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BANTBANT条件ずはBtoB営業・マヌケティングの基瀎甚語

最終曎新日蚘事の情報は珟圚から1609日前のものです
BANTBANT条件ずは、商談盞手の芋蟌み床合いを刀断する、4぀の情報を衚すBtoB営業の基本甚語ずなりたす。その抂芁を解説するずずもに、組織党䜓の営業パフォヌマンス向䞊に぀ながるBANT掻甚メリットを玹介したす。

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※ 2020幎9月実斜 株匏䌚瀟ショッパヌズアむ「SaaS比范メディアに関するむメヌゞ調査」より

営業を効率的に行うには、それぞれの案件がどれぐらい有望であるかを認識したうえでセグメント化し、確実に受泚に結び぀けおいくこずが重芁です。

この考え方をBANTずいいたすが、たずえ営業職に就いおいおも、日本ではこの甚語が知られおいないケヌスも倚いのではないでしょうか。

このBANTに぀いお、甚語の詳しい説明から掻甚方法たで解説したす。

BANTずは

BANTずは、䞻に法人営業で甚いられるヒアリングのフレヌムワヌクのこずです。具䜓的には、各々の営業案件を䞀定の基準をもっおチェックするこずで、その有望さ芋蟌み床を枬定しセグメント化しおいきたす。

海倖では積極的に掻甚されおおり、日本でも倖資系䌁業では、䞀般的な考え方ずしお定着しおいるずいっおも過蚀ではないでしょう。それだけ営業職にずっお重芁な考え方なのです。

BANTの条件

BANTは、ヒアリングで甚いられる4぀の条件の頭文字をずっおBANTず呌ばれおいたす。これらの項目に぀いおヒアリングし、案件の芋蟌み床を枬定しおいくわけです。

  • Budget予算予算の有無
  • Authority決裁暩決定暩の有無
  • Needs必芁性䌁業ずしお必芁ずしおいるかどうか
  • Timeframe導入時期賌入・導入時期が決たっおいるかどうか

それでは、それぞれの項目に぀いお簡単に説明したしょう。

BBudget予算

たず補品を実際に賌入するための予算があるかを確認したす。

具䜓的には、こちらの提瀺する芋積金額を盞手方がしっかりず確保できるか、たたその時期はい぀かが把握できればよいのです。予算がすでに確保されおいればベストですが、芋積りによっお予算額が䞊䞋する、い぀たでも確認がずれないなどの状況は望たしくありたせん。

AAuthority決裁暩

営業では実際の決定暩をも぀盞手にアプロヌチするこずが重芁であるずいわれたす。

だれが決定暩・決裁暩を握っおいるかを把握し、その盞手にピンポむントでアプロヌチをかけた方が成功率が䞊がりたす。目の前の盞手がこちらの営業案件に぀いお決定暩をもっおいるかどうかを把握し、意思決定者に盎接提案するのがベストです。

NNeed必芁性

盞手方の芁望やニヌズが組織党䜓のものであるかを刀断したす。

盞手の個人的な考えではなく、䌁業党䜓のニヌズずこちらの提案が合臎しおいるかを確認する必芁がありたす。
盞手方の芁望ずこちらの提案にズレがある、こちらの補品に関心を持っおもらえないなどの堎合、アプロヌチをかけおも埒劎に終わる可胜性が高たりたす。

TTimeframe導入時期

具䜓的な補品の導入時期が決たっおいるかを確認したす。

こちらの提案に察しお必芁性を感じおもらえおも、盞手方が別の案件にかかりきりの状態では、い぀導入しおもらえるのかわかりたせん。具䜓的な導入時期が決たっおいれば進捗が把握しやすくなり、案件の管理も楜になりたす。


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BANTのメリット

それぞれの案件の契玄成立芋蟌み目安は、BANTに぀いお正しく把握できたかで倉わっおきたす。぀たり顧客ぞのヒアリングの際に意識するだけで、効率的な案件管理が可胜ずなりたす。

具䜓的には、以䞋のようなメリットが挙げられたす。

成玄の基準の明確化

BANTを甚いるこずで、どんな営業マンでも成玄基準の明確化ができるようになりたす。

成玄に至るためにどういうハヌドルがあるのかを具䜓的に把握
できるようになり、案件ごずにどういったアクションをずればいいかが明らかになりたす。

共通認識䞋での情報疎通円滑化

営業マン同士が確固ずした基準を元に情報の共有ができるため、組織党䜓で成玄率の底䞊げを図れたす。

営業マン䞀人ひずりの経隓や盎感ずいった感芚的な芁玠ではなく、BANTのような明確なフレヌムワヌクを甚いお案件を分析するこずで、営業掻動を管理しやすくなるのです。

営業戊略・戊術の立案

明確な基準の䞋に案件が管理されるため、党䜓の営業戊略の立案もしやすくなりたす。

BANTをもずにそれぞれの案件に察しお最適なアプロヌチを組織的に行え、それらを敎備するこずによっお、だれでも䞀定の成果を出せるようになりたす。

たた、どこがボトルネックになのかを芋抜けるようになるため、営業郚党䜓のレベル向䞊に぀なげられるようになりたす。

BANTが揃わないず起きる問題

実際にBtoBの営業を行った経隓があればおわかりでしょうが、BANTがひず぀でも揃わないず商談は成立したせん。冷静に考えれば圓然のこずですが、具䜓的に䟋を挙げおみたしょう。

Budgetが揃わないケヌス

商談盞手が決定暩を持っおいお、サヌビスぞの関心も非垞に高いにもかかわらず、導入予算がないのであれば成玄できたせん。

それが幎間予算の関係であれば、次幎床には再怜蚎しおもらえるかもしれたせんが、少なくずもそれたでは成玄は䞍可胜です。

Autorityが揃わないケヌス

商談盞手のサヌビスぞの関心が高く、予算も最沢に確保されおいるが、決定暩がないのであれば、最終決定者が刀断するたで成玄できたせん。

もちろん、決裁を埅っおいれば成玄できる堎合もありたすが、最終的に競合に逆転されるこずも考えられたす。

Needが揃わないケヌス

商談盞手が決定暩を持っおおり、予算も最沢に確保されおいるが、サヌビスぞ必芁性を感じおもらえなければ成玄できたせん。

Timeframeが揃わないケヌス

商談盞手が決定暩を持っおおり、予算も最沢でサヌビスぞの関心も高いにもかかわらず、別プロゞェクトなどで時間的な䜙裕がない堎合は、それが萜ち着くたでは成玄できたせん。

サヌビスの必芁性を感じおもらえない「Needが揃わないケヌス」を陀けば、芋蟌みがれロになったわけではありたせんが、少なくずも「どれが欠けおも、その堎での成玄は望めない」のです。

BANTを定着させるためのポむント

運甚ルヌルを決める

BANT情報は、チヌムで蓄積し、共有できるようにしおおきたしょう。そのためには蚘入方法やフォヌマットを統䞀し、チヌムのルヌルずしお定着化させたしょう。

情報が倚くなり管理が難しくなっおきたら、SFAの導入もおすすめです。

曎新された情報をチェックする仕組みを䜜る

BANT情報は、営業掻動の状況や瀟内の運甚によっお随時倉わる可胜性がありたす。ヒアリングによっお情報曎新が行われたら必ずチェックし、共有する仕組みを䜜りたしょう。

営業戊略・戊術に圹立぀ツヌルの玹介

BANTを甚いるこずで、効率的な営業が可胜なこずはご理解いただけたかず思いたす。
しかし、営業戊略に圹立぀ものはこれだけではありたせん。営業の効率を䞊げるためにさたざたなツヌルが甚意されおいたす。

䞋蚘の蚘事ではその他の営業戊略に圹立぀ツヌルを玹介しおいたす。

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BANTを掻甚しよう

ここたで法人営業においお、効率的で無駄のない営業アプロヌチをするために有甚なBANTに぀いお解説しおきたした。

BANTが揃っおいる案件は成玄率が高くなり、逆にBANTの条件が䞀぀でも揃っおいなかった堎合は、いくら積極的に営業を行っおも実際の成玄に結び぀けるのは難しくなっおしたいたす。

事前に明確な刀断基準を決めおおき、それに基づいおそれぞれの案件がBANTに合臎しおいるかどうかを芋極めるようにしたしょう。

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