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導入事例 Kさん
- 男性 30代後半
- メーカー/製造系
- 従業員数 11〜30人
- 企画・事業開発
- 役員（取締役）
※掲載情報はインタビュー対象者の導入当時のものであり、最新の仕様とは異なる場合があります。
導入前の課題：多機能ゆえの操作の難しさと高コストが重荷に
―――まずは、CRMを入れ替える前に抱えていた課題について教えていただけますか？
以前はSalesforceを利用していましたが、課題は大きく2つありました。1つは、機能が非常に充実している一方で、現場が使いこなせていなかったことです。営業メンバーが情報を正しく入力・蓄積できておらず、顧客対応のステータスが可視化されていない状態でした。
もう1つはコスト面です。弊社にとっては月々の利用料が高いと感じており、コストを抑えつつ活用しやすいツールへ移行することが命題となっていました。
―――現場での活用が進まないことで、具体的にどのような困りごとが発生していたのでしょうか？
商談の引き継ぎがスムーズにいかないことが多々ありました。前担当者がどのような話をしていたのか、詳細な記録がありませんでした。そのため、過去に接点があった見込み客に対しても、次の一手をどう打つべきかのシナリオを組めていませんでした。
マネジメント側としても、商談の核心となる課題の入力が入力者によってバラバラだったり、情報が不足していたりしたため、正確な数値管理や意思決定に大きな支障が出ていました。
直感的な操作性とコストを50%以上削減の両立
―――入れ替えるにあたって、どのような基準で新しいツールを選定されたのですか？
直感的に操作できるシンプルなデザインであることと価格の2点を、最も重視しました。4社ほど比較検討しましたが、最終的にHubSpotを選んだのは、この2つのバランスが優れていたからです。
以前のツールは構造が複雑で、ワークフローを一つ組むだけでも、何をどうすればどう動くのかが一目で分からない印象でした。その点、HubSpotは入力のしやすさや構造のわかりやすさが際立っていました。
―――コスト面ではどの程度の変化がありましたか？
以前のシステムと比較して、月額費用は従来比でおおよそ半分程度になる見込みでした。実際には、月10万円程度のコストダウンにつながっています。このコスト削減は、導入を後押しする大きな要因になりました。
悩む時間が月20時間減り、本来の営業活動に集中できる環境へ
―――導入後、現場への定着のために工夫されたことはありますか？
取り組んだのは、教育体制の構築と徹底した引き算です。私以外のメンバーでも教育ができるよう社内マニュアルを作成しましたが、そこでは現場が担う作業量を最低限に絞りました。入力負荷が高いと、現場の定着が難しくなってしまいます。
一方で、入力項目を絞ってもデータ量が減らないよう、可能な限り入力を自動化しました。例えば、Webサイトからの問い合わせが自動で登録される仕組みや、活動ログの自動記録などを活用しています。
―――実際に導入してみて、どのような成果を感じていらっしゃいますか？
ツールの使い方が分からず悩む時間が、月10〜20時間ほど削減できました。操作性が向上し、レポートやダッシュボード、ワークフローも自分たちで使いこなせるようになりました。その結果、営業活動や顧客対応など、本来向き合うべき業務に時間を割けるようになっています。
現在は、一定期間コンタクトが取れていない顧客をアラートで知らせる運用なども行っています。操作性については非常に満足しており、当初の目的だった業務効率化とコスト削減を同時に達成できました。
―――最後に、現在の満足度と今後の期待について教えてください。
商談管理やリード管理の機能は充実しており、操作性も申し分ありません。チャットサポートの返信速度に波がある点は課題です。また、製品の製造ロット番号など、商談以外の付随要素を管理するには少し工夫が必要です。ただし、いずれもスプレッドシートとの併用でカバーできる範囲です。
今後は、HubSpotに蓄積されたデータをさらに活用し、より精度の高い営業マネジメントにつなげていきたいと考えています。
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