AIDMA（アイドマ）の法則とは？AISASとの違い・マーケティング活用例を解説
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AIDMA（アイドマ）の法則とは
AIDMAの法則とは、消費者が商品などのモノを認知して、そこから実際に購入につながるまでの「消費活動」の仮説です。
サミュエル・ローランド・ホールが「Retail Advertising and Selling」の中で提唱したもので、消費者が起こす行動の頭文字をとって名付けられました。
AIDMAの法則は1920年代に提唱されたものであるため、「現代では通用しない古い考えなのでは？」と思う人もいるでしょう。
しかし、人の行動心理はいつの時代も大きく変わらないので今でも十分活用できます。
段階プロセス
AIDMAの法則が示す「消費者の購買行動」には段階プロセスがあります。
まったく知らないものや興味のないものを、消費者は購買しないですよね。「知る→興味を持つ→欲しいと感じる→記憶する→購入する」というプロセスを踏むのが消費活動の法則です。
| 段階 | 行動 | 頭文字 | 意味 |
|---|---|---|---|
| 認知段階 | 知る | A | Attention（注意） |
| 感情段階 | 興味を持つ | I | Interest（興味） |
| 感情段階 | 欲しいと感じる | D | Desire（欲求） |
| 感情段階 | 記憶する | M | Memory（記憶） |
| 行動段階 | 購入する | A | Action（行動） |
具体的にそれぞれ購買行動プロセスをみていきましょう。
A：Attention（注意）
AIDMAのAは、消費活動の最初のステップである「商品を知ること」から始まるAttention（注意）です。
どんなにいい商品があっても、将来買ってくれるかもしれない見込み顧客に対して認知してもらえないことには、売りようがありません。
売りたい商品がある場合には、まず商品を知ってもらえるような認知活動を行う必要があります。どんな商品でもまずは「知ってもらう」ことから始まるので、第一段階の認知活動はとても重要です。
I：Interest（興味）
AIDMAの法則の購買段階2つ目が、商品に興味を持ってもらうためのInterest（興味）です。
消費者に「こんな商品があるんだ」と認知をされても、Attention（注意）の段階では興味関心をまだ持たれていない状態です。
認知できた段階で「どんな商品なのか？」「もしかしたら持っている悩みを解決できるのはないか？」など興味を持ってもらうことが必要になります。人は商品を認知してから興味を持つかどうかは一瞬で決まります。
したがって、多くの情報もしくは相手の悩みを解決するものであることを簡潔にわかりやすく伝えるのがポイントです。
D：Desire（欲求）
次は商品を欲しいと思わせる段階のDesire（欲求）です。
Interest（興味） の段階で興味を持ったとしても「興味＝欲しい」ではないので、いかにして「買いたい」と思わせるかがポイントになります。
消費者は、「興味はあるけれど本当に必要なのかわからない」「興味はあるけれど価格が高い気がする」などというような障壁を持っているので、不安・心配を取り除くためのセールスが重要になります。
M：Memory（記憶）
消費者の「欲しい」という気持ちを呼び起こすための段階がMemory（記憶）です。
人はその場で「欲しい」と感じても、日々いろいろなことに興味を引かれるため、どの商品を欲しいと思っていたのかを忘れてしまいます。
したがって、「欲しい」と思っていた記憶を再度呼び起こすことで実際に購買につなげられます。
A：Action（行動）
最後に実際に購買行動を起こすのがAction（行動）です。
この段階では、消費者が買うことを決定しているため、買うまでの流れを明確にする必要があります。
いくら買うことを決めていても、どこで買うのかということが不明確だと諦めてしまうことにもなりかねません。きちんと購買活動の出口へ導いてあげるような環境作りが重要です。
AISAS（アイサス）の法則とは
インターネットの普及により、消費者の行動にも変化が出てきて登場してきたのがAISASの法則です。
今ではインターネットを通して誰でも情報を調べられ、SNSで簡単にシェアできます。AIDMAの法則と比較すると、インターネットに関連させた行動プロセスが入っているのが特徴といえます。
| 段階 | 行動 | 頭文字 | 意味 |
|---|---|---|---|
| 認知段階 | 知る | A | Attention（注意） |
| 感情段階 | 興味を持つ | I | Interest（興味） |
| 行動段階 | 情報収集する | S | Search（検索） |
| 行動段階 | 購入する | A | Action（行動） |
| 行動段階 | 共有する | S | Share（共有） |
AIDMAとの違い
AIDMAとAISASは、ネット普及後のモデルか否かで違いがあります。一般的な消費行動を示したものがAIDMAであるのに対し、ネット普及後の消費行動を示したものがAISASです。
特に、AISASの「Search→Action→Share」にAIDMAとの違いが顕著に現れています。Googleといった検索エンジンを使って商品情報を詳しく調べたり、TwitterなどのSNSから購入者の生の声を聞けたりできる環境があるためです。
次の記事では、ロジカルシンキングには欠かせない「MECE」について解説しています。
その他の購買行動フレームワーク
AIDMAやAISASの他にも、顧客の購買行動を体系化したフレームワークがあります。
AISCEAS（アイセアス）
ネットなどで情報収集、比較・検討を行い、購買後にレビューやSNSなどで他者と共有することが特徴のAISCEAS（アイセアス）です。AISASと比べると、Comparison（比較）、 Examination（検討） が追加されていることがわかります。
| 行動 | 頭文字 | 意味 |
|---|---|---|
| 知る | A | Attention（注意） |
| 興味を持つ | I | Interest（興味） |
| 情報取集する | S | Search（検索） |
| 比較する | C | Comparison（比較） |
| 購買を検討する | E | Examination（検討） |
| 購入する | A | Action（行動） |
| 共有する | S | Share（共有） |
AIDCAS（アイドカス）
AIDCAS（アイドカス）の一番の特徴は、「Satisfaction（満足）」が入っていることです。購買行動をゴールとするのではなく、「満足」を得てもらうことで、リピート率を高めるマーケティング戦略につなげられます。
| 行動 | 頭文字 | 意味 |
|---|---|---|
| 知る | A | Attention（注意） |
| 興味を持つ | I | Interest（興味） |
| 欲しいと感じる | D | Desire（欲望） |
| 確信する | C | Conviction（確信） |
| 購入する | A | Action（行動） |
| 満足する | S | Satisfaction（満足） |
マーケティング活用事例
最後に、実際にAIDMA法則を活用したマーケティングの事例について解説していきます。
AIDMAのプロセスは大きく3つに段階分けをすると、認知段階、感情段階、行動段階の3段階に分けられます。
認知段階
Aさんは電車のつり革広告を見て、格安SIMを発行しているS社を知りました。
Aさんはすでに10年近くキャリアでの契約をしていました。しかし、基本料金の高さに疑問を感じ、少しでも安くなるのであれば格安SIMに変えようかと、ちょうど他社キャリアを検討しているところでした。
感情段階
電車のつり革広告で「月額980円のみ！」というキャッチコピーを見て、Aさんは驚きました。今、自分が支払っている携帯料金は月額10,000円前後で、S社に切り替えれば携帯電話料金が10分の1まで抑えられると考えました。AさんはすぐにS社のSIMカードについてインターネットで調べてみることにしました。
Aさんはこの時初めて格安SIMについて本格的に調べ始め、利用者が増えていることや、なぜ格安で利用できるのかということを理解しました。そこでSさんはもっと具体的な詳細を知りたいと思い、S社に格安SIMの資料請求を行いました。
行動段階
数日が経ち資料が送られてくると、具体的な料金プランやキャリアから格安SIMへの移行を行った人の体験談などが掲載されていました。資料を一通り見たAさんは格安SIMへの移行を決意しました。資料の中には合わせて格安SIMの申し込み書も封入されていたので、そのまま申し込み書を記入し、S社へ切り替えました。
マーケティングにはAIDMA法則は鉄則
マーケティングをするうえでは、消費者行動の法則を理解し、それに合わせたアプローチをすることが基本です。一つひとつのプロセスを理解し、適切なアプローチができれば、戦略的な販売活動が行えます。
マーケティングの基本であるAIDMA法則をうまく活用し、売り上げアップにつなげていきましょう。
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