インテントセールスとは？意味や注目されている理由・おすすめサービス

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※ 2020年9月実施 株式会社ショッパーズアイ「SaaS比較メディアに関するイメージ調査」より

インテントセールスとは？

インテントセールスとは、「インテントデータ」と呼ばれるWeb上の行動や興味、関心から商品やサービスに興味のある企業を推測し、アプローチする営業手法です。

インテントセールスは、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスのデメリットを解消し、適切なタイミングで顧客にアプローチする営業手法として注目を集めています。

近年、勘と経験で営業先やアプロ―チ方法を決めるのではなく、データと分析によって営業を効率化するデータドリブン営業が注目を集めています。そして、インテントセールスもこういったデータにもとづいた営業手法の一種です。

インテントデータとは？

「インテントデータ」とは英語の「intent」、すなわち顧客の興味、関心を把握するためのデータのことを指します。具体的には過去の購買履歴やWebサイトの閲覧履歴、滞在時間などの要素がインテントデータとして扱われがちです。

インテントデータは、1stパーティデータから3rdパーティデータまでの3種類に分類できます。

種類	詳細
1stパーティデータ	自社サイトでの行動履歴データやアンケート調査の結果といった、社内で保有しているデータ
2ndパーティデータ	パートナー企業が収集して提供するデータ
3rdパーティデータ	外部企業が収集、公開している企業データ

こういったインテントデータを組み合わせてユーザーの興味、関心を分析することにより、それにもとづいたインテントセールスが実現可能です。

インテントセールスとデータドリブン営業の関係性

インテントセールスに代表されるような、さまざまなデータをもとに科学的に営業活動を行う手法は「データドリブン営業」と呼ばれます。データドリブン営業は、属人化を防ぎ再現性の高い成果を出すために欠かせない考え方です。

近年ではIT技術の進化により、多種多様なデータを収集できるようになり、それらを解析するツールも充実してきたため、データドリブン営業がより実践しやすくなっています。

インテントセールスは、顧客の興味・関心を多角的なデータから推測し、それに基づいて最適なアプローチを行う手法です。これ以外にも、マーケティングオートメーション（MA）ツールのスコアリング機能や、）営業支援システム（SFA）による営業予測など、多様なデータドリブンの手法が現代の営業では活用されています。

そのため、現代の営業活動ではインテントデータに限らず、多種多様なデータを収集・分析し、戦略に反映させることが不可欠となっています。

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インテントセールスが注目を集める理由

インサイドセールスでもアウトバウンドセールスでもない第三の見込み顧客アプローチ方法として、インテントセールスが注目を集めています。インテントセールスにより、検討段階が進みすぎていない顧客に対して、優先順位を決定したうえでアプローチが可能です。

インテントセールスが注目を集める理由について、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの課題に注目して解説します。

インバウンドセールスの限界

インバウンドセールスとは、さまざまな手法を活用して顧客からの問い合わせを獲得し、それに対して営業する手法です。顧客から問い合わせがあった状態で商談できるので、営業の難易度が通常よりも低いといわれています。

インバウンドセールスにおいて、ユーザーはすでに一定程度検討が終了しています。営業の手法で受注率をコントロールしにくい点や、商談の母数が少ない点はデメリットです。

また、充分にニーズが顕在化していないユーザーを、セールスによって検討の初期段階から囲い込みたいのであれば、インバウンドセールスでは不十分です。

アウトバウンドセールスが抱える課題

インテントデータを加味せず、ただリストを作ってアウトバウンドセールスを行っているだけだと、効率は悪くなります。とくに取り扱う商品、サービスの対象ユーザー層がニッチなほど、この傾向は顕著です。

インバウンド、アウトバウンドのよい点を活かし、デメリットを軽減させるのがインテントセールスだといわれています。インテントデータにもとづいてアプローチすることにより、アウトバウンドセールスより効率的にターゲットを絞れます。そして、インバウンドセールスより検討段階が進んでいない顧客にアプローチできるのがインテントセールスです。

インテントデータの活用シーン

インテントデータはセールスだけではなく、マーケティングにも活用可能です。また、インテントデータを活用してマーケティング部門とセールス部門が緊密に連携することにより、大きな成果を獲得できます。インテントデータおよびインテントセールスの活用方法について説明します。

ターゲット顧客やユーザー層の明確化

インテントデータを活用すればターゲット顧客やユーザー層を明確にできます。

インテントデータを取得できない場合、営業のターゲット設定は既存顧客の属性やこれまで営業してきた感覚に左右されます。しかし、こういった手法でのターゲット設定は感覚が多分に含まれており、実際に商品、サービスの購入を検討している潜在顧客の属性を必ずしも正しく反映していません。

インテントデータにもとづいてターゲット像を設定することにより、現在検討中の顧客の属性にもとづいて、根拠のあるターゲット設定ができるようになります。

MAと連携した高精度なターゲティング

インテントデータをMAツールと連携してスコアリングします。このスコアをもとにマーケティング、セールス施策を展開することにより、精度の高いリードナーチャリングが実現可能です。

潜在顧客の情報を取得して顧客を育成し、ホットリードとして本格的な営業を実施するためには手間がかかります。そして、ホットリードまでの育成は営業担当者だけではなく、マーケターがMAツールを利用して顧客育成をするケースも数多く存在します。

セールスイネーブルメントの実現

セールスイネーブルメントを実現するためにもインテントデータの活用は重要です。セールスイネーブルメントとは、セールスコンテンツや営業担当者への教育によって、優れた営業力の組織を作ろうとする施策を指します。

もちろん優れた営業組織を作るためには顧客理解およびそれにもとづいた営業戦略、コンテンツ、トークスクリプトなどの作成が求められます。正確なインテントデータを収集することにより、セールスイネーブルの精度向上も期待可能です。

顧客ロイヤリティの向上

インテントセールスには顧客ロイヤリティの向上効果も期待できます。顧客ロイヤリティを高めるためには接遇や営業力といった要素も必要ですが、さらに重要なのは顧客を理解することです。

顧客データを理解することにより、顧客ごとの適切な対応をイメージしやすくなります。そして顧客ごとに合わせたきめ細やかな対応はロイヤリティを醸成可能です。インテントデータにもとづいた接遇を実現することにより、顧客ロイヤリティ上昇はもちろん、売上、収益アップ効果や事業の安定性確保といった効果を期待できます。

インテントセールスの営業フロー

インテントセールスを実践する際には、次のようなステップのフローが必要です。

インテントデータの収集

はじめに、関心のある企業やニーズを特定するため、インテントデータを収集します。

たとえば、検索エンジンの検索キーワードや閲覧履歴など、オンライン上での顧客の行動データを収集します。

Webサイトへのアクセスログや資料のダウンロード履歴のような、1stパーティデータで得られるデータなら、購買意欲の高い顧客の識別が可能です。顧客自身が連絡先情報を提供しており、個人を特定できるため活用もしやすいでしょう。

ターゲット企業の特定

収集したインテントデータを分析し、購買意欲の高いターゲット企業を特定します。

よく閲覧されているページや滞在時間、ダウンロードされた資料の内容などをもとに、顧客が関心のある製品や抱えている課題、期待している解決策などを把握しましょう。

そして、購買プロセスのどの段階にいるかを推測し、製品やサービスに関心を示す顧客グループの特定を行います。複数のニーズがある場合には、もっとも関心が高く、成約率の高い企業を特定しましょう。

部署や人物の選定

ターゲットとなる企業を選定したら、アプローチする部署や人物を特定しましょう。

たとえば、人事システムであれば人事部門のように、アプローチする関連部署を選定し、決裁権のある人物を見つけ直接アプローチします。

的確な人物にアプローチすることで、営業活動の効率性や成功率の向上につながります。

ターゲットへのアプローチの実施

アプローチ先が決定したら、顧客ニーズに合った適切なタイミングと方法で個別にコンタクトをとります。

たとえば、Webサイトによく訪問している顧客や資料をダウンロードした顧客ならメールマーケティング、問い合わせ履歴がある顧客であれば電話で直接アプローチします。SNS投稿をしている顧客であれば、顧客の投稿にコメントしたりメッセージを送ったりするのも有効です。

顧客の購買プロセスや行動履歴、属性に合わせて、顧客ニーズに対して価値のある情報を届けることで、適切なアプローチが可能になります。これらのアプローチを、ニーズがあり、購買意欲が高まっているタイミングで行うことで、反応率や成約率を高められます。

インテントセールスのメリット

インテントセールスを実践するメリットとして、次の3つが挙げられます。

ターゲティングの最適化

インテントセールスでは、インテントデータを活用して製品やサービスに興味のある潜在顧客を事前に把握するため、ターゲティングの最適化が可能です。

従来の営業手法では、飛び込み営業やテレアポなどで多くの顧客に一方的なアプローチを行う手法が主流のため、アポイントにつながらないケースも多くありました。

一方で、インテントセールスは顧客の行動データをもとにターゲティングを行います。検索履歴や検索行動データなどをもとに、顧客が抱える課題やリサーチしている製品やサービスを把握できるため、商談化率を向上する高精度のアプローチが可能になります。

営業活動の効率化

インテントデータの活用により、営業活動における効率化を実現できます。

従来の営業手法では、顧客リストをもとに手当たり次第アプローチするといった非効率的な方法が一般的で、営業活動のムダが生じていました。

一方で、インテントセールスでは、ホワイトペーパーのダウンロード履歴や製品ページの閲覧履歴などのデータ分析にもとづいて、購買意欲の高い顧客を特定できます。それにより、確度の高い顧客に集中でき、適切なリソースの配分が可能になるため営業活動のムダを省けます。顧客の課題やニーズを把握してアプローチをすることで、受注までの時間も短縮できるでしょう。

成約率の向上

成約率の向上につながるのも大きなメリットです。

従来の営業手法では、顧客の状況を把握せずにアプローチしていたため、成約率は高いとはいえませんでした。

一方で、インテントセールスでは、顧客ニーズを的確に把握し、ニーズのある情報や解決策を適切なタイミングで提供できます。それにより、顧客体験や満足度が向上し、購買意欲を高められ、成約率向上につながります。

インテントデータ活用におすすめのツール8選

インテントデータの収集や分析、活用におすすめのツールを紹介します。

• 企業軸でのアプローチに加え、「ヒト」起点の営業もサポート
• SNS情報や公開Web記事、メディア掲載情報などを収集、統合
• 蓄積情報を横断検索し最適な企業とキーパーソンをリスト化

AUTOBOOSTは、企業リスト作成はもちろん、キーパーソンへのダイレクトアプローチも可能なAIセールスプラットフォームです。Web上の人物プロファイル情報と企業情報を統合し、プロフィール情報として集約できます。

統合した情報を横断検索でき、ターゲット企業のリスト化はもちろん、所属するキーパーソンへのSNSを通じた1to1アプローチも可能です。新規開拓営業やABMの実践、新規事業のターゲティング分析など多様なシーンにおすすめです。

• リアルタイムで顧客ニーズや検討状況を見える化
• 部署や人物情報をもとに直接キーパーソンに接触
• セールスシグナルを検知した企業に複数チャネルでアプローチ

Sales Markerは、独自の時系列分析アルゴリズムにより、ニーズの発生したタイミングでアプローチできるインテントセールスツールです。Web検索データから把握した検索キーワードとボリュームにより、ニーズや検討状況を把握できます。

ターゲットの商材に対する興味関心度を数値で把握できるため、アプローチの優先順位を明確化できます。部署や人物情報も把握できるので、受付突破率やキーパーソン接触率を向上可能です。電話や広告、フォームなど、複数チャネルを組み合わせたアプローチも行えます。

• 企業情報、人物情報、リサーチ情報を統合
• 顧客のWeb行動履歴ログを解析し、検討度合いをスコア表示
• 過去の受注リストとデータをもとに傾向分析も可能

infoboxは、市場リサーチからキーパーソンへのアプローチまで一気通貫でサポートする営業データプラットフォームです。企業や人物、利用サービスなどのデータを統合データベース化し、部署情報をはじめ豊富な検索軸で営業リストを作成できます。

表示スコアにより見込み顧客のシステムやサービスの検討度合いを把握できます。過去の受注データを取り込めば相性のよい企業の傾向も分析でき、優先順位の把握やリスト強化も可能です。役職情報、部署直通電話番号なども確認できるので、受付突破率の向上にも役立ちます。

• 膨大な法人のWEB閲覧データを活用
• 商談獲得率を高める企業、部署データを提供可能
• 潜在層から顕在層までカバーする幅広いサービスラインナップ

Select DMPは、検索キーワードをベースにインテント分析ができるツールです。膨大な法人のWeb閲覧データを活用でき、さまざまな企業のニーズをリアルタイムに検知し、企業リストを抽出します。測定したいWebページにタグを埋め込めば、来訪者データも蓄積可能です。アカウントベースドマーケティング機能も搭載されているので、企業名だけではなく、企業を開拓するのに役立つ情報も同時に取得できます。

• 大型商談を成約に導くためのインテントセールスツール
• 顧客社内の関与者情報を一覧化
• 検討スケジュールを双方で管理できるプロジェクト機能搭載

DealPodsは、大型商談を成約に導くために必要な機能を搭載したインテントセールスツールです。顧客との資料共有やプロジェクト管理機能だけでなく、顧客の社内の相関図を可視化する機能、エンゲージメントレポートといった機能が含まれています。大量の営業案件を効率よくさばくより、一つひとつの大型案件について社内で丁寧に情報共有し、顧客エンゲージメントを高めて受注率を高めるためのツールです。

• メッセージ機能でデータに合わせたアプローチが可能
• 独自のビジネスIDグラフによって新規の見込み客のデータを確認できる
• Audience Solutionsと連携すれば、ABM機能も使用できる

Bomboraは、プレミアムB2Bウェブサイトでの見込み顧客のデジタルジャーニーを測定する、インテントセールスツールです。Co-opと呼ばれるB2Bデータコミュニティを運営しており、そこから収集したさまざまな顧客の行動データをユーザーに提供します。Bomboraには自動メッセージ機能も搭載されており、インテントデータに合わせてアプローチするため高い確率でユーザーからの返答を得られます。また、同社が提供しているAudience Solutionsを利用すれば、さらにインテントデータを効率的に使用し、ABMとして簡単に利用可能です。

• インテントデータで高確度な部署やキーマンへ自動フォロー
• サイト行動をリアルタイム分析し最適コンテンツを提供
• AIが仮説を立て、パーソナライズバナーを自動生成

Toviraリードジェネレーターは、ウェブサイト訪問者の行動や興味をリアルタイムに把握し、インテントデータに基づいた高度なマーケティング施策とパーソナライズされたセールスアプローチを可能にするAI営業ツールです。

アクセス情報から熱量の高い部署やキーマンを抽出し、パーソナライズされたメール送信などのアクションを自動的に実行します。さらに、顧客のサイト閲覧情報やダウンロード履歴をリアルタイムに分析し、一人ひとりの関心に合わせたコンテンツやバナーをAIが自動生成して表示することで、顧客体験を向上させます。

• プレスリリースや求人など企業の動きを分単位で更新
• AIが企業の課題や今後の方針を解析し要約
• 企業の変化や商談機会を自動通知

SalesNowは、生成AIを搭載した企業データベースクラウドです。企業の求人、ニュース、資金調達、新規拠点設立、新サービス発表などのデータを収集しデータベース化しています。

ターゲット企業や競合などの動きを通知により把握できるため、商談のきっかけとなるタイミングの最適化が可能です。また、企業の事業概要や課題などを自動要約するAIを搭載しており、企業分析や商談準備もサポートします。

インテントセールスの効果を最大化するポイント

インテントセールスの成果を最大化するには、次のポイントに注目しましょう。

マルチチャネルでアプローチを行う

電話やメール、SNSなど、マルチチャネルで顧客や購買行動に応じたアプローチを行うことが必要です。

顧客にとっての最適なチャネルは、顧客の業種や属性、アプローチする部署や担当者などによって異なります。そのため、ターゲットの特性に合わせて、最適なチャネルを選択してアプローチを行うことが必要です。それにより、購買意欲を高め成約率向上につながります。

顧客行動の段階に合ったターゲティングをする

購買行動の段階に応じて、適切なターゲティングをすることも大切です。

購買に至るまでのプロセスには、「問題認識」「解決策検索」「比較検討」「1社に決める」と、4つのフェーズがあります。このどの段階にいるのかに応じて、適切なアプローチを行うことが成果を最大化することにつながります。

また、アプローチする部署や人物の特定も大切です。BtoBセールスでは、キーパーソンとなる人物を特定し、この人物にアプローチすることで、意思決定までをスムーズに進められます。

課題に合った提案をする

顧客ニーズや検討段階に合わせてパーソナライズした訴求内容の作成も、成果を最大化するポイントの一つです。

顧客が求める情報をインテントデータから分析し、ニーズに対して製品やサービスが解決できることを訴求します。たとえば、機能について調べている顧客には、課題解決につながる機能や使い方などを訴求したメッセージの作成を行いましょう。

インテントデータをもとに顧客の課題やニーズに合った訴求内容にすることで、成約率の向上が期待できます。

インテントセールス導入の注意点

インテントセールスと一口にいっても、企業によって使うデータと現場業務の活かし方は異なります。インテントセールスを実現し、収益をあげるための注意点を3つ紹介します。

正確性や鮮度の高い情報の取得が可能な仕組みを作る

データにもとづいた営業を成功させるために、情報の正確性や鮮度の高い情報を取得できるようにしましょう。ただツールを導入するだけではなく、データの取得方法についても事前に考える必要があります。

インテントデータの正確性や鮮度を担保できない環境なら、ムリにインテントセールスをしようとせずに他のセールス手法を実施します。もしくは、まずはデータが取得できる環境を整備するべきです。

データを適切に取り扱える専門家を育成する

インテントデータを収集できても、データを適切に取り扱える専門家が社内に存在しないとインテントセールスは成立しません。インテントデータはWebサイト、CRM・MAツールのようなさまざまな場所に一次的に蓄積されます。

こういったデータを統合して、分析するためには専門家が必要です。専門家を社内で育成または採用するパターンもあれば、外注するパターンも考えられます。ただし、そもそも業務改善のための仮説が存在しないと、データを分析しても何も活用できない懸念点も考えられるでしょう。

分析結果を具体的な営業施策まで落とし込む

インテントデータは営業で成果をあげるために分析します。よってインテントデータを分析しても、何の営業改善の施策も実行されなければ意味もありません。

分析や定点検査で情報を収集、サポートを作成、共有して終わるのではなく、分析結果を具体的な営業改善につなげましょう。

インテントセールスを活用してデータドリブンな営業を実現しよう

インテントセールスとは、顧客のWeb上での行動履歴、商品の購買履歴といったインテントデータを活用した営業手法のことを指します。純粋なアウトバンド、インバウンドの中間的な手法で、データをもとに比較的検討段階の浅い潜在的な顧客を発見して、セールスによってアプローチする手法です。

SFA・CRMといった営業、顧客管理ツールとは別に、近年インテントセールスの実現に特化したシステムも開発、提供されています。こういったシステムを活用することによりデータドリブンな営業が実現可能です。

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