスに必要な業務をトータルでご支援する代行サービスです。社内の営業・マーケティング体制においてこんなお悩みはありませんでしょうか??

  • 人手が少なく効率的にアポイントを獲得したい
  • イベントでの名刺交換で見込み顧客は作れたが、営業がアプローチできてない
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営業人員が不足していたり、社内にインサイドセールスのノウハウが無い場合は「どこから手を付けて良いのかわからない」というのが、マーケティング・営業部門の本音ではないでしょうか。

BALES(ベイルズ)では、企業のフェーズやターゲットをご相談・ヒアリングしながら、課題に合わせてオリジナルプランをご案内しております。

【ご利用の事例】
◎クラウドサービスをご提供している会社様の事例
休眠リードのスコアリング(掘り起こし)

  • 従業員数:1000人以上
  • 課題:リードは獲得できたが、マンパワーが足りずアポイントにつなげられていない
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◎人材・採用商材をご提供している企業様の事例 
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販売促進で売上向上を目指そう!

販売促進はマーケティングの中核を担う部分であり、単に消費者に対してプロモーションを行うだけではありません。効果的な販売促進は売上向上に直結します。最大限に活用しましょう!

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