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大企業が抱える営業活動の効率化の課題
SFA（営業支援システム）を導入していない大企業が、営業活動の効率化で抱えている課題についてまとめていきます。
顧客情報が分散し一元管理が難しい
大企業では、部門間の連携不足やシステムの統一性の欠如があり、顧客情報の分散化と一元管理の難しさが発生しやすい傾向にあります。
たとえば、異なる部門で顧客情報が重複して管理されることや、最新の顧客情報が共有されないことが発生する可能性が考えられます。
そのため、営業担当者が顧客の最新情報を把握できず、適切な対応が遅れることがあります。また、顧客情報が複数のシステムに分散しているため、情報の統合や分析が困難になり、戦略的な意思決定が遅れることも懸念されます。
営業情報の共有不足や属人化
大企業では、部門間のコミュニケーション不足や情報共有の仕組みが整っていないことから、営業情報の共有不足と属人化が発生しやすい傾向にあります。
特定の営業担当者に情報が依存していたり、担当者が不在の場合に対応が遅れたり、他にも情報が適切に引き継がれなかったりすることが考えられます。
営業活動が個人の能力や経験に依存しやすくなり、組織全体の営業力が低下するリスクがあります。
また、情報共有が不足しているため、チーム全体での協力や連携が難しくなり、営業活動の効率が低下することも課題として挙げられます。
営業データの正確性と信頼性の確保
大企業では、データ入力のミスやシステムの不整合があり、営業データの正確性と信頼性の確保が発生しやすい傾向にあります。
たとえば、手動でのデータ入力による誤りや、異なるシステム間でのデータの不一致が発生する可能性が考えられます。これにより、営業データの信頼性が低下し、正確な分析や報告が困難になります。
また、データの不正確さが原因で、顧客対応や営業戦略に誤りが生じるリスクもあります。正確で信頼性の高いデータを確保するためには、データ入力の自動化やシステムの統合が必要です。
SFA（営業支援システム）を導入するメリット
大企業がSFA（営業支援システム）を導入して得られるメリットは次のとおりです。
商談管理の一元化でフォローアップの徹底が可能になる
SFA（営業支援システム）では、商談情報の一元管理や進捗状況の可視化が可能なため、フォローアップが徹底できます。
たとえば、商談の進捗をリアルタイムで把握できるため、適切なタイミングでのフォローアップが可能になり、成約率の向上が期待できます。
また、過去の商談履歴や顧客の反応を簡単に参照できるため、営業担当者は顧客のニーズに合わせた提案を行え、顧客満足度の向上にも寄与します。さらに、商談の進捗状況をチーム全体で共有することで、チーム全体のパフォーマンスを向上できます。
チーム間の情報共有を強化できる
SFA（営業支援システム）では、顧客情報や商談履歴の共有が可能なため、チーム間の情報共有が強化されます。
たとえば、営業担当者が不在の場合でも、他のメンバーが顧客対応をスムーズに引き継げ、顧客満足度の向上につながります。
また、チーム全体で顧客情報を共有することで、各メンバーが顧客の状況を把握しやすくなり、より一貫性のあるサービスを提供できます。
さらに、情報共有が進むことで、チーム内でのコミュニケーションが活発になり、問題解決やアイデアの共有が迅速に行えるようになります。
営業プロセスを標準化し業務効率化を促せる
SFA（営業支援システム）では、営業プロセスの標準化や自動化が可能なため、業務効率化が図れます。
たとえば、定型業務の自動化により、営業担当者はより戦略的な業務に集中できるようになり、全体の生産性が向上します。
具体的には、見積書の作成や契約書の管理などの業務が自動化されることで、手作業によるミスが減少し、業務のスピードが向上します。
また、標準化されたプロセスにより、新人営業担当者の教育が容易になり、早期に戦力化できます。さらに、業務の効率化により、営業チーム全体のパフォーマンスが向上し、売上の増加が期待できます。
リアルタイムの営業データ分析で迅速な意思決定をサポート
SFA（営業支援システム）では、リアルタイムのデータ分析やレポート作成が可能なため、迅速な意思決定をサポートできます。
たとえば、最新の営業データをもとにした分析により、マーケットの変化に即応した戦略立案が可能になり、競争力の強化が期待できます。
具体的には、売上データや顧客の反応をリアルタイムで分析することで、どの製品やサービスが人気があるのか、どの顧客層にアプローチすべきかを迅速に判断できます。
また、データに基づいた意思決定により、リスクを最小限に抑えつつ、効果的な営業戦略を展開できます。さらに、定期的なレポート作成により、経営陣や関係者への報告がスムーズに行えるため、組織全体の透明性が向上します。
SFAを選定する際のポイント
大企業がSFAを選定する際は、いくつかの基準が存在します。代表的な基準について解説します。
多様な営業プロセスに対応できる柔軟性
SFAを選ぶ際には、企業の多様な営業プロセスに対応できる柔軟性が重要です。これにより、異なる営業スタイルや業界特有のニーズに適応できます。
たとえば、カスタマイズ可能なワークフローや、特定の業界向けのテンプレートが用意されているかを確認しておきましょう。
さらに、システムが新しい営業手法や市場の変化に迅速に対応できるかどうかも重要です。柔軟なシステムは、企業の成長や変化にともなう新しい要件にも対応できるため、長期的な視点での投資価値が高まります。
高度なデータ分析機能と可視化機能
SFAを選ぶ際には、営業データを効果的に分析し、可視化できる機能が重要です。これにより、営業活動の成果をリアルタイムで把握し、迅速な意思決定が可能になります。
たとえば、ダッシュボードやレポート機能が充実しているかを確認しておきましょう。
さらに、データの可視化により、営業チーム全体のパフォーマンスを一目で把握できるため、問題点の早期発見や改善策の立案が容易になります。高度な分析機能を持つシステムは、過去のデータをもとにした予測分析や、顧客の行動パターンの分析にも役立ちます。
カスタマイズ性と拡張性
SFAを選ぶ際には、企業の成長に合わせてシステムをカスタマイズし、拡張できるかどうかが重要です。これにより、将来的なニーズにも対応できます。
たとえば、API連携やモジュール追加が容易に行えるかを確認しておきましょう。
さらに、システムが他の業務システムと連携できるかどうかも重要です。これにより、営業活動だけでなく、マーケティングやカスタマーサポートなどの他部門との連携が強化され、企業全体の業務効率が向上します。
拡張性の高いシステムは、新しい機能やツールの追加が容易であり、企業の成長にともなう新しい要件にも柔軟に対応できます。
導入後のサポート体制とトレーニング
SFAを選ぶ際には、導入後のサポート体制とトレーニングが充実しているかどうかが重要です。これにより、システムの効果的な活用が促進されます。
たとえば、24時間対応のサポートや、定期的なトレーニングセッションが提供されているかを確認しておきましょう。
さらに、導入初期の設定サポートや、カスタマイズに関するアドバイスが受けられるかどうかも重要です。充実したサポート体制は、システムの導入後に発生する問題や疑問に迅速に対応できるため、業務の中断を最小限に抑えられます。
また、継続的なトレーニングにより、営業担当者が新しい機能やツールを効果的に活用できるようになり、システムの導入効果を最大化できます。
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おすすめのSFA（営業支援システム）13選
大企業におすすめのSFAを紹介します。
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloudは、AIを活用した高度な営業支援機能が利用できるSFAです。
Salesforce Sales Cloudは次のような特徴があります。
- AIによる売上予測とパイプライン管理が可能
- 多数のサードパーティアプリと連携可能
- グローバル企業に適した機能
intra-mart DPS for Sales
intra-mart DPS for Salesは、intra-martプラットフォームとの統合による一貫した業務プロセス管理が可能なSFAです。intra-mart DPS for Salesは次のような特徴があります。
- 他の業務システムと統合可能
- 高度なワークフロー機能を提供
- 業務プロセスに合わせたカスタマイズが可能
Sales Force Assistant
Sales Force Assistantは、AI秘書によるパーソナライズされた営業支援が利用できるSFAです。Sales Force Assistantは次のような特徴があります。
- 顧客・パーソン間の人的つながりを見える化する機能
- 一日一覧の日報画面で情報を集約
- 各企業、各人に合わせたレイアウト設定が可能
Mazrica Sales
Mazrica Salesは、営業現場における利便性に特化した国産SFAです。Mazrica Salesは次のような特徴があります。
- 音声やテキストよる情報入力に対応したモバイルアプリ
- 案件の進捗やリスク、営業スキルなどを蓄積データから分析、可視化
- 案件ボード上で状況を見える化し、フィードバックやフォローが可能
GENIEE SFA／CRM
GENIEE SFA/CRMは、AIアシスタントによる営業支援が特徴のSFAです。GENIEE SFA/CRMは次のような特徴があります。
- 名刺管理やGoogle マップ連携機能
- 短期間での運用開始が可能
- 中小企業から大企業まで幅広く対応
UPWARD
UPWARDは、地図を活用した顧客マッピング機能が利用できる外回り営業に特化したSFAです。UPWARDは次のような特徴があります。
- 滞在記録の自動入力機能
- 地図を活用した顧客マッピング機能
- 顧客訪問の効率化を支援
ネクストSFA
ネクストSFAは、MA、SFA、CRMの一体型でAIアシスタント機能が利用できるSFAです。ネクストSFAは次のような特徴があります。
- AIアシスタント機能
- 簡単な設定で利用開始可能
- 幅広い業種・業界に対応
kintone
kintoneは、高いカスタマイズ性と柔軟性が特徴のSFAです。kintoneは次のような特徴があります。
- 業務に合わせたアプリを簡単に作成可能
- 他のサイボウズ製品との連携がスムーズ
- 高いカスタマイズ性を提供
Knowledge Suite
Knowledge Suiteは、ユーザー数無制限でグループウェアと連携した機能を備えたSFAです。Knowledge Suiteは次のような特徴があります。
- 名刺デジタル管理サービス
- 簡単操作の営業報告機能
- ユーザー数無制限で利用可能
Zoho CRM
Zoho CRMは、高度なカスタマイズ性と充実した分析ツールを備えたSFAです。Zoho CRMは次のような特徴があります。
- AIを活用した予測機能
- フルカスタマイズ可能
- 多言語対応
esm(eセールスマネージャー)
esm(eセールスマネージャー)は、営業活動の見える化、効率化、標準化を支援するSFAです。esm(eセールスマネージャー)は次のような特徴があります。
- 全顧客接点をカバーし、部門連携を強化
- 情報一元化で業務効率と分析力向上
- AI活用で高度な業務支援と知財活用
Kairos3 Sales
Kairos3 Salesは、営業活動の効率化と成果向上を支援し、プロセス管理と成果分析を実現するSFAツールです。Kairos3 Salesは次のような特徴があります。
- 顧客、案件情報をアプリで一元管理、営業活動を効率化
- 案件進捗や売上予測を可視化し、目標達成に向けた活動を支援
- アタックリスト作成機能で見込み顧客へ効果的なアプローチ
monday.com
monday.comは、タスク管理からプロジェクト管理までをオールインワンで効率的に管理できるツールです。monday.comは次のような特徴があります。
- タスクやプロジェクトを一元管理し、進捗を見える化
- ドラッグ＆ドロップで業務に合わせた柔軟なカスタマイズが可能
- スプレッドシートのように直感的に使えて誰でもすぐに習得可能
サービス選びは比較して検討しよう
SFAを選ぶ際は、多様な営業プロセスに対応できる柔軟性があるか、高度なデータ分析機能と可視化機能があるか、カスタマイズ性と拡張性を備えているか、導入後のサポート体制とトレーニングが十分かなどを踏まえて検討することが重要です。
SFAは、次の記事でも詳しく紹介しています。
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