営業フローの科学で受注率・効率アップ | BtoB営業の成功にインサイドセールスが必要な理由

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営業と聞くと、「属人的で個人主義」、あるいは「気合いや根性が大事」のような精神論で語られることが多かったかもしれません。しかし、時代も変わり営業スタイルも変化しています。今回は、営業組織が成果を出すためのインサイドセールスの必要性について解説します。

下記の資料では営業効率UPのための、プロセス改善の手法やポイント・新しい営業手法として注目されるインサイドセールスについて解説しています。

• アポイントの「数」でなはく「質」を重視したインサイドセールス支援
• 人手が足りず対応できていない問い合わせ、失注商談・リード育成〜アポ獲得
• フィールドセールスがコア業務に集中できる「売れる仕組み」の体制構築

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営業フローを科学 | BtoB・BtoCの特徴を比較

売れる営業は、営業活動を分解し、科学することでやるべきことを明確にしています。つまり、気合いも根性も重視はしていないのです。また、ひとくちに営業といってもBtoB、BtoC営業でそれぞれ特徴は異なります。

まずは、一般的な営業と売れる営業の特徴と違い比較しながらポイントを見ていきます。

一般的な営業フロー

契約にいたるまでの営業フローは上記図のとおりです。しかし、受注に必要な数値を逆算しそれぞれのプロセスを細かく分解できているでしょうか。

営業マネジメントの書籍などではよく紹介されている内容ですが、下記図のように各ステップごとの必要数値をしっかり把握することが大切なポイントです。

受注率改善と営業プロセス見える化についての詳細は、次の記事をご覧ください。

BtoB・BtoCでの営業フローを比較

次に、BtoB、BtoC営業の特徴と違いについて見ていきます。

BtoC営業の特徴

BtoCとは「Business to Consumer」の略で、営業対象は企業ではなく一般消費者である個人となります。イメージしやすいものとしては、不動産・車・新聞などがあげられます。

商材や企業の方針によって異なる場合はあるかもしれませんが、営業の場合は比較的シンプルな流れになります。

BtoB営業の特徴

BtoB営業は「Business to Business」の略で、法人間の取引となるため営業対象は個人ではなく法人です。IT製品、サービス・人材・メーカーなどがわかりやすい業界かもしれません。

BtoB営業の場合の営業フローは下記のようになります。

BtoBの場合は関係部門でどのようなメリットがあるのかを組織内で判断するため、個人向けの営業と比較してステップが増え契約までの期間は長くなります。

BtoB営業・BtoC営業の比較表

	BtoB	BtoC
折衝相手	組織	個人
意思決定者	複数	個人
購入にかかる時間	長い	短い
単価	高い	低い

1番の違いは「意思決定者」

大きな違いは意思決定者・決裁者が異なるという点です。営業の性質が両者で異なるため、BtoC営業で成果を上げていた人が、BtoB営業に転職しても思った結果が出ないという場合もあるかもしれません。

BtoBの場合は商談相手が社長や役員など、決裁者ではないことも多くあります。また、意思決定のフローも関係部門が複数になる場合はさらに複雑になります。

たとえば、製品や食品などを扱うメーカーであれば調達部門・営業部門・マーケティング部門など関わる部門が多いと、それぞれの合意を得るためにキーマンに内容を伝える必要があります。

BtoB営業では提案書や見積書の作成をすることがよくありますが、これは社内での説明や稟議をするために必要な資料です。

BtoB営業のポイント、よくある「2つの間違い」

では、具体的にどのような部分を重視するのが大切なのでしょうか。ここからはBtoB営業での商談のポイント・コツについて紹介をしていきます。

「まず訪問」はNG、見込み顧客を見極める

継続的に成果を上げる営業になるには、顧客とのリレーションや信頼関係はもちろん大事です。しかし、とりあえず訪問するスタンスでは受注率はあがるとはいえません。

さきほど紹介したように企業の場合は複数の意思決定者がおり、企業規模大きくなれば予算時期や新商材のリリース時期は会社の意思決定で動いていきます。

そのため、新規アプローチの際もタイミングが適切なのか情報収集し、顧客の商談見極めを行いましょう。

「要望」ではなく「課題」を聞き商談を進展させる

営業ではヒアリングで顧客の要望を聞くというは、研修や上司からもよく耳にする内容かと思います。しかし要望を聞いているだけでは、商品・サービスを売ることは難しいです。

極端な話ですが要望を聞かれて、その商材で解決できない回答がでた場合は商談が進まなくなります。ポイントは商談を進めるための課題・ネックをヒアリングすることです。

商談を進めるにあたっての情報が訪問時に少く、その場でネックの解決ができない可能性もあります。そういった場合でも次回のアポイントを設定し、ネックや課題を解消できるよう提案をもって再訪問すれば、商談が進展し契約に近づきます。

BtoB営業を取り巻く2つの変化

BtoB営業のプロセスとポイントについてここまで紹介をしてきました。後半ではインターネットによる環境の変化とインサイドセールスの必要性について解説をします。

（1）顧客の変化：インターネットの普及と購買プロセス

従来の営業手法で一般的なものを上げると、次のようなものがあります。

• テレアポ
• 飛び込み
• DM送付

これまで企業側のサービス検討に関する情報収集の方法は営業担当からが主なものでした。しかしインターネットが普及したことで顧客は自ら情報を集められるようになっています。

つまり、企業側は営業担当からの情報提供を待たずにさまざまな検討ができるようになったのです。そうなると競合を検討する前に、いかに早く見込み顧客に情報を届けられるかがポイントです。

（2）企業の変化：マーケティング施策の強化

企業がマーケティング部門を設置し、SEO集客・リスティング広告などネットマーケティングに力を入れるようになった理由はここにあります。

マーケティング部門では問い合わせ（リード）を増やし、見込み顧客と数多くの接点を持つことで、営業だけではリーチできない企業へもアプローチができるようになっています。

役割としては、下記の図のようになります。

“脱”属人化で受注率・営業力を高めるインサイドセールス

マーケティング部門ができたことで問い合わせの数は増えますが、営業だけで対応していると問題も出てきます。たとえば、リード件数が増えている企業では次のような課題が生まれます。

• リード件数が多く対応しきれていない見込み客がいる
• 見込みの低い企業に訪問している
• 商談機会は増えたが受注率は低いと感じている

こうした課題を解決し、営業効率・受注率を高める役割を担うのがインサイドセールスです。

インサイドセールスの詳細はこちら

成果を上げる企業が実施するインサイドセールスの役割とは

インサイドセールスはマーケティング部門とセールス部門の中間に位置します。インサイドセールスの主な役割は次の3つになります。

• 見込み顧客の精査・ランク付け（リードスコアリング）
• 商談機会の創出
• 失注・休眠顧客への再アプローチ

従来の営業であれば、ターゲット選定→リスト作成→テレアポ→訪問→契約という一連業務を1人の営業が行っていました。BtoB業界ではプロセスを分解し役割を分業することで効率的な営業活動にシフトしていっています。

営業活動の分業とインサイドセールスに関する詳細はこちら

インサイドセールスのメリットは受注率アップと効率化

インサイドセールス部門を設置することのメリットは、タイトルにもあるとおり「受注率・効率アップ」にあります。2つの効果を望める理由について解説していきます。

• 営業活動を効率化できる

インサイドセールス部門を設けることで訪問するよりも数多くの見込み顧客にアプローチ可能です。また、これまではセールス担当が確度の低い顧客へ訪問するしていたかもしれませんが、優先度の高い顧客に絞って営業活動を行うことが可能になります。

• 属人化を防ぎ、受注率を高める

インサイドセールスを挟むことで、受注率のアップも期待できます。営業というと担当ごとでヒアリング項目が違う、商談の見込み付けが異ることがよくあります。そうなると、営業成績も上位と下位で大きな差が出てしまいます。

インサイドセールス部門では見込みランクを設定し、一定のヒアリング条件を満たした顧客を商談としてセールスへ渡します。商談品質をの担保ができるため組織の受注率改善につながります。

組織営業力アップ、インサイドセールスを実践したい方へ

BtoBの営業活動は時代の変化とともにフロー・プロセスを分業することで効率化を図るのがトレンドになっています。

マーケティング・セールス部門で課題を持っている方はぜひ、インサイドセールスを検討してみてはいかがでしょうか。

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営業人員が不足してる、社内にインサイドセールスのノウハウが無い場合は「どこから手を付けて良いのかわからない」というのが、マーケティング・セールス部門担当者の本音ではないでしょうか。

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