スコアリングとは？リードを最大限に活かす必須アクション
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スコアリングとは
スコアリングとは、マーケティングや営業活動において「リードスコアリング」とも呼ばれる戦略的なプロセスのことで、潜在的な顧客やリード（見込み客）に対して、その質や関心度を数値化して評価する方法です。
スコアリングは通常、特定の条件や行動にもとづいてスコアを付けることで、どのリードを優先的にアプローチすべきかや、どのリードが追加のフォローアップやナーチャリング（育成）が必要かを特定するのに役立ちます。
リードナーチャリングについての詳しい解説は次の記事を参考にしてみてください。
一般的にBtoBでのリード獲得は、BtoCより費用がかかると言われています。スコアリングによって、リード管理を自動化し、マーケティングと営業チームが貴重な時間とリソースを最も有望なリードに当て、獲得したリードからの機会損失を減らすことは、企業の安定的な成長につながります。
MA（マーケティングオートメーション）とスコアリング
スコアリングは、マーケティングオートメーション（MA）の重要な機能の一つとして提供されています。MAツールは、潜在的な顧客やリードに対するスコアリングを行い、リードを評価し、適切なタイミングで営業チームに引き渡すための機能を備えたツールです。
おすすめのMAツールについては、次の記事で詳しく比較紹介しています。
スコアリングの主な機能
MAツールでは具体的に、次のようなスコアリング機能が提供されます。
- スコアリングルール設定
- スコアリングポイントの設定
- スコアの自動付与
- スコアのトラッキング
- スコアにもとづく優先順位付け
- アクションのトリガー
スコアリングルール設定
スコアリングの最初のステップは、評価に使用する条件や行動を設定することです。これらの条件は、リードの質を評価するために使用されます。スコアリングルールは、事業や組織に特有のもので、リードの行動、属性、関心度などを考慮に入れます。
スコアリングポイントの設定
スコアリングルールに応じて、スコアリングポイントを割り当てます。スコアリングポイントは、条件の重要性に応じて設定され、条件が満たされるたびにリードにポイントが加算されます。重要な条件には高いスコアを、あまり重要視しない条件には低いスコアを付けるのが一般的です。
スコアの自動付与
MAツールでは、リードが特定のスコアリングルールを満たすたびに自動的にスコアが付与されます。これには、Webサイトへの訪問、特定コンテンツのダウンロード、メールの開封、フォームの送信などが含まれます。リードがさまざまなアクションを実行するにつれて、スコアが変化する仕組みです。
スコアのトラッキング
スコアが自動的に付与された後、それらのスコアをトラッキング・管理するための機能を使用します。これにより、リードの評価がリアルタイムで可視化でき、適切なタイミングですぐにアクションを起こすために役立ちます。
スコアにもとづく優先順位付け
MAツールのスコアリング機能は、リードを優先順位付け（セグメンテーション）し、最も高いスコアを持つリードが最大の関心を示し、営業アプローチするのに最適であると提示します。同時に、低いスコアのリードには、追加のリードナーチャリングやフォローアップを検討できます。
アクションのトリガー
MAツールでは、スコアが一定の閾値に達した場合、リードに対する特定のアクションがトリガーされます。これには、営業チームにリードを引き渡す、リードを特定のキャンペーンに参加させる、リードにカスタマイズされたコンテンツを提供するといったアクションが含まれるでしょう。
スコアリングの評価基準
BtoBでリードをスコアリングするときの評価基準について解説します。スコアリングの具体的な評価基準には次のようなものがあります。
- 属性（アトリビュート）
- 関心の高さ（インタレスト）
- 活性度（アクティビティ）
属性（アトリビュート）
リードの属性（アトリビュート）は、次のような要素で評価可能です。
- 企業規模
- 担当者の役職（権限）
- 担当者の所属部門
- 企業の立地
これらの点から各リードが、どれほどペルソナに近いかでスコアリングしていきます。ペルソナに近ければ近いほど製品・サービスとの相性が良く、成約に至る確率が高いうえに、満足度が高くなる可能性も大きくなります。
関心の高さ（インタレスト）
リードの関心の高さ（インタレスト）は、次のような行動や要素で評価可能です。
- 製品・サービス紹介ページの閲覧回数
- 無料トライアルの利用
- サービス紹介ページ内でのコンバージョン回数
- 資料請求の有無
これらの点から各リードが、どれほど製品・サービスに関心があるかをスコアリングします。関心が高いほど、こちらのアクションへの反応が良い可能性が高くなります。この点数が高いリードから、営業アプローチをかけていくと成約率は高まるでしょう。
活性度（アクティビティ）
リードの活性度（アクティビティ）は、少し先ほどの2つとは違います。この指標は、何かのアクションがあってから、どれくらいの日数が経過しているかでスコアを調整します。
活性度で点数を調整する理由は、仮にスコアが少し低くとも、直近でアクションをとったリードの方が成約率が高いといった考え方があるからです。同じアクションをとっているリードでは、そのアクションが新しい方がスコアが高くなります。
スコアリングのメリット
スコアリングは、マーケティングと営業活動において多くのメリットをもたらす重要なツールです。スコアリングの主なメリットについて解説します。
リードの優先順位付け
スコアリングは、潜在的な顧客やリードを評価し、その関心度にもとづいて優先順位を付けるのに役立ちます。高いスコアを持つリードは、最も関心を示し、優先的にアプローチするのに適していると判断可能です。営業チームは貴重な時間とリソースを最も有望なリードに集中できます。
これにより、営業サイクルを短縮でき、リードからの収益性が高まり、ROI（投資収益率）が向上します。
効率的なリードナーチャリング
スコアリングは、リードがまだ成約の意向を示していない場合に、適切なリードナーチャリング施策を実施するのに役立ちます。低いスコアを持つリードには、追加のコンテンツやコミュニケーションの計画的な提供が可能です。
営業とマーケティングの連携強化
スコアリングは、営業とマーケティングチームの連携を強化し、双方の間でリードの評価基準を共有するのに役立ちます。営業チームはマーケティングから提供されるリードについて明確な情報を受け取り、フォローアップがスムーズに実行可能です。
数値化によって分析がしやすくなる
スコアリングによってリードの状況を数値化することで、営業活動やマーケティング施策の効果測定や分析がしやすくなります。数値化することで、チーム全体でマーケティング戦略を把握しやすくなる点もメリットといえるでしょう。
スコアリングのデメリット
スコアリングには多くのメリットがある一方で、いくつかのデメリットや課題も存在します。スコアリングのデメリットについて解説します。
スコアリングルール設定の難しさ
スコアリングの成功には、適切な条件や基準のスコアリングルール設定が必要です。誤ったスコアリングルールを設定すると、リードの評価が正確でなくなり、貴重な営業機会を逃す可能性があります。
一貫性の欠如
スコアリングモデルが十分に調整されていない場合、一貫性のないスコアが与えられる場合があります。これは営業チームに混乱を招き、スコアリングへの信頼を失いかねません。
また、スコアリングは過去のリードデータに依存してスコアを付けることが一般的です。しかし、市場や顧客のニーズは常に変化するため、過去のデータだけに依存すると最新の状況に合わない可能性もあります。
リードのスコアの過小評価
スコアリングは特定の行動や属性にもとづいてスコアを付けるため、一部のリードの真の価値を過小評価することがあります。
また、低いスコアを持つリードは放置され、適切なフォローアップが行われないことも起こりがちです。これにより、潜在的な価値を持つリードや長期的な顧客価値を見逃す危険性があります。
過度の自動化
スコアリングが過度に自動化されると、人間的な要素や特性を無視し、リードを単なる数字に還元してしまう傾向が高まります。これは、リードの理解や個別のニーズを見落とすことにつながるでしょう。
また、スコアリングに過度に依存することで、営業とマーケティングチームが人間の判断を怠り、インサイトやソフトスキルが低下していくリスクも考えられます。
スコアリングで営業効率を改善しよう！
この記事で解説したように、スコアリングはリードに優先順位を付けられます。この効果とメリットは、マーケティング部門と営業部門の効率化と連携強化です。営業部門は確度の高いリードに集中することで、営業活動が効率化されます。
マーケティング部門は逆に確度の低いリードに対してリードナーチャリングの施策を打ち出せるので、ホットリードを営業部門に渡せるようになります。
スコアリングは非常に有効な業務改善につながるので、ぜひスコアリングを自動化するMAツールの導入を検討してみてください。
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