セールスイネーブルメントとは？意味やメリット、営業力強化の方法

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、BtoBビジネスにおいて、営業担当者が継続的に売上を上げられるようにするデータドリブンな営業支援の仕組みのことです。ガートナー（Gartner）の定義では、セールスイネーブルメントとは、顧客や見込み客とのナレッジベースの営業対話を支援・促進する活動、システム、プロセス、情報のこと、とされています。

セールスイネーブルメントの役割には、効果的な営業コンテンツや営業ツールの供与による営業支援、セルフトレーニングによる新人営業担当者の早期戦力化、コーチングやフィードバックによる個々の営業担当者の営業力強化が挙げられます。

セールスイネーブルメントは、マーケティング部門と営業部門が、営業活動で持続的に成果を上げるという共通目標のもとに協力して実施されます。

セールスイネーブルメントとCRMの違い

BtoBにおけるCRM（顧客管理システム）は、新しい見込み顧客であるリードを追跡し、顧客データを保存する役目を担っています。

セールスイネーブルメントは、トレーニングや営業コンテンツによって、CRMやSFA（営業支援システム）を使って創出された商談を最大限売上に結びつけるようにするための取り組みです。セールスイネーブルメントを効果的なものにするには、CRMを有効活用することが必要となります。

セールスイネーブルメントが注目される背景

セールスイネーブルメントは、アメリカでは多くの企業が導入しています。日本でも耳にするようになりましたが、取り組みを開始している企業はまだ多くないかもしれません。

セールスイネーブルメントが注目される背景の一つに、獲得リードが増加する一方で受注につながらない、といった営業活動に課題を抱える企業の増加があります。Webマーケティングが普及し、SalesforceをはじめとするCRM（顧客管理システム）、SFA（営業支援システム）の導入が進んだことも挙げられます。

また、雇用の流動化により営業担当者の入れ替わりが激しくなり、新入社員の早期での戦力化が求められていることも、セールスイネーブルメントを導入する企業が増えた理由です。

BtoBビジネスにおいて、顧客のニーズや課題が多様化し、顧客が本当に望む適切な製品やサービスは何なのか把握することが難しくなっていること、リモートで営業を行うインサイドセールスが普及し始めたことで、メールで送れる営業コンテンツの充実に対する要求も、セールスイネーブルメントが注目される背景にあります。実際に、インサイドセールスを行っている企業が、セールスイネーブルメントを積極的に導入しています。

検索トレンドから見るセールスイネーブルメントの注目度

セールスイネーブルメントは、Googleの検索推移を見ても上昇トレンドであることが確認できます。世界的には2016年ころから注目され始め、日本においても今後重要になると予想されます。

出典：Google トレンド

セールスイネーブルメントツールの市場規模

セールスイネーブルメントに関するツールの市場は拡大傾向にあります。ITRによると、2022年には約31億円規模になると予測されており、新規ベンダーの参入などが見込まれます。

ITRではセールス・イネーブルメント・ツールを「セールスコンテンツを中核に据えた業務を効率化・高度化することで、営業力を強化するための製品・サービス」と定めています。具体的にはセールスコンテンツの①作成・更新、②保管・管理、③レコメンド、④共有（メール添付、オンライン商談など）、⑤活用状況、⑥売上貢献度の可視化、ならびに営業担当者の⑦教育／トレーニング、といった機能が含まれます。現在、これら全ての機能を包括するツールは極めて少なく、本調査では①、②、⑤、⑦の4つの機能を有する製品・サービスを対象としています。

※出典：ITR「 ITRがセールス・イネーブルメント・ツール市場規模推移および予測を発表」（2019年2月26日公開）

出典：ITR／セールス・イネーブルメント・ツール市場規模推移および予測

セールスイネーブルメントの施策

セールスイネーブルメントの施策には、どのようなものがあるのか紹介します。

営業コンテンツ管理

営業コンテンツ管理は、セールスイネーブルメントの中心的な施策の一つです。製品カタログ、ケーススタディ、ホワイトペーパー、デモ動画、ウェビナーといった営業コンテンツを一元管理し、営業担当者が必要な資料やコンテンツに迅速にアクセスできるようにします。

営業担当者は、最も効果的だったコンテンツをマーケティング担当にフィードバックし、コンテンツの効果がデータ化されたり、コンテンツの内容がブラッシュアップされたりします。

セールストレーニングとコーチング

セールスイネーブルメントを効果的にするには、セールストレーニングとコーチングが不可欠です。新人営業担当者に、再利用可能な効果的なトレーニングを実施することで、営業戦力化までの時間が短縮されます。セルフトレーニングやeラーニング、対面セッションによる継続的なトレーニングを実施し、営業担当者のエンゲージメントと競争力を維持します。トレーニングの効果を測定し、トレーニング内容やコンテンツの改善に役立たせます。

適切なタイミングでのコーチングにより、営業担当者にフィードバックとガイダンスを提供し、営業パフォーマンスの改善を継続的に行います。

効果測定と指標

セールスイネーブルメントはデータドリブンな施策であるため、効果測定が必要です。追跡する必要があるセールスイネーブルメントの指標としては、営業チームや個々の営業担当者の成約率、平均セールスサイクル期間、平均取引規模、ノルマ達成数、営業コンテンツの効果といったものがあります。

セールスイネーブルメントのメリット

セールスイネーブルメントを導入することで、企業にどのようなメリットがもたらされるのかを説明します。

属人化の解消と営業力の底上げ

セールスイネーブルメントを導入することで、ソフトスキル（個性的なスキル）に依存しないデータドリブンな営業活動が可能になり、営業の属人化が解消されます。

セールスイネーブルメントで、個々の営業担当者の成功体験やベストプラクティスを形式知に変換し、営業コンテンツに落とし込んだり、コーチングやフィードバックに反映させたりします。それにより、営業チーム全体の営業力の平準化と底上げが可能となります。

複雑な顧客ニーズへの対応

セールスイネーブルメントとCRMを連携することで、複雑な顧客ニーズに対応できるようになります。同業種の過去の商談の分析や、購買者が興味を持った営業コンテンツの内容から、顧客が必要とする製品やサービスを的確に提案することが可能になります。

経費削減

セールスイネーブルメントの営業コンテンツやツール、セルフトレーニングコンテンツを、再利用可能な形式で内製し運用することで、その都度作り変えたり、外注したりする必要がなくなり、経費削減につながります。

PMF（プロダクトマーケットフィット）の検証

PMF（プロダクトマーケットフィット）とは、顧客が満足する製品やサービスを、最適な市場で提供できている状態のことです。セールスイネーブルメントのサイクルの中に、PMFの検証を組み込むことで、製品やサービスが顧客の課題を解決できるものかどうかがわかり、製品やサービスの改良や改善、場合によっては廃止という、重要な経営判断を行うことが可能になります。

セールスイネーブルメントの運用方法

セールスイネーブルメントは、永続的なプログラムとして、マーケティング部門や営業部門に設置することも、独立チームを設置して運用することもできます。いずれにしても、セールスイネーブルメントの責任者として権限を持ったリーダーを任命することが必要です。

セールスイネーブルメントは、マーケティング部門と営業部門が共通目的のもとに一致協力する必要があるため、独立したセールスイネーブルメントチームがリードして運用するほうが成功するかもしれません。PMFの検証まで行う場合には、経営トップ直属の組織として位置づけたほうがよいでしょう。

【図解】セールスイネーブルメント構築 ツール活用マップ

次の図はセールスイネーブルメント構築のステップと、各ステップで用いるツールをマッピングしたものです。

セールスイネーブルメント構築のステップに応じた、ツールマップ

データ収集・分析、施策の実施・改善をスムーズに進めるために、セールスイネーブルメントではデジタルツールを活用した仕組み構築が重要です。

顧客データのプールには、名刺管理サービスやMA（マーケティングオートメーション）ツールを。商談や営業活動の可視化には、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）を。そして情報を蓄積、共有するためには、ナレッジシェア用のツールを活用できます。

そもそもセールスイネーブルメントは、組織やチームの数値を可視化するデータ基盤が正しくなければ再現性のある状態にできません。CRMや名刺管理などのツール活用を徹底し、データが価値を持ち可視化できる環境を目指しましょう。

次章より、それぞれのツールについて概要とおすすめサービスを紹介します。

CRM/SFA

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）は、顧客情報に紐づくデータの管理による効率化や、貯蓄したデータ分析によるマーケティング戦略のためのツールです。CRM/SFAは、データドリブンなセールスイネーブルメントのためには、不可欠と言ってもいいツールになります。

• グローバルで豊富な導入実績
• AI（人工知能）の導入も相談可能
• バックオフィスを一括で相談できる手広いサービス

Salesforce（セールスフォース）は、CRM/SFAの定番ともいえる米国発の有名サービスです。Sales Cloud（セールスクラウド）は、リードへの接触からクロージングまで、一元的に案件管理ができる高機能なSFAツールです。売上の分析・予測から、各営業担当者の進捗状況のレポートまで、営業活動を可視化し強化します。

• 個人事業主や中小企業に最適
• 活動の見える化×分析レポート
• 初期費用無料で低価格、多種多様なサービスと連携

Zoho CRMは、一元管理された顧客情報、そして商談の発生からクロージングに至るまで、プロセスに応じた営業活動をサポートします。機能の豊富さに反して、初期費用無料・低価格で利用できるため、多くの企業で導入されています。

• 100,000社以上^※が利用するセールスCRM
• 案件をタスクベースでシンプルに管理
• GoogleやMicrosoftのサービスと同期可能

Pipedrive（パイプドライブ）は、「営業担当者による営業担当者のためのツール」をコンセプトにエストニアで開発された営業支援ツールです。シンプルな操作性と一覧性が支持されています。

※ Pipedrive公式サイトより（2022年9月時点）

注目のCRM、サービス資料まとめ

名刺管理ソフト

名刺管理ソフトの導入により、顧客情報の社内共有が容易になり、マーケティングや営業活動へ活用できます。セールスイネーブルメントの一つの重要なデータリソースとなります。

• 営業力を強化する営業DXサービス
• 社内人脈の見える化
• 名刺・商談・案件を一気通貫で確認

Sansan（サンサン）は、社内の名刺を一括管理することで、企業の成長を後押しする営業DXサービスです。数名規模のスタートアップから大手まで、約8,000社^※に活用されています。オンライン名刺交換機能でも注目されています。

※ Sansan公式サイトより（2022年9月時点）

• 共有した名刺を社員同士で検索、閲覧
• 接点のある同僚にその場でメッセージ
• 共有された社内の全名刺を一括でダウンロード

Eight Teamは、名刺管理アプリ「Eight」の中小企業向けサービス。基本機能に加えて、社内のEightユーザーが保有する名刺情報を本人の承諾のもとで共有し、企業の資産として有効活用できるサービスです。

• 圧倒的なデータ化速度
• かんたんに顧客情報の引き継ぎ
• 簡易SFA機能・Salesforce連携も

CAMCARD BUSINESSは、名刺管理アプリ「CAMCARD（キャムカード）」の法人向けソリューションです。17か国語に対応。機能がシンプルだからこそのコストパフォーマンスが評価されています。

注目の名刺管理アプリ・サービス資料まとめ

MAツール（マーケティングオートメーションツール）

MAツール（マーケティングオートメーションツール）は、「集客」や「販売促進」「顧客管理」などの一連の業務を自動化・連動化させ、リードと呼ばれる見込み顧客を管理し、マーケティング活動の手助けをする役割を担っています。セールスイネーブルメントにとって重要なリソースを、マーケティング部門がMAツールを使って提供します。

• あらゆる面において「最適」な顧客体験を構築
• マーケティング活動を計画・測定・最適化
• 全世界で5,000社以上^※の導入実績

Adobe Marketo Engageは、全世界で約5,000もの導入実績を持つMAツールです。コーディングなどのITスキルは不要で、誰でも最適なマーケティング施策の設計・実行が可能です。1つのカレンダーで一元的にマーケティング活動を管理できるためROI測定が容易になり、より効果のある活動だけに注力しやすい体制を構築できます。全世界で活発なユーザーコミュニティを形成しており、日本の多くのユーザーもオンラインコミュニティで交流をしています。

※ Adobe Marketo Engage公式サイトより（2022年9月時点）

• 一元管理されたデータにいつでもアクセス
• b→dashひとつであらゆる機能を
• 直感的な操作でだれでも使える

b→dashの最大の特徴は、集客・販売促進・売上・顧客管理に至るマーケティングプロセス全体のデータを、1つのインターフェースへ統合できることです。シンプルで使いやすい操作感が支持されており、専門知識がなくても使用できるMAツールです。

• 直感的に使えるキャンペーン作成画面
• ターゲットを捉える詳細なスコアリング機能
• 拡張性を備えたセキュリティ機能

Oracle Marketing Cloudは、世界の多くの企業が導入しているBtoB・BtoC向けのマーケティングオートメーションツールです。直感的に使えるキャンペーン作成画面で、高速PDCAを支援します。たとえば、ドラッグ＆ドロップするだけで簡単に複雑なキャンペーンを設定できます。また、膨大な顧客データをスコアリングすることで、マーケティング施策判断の高速化が実現できます。

注目のMAツール（BtoB）サービス資料まとめ

セールスイネーブルメントツール

セールスイネーブルメントツールの導入により、営業担当者が効果的な営業コンテンツやツールに簡単にアクセスできるようになります。ナレッジの共有やトレーニング、コーチング機能により、新入社員の早期戦力化、既存の営業担当者の営業力底上げが実現できます。

• 商談映像をAI解析し情報共有／ナレッジ化
• 映像分析で相手の表情やリアクションの変化を検知
• 議事録内の特定箇所にコメンによる質問やフィードバックが可能

ACES Meetは、録画した商談映像をもとに商談内容や温度感をAI解析する営業支援ツールです。会話内容を自動で書き起こしながら、アイスブレイクや質疑応答など、トピックごとの会話時間を解析したり、予算や決裁権など商談に特化したトピックを検出できます。

また、重要な発言を自動ハイライトしたり、相手が大きくリアクションしたトピックを分析したりできるので、ヒアリングやスクリプトなどの改善と共有に役立ちます。アプリ連携したSalesforceへ、ワンクリックだけで商談情報を同期可能です。

• 項目を自由にカスタマイズできる営業状況ダッシュボード
• 20種類以上^※のグラフで社員情報や組織の状態を可視化
• 営業スキルにあった研修やeラーニングを提案

Sales Squareは、営業活動の見える化と人材育成を両立した営業戦略ソリューションです。営業データと人材データを一元管理することで、営業実績やスキルをもとにした育成計画の実施をサポートしてくれます。

ダッシュボードから社員の営業スキル育成状況や得意、不得意分野を可視化できます。複数データを掛け合わせたクロス分析に対応しており、分析をもとに、個別の習熟度にあった研修を提案可能です。

※ボクシル掲載資料参照（2022年11月閲覧）

• 話者ごとに発言内容を分析しトピックごとに色分け表示
• 設定した単語を会話で使うとタグを自動付与
• コメント機能で商談に関連するコミュニケーションが可能

amptalkは、商談や架電のログを書き起こし、自動解析後、連携サービスへ出力できるツールです。連携したビデオ会議ツールやIP電話からの録音、録画データの取得から、SFAやチャットツールへのデータ出力までをまとめて自動化できます。

組織全体の商談を解析し可視化できるので、トッププレーヤーとの差分も定量化でき、データをもとにした振り返りやフィードバックが可能です。商談内で、設定した単語が言われるとタグがつくため、営業戦略が実行できているかも確認できます。

• 利用社数1,550社以上^※1
• 通話内容の定量評価から、電話業務の行動分析とコーチングまで一元化
• SalesforceといったSFAやCRMツールと自動連携が可能

MiiTelは、文字起こしや音声解析、録音機能が一つになったIP電話ツールです。営業やコールセンターなどの電話業務に利用でき、会話データを解析し話速や相手の感情分析、通話回数といった行動分析などを行い可視化してくれます。

録音データやテキスト化した通話内容をもとに、フィードバックやキーワード検出などが可能です。決済者につながりやすい時間帯をヒートマップ表示したり、ハイパフォーマーとの違いを定量分析したりでき、導入後、アポイント獲得数が1.95倍になった事例^※2があります。

※1：Miitel公式サイトより（2022年12月閲覧）

※2：ボクシル掲載資料参照（2022年12月閲覧）

• 会話内容に応じ切り替わるトークスクリプト
• 案件名、顧客担当名、スクリプトの種類を登録するだけで顧客カルテを自動作成
• 商談画面とヒアリング項目、スクリプトなどを一画面に表示可能

UKABUは、顧客とのコミュニケーションをリアルタイムでサポートする営業支援ツールです。Webや企業DBから顧客情報を自動収集し、顧客情報と営業目的に合ったヒアリングシートやスクリプト、営業FAQを自動作成してくれます。

ヒアリングシートは会話しながらの入力に便利な選択肢表示に対応でき、スクリプトは急な顧客要望の変化に対応できるLIVEアレンジ機能を搭載しています。事前準備から商談までリアルタイムでサポートできるため、営業未経験者の育成におすすめです。

• フェーズにあった定着支援サポートで定着率約95％^※
• 設定した受注までのベストシナリオをもとに営業活動をタスク管理
• 蓄積した営業データをグラフ化し、マネジメントをサポート

eセールスマネージャーRemix Cloudは、顧客管理や案件管理機能を搭載した営業支援サービスです。営業プロセスのタスクをシナリオ化し、進捗状況の把握や顧客状況に応じた営業活動をサポートできます。

撮影した名刺情報や活動報告などの入力情報をもとに、案件や予実管理表などへ情報を自動反映できるため、入力負荷を軽減可能です。設定条件に当てはまる報告や商談情報が発生すると、上司へアラート通知するためフォローに役立ちます。

※eセールスマネージャーRemix Cloud公式サイトより（2020年度更新実績）

• 定評のあるセールスイネーブルメント・プラットフォーム
• 業界トップクラスの検索、提案、予測的コンテンツ、分析機能
• 既存のCRMやマーケティングオートメーションとシームレスに連動

Highspotのセールスイネーブルメントツールには、コンテンツ管理、ガイド営業担当者、オンボードトレーニング、営業担当者育成といった営業支援機能があります。適切なタイミングで適切なコンテンツを提示する、コンテンツ個人カスタマイズ機能や、ピッチ作成機能、成績指標化機能を使えば、顧客との交渉をスムーズに行えます。また、既存のCRMやGoogle ドライブなどともシームレスに連動できます。

• 導入実績500社以上^※の国産セールスイネーブルメントツール
• 送った資料をいつ・だれが・どのページを見たかがわかる
• 顧客向けの提案資料まとめサイトを3分で作成

Sales Doc（セールスドック）は、顧客へ送った資料の閲覧状況を可視化することで、日々の営業活動を効率化する国産セールスイネーブルメントツールです。見込み顧客が検討しているタイミングで適切にアプローチ。また資料の一元管理機能があり、必要な資料をすぐ顧客に送れるため、無駄なく効率的な営業活動を支援します。

※ Sales Doc公式サイトより（2022年9月時点）

• シンプルでわかりやすい操作性
• ファイルを即時に配信、届けたい人に伝える仕組み
• ファイルを徹底活用する仕組み

Bigtincan Hub（ビッグティンカン ハブ）は、海外企業に人気のiPad・タブレット向けセールスイネーブルメントツールです。本当に「必要」な資料を「使える」ようにするために、シンプルでわかりやすい3階層で整理整頓ができる操作性が魅力。多様なファイル形式の営業資料を簡単に一斉配信できるため、変更頻度の高い施策や、更新が追いついていない資料も可視化し、セールスのためのファイル管理を効率化できます。

• 世界2,200社以上^※1が導入
• 営業支援を一元管理する人気セールスイネーブルメントツール
• AIで成果につながるコンテンツを可視化

Seismicは、ガートナーの「Sales Enablement Platforms Reviews 2022」でトップレビュー^※2のセールスイネーブルメント・プラットフォームです。直感的な操作性と強力な統合機能により、コンテンツ、ラーニング、コーチング、バイヤーエンゲージメント、インサイトなど、営業担当が必要とするものを一元管理します。

データ収集とAIの機械学習を組み合わせることで、真に営業取引を加速させるコンテンツ、行動、アクティビティを可視化できます。

※1 Seismic公式サイトより（2022年9月時点）
※2 Sales Enablement Platforms Reviews 2022 | Gartner Peer Insights より

セールスイネーブルメントでデータドリブンな営業体制を

BtoBビジネスにおいて顧客のニーズや課題が多様化するなか、属人的な営業手法では新入社員や中堅社員はなかなか成長せず、営業成績のバラツキは顕著となりトップセールスの退職が経営リスクになりかねません。セールスイネーブルメントでデータドリブンな営業体制を構築することで、変化の激しい時代にも継続的に売上を上げることが実現できます。

従来の営業活動に課題を感じている企業や、インサイドセールスで受注につながらない悩みのある組織は、セールスイネーブルメントの導入を検討してみてください。

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BOXIL（ボクシル）は企業のDXを支援する法人向けプラットフォームです。SaaS比較サイト「BOXIL SaaS」、ビジネスメディア「BOXIL Magazine」、YouTubeチャンネル「BOXIL CHANNEL」、Q&Aサイト「BOXIL SaaS質問箱」を通じて、ビジネスに役立つ情報を発信しています。

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