中小企業のBtoB営業に効く！MAツールおすすめ11選と選定ポイント

BtoBマーケティング向けのMAツールには多くの種類があり「どれを選べばいいか」迷いますよね。後から知ったサービスの方が適していることもよくあります。導入の失敗を避けるためにも、まずは各サービスの資料をBOXILでまとめて用意しましょう。
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中小企業が抱えるマーケティングの課題

BtoB向けMAツールを導入していない中小企業が、マーケティングで抱えている課題は次のとおりです。

• マーケティング担当者の負担が大きい
• マーケティングの成果が属人化しやすい
• マーケティングの体制を整えにくい

あなたの企業でも同様の課題を抱えていれば、中小企業向けのBtoB向けMAツールで解決できる可能性が高いです。

マーケティング担当者の負担が大きい

中小企業では、マーケティングの担当者が多くの業務を一人でこなさなければなりません。リードの獲得や育成、コンテンツの作成や配信、ウェブサイトの運用や分析など、マーケティングに関するあらゆることを担当者が行う必要があります。

これらの業務は専門的な知識やスキルが必要であり、担当者の負担が大きくなります。また、効率的に業務を進められず、マーケティングの効果を最大化できません。MAツールを導入すれば、これらの業務を自動化や最適化でき、担当者の負担を軽減できます。

マーケティングの成果が属人化しやすい

中小企業では、マーケティングの担当者が個人の経験や感覚に頼って業務を行うことが多いです。担当者が持っている顧客や市場の情報やノウハウは、他のメンバーや部署と共有されにくいです。これにより、マーケティングの成果が担当者に依存し属人化しやすくなります。

担当者が退職や異動した場合、マーケティングの質や効率が低下する可能性があります。MAツールを導入すれば、マーケティングのデータや知見を集約や可視化でき、属人化を防げます。

マーケティングの体制を整えにくい

中小企業では、マーケティングの予算や人員が限られている場合が多いです。マーケティングの担当者を増やせない場合、業務の範囲や質の向上が難しくなります。また、マーケティングの効果を測定や評価できない場合、予算の増額や投資回収を説明できません。

MAツールを導入すれば、マーケティングの効率や効果を高められ、予算や人員の制約を乗り越えられます。また、MAツールはマーケティングのROIを算出や報告できるため、経営層や他部署とのコミュニケーションにも役立ちます。

中小企業がBtoB向けMAツールを導入するメリット

中小企業がBtoB向けMAツールを導入して得られるメリットは次のとおりです。

• マーケティングのコスト削減につながる
• マーケティング活動の成果を見える化できる
• マーケティングの戦略を立てやすくなる

それぞれのメリットについて説明します。

マーケティングのコスト削減につながる

BtoB向けMAツールを導入すれば、マーケティングのコストを削減できます。 たとえば、MAツールにはメールマーケティングやSNSマーケティングなどの施策を自動化できる機能があります。

そのため、人手をかけずに、人件費や外注費などのコストを抑えられます。 さらに、MAツールは顧客の属性や行動履歴などの情報をもとに、セグメント別にパーソナライズされたコンテンツ配信が可能です。 これによって、無駄な広告費を減らし、コンバージョン率を高められます。

マーケティング活動の成果を見える化できる

BtoB向けMAツールを導入すると、マーケティング活動の成果を見える化できます。 たとえば、MAツールはWebサイトやメール、SNSなどの各チャネルのアクセス数やクリック数、リード数などの指標をリアルタイムで集計し、ダッシュボードで表示できます。

これにより、マーケティング担当者はどの施策が効果的であるかを一目で把握できます。さらに、MAツールは顧客の購買プロセスを追跡し、リードスコアを算出します。 マーケティング担当者はどの顧客が成約に近いかを判断し、優先的にフォローアップできます。

マーケティングの戦略を立てやすくなる

MAツールで収集したデータを分析すると、顧客のニーズや市場動向が把握しやすくなります。 これにより、顧客が欲しいものを提供するマーケティング戦略を立案できます。

さらに、自動化により日々の業務効率が上がり、マーケティング担当者は戦略立案などに注力する時間を確保できるメリットがあります。

中小企業がBtoB向けMAツールを選定する際のポイント

中小企業がBtoB向けMAツールを選定する際は、いくつかの基準が存在します。代表的な基準について解説します。

自社に最適な機能を備えているか確認する

MAツールは、見込み顧客の獲得や育成、管理などのマーケティング業務を自動化するツールですが、機能や価格はサービスによって異なります。自社のマーケティングプロセスに合わせて、必要な機能を優先的に選ぶことがポイントです。

たとえば、Webサイトからの見込み顧客獲得がメインの場合は、フォーム作成やアクセス解析、ポップアップ表示などの機能があると便利です。また、見込み顧客へのメール配信がメインの場合は、ステップメールやスコアリング、優先リード通知などの機能があると効果的です。

操作性やUIUXを確認する

MAツールは、マーケティングの自動化や効率化を目的としていますが、操作性やUI/UXが使いにくいと、逆に手間がかかってしまうこともあります。MAツールを選ぶ際は、自社の状況や目的に合わせて、直感的に操作がしやすい画面か、カスタマイズが充実しているかなどを確認してください。

たとえば、見込み顧客の情報や行動履歴を一覧で確認できると、管理や分析がしやすくなります。また、メールやWebページの制作が簡単にできると、コンテンツの作成や更新がしやすくなります。

サポート体制が充実しているか確認する

MAツールの導入や運用には、マーケティングの知識やスキルが必要ですが、中小企業ではマーケティング担当者がいない場合もあります。MAツールを選ぶ際は、サポート体制が充実しているかも重要なポイントです。

たとえば、導入後に機能や活用の説明を行ってくれるコンサルティングサービスがあると、導入・運用にかかる時間を短縮できます。また、マーケティングサポートを行うサービスがあれば、データ分析から施策の提案をしてくれるので、より成果につながりやすい運用が可能です 。

導入・運用コストが予算に見合っているか確認する

どんなに機能が優れていても、予算を大きく超えるツールは継続利用が難しいです。中小企業にとってコストの妥当性は非常に重要な検討ポイントです。

初期費用、月額料金、利用ユーザー数に応じた課金体系などを確認しましょう。また、必要な機能をすべて使うには追加料金が発生するかどうかも忘れずにチェックしてください。

他のシステムと連携しやすいか確認する

MAツールは単体で使うのではなく、CRMやSFA、Webサイトとの連携によって真価を発揮します。既存の業務システムとスムーズに連携できるかどうかは導入効果を左右します。

API連携の可否や、代表的な他社ツールとの連携実績を確認しましょう。特にすでに使っているシステムとの相性を見ておくと、導入後のトラブルを防げます。

セキュリティ・データ管理の信頼性を確認する

MAツールでは顧客情報や行動履歴などの機密データを扱うため、セキュリティ対策も重要です。万が一情報漏えいが起きれば、企業の信頼にも関わります。

通信の暗号化、データの保存場所、アクセス権限の設定機能などを確認しましょう。また、プライバシーマークやISMS認証の取得状況なども、安心材料のひとつになります。

中小企業におすすめのBtoB向けMAツール11選

中小企業におすすめのBtoB向けMAツールを紹介します。

HubSpotは、CRM、MA、CMSなどの機能を一体化したオールインワンのマーケティングプラットフォームです。

HubSpotは次のような特徴があります。

• CRMで、見込み客や顧客の情報ややり取りを一元管理できる
• MAで、メールやSNS、ブログなどのマーケティングチャネルを統合的に管理できる
• CMSで、SEOやコンテンツの最適化を支援する機能が充実している

いえらぶ顧客管理システムは、反響管理・追客業務・データ分析ができる不動産専門のBtoB向けMAツールです。

いえらぶ顧客管理システムは次のような特徴があります。

• LINEやメールなどのコミュニケーションツールと連携し、顧客の行動に応じた即レスができる
• シナリオメールや物件提案メールなどの自動配信機能で、手間のかからない丁寧な追客ができる
• 反響元や追客状態などのデータを可視化し、広告費や営業体制の最適化ができる

esm marketingは、見込み顧客の獲得、育成、管理をスムーズに行う機能が備わったBtoB向けMAツールです。営業とマーケティングの連携効果を最大化し、リード獲得と商談担当者が異なる場合にも顧客の検討タイミングを逃さずにアプローチが可能です。

esm marketingは次のような特徴があります。

• 見込み顧客の獲得、育成、管理がスムーズに行える
• アクセスやクリック数から提案、フォロー活動が可能
• 費用対効果を把握しやすい

GENIEE MAは、メールやWebプッシュ通知、ポップアップなど多様な配信チャネルからアプローチできるMAツールです。

GENIEE MAは次のような特徴があります。

• 顧客属性やWeb行動、広告計測などのデータを統合
• 顧客の興味関心に応じたコミュニケーション施策を自動化
• 顧客行動を自動計測し検討度合いの高い見込み顧客を抽出可能

BowNowは、リード管理やメール送信、顧客のセグメント分けなどの機能が利用できるBtoB向けMAツールです。

BowNowは次のような特徴があります。

• フリープランからお試しが可能で、用途や目的に応じた有料プランや従量課金オプションがある
• 専任担当や勉強会など、手厚いサポート体制でMAツールの利用をサポート
• 必要最低限の機能と使いやすさを重視した操作性で、MAツール初心者でも安心

SATORIは、企業ログや個人ログ、メール配信、フォーム作成などの機能が利用できるBtoB向けMAツールです。

SATORIは次のような特徴があります。

• 匿名の見込み顧客にもアプローチできる機能で、商談機会を最大化できる
• データベースの設計・導入作業が不要で、即日運用をスタートできる
• シンプルで直感的な操作性で、必要最低限の機能を簡単に使える

配配メールは、メール配信、メールの効果測定、メールのエラー管理の機能が搭載されているBtoB向けMAツールです。

配配メールは次のような特徴があります。

• HTMLメールエディタやテンプレートなど、メール作成を簡単にできる機能が充実している
• 開封率やクリック率などの配信結果をヒートマップやランキングなどでひと目でわかる機能がある
• 来訪通知やトリガーメールなど、メール配信によるアポ獲得を効率化・効果化する機能がある

Zoho CRMは、電話やメール以外にもSNSやWEB接客、オンライン会議などで顧客とコミュニケーションができるBtoB向けMAツールです。

Zoho CRMは次のような特徴があります。

• 顧客情報の一元管理や分析ができ、営業戦略に活かせる
• ユーザーインターフェースがシンプルで直感的であり、ITリテラシーの低い企業も安心
• 1ユーザー当たり月額1,680円と、他のCRMパッケージと比べて低価格でありながら、見込み顧客の管理やワークフローの自動化などの機能が充実している

List Finderは、アクセス解析機能やメール配信機能、フォーム作成・管理機能などが利用できるBtoB向けMAツールです。

List Finderは次のような特徴があります。

• 自社サイトにアクセスした見込み顧客の企業名や興味度を把握できる
• 優先リード通知機能が、担当顧客や有望顧客のサイト閲覧をブラウザのプッシュ通知でお知らせする
• 0円で使えるフリープランや4万5,000円からの有料プランがあり、スモールスタートに最適

ferret One MAは、CMSやCRM、メール配信やAIアシスタントなど、BtoBマーケティングに必要な機能が一体となったBtoB向けMAツールです。

ferret One MAは次のような特徴があります。

• BtoBマーケティングに特化した使える機能だけを集約し、日本語UIで誰でも使いやすい
• コンテンツ作成とメール配信が一つのツールでできるので、マーケ運用がスムーズで管理もスッキリ
• ホットリードや商談予約など、アポ率や商談率を高める便利機能が充実している

Kairos3 Marketingは、リード獲得から受注までのプロセスを一元管理できるMA＋SFA一体型のクラウド型MAツールです。

Kairos3 Marketingは次のような特徴があります。

• MA＋SFA一体型でリード獲得から受注まで一元管理、業務効率化と売上UPを支援
• 国産ツールで手厚いサポート、初期設定から運用まで安心して利用可能
• 顧客データを統合管理・分析し、最適なアプローチで効果的なマーケティングを実現

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MAツールの導入がおすすめの企業

すべての中小企業にMAツールが必要とは限りませんが、特定の条件に当てはまる企業では導入の効果が非常に高いです。特に導入を検討すべき企業の特徴を紹介します。

営業・マーケティングのリソースが限られている企業

専任のマーケティング担当者がいない、または営業と兼務しているなど、人手が足りない企業は少なくありません。また、1人で複数の施策を同時に進めなければならないこともあります。

MAツールを活用すれば、リードへのメール配信やスコアリングなどを自動化でき、人的リソースの負担を大きく軽減できます。限られた人員でも継続的なマーケティング活動を行えるのが強みです。

Web経由の問い合わせや資料請求が多い企業

自社サイトからの問い合わせや資料請求、ホワイトペーパーのダウンロードなど、オンラインでのリード獲得が中心の企業では、見込み顧客の管理が煩雑になりがちです。

MAツールを使えば、獲得したリード情報を自動で蓄積し、関心度に応じてスコアリングできます。手動での管理作業を減らしつつ、効率的な営業アプローチにつなげられます。

継続的なナーチャリングや既存顧客との関係構築が重要な企業

1回の受注で終わらず、継続契約やアップセルがビジネスの中心の企業では、顧客との信頼関係の維持が欠かせません。顧客の行動履歴に応じた継続的な情報提供も必要です。

MAツールを導入することで、顧客の興味関心に応じたコンテンツをタイミングよく届けられます。関係性を深めながら、リピートや追加契約のチャンスを逃さず対応できます。

失敗しないMAツール選びは「比較」と「自社適合」がカギ

BtoB向けMAツールを選ぶ際に重要なのは「自社の状況に合った機能が備わっているか」他システムとの連携、運用コストなどを踏まえて検討することが重要です。あわせて各サービスの口コミなども見ておくとよいでしょう。

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