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SFAの導入に失敗する原因は?対策と事例も紹介

最終更新日時:
記事の情報は2021-03-02時点のものです。
SFA(営業支援システム)の導入で失敗する原因と失敗しないための対策について解説します。日々の営業活動を効率化していく企業が多い一方、SFAを使いこなせなかったり導入に失敗したりする企業の事例も紹介。

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業の進捗やプロセスを可視化し分析することで、予実管理を効率的にしたり営業効果を向上させたりするシステムを指します。

SFAの概要や導入のメリット・デメリットについては、次の記事で解説しています。参考にしてください。

SFAとは?CRMとの違いを図解 - 営業管理を効率化するシステム選びのポイント
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SFAの導入に失敗する原因

営業活動にはとても便利なSFAですが、導入に失敗する企業も多々見られます。SFAの導入に失敗する原因には、機能やスキルに関するものがあります。おおまかには次のような原因が考えられるでしょう。

  • 機能が多すぎて使いこなせない
  • データ連携がしづらい
  • 分析のノウハウがない

それぞれの原因について説明します。

機能が多すぎて使いこなせない

SFAの導入に失敗する一番多い原因は、機能が多すぎて使いこなせないことです。

機能が多いとそれだけ役立つように見えるかもしれません。しかし、実際にはできることが多いとユーザーが混乱する場合があり、導入に失敗するケースがあります。

どの機能を使用すればいいのかわからず、業務負担が増えているようでは本末転倒です。導入して「余計な仕事が増えた」とならないように注意しましょう。

公式サイトなどで機能を確認するのはもちろん、無料プランやデモを提供しているサービスであれば、実際に試してみて必要十分な機能が備わっているか確認してみるのもひとつの手です。

良い例 悪い例
従業員の身の丈にあった必要十分な機能を検討 高度な分析をすれば効率化できそうなので多機能なシステムを導入

データ連携がしづらい

これまで使っていたシステムと連携ができない場合も、導入失敗につながりやすくなります。

新たに導入したSFAが既存システムと連携できないと、社員のストレスにつながります。現場は既存のシステムの扱いになれているため、連携によって現状より効率を上げられなければ使われません。可能ならば、今の環境より不便にならない方法で導入できないか検討すべきです。

導入前の時点で日常的に使っているシステムとの連携ができるか、連携する場合スムーズに対応が可能かなどチェックしておくと、導入がスムーズに進むでしょう。

良い例 悪い例
既存システムとデータが連動している。現場で連携機能を調整できる 既存システムとの相乗効果が見込めない。連携に工数がかかる

分析のノウハウがない

SFA活用に必要なノウハウが不足しているのも失敗する一因です。SFAを利用するのは、必ずしも数値をよく見ている経営者やシステムに強い開発の担当者、分析に秀でているマーケティングの担当者ではありません。営業の担当者が、どこまで分析できるのか見誤ると導入は成功できないでしょう。

良い例 悪い例
分析やダッシュボードの機能について研修を実施 最新の分析手法をとりあえず導入

SFAの導入に失敗しない対策

失敗する原因を踏まえ、導入に失敗しないための対策を解説します。具体的には次のような対策があります。

  • 現場が欲している要件を整理
  • 使われやすい運用方法を設計
  • データ活用にむけて知識を習得

ポイントは現場の担当者がSFAを使ってくれるか、使いこなせるかです。

現場が欲している要件を整理

SFAを導入する場合、営業の担当者と議論して要件を整理します。担当者の業務プロセスを整理し、欲している機能や期待しているポイントを明らかにしましょう。経営者や上長が導入推進者の場合でも、必ず現場の意見を踏まえてシステム選定を進めます。

SFAを活用するのは、現場の社員です。現場で働く社員が使いにくさを感じるシステムを導入してしまっては、元も子もありません。現場が欲している要件は必ず念頭に置いて、システムを検討するようにしましょう。

使われやすい運用方法を設計

運用方法は、上長および現場の間で相談しながら設計しましょう。SFAを実際に利用する社員が使いやすい運用方法を模索します。SFAを乗り換える場合は、現状より複雑にならない運用形態を策定しなければ、担当者はなかなかシステムを使ってくれないでしょう。

データ活用にむけて知識を習得

SFAの活用に必要な知識およびスキルが担当者に不足している場合は、データ分析やITスキルについての研修を準備しましょう。社員に必要な知識を吸収するためのセミナーの実施や、場合によっては外部担当者の雇用を要します。人材育成は難しいかもしれませんが、すぐに成果を求めずじっくりと腰を据えて取り組みましょう。

SFAの失敗事例

SFAの活用によって、商談履歴や進行中の案件が一元管理され組織的な営業活動を実現できます。しかし、実際にはSFAの導入で失敗している事例がいくつもあります。どのようなケースで導入に失敗したのか見ていきましょう。

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SFAの導入事例

複雑で使いこなせなかった・使えなかった

高機能で評判の高いSFAを導入しても、現場が使いこなせない企業は多いようです。

多くの機能を備えたSFAは、さまざまな場面で使えるポテンシャルを有しているものの、担当者が活かせなければせっかくの機能も意味をなしません。ITリテラシーや分析手法に明るい担当者が在籍しているのか、研修でノウハウを習得できるのか確認しておきましょう。

▼実際にボクシルに寄せられた口コミ

ボクシルでの評判
3/5
素晴らしいサービスであることは確か。営業~導入後のフォローまで抜け目がなく、他社とは比べ物にならないレベルの高さ。特に営業の質が高く、受けてみるだけでも価値あり。だが、私たちは使いこなせなかった。
投稿者プロフィール
利用状況 : 現在は利用していない
投稿日 : 2020/12/24
利用アカウント数 : 2件〜10件
業界 : メーカー/製造系
3/5
顧客管理や営業のアクション管理を行う上で抜け漏れの無いサービスという印象。 その一方で、機能が非常に充実しているあまり、安易に導入すると運用に乗せることができずに宝の持ち腐れになってしまうケースも少なくはないと感じる。
投稿者プロフィール
利用状況 : 現在は利用していない
投稿日 : 2021/01/13
利用アカウント数 : 1件
業界 : コンサルティング・専門サービス

普及しなかった

SFAが普及せず、導入に失敗した企業も。浸透しなかった原因には、UIが複雑で使いづらかったり分析手法を活かせなかったりするケースがあげられます。導入推進者だけでなく現場の担当者複数名に使ってもらい、使用感をフィードバックするとよいでしょう。

▼実際にボクシルに寄せられた口コミ

ボクシルでの評判
2/5
みんながデータを入力してくれなく、業務が増えた感じがして、負担だけが大きかった。売上の成果がすぐに出たわけではなく時間がかかり、また費用対効果が分かりにくかったから。
投稿者プロフィール
利用状況 : 現在は利用していない
投稿日 : 2020/11/11
利用アカウント数 : 2件〜10件
業界 : マスコミ/広告/デザイン/ゲーム/エンターテイメント系

他のシステムと連携がしづらい

SFAを導入したのは良いものの、既存システムとの連携がうまくいかず導入に失敗している企業もあります。既存システムとSFAの連携を期待して導入した企業は、連携がうまくいかなかったときに導入の目的を見失いかねません。

MAツールや予実管理システムなど連携が必要そうなシステムは、連携できるのかあらかじめ確認しておきましょう。

▼実際にボクシルに寄せられた口コミ

ボクシルでの評判
3/5
SFA単体で利用するだけであれば評価は上がる。時代的に他のアプリ(MAなど)との連携は必須だがその点が弱い。 UIは良い意味で古臭いところがありベテランから新人まで評価は高いのだが、システム系の評価は最低。 指定のツールでもかなりの改修費用が必要になり、指定外との連携になるとROIを考えたら手が出ない。 メール配信やOCRが標準に搭載されているなど単体で利用するならば、日本的な良いツールです。
投稿者プロフィール
利用状況 : 利用中
投稿日 : 2020/10/15
利用アカウント数 : 51件〜100件
業界 : メーカー/製造系

システムの利用が面倒だった

システムが複雑だったり活用の仕方がわからなかったりして、日々の利用を面倒だと感じると導入に失敗します。たとえ評価の高いSFAを導入しても、社員が利用しにくいと感じたらその時点でシステムの普及は難しいです。自社の業務環境と照らし合わせて、活用しやすいシステムかをよく検討しましょう。

▼実際にボクシルに寄せられた口コミ

ボクシルでの評判
3/5
名刺管理ツールとしては基本的な機能を備えていて助かります。ただ、私が面倒くさがりなため、複数の名刺をまとめて登録することが多く、日付の設定などがいちいち面倒だった。
投稿者プロフィール
利用状況 : 利用中
投稿日 : 2020/10/23
利用アカウント数 : 1件
業界 : IT/通信/インターネット系

SFAは手順を踏まえて導入

SFAは自社に合わない製品を導入してしまうと、現場で使いこなせず結局使われなくなります。導入する場合は、事前に目的を明らかにし現場が欲している要件を整理、自社にマッチしたシステムを導入しましょう。

具体的には、次の導入手順がおすすめです。SFAはシステムを利用する人材の知識も重要なので、研修も運用とあわせて検討するとよいでしょう。

  1. 導入の目的を整理
  2. 要件定義
  3. 要件にあうSFAを選定
  4. SFAを試験的に導入
  5. SFAを本導入
  6. 運用状況を見直し

どのようなSFAがあるのか確認したい方や導入の目的をを整理できている方は、次のボタンよりサービス資料をダウンロードしてさっそく選定に移りましょう。

SFAをより多く比較したい方は、次の記事をチェックするのもおすすめです。

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ボクシルとは

ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。

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