コピー完了

記事TOP

SFAの導入に失敗する原因は?対策と事例も紹介

最終更新日時:
記事の情報は2022-05-23時点のものです。
SFA(営業支援システム)の導入で失敗する原因と失敗しないための対策について解説します。日々の営業活動を効率化していく企業が多い一方、SFAを使いこなせなかったり導入に失敗したりする企業の事例も紹介。

SFAとは

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムのことです。営業部門の情報をデータベース化したり、業務プロセスを自動化できるので、効率的に案件を管理できるとあって、注目を集めています。

SFAの概要や導入のメリット・デメリットについては、次の記事で解説しています。

SFAとは?意味やCRMとの違いを図解 - 営業活動を効率化するシステム選びのポイント
SFA(営業支援システム)とは、営業活動を効率化するツールのことです。属人化しがちな営業業務を可視化し、チームプレ...
詳細を見る

SFAの導入に失敗する原因

営業活動にはとても便利なSFAですが、導入に失敗する企業も多々見られます。SFAの導入に失敗する原因は、機能やスキルに関するものがあります。おおまかには次のような原因が考えられるでしょう。

  • 導入目的が曖昧
  • 業種にあっていない
  • データ連携がしづらい
  • 現場の業務負担が増大
  • 分析のノウハウがない
  • 導入準備が不十分

導入目的が曖昧

システム導入において、導入目的は重要な要素です。SFAは便利なシステムではあるものの、導入すれば必ず効率が上がるものではありません。目的が明確化していなければ、SFAを有効活用できず、コストがかかるだけになってしまいます。

業種にあっていない

管理すべき内容は業種によって異なります。そのため、SFAが業種にあっていなければ使いにくく、データ蓄積も正確にできません。またユーザーインターフェースが使いにくければ、従業員の手間やストレスが増えてしまいます。

SFAのベンダーの多くは、ウェブ上で導入実績を公開しているので、同業種が導入しているか確認しておくとよいでしょう。

データ連携がしづらい

これまで使っていたシステムと連携ができない場合も、導入失敗につながりやすくなります。

新たに導入したSFAが既存システムと連携できないと、社員のストレスにつながります。現場は既存のシステムの扱いになれているため、連携によって現状より効率を上げられなければ使われません。可能ならば、今の環境より不便にならない方法で導入できないか検討すべきです。

導入前の時点で「日常的に使っているシステムとの連携ができるか」、「連携する場合スムーズに対応が可能か」などをチェックしておくと、スムーズに導入できるでしょう。

良い例 悪い例
既存システムとデータが連動している。現場で連携機能を調整できる 既存システムとの相乗効果が見込めない。連携に工数がかかる

分析のノウハウがない

SFA活用に必要なノウハウが不足しているのも失敗する一因です。SFAを利用するのは、必ずしも数値をよく見ている経営者やシステムに強い開発の担当者、分析に秀でているマーケティングの担当者ではありません。営業の担当者が、どこまで分析できるのか確認しておきましょう。

良い例 悪い例
分析やダッシュボードの機能について研修を実施 最新の分析手法をとりあえず導入

現場の業務負担が増大

また、SFAの導入によって業務負担が増えることも失敗の要因になりえます。

SFAには多数の機能が搭載されています。機能が多いとそれだけ役立つように見えるかもしれません。しかし、できることが多いと、ユーザーを混乱させてしまうこともあります。とくに、機能を漏れなく使おうとするあまり、作業内容が増えてしまい、システムの利用を敬遠されてしまうことは少なくありません。

どの機能を使用すればいいのかわからず手間どったり、業務負担が増えてしまったり、生産性を下げてしまっては本末転倒です。導入して「余計な仕事が増えた」とならないように注意しましょう。

良い例 悪い例
従業員の身の丈にあった必要十分な機能を検討 高度な分析をすれば効率化できそうなので多機能なシステムを導入

導入準備が不十分

新システム導入にあたっては、ワークフローを変更しなくてはなりません。SFAの導入によって生じる変更点を共有しておかなければ、現場が混乱してしまいます。

ワークフローの変更とともに、基本的な入力や操作についてのマニュアルを用意しておくとよりスムーズに導入が進むでしょう。

SFAの導入に失敗しない対策

失敗する原因を踏まえ、導入に失敗しないための具体的な対策を解説します。具体的には次のような対策があります。

  • 導入目的を明確にする
  • 入力項目を最適化する
  • サポート体制を充実させる
  • ツール選定をしっかり行う
  • スモールスタートを意識する

ポイントは現場の担当者がSFAを使ってくれるか、使いこなせるかです。

導入目的を明確にする

上記でも述べましたが、SFAを導入する際は、最初に導入目的を明確にしておきましょう。

SFAツールに搭載されている機能は多岐にわたります。しかし、実際に必要となる機能は限られています。また、機能からツールを選ぶと手段の目的化が起こりやすいため注意しなければなりません。

そのため、SFAを導入するときは、導入目的と改善したい数的指標を定義してからツールを選ぶようにしましょう。

現場スタッフと相談する

SFAを導入する場合、営業の担当者からどのような機能があるとよいのか聞き取りを行いましょう。業務プロセスを整理し、必要な機能や期待しているポイントを明らかにするのが大切です。経営者や上長が導入推進者の場合でも、必ず現場の意見を踏まえてシステム選定を進めてください。

SFAを活用するのは、現場の社員です。現場で働く社員が使いにくいと感じるシステムを導入してしまっては、現場で利用されず導入失敗に陥ります。そのため現場が欲している要件をふまえて、システムを選ぶようにしましょう。

入力項目を最適化する

またSFAを導入する際は、入力項目の最適化も行いましょう。SFAの機能を漏れなく使おうとすると、入力すべき情報が増え、従業員の労働時間を奪ってしまいます。

入力項目が増えてしまう原因は、SFAの導入目的が不明確なことです。SFAの利用目的によって入力すべき項目は変化するため、定期的に目的を見直し、入力項目を最適化させましょう。

データ活用にむけて知識を習得する方法

SFAの活用に必要な知識およびスキルが担当者に不足している場合は、データ分析やITスキルについての研修を準備しましょう。

社員に必要な知識を吸収するためのセミナーの実施や、場合によっては外部担当者を雇用するのもよいでしょう。人材育成は難しいかもしれませんが、すぐに成果を求めずじっくりと腰を据えて取り組みましょう。

サポート体制を充実させる

SFAを初めて導入する場合、ITに明るくない従業員が使いこなせない可能性もあります。ITに疎い方でも使いこなせるように社内サポート体制を充実させましょう。

「どのようなときは、誰に相談すればよいか」を明確にしておきましょう。「上長に相談する」と決めてしまうと、上長への負担が増大してしまいます。そのため、上長以外の方がサポートできる体制を整えておきましょう。もし、社内リソースが足りない場合、サポートが充実しているSFAを選ぶとよいです。

ツール選定をしっかり行う

SFA選定は、現場の社員にも手伝ってもらい、しっかりと行いましょう。上長にとって使いやすいサービスであっても、他の社員に使いにくければ、導入に失敗する可能性は高まります。

また、目的からツールの仕様がずれていたり、必要な機能が不足していたりすると、ツールを乗り換えなければならないリスクも生まれます。このようなリスクは、現場社員に試験使用してもらうことで軽減可能です。

SFAは勢いで決めず、しっかりと吟味して選ぶようにしてください。

スモールスタートを意識する

またSFAの導入直後は、スモールスタートを意識してください。新しいシステムの導入には、必ずトラブルを伴います。導入直後から全社適応させると、トラブル発生時に現場が混乱してしまいます。

そのような状況を避けるためにも、最初は一部のユーザーだけで使用し、最適化しながら全社員に導入しましょう。スモールスタートすることで、システム導入におけるムダを削減し、より効率的に業務改善を行えます。

使われやすい運用方法を設計

運用方法は、上長および現場の間で相談しながら設計しましょう。SFAを実際に利用する社員が使いやすい運用方法を模索します。SFAを乗り換える場合は、現状より複雑にならない運用形態を策定しなければ、担当者はなかなかシステムを使ってくれないでしょう。

SFAの失敗事例

SFAの活用によって、商談履歴や進行中の案件が一元管理され組織的な営業活動を実現できます。しかし、実際にはSFAの導入で失敗している事例がいくつもあります。どのようなケースで導入に失敗したのか見ていきましょう。

【関連記事】
SFAの導入事例

複雑で使いこなせなかった・使えなかった

高機能で評判の高いSFAを導入しても、現場が使いこなせない企業は多いようです。

多くの機能を備えたSFAは、さまざまな場面で使えるポテンシャルを有しています。しかし、担当者が活かせなければせっかくの機能も意味をなしません。ITリテラシーや分析手法に明るい担当者が在籍しているのか、研修でノウハウを習得できるのか確認しておきましょう。

▼実際にボクシルに寄せられた口コミ

ボクシルでの評判
3/5
素晴らしいサービスであることは確か。営業~導入後のフォローまで抜け目がなく、他社とは比べ物にならないレベルの高さ。特に営業の質が高く、受けてみるだけでも価値あり。だが、私たちは使いこなせなかった。
投稿者プロフィール
利用状況 : 現在は利用していない
投稿日 : 2020/12/24
利用アカウント数 : 2件〜10件
業界 : メーカー/製造系
3/5
顧客管理や営業のアクション管理を行う上で抜け漏れの無いサービスという印象。 その一方で、機能が非常に充実しているあまり、安易に導入すると運用に乗せることができずに宝の持ち腐れになってしまうケースも少なくはないと感じる。
投稿者プロフィール
利用状況 : 現在は利用していない
投稿日 : 2021/01/13
利用アカウント数 : 1件
業界 : コンサルティング・専門サービス

現場のコンセンサスが得られていない

SFAが普及せず、導入に失敗した企業も少なくありません。浸透しなかった原因には、ユーザーインターフェースが複雑で使いづらかったり分析手法を活かせなかったりするケースがあげられます。その他、現場とのコンセンサスが得られていないことも成功確率を下げる大きな要因です。

SFAによる業務改善を行う場合、ツール使用者全員がSFAの利用目的や効果を把握し、きちんと利用する必要があります。そのため、導入推進者だけでなく現場の担当者複数名に使ってもらいながら、意義を感じてもらうことが大切です。

▼実際にボクシルに寄せられた口コミ

ボクシルでの評判
2/5
みんながデータを入力してくれなく、業務が増えた感じがして、負担だけが大きかった。売上の成果がすぐに出たわけではなく時間がかかり、また費用対効果が分かりにくかったから。
投稿者プロフィール
利用状況 : 現在は利用していない
投稿日 : 2020/11/11
利用アカウント数 : 2件〜10件
業界 : マスコミ/広告/デザイン/ゲーム/エンターテイメント系

他のシステムと連携がしづらい

SFAと既存システムとの連携がうまくいかず導入に失敗している企業もあります。既存システムとSFAの連携を期待して導入した企業は、連携がうまくいかなかったときに導入の目的を見失いかねません。

MAツールや予実管理システムなど連携が必要そうなシステムは、連携できるのかあらかじめ確認しておきましょう。

▼実際にボクシルに寄せられた口コミ

ボクシルでの評判
3/5
SFA単体で利用するだけであれば評価は上がる。時代的に他のアプリ(MAなど)との連携は必須だがその点が弱い。 UIは良い意味で古臭いところがありベテランから新人まで評価は高いのだが、システム系の評価は最低。 指定のツールでもかなりの改修費用が必要になり、指定外との連携になるとROIを考えたら手が出ない。 メール配信やOCRが標準に搭載されているなど単体で利用するならば、日本的な良いツールです。
投稿者プロフィール
利用状況 : 利用中
投稿日 : 2020/10/15
利用アカウント数 : 51件〜100件
業界 : メーカー/製造系

システムの利用が面倒だった

システムが複雑だったり活用の仕方がわからなかったりして、日々の利用を面倒だと感じると導入に失敗します。たとえ評価の高いSFAを導入しても、社員が利用しにくいと感じたらシステムの普及は困難です。業務環境と照らし合わせて、活用しやすいシステムかをよく検討しましょう。

▼実際にボクシルに寄せられた口コミ

ボクシルでの評判
3/5
名刺管理ツールとしては基本的な機能を備えていて助かります。ただ、私が面倒くさがりなため、複数の名刺をまとめて登録することが多く、日付の設定などがいちいち面倒だった。
投稿者プロフィール
利用状況 : 利用中
投稿日 : 2020/10/23
利用アカウント数 : 1件
業界 : IT/通信/インターネット系

SFAは手順を踏まえて導入

SFAは事業内容に合わない製品を導入してしまうと、現場で使いこなせず結局使われなくなります。導入する場合は、現場が欲している要件を整理し、課題を解決できるシステムを導入しましょう。

具体的には、次の導入手順がおすすめです。SFAはシステムを利用する人材の知識も重要なので、研修も運用とあわせて検討するとよいでしょう。

  1. 導入の目的を整理
  2. 要件定義
  3. 要件にあうSFAを選定
  4. SFAを試験的に導入
  5. SFAを本導入
  6. 運用状況を見直し

下記のボタンをクリックすると、SFAの資料を一括ダウンロードできます。SFAを比較検討したい方は、ぜひ活用してください。

SFAをより多く比較したい方は、次の記事をチェックするのもおすすめです。

【2022年】SFAツール(営業支援システム)比較!おすすめ製品の機能や価格
クラウドSFAツール(営業支援システム)のToDo管理・売上管理・顧客管理といった基本機能や導入に失敗しないための...
詳細を見る

BOXILとは

BOXIL(ボクシル)は企業のDXを支援する法人向けプラットフォームです。SaaS比較サイト「BOXIL SaaS」、ビジネスメディア「BOXIL Magazine」、YouTubeチャンネル「BOXIL CHANNEL」、Q&Aサイト「BOXIL SaaS質問箱」を通じて、ビジネスに役立つ情報を発信しています。

BOXIL会員(無料)になると次の特典が受け取れます。

  • BOXIL Magazineの会員限定記事が読み放題!
  • 「SaaS業界レポート」や「選び方ガイド」がダウンロードできる!
  • 約800種類のビジネステンプレートが自由に使える!

BOXIL SaaSでは、SaaSやクラウドサービスの口コミを募集しています。あなたの体験が、サービス品質向上や、これから導入検討する企業の参考情報として役立ちます。

BOXIL SaaS質問箱は、SaaS選定や業務課題に関する質問に、SaaSベンダーやITコンサルタントなどの専門家が回答するQ&Aサイトです。質問はすべて匿名、完全無料で利用いただけます。

BOXIL SaaSへ掲載しませんか?

  • リード獲得に強い法人向けSaaS比較・検索サイトNo.1
  • リードの従量課金で、安定的に新規顧客との接点を提供
  • 累計800社以上の掲載実績があり、初めての比較サイト掲載でも安心

※ 日本マーケティングリサーチ機構調べ、調査概要:2021年5月期 ブランドのWEB比較印象調査

SFA選び方ガイド
SFA(営業支援システム)
選び方ガイド
この記事が良かったら、いいね!をしてください!最新情報をお届けします!
御社のサービスを
ボクシルに掲載しませんか?
累計掲載実績700社超
BOXIL会員数130,000人超
編集部のおすすめ記事
SFA(営業支援システム)の最近更新された記事
無料で使えるSFAツール(営業支援システム)比較13選!導入前のトライアルに
アプリ対応のおすすめ営業支援システム(SFA)・モバイル対応で業務を効率化
【2022年】SFAツール(営業支援システム)比較!おすすめ製品の機能や価格
営業活動の効率化ツール・アプリ比較!種類ごとにおすすめサービスを紹介
案件管理システムおすすめ16選を比較!営業の顧客管理をクラウド化 - ツールでExcel脱却
「営業とマーケティングの連携」を進める3つのポイント!SFA・CRM活用のカギ
営業マネジメントとは?プロセス管理で営業組織の目標を達成する方法
営業管理とは?営業組織の売上を向上させるポイントを解説
SFAとは?意味やCRMとの違いを図解 - 営業活動を効率化するシステム選びのポイント
営業のPDCAサイクルを回す方法を具体例で解説、成果をあげるSFAツールも紹介