基準を満たした精鋭のみをアサイン　セールスリンクのテレアポ代行でアポの量と質を変える

BtoB企業の多くが「新規開拓のリソース不足」や「テレアポ負担による離職」に悩まされています。この切実な課題に対し、単なる代行の枠を超えた戦略的パートナーとして成果を出すのがセールスリンクです。今回は株式会社セールスリンク代表取締役甲田氏にインタビューを実施。実績上位20%の精鋭のみを起用し、Webマーケティングの知見を駆使して顧客心理を読み解く独自のスタイル。年間売上12億円を創出した圧倒的な実行力の裏側にある、人材へのこだわりと受注率を高める設計思想に迫ります。

セールスリンクのテレアポ代行とは
BtoB商材を扱う企業の新規開拓課題を解決するインサイドセールス代行サービス。優秀なアポインターのみをアサインし、1時間あたり40コールという高い活動量で、キーマンとの接点を迅速に創出することが可能です。アポイント獲得から商談までの代行に留まらず、ノウハウを残す内製化支援も提供しており、企業の持続的な営業活動を力強く後押します。

<お話をうかがった方>
株式会社セールスリンク
代表取締役
甲田葵氏

テレアポが原因で社員が辞めていく　その課題を戦略的な外部委託で解決する

―――まず、貴社のサービス概要を教えてください。

甲田：セールスリンクでは、BtoBに特化した営業代行サービスを提供しています。主にテレアポ（架電業務）を中心に、お客様の営業課題全般を解決していくことを目指しています。

具体的には、売上や利益に悩む企業様に対して、まず実際の営業課題を丁寧にヒアリングします。そこから「弊社としてどのような支援ができるか」を戦略として組み立て、お客様の利益に直結するご提案を行う形です。社内に営業がいない企業様はもちろん、営業担当はいるものの目標達成に苦戦している企業様にも対応しています。

―――ご利用者は、どのような課題を持つ企業様が多いのでしょうか？

甲田：「この1年で確実に売上を上げなければならない」という切迫感をお持ちの方が多いですね。たとえば、大手企業や国との固定契約が来年度で終了するため、急ぎで新規開拓を始めたいが、今から自社で社員を採用・育成していては間に合わない……といった課題です。

また、社内のリソースに関する悩みも深刻です。よくご相談いただくのは、社内のアポインターがなかなか育たず、研修してもすぐに辞めてしまうという内容です。「営業マンにテレアポをさせたくない」という声も多いですね。商談や訪問に集中すべき優秀な人材が、1日4時間も架電業務に時間を取られるのはもったいない、という合理的な判断をされる経営者様が増えています。

―――業種や規模によって、抱えている悩みは異なりますか？

甲田：業種は人材、製造、商社など幅広く、規模も10名から100名程度までさまざまですが、共通して同じ課題を持たれています。

特にテレアポを自社のアルバイトに任せている場合、1ヶ月以内に5割近くが離職してしまうというケースも耳にします。最大のストレスは「アポが取れないこと」です。さらに厳しい断り文句が続くと、精神的に追い詰められてしまう。こうした「営業現場の痛み」を外部委託で解決することこそが、私たちのサービスの本質的な意義だと思っています。

上位20%の精鋭とWebマーケティングの知見　他社が模倣できない人材の質と成約への設計図

―――競合のテレアポ代行サービスと比べた際、最大の差別化ポイントはどこにありますか？

甲田：一番の強みは、実績上位20%のアポインターだけを厳選してアサインしている点です。アポが取れない担当者は一人もいない、という高い水準を担保しています。

この上位20%という基準は弊社で明確に数値化しています。具体的には、「1時間に40件以上架電できること」と「1日最低3件のアポイントを取得できること」の2つです。これらをクリアした人材のみを起用しています。

採用後すぐにクライアント案件を任せることはしません。まずは自社グループのWeb事業で、決裁者へのヒアリング、提案、アポイント獲得までを一通り経験させます。この実戦の場で基準（1時間に架電40件以上、1日最低3件のアポイント）をクリアし、お客様の課題解決を提案した上でアポを取るスキルを身につけた人材だけをアサインしています。人材の質への徹底したこだわりが、他社との大きな違いです。

―――技術面や設計思想において、他社が模倣しにくい部分はありますか？

甲田：弊社はもともとWebサイト制作の会社であったため、お客様がどのような心理で購入を決断するのかを長年研究してきました。

Web集客の領域では、製造、建設、IT、人材など、あらゆる業界がターゲットとなります。各業界でどのようなアプローチが効果的なのかを追求し続けてきたため、対面や電話での提案時に、お客様がどう感じ、どう検討し、どうすれば心が動くのかという知見が蓄積されています。

一般的な営業代行は、リストとスクリプトを用意して架電を開始する流れが多いですが、弊社はそこにWebマーケティングの視点と多業界の知見を組み合わせます。ここは他社様にはない独自の強みだと自負しています。

―――実際のお客様から評価された具体的な事例を教えてください。

甲田：最近の事例では、建設業界向けに保険の提案をしたいというお客様がいらっしゃいました。建設業は業種によって業務内容が大きく異なるため、弊社では一律のスクリプトではなく、足場、解体、造成、外構といった業種ごとの知見をトークに盛り込みました。

その結果、現場のお客様から「業界のことをよく分かっているね」と信頼をいただき、その後の商談が非常にスムーズに進んだとお褒めの言葉をいただきました。アポイントの件数だけでなく、その「質」においても高い評価をいただいています。

「アポの数」より「受注の数」にこだわる　毎週のフィードバックで磨き上げる商談の精度

―――サービスを継続的に活用してもらうために、どのような工夫をされていますか？

甲田：結果が出ているかどうかに尽きると思っています。取得したアポが商談につながっているか、受注につながっているかが重要で、アポが入っても受注につながらなければ成果とは呼べません。

そのため、日々の実績はスプレッドシートで可視化しており、毎週1回打ち合わせをしています。「今週取れたアポはどうでしたか」「商談の温度感はいかがでしたか」というのを必ず確認します。どんな人が電話しているのかを確認できるよう、録音データもお渡し可能です。

万が一、アポの内容が薄かった、受注につながらなかった場合は、「ではトークをこう変えて、お客様からこの言葉をもらえるように話してみましょう」という形で改善策を一緒に考えます。無駄な商談を生まないよう、丁寧に向き合うことを大切にしています。

―――徹底してアポの質にこだわっていらっしゃるのですね。クオリティを維持するために、社内ではどのような管理を行っていますか？

甲田：毎日、アポインターの架電データを細かく取っています。「挨拶まではできたが、そこで断られた」「このトークまでは話せたが、その先に進めない」といった詳細なデータを毎日確認し、課題を見つけて解決策を考えます。

たとえば「この言葉がお客様から引き出せれば次のフェーズに進めるはず」と分析したら、翌日にはその言葉を誘発するトークへとスクリプトを書き換えます。トークスクリプトを一度作ったら終わりではなく、今この瞬間の最善の話し方を常に模索し、毎日アップデートし続けています。

年間売上12億円を創出した事例も　営業社員は商談に100%集中できるように

―――具体的な導入効果として、印象的な事例を教えてください。

甲田：株式会社アシスト様では弊社のアポインター7名をアサインし、1年間でテレアポ経由の売上が約12億円に達しました。

以前は社内に7〜10名ほどのアポインターがいらしたのですが、安定して成果を出せていたのは2名ほどで、他の方は1日1件アポが取れるかどうかという状況だったそうです。対して弊社のアポインターは1日3〜5件のアポイント獲得を標準としており、時間あたりの架電数も従来の約2倍。シンプルに「アポの総量」が劇的に変化しました。

加えて、商談のプロセスも抜本的に見直しています。以前は、当日キャンセルや何の提案か分かっていないといった、熱量の低い商談が散見されました。そこでアポ取得後に、課題の共有状況や費用感、1時間の面談枠が確保されているかを改めて電話で再確認するフローを導入しました。結果として無駄な商談が淘汰され、営業担当者が有効な商談のみに注力できる環境が整い、受注率の向上につながりました。

―――コストパフォーマンスの面では、どのような変化が期待できますか？

甲田：たとえば月給40万円の営業社員が、業務の半分をテレアポに費やしているとすれば、実質20万円のコストが架電業務にかかっている計算になります。それでアポが取れないとなれば、損失は小さくありません。

テレアポをすべて弊社へ外注いただくことで、その営業社員は「商談」という本来のコア業務に100%集中できます。月に10件だった商談が20件に増える。こうしたリソースの最適化こそが最大のメリットです。

―――セールスリンクの導入で、特に成果を出しやすいのはどのような企業でしょうか？

甲田：組織体制というより、成果の出やすさは取り扱う商材の性質に左右される部分があります。コスト削減の提案などはアポに繋がりやすい一方、新たな投資が必要な商材や、深いヒアリングを要するものは難易度が上がります。

ただし、体制面で共通して言えるのは、弊社との週1回の打ち合わせに真剣に向き合ってくださる企業様です。どんなに難しい商材であっても、密なフィードバックがあれば改善策が次々と生まれ、最終的に確実な結果へと結びついています。