おすすめ新規開拓ツール比較！活用すべきツールや選び方

新規開拓に活用すべきツール

新規開拓の鉄則は、顧客や営業状況を仕組み化・見える化して管理することです。そのために必要なオーソドックスなツールがSFA、CRM、MAツールの3種類です。3種類の新規開拓の際に活用すべきツールの特徴について説明します。

SFA

SFA（Sales Force Automation）とは、営業管理を補助するためのシステムで、営業支援システムとも呼ばれます。

新規開拓営業の際に手間になるのは営業担当同士の情報共有です。どのような見込み先に対して営業をしているのか、その結果どのように営業が進捗しているのかといった履歴をシステムに残せます。

また、入力されたデータをもとに見込みランク別の案件数、想定受注高を分析したり、営業担当別の抱えている案件や進行状況を可視化したりといったレポーティング機能も備えています。

SFAを活用すれば新規営業のプロセスを見える化でき、定量的なデータに基づいて営業PDCAが回せます。

CRM

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理システムを指します。顧客情報を記録、保存、分析するための核となりツールで、SFAやMAツールだけではなく、ビジネスチャット、見積書作成ツール、CTIなど多様なツールと連携して使用します。

CRMの代表的な機能は、顧客情報管理、対応履歴管理、取引履歴管理などです。また、CRMは単体ではなくMAツールやSFAとセットでパッケージ化されるケースが多い傾向にあります。

新規開拓を行う際にCRMは核となるシステムで、CRMに見込み顧客に関する情報を蓄積して社内で共有します。

MAツール

MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、マーケティング自動化ツールを指します。MAツールを使用すれば、新規開拓の際の一連のマーケティング施策を効率化できます。

MAツールの代表的な機能はリード管理やシナリオ作成、スコアリングです。とくにWebマーケティングと相性の良いツールで、MAツール導入により顧客ごとに合わせた1to1でのマーケティングができます。

新規開拓に役立つツールの選び方

SFAやCRM、MAツールなど、新規開拓に役立つツールを選ぶ際は、次のポイントを確認しましょう。

• 導入する目的や実現したい体制を明確にする
• 目標達成のために必要な機能を洗いだす
• サポート体制を確認する

それぞれの選定ポイントについて詳しく説明します。

導入する目的や実現したい体制を明確にする

新規開拓ツールを導入する際は目的や実現したい体制から逆算して必要なシステム、機能を明確にしてください。

たとえばWeb通販事業に基本的にSFAは必要なく、営業主体でWebマーケティングをしない企業にはMAツールの必要性は低いです。このように行っている事業や新規開拓アプローチ方法によって必要なシステムや機能は異なるので、まずは導入目的や実現したい新規開拓体制を具体化する必要があります。

現状の新規開拓体制をそのままシステムを使って実現する必要はないので、目標とする新規開拓体制はどうあるべきかについて社内で検討してください。

目標達成のために必要な機能を洗いだす

目標の新規開拓体制を構築するために必要な機能を洗い出します。SFA、CRM、MAツールだけではなく、必要に応じて名刺管理ツール、メール配信システム、コールセンターシステムなどのシステムも検討します。

目標達成のために必要な機能を持ったツールを選定することは必要ですが、システムを完全に各企業のオペレーションに合わすことは困難です。各企業が実現したいオペレーションに必要な機能を持ったツールを選択するとともに、オペレーション自体もシステムに合わせて見直ししてください。

また、機能だけではなくツール同士の連携の仕方も加味して、導入するシステムの組み合わせを検討します。

サポート体制を確認する

SFAやCRM、MAツールともに高機能型のシステムが数多く存在します。また拡張性も高い傾向にあるので使いこなすのには経験・知識が求められます。よって、システムを運用している最中にトラブルが発生することも考慮して、サポート体制についても確認してください。

近年はシステムが社内に定着するように定期的に打ち合わせをしてくれるツールも存在し、ユーザー会の開催、カスタムアプリプラットフォームの提供などさまざまな手法でサポートしてくれます。

自社にはどのようなサポートが必要なのかを検討したうえで、各システムのサポートが充分なのかもチェックしてください。

新規開拓におすすめのSFA3選

営業状況の見えるかをするためにSFAは必要です。とくに新規開拓に営業部門がかかわる企業の場合は導入したいツールです。SFAの中でもおすすめのツールを3種類紹介します。

• 世界的なシェアを誇るCRM/SFAシステム
• 機能拡張性が高く、カスタマイズできる
• AIが営業管理をサポートしてくれる

Sales Cloudは、世界的にシェアを誇るSalesforceシリーズのCRM/SFAシステムです。システムを通じて営業状況を可視化できるだけではなく、AIがホットリードの提案や営業レポートの作成といった業務もサポートしてくれます。

拡張性の高いSFAツールなので他のSalesforceシリーズのシステムはもちろん、多様なシステムと連携したり、カスタムアプリケーションで細やかな改造をしたりが可能です。業種・業界、事業規模問わず、さまざまな企業への導入実績があります。

• SFAを含めて顧客対応関連に必要な機能が充実
• 業種業界問わず、多様な企業への導入実績
• 万全の導入、定着、活用支援体制

eセールスマネージャーRemixは、名刺管理やグループウェア、BIといった機能など、新規開拓に必要な機能が充実したCRM/SFAシステムです。

ナーチャリングに必要な機能も搭載しているので、新規顧客の情報を管理するだけではなく、育成にも必要な機能が揃っています。シングルインプットマルチアウトプットが可能なので余分な情報共有の手間を削減できます。また、リアルタイムでの予実ができるので、営業のPDCAサイクルを早める効果も期待できます。

• Office製品との連携が容易
• 世界中のさまざまな規模や業種の企業に導入実績
• 自社の状況に合わせて自由にカスタマイズできる

Microsoft Dynamics 365は、マイクロソフトが提供しているグループウェアです。Word、ExcelといったOffice製品と連携して、インターフェースも踏襲しているので違和感なく使いやすいのが特徴です。

Dynamics 365のなかにSales、Marketing、Customer Serviceのように細分化されたツールが搭載されており、新規開拓に必要なツールを総合的に揃えられます。Power Apps や Power Automatを併用することにより、業務効率の改善にも取り組めます。

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新規開拓におすすめのCRM3選

業種・業態に関わらず顧客の管理・分析が必要な限りCRMは必要です。また、CRMはさまざまな他システムと連携させる機会が多いので重要なツールです。CRMの中でもおすすめのツールを3種類紹介します。

• 低価格でありながら高機能のCRMツール
• 新規開拓に必要な機能を総合的に搭載
• インターフェースを自由にカスタマイズできる

Zoho CRMは低価格でありながら、さまざまな機能を搭載したCRM/SFAです。Zohoシリーズには他にもシステムが存在しており、MAツール、フォーム作成ツール、問い合わせ管理といった新規開拓に必要なシステムが充実しています。

Zoho CRMとこれらのツールを新規開拓の手法に合わせて、組み合わせて使用することにより効果を発揮します。帳票やレポートだけではなく、インターフェースのデザイン、文字の大きさといった細部までカスタマイズ可能なのも特徴です。

• シンプルな入力画面で顧客管理がしやすい
• かんばん方式営業管理画面で進捗が一目瞭然
• 名刺管理システムで営業担当が収集した情報をシステムに集約

GENIEE SFAは、低価格での利用が可能な国産のCRM/SFAシステムです。ドラッグ&ドロップベースでさまざまな設定ができ、顧客・営業状況管理もできます。

GmailやGoogleマップ、Googleカレンダーといった各種Googleのサービスと連携できるので、Google関係でサービスを使っている企業には使用しやすいツールです。クラウド環境にはAWSを採用し、プライバシーマーク認証も取得、アクセス制限をはじめとして各種セキュリティ対策機能も搭載しているので、セキュリティ面でも安全です。

• CRM自体は完全無料で利用可能
• 統合型プラットフォームとして他のHubシリーズと連携
• 中小企業から大手企業まで業界問わずに幅広い導入実績

HubSpot CRMは、完全無料ですべての機能が使用できるCRMツールです。別途、マーケティング、セールス、カスタマーサービス、CMS、オペレーションといった機能を搭載した有料システムが存在するので組み合わせて、各社の状況にあったシステム構成にします。

CMSもシリーズの中に存在するので、新規開拓のなかでもWebからの見込み顧客獲得の部分からカバーしているのが特徴です。カスタマサポートチームによる定着支援が受けられるのはもちろん、ユーザーコミュニティー、認定プロフェッショナルによるサポートなども受けられます。

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新規開拓におすすめのMAツール3選

Webマーケティングを中心に新規開拓を実施している企業はMAツールの導入を検討すべきです。MAツールの中でもおすすめのツールを3種類紹介します。

• データとAIを活用してマーケティングの作業やワークフローを自動化できる
• CRMシステムと連携してセールス部門にホットリードを円滑に引き継げる
• 導入支援から、運用定着までサポート体制が充実

Marketo Engageは「エンゲージメントマーケティング」を売りにしたMAツールです。エンゲージメントとは企業やブランドと消費者の関係性のことを指し、新規顧客とのエンゲージメントを強化することがこのMAツールのコンセプトです。MA機能はもちろん、メール配信、モバイルマーケティング、ソーシャル、デジタル広告など多様なチャネルでのコミュニケーションを一元的に管理できます。

• SQLを使わずに、GUIでデータが取り扱える
• データマーケティングに必要な機能をオールインワンで搭載
• 27の業種/業界に特化したオンボーディングプログラムを容易

b→dashは、ノーコードでデータ加工/統合ができるノンエンジニアでも扱えるMAツールです。CDP、BI、メール配信/MA、SMS配信、CMS、Web接客といった、データマーケティングに必要な機能はひととおり搭載されています。

ツール導入から施策、分析までを1～3か月でできるようにオンボーディングプログラムも充実しています。「SQL不要でデータを加工/統合したい」「メールやLINEを組み合わせた施策を実現したい」などニーズに合わせて、さらに細かくプロダクトを選べます。

• 匿名の見込み顧客へのアプローチもできるMAツール
• ウェブサイトに計測タグを埋め込むことで即日運用をスタートできる
• オンラインヘルプ／オンラインサポートだけでなく、セミナー動画やユーザー会など豊富な運用支援

SATORIは、個人情報を取得した実名の見込み顧客だけではなく、Webサイトに訪問しただけの匿名の見込み客に対してもアプローチできるMAツールです。

Webサイト内の行動履歴を把握、興味関心の高い見込み顧客を発見し、アプローチすべき最適なタイミングをシステムが伝えてくれます。新規顧客開拓のジェネレーション、ナーチャリング、クオリフィケーションすべてのステップで使用できるツールです。Sansan、kintone、Sales Cloudといった各種外部システムとも連携できます。

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【BtoB向けMAツール】

【BtoC向けMAツール】

新規開拓ツールを使用して効率的な売上創出

ツールを使用した新規顧客開拓を実行すると、顧客の見える化、開拓状況の共有ができるといったメリットがあります。とくに新規開拓に会社をあげて注力したい企業にはおすすめの施策です。新規顧客開拓ツールを導入する際は次の3点を考慮してシステムを選定してください。

• 導入する目的や実現したい体制を明確にする
• 目標達成のために必要な機能を洗いだす
• サポート体制を確認する

SFA、CRM、MAツールなど新規開拓ツールについてより深く検討したい方は、サービス資料を請求し比較するとよいでしょう。

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