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おすすめ新規開拓ツール比較!活用すべきツールや選び方

最終更新日:(記事の情報は現在から388日前のものです)
新規開拓の鉄則は新規開拓状況を仕組み化・見える化することです。新規開拓には、SFAやCRM、MAツールなどのツールが役立ちます。本記事では新規開拓に役立つシステムの概要やメリットを説明し、おすすめのシステムも紹介します。

新規開拓とは

営業における新規開拓とは、これまでまったく取引のなかった個人や企業に対し、あらたにアプローチをかけて顧客になってもらうための活動です。商品やサービスに対する認知度を高めるところから、実際に購入や契約にいたるまで、さまざまな過程を乗り越える必要があります。

既存営業(ルート営業)と比較すると難易度が高く、コストもかかるため、効率よく戦略的に行わなければなりません。

新規開拓の必要性

既存営業(ルート営業)は、コストをかけず効率よく利益を上げられますが、それでも新規ルート開拓は企業が成長するために必要不可欠です。なぜなら、顧客は他社への乗り換えやサービスへの不満などが原因で、1年間に最低1割程度自然に減るものであり、これカバーして売上を上げるには新規開拓をしなければならないからです。

もちろん、既存顧客からさらに売り上げを上げれば、この分を多少はまかなえます。しかしやはり、顧客が減る以上新規クライアントも重要な存在です。売上目標が設定された場合は、このマイナス分をカバーしてさらに売上アップを図るため、数値以上の販路新規開拓を行う必要があるでしょう。

新規開拓を行う流れ

新規開拓を行う場合は、次の流れで実施します。

  • 目標や営業戦略を明確化する
  • 新規開拓リストをつくる
  • 顧客の分析と最適なアプローチ
  • 信頼関係を構築する

それぞれの工程について、解説します。

目標や営業戦略を明確化する

新規開拓の営業活動をはじめる前に、KPI(重要業績評価指標)やKGI(重要目標達成指標)を設定しましょう。KGIとは最終的な数値目標のことで、KPIはKGIを達成するまでに、段階的に設ける中間目標のことです。

KGIだけでなくKPIも設けることで、具体的にどのような営業活動を行えばいいかが見えてきます。またこのとき、KGIやKPIを達成するための営業戦略もしっかり立ててください。どのように従業員や時間、資金を使うかを明確化させることで、従業員自身も何をすればいいかわかりやすくなります。

新規開拓リストをつくる

次に、アプローチするターゲットを選定し、新規開拓リストをつくります。商品・サービスのターゲット層・ペルソナ像と合致する個人や企業を絞り込み、企業の規模と自社商品・サービスの機能・価格帯を照らし合わせて選定を行いましょう。

リストには企業名や住所、連絡先などの情報はもちろん、架電済みや資料請求、商談といった進捗状況も書き込むのがおすすめです。営業部門で情報共有すれば、対応もれや二重対応を防ぎ効率よくアプローチができます。

顧客の分析と最適なアプローチ

作成した新規開拓リストをもとに、実際にアプローチを行います。記載されている顧客情報をもとにさらに詳しく調査・分析を行い、既存顧客のデータに当てはめて課題を予測し、最適なアプローチ方法で、商品・サービスの魅力を伝えましょう。

このとき、顧客の課題を商品・サービスがどのように解決するかを、わかりやすく具体的な数字とともに伝えると説得力が出ます。具体的なアプローチの方法や種類については、次の項目で紹介します。

信頼関係を構築する

アプローチは、1回だけで終わらせず継続的フォローを行っていくことで、顧客と信頼関係を構築しましょう。基本的に1回目のアプローチでは、直接売り込みをせずにいい印象を与えるように努め、そこから段階的に相手の抱える課題といった情報をヒアリングしていきます。

売上や利益のためにやり取りをしていると感じられると、相手は不信感を抱き、心を開いてくれません。そのため、あくまで相手の目線立って、課題を解決するためのサポートをする意識で向き合いましょう。

新規開拓におけるアプローチ方法

新規開拓において顧客にアプローチする方法としては、大きくわけて「インバウンド」と「アウトバウンド」の2種類があります。それぞれの具体的な方法を解説します。

インバウンド

インバウンドとは、相手が商品・サービスに興味・関心をもって、みずから動くように働きかける営業方法です。新規開拓の流れでは、「新規開拓リストをつくる」の前段階で行われることも多く、見込み客の情報収集を行います。

ただし、続くアプローチでも、次に紹介するアウトバウンドと組み合わせて行われることもあります。顧客みずからが動いているため成約率は高い一方で、成果が出るまで時間がかかるのがデメリットです。主な方法は次のとおりです。

広告運用

商品・サービスの認知度を高めて、興味をもってもらう方法です。SNS広告といったオンライン広告と、看板や交通広告といったオフライン広告があります。それぞれターゲット層や費用が大きく異なるため、自社の商品・サービスに適した広告を選ぶことが大切です。

セミナー・イベントの開催

自社商品・サービスに絡めたノウハウといった、有益な情報を提供することで、課題を抱えている企業や興味・関心度の高い企業と接点をもつ方法です。自社商品・サービスをアピールでき、顧客情報も収集できて次のアプローチにつなげられます。集客に不安を感じる場合は、外部の集客サイトを利用するのもおすすめです。

展示会

同じ業界の企業が一堂に会して商品・サービスをアピールするため、まったく接点のなかった新規顧客との接点をもてます。費用は高いものの、来場者数も多いためうまくアピールができれば、多くの新規顧客を獲得できるでしょう。

コンテンツマーケティング

Webサイトを立ち上げ、顧客に有益な情報を提供することで、会員登録や資料請求につなげる方法です。ブログで商品・サービスに関するノウハウを紹介したり、サービスの導入事例を紹介し説得力を与えたりできます。

アウトバウンド

アウトバウンドとは、こちらから直接商品・サービスをアピールする方法です。新規開拓の流れでは、「顧客の分析と最適なアプローチ」の段階で行われることが多く、いくつかの方法を組み合わせてアプローチを行い、信頼関係の構築を目指します。

新規開拓リストがあれば、スピーディーかつ効率的にアプローチができる一方で、成約率を上げにくく営業担当者の負担が多い点もデメリットです。次に主な方法について紹介します。

テレアポ営業

見込み客に対して電話をかけて、アポイントの取り付けや資料請求につなげる方法です。場所を動かずに何人にも電話がかけられるため、効率的に営業できます。マニュアルを作成すれば、担当者のスキルに関係なく精度を上げられ、購買意欲が低い場合でも商談に結び付けられます。

飛び込み営業

事前にアポイントを取らずに企業やお店へ訪問し、アプローチをする方法です。直接顔を合わせて話ができるため信用を得やすく、実際に商品を手に取って説明やアピールができるため、テレアポ営業よりも商談や成約につながりやすいといわれています。ただし、話をする前に断られることも多いため、効率はあまりよくありません。

メール・DM営業

メールの送信や、カタログ送付といった文字を活用したアプローチ方法です。リストをもとにまとめて送信・送付ができるため、効率よく営業ができます。しかし開封や返信率は低く、精度の高いリスト作成や関心をもってもらうための工夫が必要です。

新規開拓に活用すべきツール

新規開拓の鉄則は、顧客や営業状況を仕組み化・見える化して管理することです。そのために必要なオーソドックスなツールがSFA、CRM、MAツールの3種類です。3種類の新規開拓の際に活用すべきツールの特徴について説明します。

SFA

SFA(Sales Force Automation)とは、営業支援システムとも呼ばれ、営業管理を補助するためのシステムです。主に「顧客の分析と最適なアプローチ」や、「信頼関係を構築する」で利用され、MAツールから引き継いだリードを成約・購入まで到達させる役割があります。

新規開拓営業の際に手間になるのは営業担当同士の情報共有です。どのような見込み先に対して営業をして、結果どのように営業が進捗しているのかといった履歴を、システムに残せます。

また入力されたデータをもとに、見込みランク別の案件数・想定受注高を分析したり、営業担当別の抱えている案件や進行状況を可視化したりできる、レポーティング機能も備えています。

SFAを活用すれば新規営業のプロセスを見える化でき、定量的なデータにもとづいて営業PDCAがスピーディーに回せるでしょう。

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CRM

CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客関係管理システムを指します。顧客情報を記録、保存、分析するためのツールです。SFAやMAツールだけではなく、ビジネスチャット、見積書作成ツール、CTIなど多様なツールと連携して使用します。

CRMの代表的な機能は、顧客情報管理、対応履歴管理、取引履歴管理などです。また、CRMは単体ではなくMAツールやSFAとセットでパッケージ化されるケースが多い傾向にあります。

新規開拓を行う際にCRMは核となるシステムであり、新規開拓を行う流れ全体をとおして、見込み顧客に関する情報を蓄積して社内で共有します。また、新規クライアントをリピーターにするのにも有効です。

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MAツール

MAツール(マーケティングオートメーションツール)とは、マーケティング自動化ツールを指します。新規開拓を行う流れのなかで、「顧客の分析と最適なアプローチ」や、「信頼関係を構築する」に活用され、見込み客を育成してSFAに引き継ぎます。

MAツールの代表的な機能はリード管理やシナリオ作成、スコアリングです。とくにインバウンドやWebマーケティングと相性のいいツールで、顧客ごとに合わせた1to1でのマーケティングが強化できます。

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新規開拓ツールのメリット

新規開拓ツールを活用するメリットとしては、業務効率の向上と属人化の解消が挙げられます。それぞれ詳しく解説します。

業務効率が向上する

営業活動には、データ入力や企業の調査といった間接業務が多く存在するため、これを新規開拓ツールにより自動化・省力化することで業務効率が向上します。たとえば新規開拓リストの作成は、Excelでもできますが、データ入力には非常に時間がかかり、集計・入力ミスも発生しがちです。

しかし新規開拓ツールを利用すれば入力する部分が少なくなり、自動集計により大幅に作業時間を減らせるでしょう。またクラウド型システムであれば、スマートフォンからの入力も可能です。営業は外出することも多いため、時間や場所を問わずに入力できるようになれば、より効率的に時間を使えるようになり、コア業務に集中できるでしょう。

属人化を解消できる

新規開拓ツールを活用すると、顧客情報やマーケティング・営業活動の履歴といった情報を一元管理できるため、属人化を解消できます。情報を誰でも確認できるため、営業部門全体でサポートがしやすく、詳細な情報が記録されるため、引継ぎもしやすくなります。営業のノウハウが共有できれば、営業部門全体でのスキル向上も期待できるでしょう。

新規開拓ツールの選び方

新規開拓ツールを選ぶ際は、次の流れで確認しましょう。

  • 新規開拓ツールの導入目的を確認する
  • 新規開拓ツールの機能を確認する
  • 新規開拓ツールを導入する際の注意点を確認する
  • 新規開拓ツールの料金・価格相場を確認する

新規開拓ツールの導入目的を確認する

新規開拓ツールの導入を検討する際は、まず導入目的を明確にしましょう。業務効率の向上はどのツールでも可能ですが、そのほかには主に次の導入目的が考えられます。

導入目的 詳細
アポイントを取れるようにしたい 間違った相手へのアプローチや、相手の興味・関心が薄い状態でのアプローチが原因と考えられ、ターゲットの分析に役立つCRMや、見込み客の育成に特化したMAツールがおすすめ
新規開拓リストの精度や作成効率を高めたい 情報管理・分析が正しく行われていないことや、情報量の多さが原因と考えられ、顧客情報の一元管理ができ、業務の自動化・省力化ができるCRMがおすすめ
信頼関係の構築を強化したい 必要なタイミングでのアプローチができていないことが原因と考えられ、見込み客・リピーターの育成ができるMAツールや、営業プロセスの見える化・分析ができるSFAがおすすめ
成約率を高めたい 営業活動の属人化による連携不足が原因と考えられ、組織的な営業活動の仕組み化ができ、データの蓄積や共有で部門全体を強化できるSFAがおすすめ

新規開拓ツールの機能を確認する

新規開拓ツールでできること、利用できる機能はそれぞれ次のとおりです。目的を達成するためにはどの業務に課題があり、どのツールであれば課題を解決できるか、機能を比較しながら検討してください。

またこのとき必要に応じて名刺管理ツール、メール配信システム、コールセンターシステムなどのシステムも検討すると、より高い効果が期待できるでしょう。

ツール 主な機能
SFA 顧客管理・案件の進捗管理・営業担当者の行動管理・スケジュール管理・タスク管理・日報作成・見積書作成・売上予測管理
CRM 顧客情報管理・対応履歴管理・取引履歴管理・顧客解析・メール配信
MAツール リード管理・スコアリング(見込み度合いの点数化)・キャンペーン管理・メールマーケティング・広告運用連携・ランディングページ(簡易的な広告用Webページ)作成・問い合わせフォーム作成

たとえばECサイトで新規開拓をするなら、オンラインでの見込み客獲得・育成が得意なMAツールがおすすめです。また不動産業界といった対面での営業が多い場合は、アウトバウンドを強化できるSFAがおすすめです。

新規開拓ツールを導入する際の注意点を確認する

新規開拓ツールを導入する際、失敗しないために次の項目も確認しておきましょう。

確認事項 詳細
運用体制の構築 ツールを導入する際は、ツールの効果を最大限発揮できるよう体制の見直しを行いましょう。必要なデータ項目の明確化や透明性の確保、利用するシステムの統一など、新規開拓体制はどうあるべきかについて社内で検討してください。
サポート体制 各システムのサポートが充分なのかもチェックしてください。SFAやCRM、MAツールともに高機能型のシステムが多く存在します。拡張性も高い傾向にあり使いこなすのには経験・知識が求められるため、必要な人材がいるか、いない場合は導入・活用サポートが受けられるか確認しましょう。
セキュリティレベル どのツールでも多くの個人情報を扱うため、セキュリティのチェックも重要です。閲覧制限やバックアップ対策、不正アクセスといった外部からの攻撃に対する対策をチェックしましょう。
導入形態 システムにはクラウド型(オンラインシステムを利用)と、オンプレミス型(自社サーバー内に直接システムを構築)があるため、使い方や環境に合わせて選びましょう。近年は導入費用が安く、ユーザーの負担が少ないクラウド型が主流です。
連携サービス 今回紹介したツールはどれも密接に関係しているため、複数のシステムを導入する場合は連携ができるかも確認してください。また既存システムがある場合は、それらと連携できれば、より広い範囲の業務効率向上が期待できます。

新規開拓ツールの料金・価格相場を確認する

新規開拓ツールの料金は、クラウド型システムであれば主に初期費用と月額費用がかかります。初期費用は無料の場合もあります。ツールによって料金の幅は広く、プランによっても金額は大きく変わるため、必要な機能と要件が搭載されているツールを探し、サービスの料金を確認しましょう。おおよその価格相場はそれぞれ次のとおりです。

なお、新規開拓にはツールにかかる費用のほかに、情報の発信や営業活動に人件費もかかります。これは既存顧客と比較して何倍もかかるため、予算を決める際にはこれらの費用も含めて検討してください。

ツール 価格相場
SFA 初期費用:数万~数十万円
月額費用:最低5,000~2万円程度
CRM 初期費用:数万~20万円程度
月額従量課金:ユーザー1人あたり500~1,000円程度
MAツール 初期費用:10~50万円程度
月額費用:最低2~15万円程度

新規開拓におすすめのSFA5選

営業状況を見える化するにはSFAが必要です。とくに新規開拓に営業部門がかかわる企業は導入したいツールです。SFAの中でもおすすめのツールを5種類紹介します。

Salesforce Sales Cloud - 株式会社セールスフォース・ジャパン

Salesforce Sales Cloud
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  • 世界的なシェアを誇るCRM/SFAシステム
  • 機能拡張性が高く、カスタマイズできる
  • AIが営業管理をサポートしてくれる

Sales Cloudは、世界的にシェアを誇るSalesforceシリーズのCRM/SFAシステムです。システムを通じて営業状況を可視化できるだけではなく、AIがホットリードの提案や営業レポートの作成といった業務もサポートしてくれます。

拡張性の高いSFAツールなので他のSalesforceシリーズのシステムはもちろん、多様なシステムと連携したり、カスタムアプリケーションで細やかな改造をしたりできます。業種・業界、事業規模問わず、さまざまな企業への導入実績があるのも魅力です。

eセールスマネージャーRemix MS - ソフトブレーン株式会社

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  • SFAを含めて顧客対応関連に必要な機能が充実
  • 業種業界問わず、多様な企業への導入実績
  • 万全の導入、定着、活用支援体制

eセールスマネージャーRemixは、名刺管理やグループウェア、BIといった機能など、新規開拓に必要な機能が充実したCRM/SFAシステムです。

ナーチャリングに必要な機能も搭載しているので、新規顧客の情報を管理するだけではなく、育成にも必要な機能が揃っています。シングルインプット・マルチアウトプットが可能であり、余分な情報共有の手間を削減できます。またリアルタイムでの予実管理ができるため、営業のPDCAサイクルを早める効果も期待できるでしょう。

Magic Moment Playbook - 株式会社Magic Moment

  • 顧客データをもとに次のアクションを自動で提案
  • 設定条件をもとに顧客とのコミュニケーションを半自動化
  • 営業成果や成果要因をリアルタイムに確認可能

Magic Moment Playbookは、営業活動を型化し、オペレーションに沿った活動をサポートする営業支援ツールです。セールスからCSまで、部門横断で利用でき、見込み顧客へのメール送信や架電タイミングの設定などを自動化できます。

営業活動の流れやヒアリング項目などを商材やターゲットに応じ作成可能です。型に沿って営業することで抜け漏れを防止できるうえ、トップセールスの知見を組み込んだ営業が可能です。

Microsoft 365 (旧称 Office 365) - 日本マイクロソフト株式会社

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  • Office製品との連携が容易
  • 世界中のさまざまな規模や業種の企業に導入実績
  • 自社の状況に合わせて自由にカスタマイズできる

Microsoft Dynamics 365は、マイクロソフトが提供しているグループウェアです。Word、ExcelといったOffice製品と連携して、インターフェースも踏襲しているので違和感なく使いやすいのが特徴です。

Dynamics 365のなかにSales、Marketing、Customer Serviceのように細分化されたツールが搭載されており、新規開拓に必要なツールを総合的に揃えられます。Power AppsやPower Automatを併用することにより、業務効率の改善にも取り組めます。

ネクストSFA - 株式会社ジオコード

ネクストSFA
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  • 営業スタイルに合わせカスタマイズ可能
  • SFA機能とCRM機能を標準搭載
  • 充実の無料サポートを提供

ネクストSFAは、クリック操作で営業体制や管理項目に合わせた項目設定ができるクラウド営業支援ツールです。任意でCRM機能も追加できるため、新規リードの獲得から受注後の顧客管理や契約管理まで、蓄積情報にもとづいた管理と分析が可能です。

リアルタイムで蓄積データをグラフ化でき、目標に対する進捗や実績、内訳などを可視化できます。初期設定やマニュアルの作成、使い方の説明会、管理職向け研修など、充実のサポートを無料で提供しています。


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新規開拓におすすめのCRM3選

業種・業態に関わらず顧客の管理・分析が必要な限りCRMは必要です。また、CRMはさまざまな他システムと連携させる機会が多い重要なツールです。CRMの中でもおすすめのツールを3種類紹介します。

GENIEE SFA/CRM - 株式会社ジーニー

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  • シンプルな入力画面で顧客管理がしやすい
  • かんばん方式営業管理画面で進捗が一目瞭然
  • 名刺管理システムで営業担当が収集した情報をシステムに集約

GENIEE SFAは、低価格での利用が可能な国産のCRM/SFAシステムです。ドラッグ&ドロップベースでさまざまな設定ができ、顧客・営業状況管理もできます。

GmailやGoogleマップ、Google カレンダーといった各種Googleのサービスと連携できるので、Google関係のサービスを使っている企業には使用しやすいツールです。クラウド環境にはAWSを採用し、プライバシーマーク認証も取得、アクセス制限をはじめとして各種セキュリティ対策機能も搭載しているので、セキュリティ面でも安全です。

Zoho CRM - ゾーホージャパン株式会社

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  • 低価格でありながら高機能のCRMツール
  • 新規開拓に必要な機能を総合的に搭載
  • インターフェースを自由にカスタマイズできる

Zoho CRMは低価格でありながら、さまざまな機能を搭載したCRM/SFAです。Zohoシリーズには他にもシステムが存在しており、MAツール、フォーム作成ツール、問い合わせ管理といった新規開拓に必要なシステムが充実しています。

Zoho CRMとこれらのツールを新規開拓の手法に合わせ、組み合わせて使用することにより効果を発揮します。帳票やレポートだけではなく、インターフェースのデザイン、文字の大きさといった細部までカスタマイズ可能であることも特徴です。

Zoho CRMの無料お試し登録はこちら

HubSpot

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  • CRM自体は完全無料で利用可能
  • 統合型プラットフォームとして他のHubシリーズと連携
  • 中小企業から大手企業まで業界問わずに幅広い導入実績

HubSpot CRMは、完全無料ですべての機能が使用できるCRMツールです。別途マーケティングやセールス、カスタマーサービス、オペレーションといった機能を搭載した有料システムを組み合わせて、各社の状況にあったシステム構成にします。

CMSもシリーズの中に存在するため、Webからの見込み顧客獲得をカバーしているのが特徴です。カスタマーサポートチームによる定着支援が受けられるのはもちろん、ユーザーコミュニティー、認定プロフェッショナルによるサポートなども受けられます。


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新規開拓におすすめのMAツール3選

Webマーケティングを中心に新規開拓を実施している企業は、MAツールの導入を検討すべきです。MAツールの中でもおすすめのツールを3種類紹介します。

Adobe Marketo Engage - アドビ株式会社

Adobe Marketo Engage
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  • データとAIを活用してマーケティングの作業やワークフローを自動化できる
  • CRMシステムと連携してセールス部門にホットリードを円滑に引き継げる
  • 導入支援から、運用定着までサポート体制が充実

Marketo Engageは、「エンゲージメントマーケティング」を売りにしたMAツールです。エンゲージメントとは企業やブランドと消費者の関係性のことを指し、新規顧客とのエンゲージメントを強化するのが、このMAツールのコンセプトです。MA機能はもちろん、メール配信やモバイルマーケティング、ソーシャル、デジタル広告など多様なチャネルでのコミュニケーションを一元的に管理できます。

SATORI - SATORI株式会社

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  • 匿名の見込み顧客へのアプローチもできるMAツール
  • ウェブサイトに計測タグを埋め込むことで即日運用をスタートできる
  • オンラインヘルプ/オンラインサポートだけでなく、セミナー動画やユーザー会など豊富な運用支援

SATORIは、個人情報を取得した実名の見込み顧客だけではなく、Webサイトに訪問しただけの、匿名の見込み客に対してもアプローチできるMAツールです。

Webサイト内の行動履歴を把握、興味関心の高い見込み顧客を発見し、アプローチすべき最適なタイミングをシステムが伝えてくれます。ジェネレーション、ナーチャリング、クオリフィケーションすべてのステップで使用できるツールです。Sansan、kintone、Sales Cloudといった各種外部システムとも連携できます。

b→dash - 株式会社データX

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  • SQLを使わずに、GUIでデータが取り扱える
  • データマーケティングに必要な機能をオールインワンで搭載
  • 幅広い業種/業界それぞれに特化したオンボーディングプログラムを容易

b→dashは、ノーコードでデータ加工/統合ができるMAツールです。CDPやBI、メール配信/MA、SMS配信、CMSといったデータマーケティングに必要な機能はひととおり搭載されています。

ツール導入から施策、分析までを短期間でできるように、オンボーディングプログラムも充実しています。「SQL不要でデータを加工/統合したい」や、「メールやLINEを組み合わせた施策を実現したい」などニーズに合わせて、さらに細かくプロダクトの選択が可能です。


【BtoB向けMAツール】

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【BtoC向けMAツール】

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新規開拓ツールを使用して効率的な売上創出

ツールを使用した新規顧客開拓を実行すると、顧客の見える化、開拓状況の共有ができるといったメリットがあります。とくに新規開拓に会社をあげて注力したい企業にはおすすめの施策です。新規顧客開拓ツールを導入する際は、次の点を考慮してシステムを選定してください。

  • 新規開拓ツールの導入目的を確認する
  • 新規開拓ツールの機能を確認する
  • 新規開拓ツールを導入する際の注意点を確認する
  • 新規開拓ツールの料金・価格相場を確認する

SFA、CRM、MAツールなど新規開拓ツールについてより深く検討したい方は、サービス資料を請求し比較するとよいでしょう。

BOXILとは

BOXIL(ボクシル)は企業のDXを支援する法人向けプラットフォームです。SaaS比較サイト「BOXIL SaaS」、ビジネスメディア「BOXIL Magazine」、YouTubeチャンネル「BOXIL CHANNEL」、Q&Aサイト「BOXIL SaaS質問箱」を通じて、ビジネスに役立つ情報を発信しています。

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