インサイドセールスとは？基礎知識・導入ガイド | 意味・ 種類・手法・事例解説・ツール
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インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して非対面で進める内勤営業のことです。メールや電話、Web会議ツールなどを活用し、商談につながる効率的な営業活動を実施します。
営業担当者がアポイント、受注、アフターフォローまですべて進めていた、従来の客先を訪問するフィールドセールスと比較して、業務の効率化が期待できます。
働き方改革が叫ばれるなか、営業効率と生産性を向上させたいと感じている営業マネージャーもいるのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスが注目されている理由やメリットについて解説しながら、導入する際に検討すべきポイントや支援ツールも紹介していきます。
インサイドセールスについては、こちらでも詳細を説明しています
なお、すでにインサイドセールス組織を立ち上げているがうまくいかない、もしくはこれから導入、立ち上げを検討している方に向け、詳細を資料にまとめています。
メリットや役割、組織で勝つためのKPIや連携のポイントについて知りたい方はチェックしてみてください。
- インサイドセールスが注目されている理由
- インサイドセールスの役割とメリット
- マーケティング&セールスの連携ポイント
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インサイドセールスの意味と目的
インサイドセールス（Inside Sales）は、「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれています。電話やメールなどで見込み客と非対面でコミュニケーションを取り、顧客関係を強化、維持しながら商談機会を獲得することが主な目的です。
インサイドセールスは、もともと国土が広く訪問による営業が困難なアメリカで生まれました。営業プロセスのうち顧客候補へのアプローチやアポ取得、商機を発掘して見込み客を特定する部分を担うのが一般的です。
さらに、既存顧客に対して追加の商談の可能性が高まるまで継続的なフォローもします。インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせて、効率的な営業体制の構築を実現している企業も多くあります。
こちらの記事では、インサイドセールスの分業体制について紹介しているため、参考にしてください。
フィールドセールス／アウトサイドセールスとの違い
フィールドセールスとは、「アウトサイドセールス」や「外勤営業」といわれるように、顧客先を訪問する対面方式の営業手法です。商談から契約のクロージングまで行います。
従来型のフィールドセールスでは、潜在顧客の発掘やリードナーチャリングを含む、次のような業務フローを実施していました。
- 潜在顧客の発掘、情報収集
- 営業リストの選定
- テレアポ
- 営業先訪問、要望ヒアリング
- 案件化
- 商談、提案
- 受注、クロージング
一人の営業担当者が訪問可能な顧客数が限られるだけでなく、クロージングの可能性が高い案件ばかりとは限らないため、場合によっては非効率でした。
フィールドセールスで売上向上を狙うには、営業担当者を増やす方法が最適です。しかし、担当者のスキルによって大きく成果が異なり、経費や時間的なコスト面の負担も増えます。そのため、予算や人員が不足している企業にとっては厳しい手法です。
テレアポとの違い
テレアポとは、電話やメールでアポイントを取る手法です。一見似ていますが、インサイドセールスにはアポイントの獲得のほかに、受注からフォローまでの流れも含まれています。
顧客と継続的な関係を保ちながら、一連の営業活動を担っていくフローを踏まないところが、本質的な違いです。
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インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスが注目されている主な理由は、次のとおりです。
- BtoB営業では継続的なアプローチが必要
- 社会状況の変化と人材不足
- DX推進の影響
- 売上UPの施策が限られている
BtoB営業では継続的なアプローチが必要
BtoB営業の場合、契約成立まで定期的なフォローが必要です。BtoB営業の成約までは、合理的な判断をするための稟議も含め、複雑な意思決定のプロセスが必要になります。
BtoB営業の長い検討期間のなかで、インサイドセールスによる継続的かつ定期的なフォローを行って信頼度が増せば、契約成立の確率が高まります。
次の記事では、営業プロセスの可視化について解説しています。
社会状況の変化と人材不足
社会的な状況の変化も、インサイドセールスが注目された理由です。感染症対策でリモートワークが普及して対面営業が制限されたことで、多くの企業がインサイドセールスを採用しました。
また、人口減少による人材不足も背景にあります。中小企業やスタートアップにおける営業人員の採用は困難を極めるため、従来型の非効率的な営業活動を脱却し、少人数でも回せる営業体制にすることが大切です。
DX推進の影響
DX（デジタルトランスフォーメーション）が推進されるにつれて、データドリブンなインサイドセールスのアプローチへの注目も高まりました。
インサイドセールスは、データ分析を活用して効果的な営業戦略を立案できるため、DXを推進する企業が効率的な営業活動を追求する目的で導入を進めています。
売上UPの施策が限られている
オンラインとオフラインを合わせると、さまざまな集客施策があるものの、一定のところまでいくと新規のアプローチ先は減ります。
インサイドセールスでは、新規顧客のアプローチのほかに「失注、保留」などロスト企業へのアプローチをするため、休眠顧客の掘り起こしも可能です。
イベントで交換した名刺の山が、見込み客の宝庫だったこともあります。そのため、インサイドセールスは新規顧客の発掘が難しく、売上アップを目指したい企業にも注目されているのです。
インサイドセールスの役割と流れ
インサイドセールスが、営業プロセスでどのような領域を担うのか、流れに沿って解説します。
分業営業プロセス
従来の営業活動では、「アポ獲得、商談、クロージング」までを1人の営業担当者が実施することが多かったです。しかし、見込み確度を選別しないまま多くの企業に訪問することは、効率的ではありません。
一方、インサイドセールスを営業体制に組み込む場合は、営業プロセスを各部門の役割として分業できるため、作業効率が高まります。
商材や企業によって、KPI設定が異なる場合があるものの、一般的にはマーケティングとフィールドセールスの中間の業務を、インサイドセールスが担います。
マーケティング部門
マーケティング部門では、「ターゲットの選定、展示会、SNS、広告」などを駆使して見込み顧客を獲得（リードジェネレーション）します。獲得したリードは、インサイドセールスに渡して完了です。
インサイドセールス部門
リード（見込み客）に対して、メールや電話などで継続的にコミュニケーションをとります。予算やタイミングをヒアリングしながら、最適なタイミングで商談を獲得したり、失注や保留したクライアントに継続フォローをしたりすることが役目です。
フィールドセールス部門
フィールドセールスは、インサイドセールスから渡された見込み客に訪問し、「提案、クロージング」を担当します。共有された資料を見つつも、顧客の状況に応じて営業の仕方を調整しながら、商談成立を目指す部門です。
顧客関係の強化と商談獲得
インサイドセールスは、先ほどの図のようにマーケティングとフィールドセールスの中間に位置します。主な役割は3つです。
- 継続的なコミュニケーションによる顧客関係の強化
- 新規顧客の獲得（リード獲得）
- 潜在、休眠顧客の案件化やランク付け（リードナーチャリングやリードクオリフィケーション）
インサイドセールスではリード（見込み客）への継続アプローチしながら、ニーズのヒアリングやキーマン情報の取得などBANT情報を収集します。顧客との関係性を構築するなかで、アポイント獲得につなげていくことが役割のひとつです。
上記のようにコミュニケーションを重ねると、顧客のニーズを捉えられて最適なタイミングで案件化できます。また、リード育成（リードナーチャリング）だけでなく見込み客別にランクを付け、フィールドセールスに見込みの高いリードを渡せます。
次の記事では、リードナーチャリングについて詳しく解説しているため、参考にしてみてください。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには、主にSDR（反響型）とBDR（新規開拓型）の2種類あります。違いを紹介します。
SDR（反響型）
SDRとは、「Sales Development Representative」の略で、反響型インバウンドセールスのことです。問い合わせや資料請求など反響のあったリードを育成し、案件化できたリストを、フィールドセールスに渡します。
確度が高く安定した売上が期待できますが、中堅企業や中小企業が中心なため、受注単価は高くない傾向にあります。
BDR（新規開拓型）
BDRとは、「Business Development Representative」の略で、新規開拓型アウトバウンドセールスのことです。リサーチやABM（Account Based Marketing）などを活用し、特定の企業をターゲットに直接アプローチをかけます。
BDRの対象は、大手企業がほとんどです。そのため、大きな成果が期待できます。日本ではこれまでSDR型のインサイドセールスが主流でした。しかし、収益の大きさからBDR型インサイドセールスの導入が増えています。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスの実施で、得られる主なメリットや効果は次のとおりです。
- 営業の効率化
- 生産性向上
- 営業がコア業務に集中できる
- ナレッジ共有で組織が強くなる
- 海外進出
営業の効率化
1つ目は、営業活動を効率化できることです。従来のフィールドセールスでは、見込みが不透明な企業にも訪問していました。しかし、インサイドセールスを挟むことで、優先度の高い企業へアプローチできる回数を増やせます。
移動回数も減少するため、交通費や出張費の削減が可能です。
生産性向上
2つ目は、生産性の向上です。インサイドセールスの担当が数名いれば、多くの見込み企業へ電話やメールでアプローチできます。そのため、少人数の部門でもコスト効率の高い成果を目指せます。
営業がコア業務に集中できる
3つ目は、営業がすべき提案や商談などコア業務に集中できることです。顧客への連絡や商談を日中に行い、資料作成や見積作成を帰社以降にするなど、多忙な営業担当者が見込み客の発掘や管理は、提案の精度や品質低下につながります。
しかし、インサイドセールスが商談機会を獲得できれば、営業は提案と商談の本来の業務に集中できます。そのため、残業を削減したい企業におすすめです。
ナレッジ共有で組織が強くなる
4つ目は、顧客管理の質が一定レベルになることで、ナレッジ共有で組織が強くなることです。営業領域は、属人化しがちですが見込み客の管理や商談などのBANTもインサイドセールスが担当します。
顧客情報を一定レベルで把握できれば、リアルタイムのデータと分析を用いて、どのリードソースの効果が高いのかわかります。そのため、組織的に営業力を強化したい方におすすめです。
海外進出
5つ目は、海外市場進出につながることです。インサイドセールスは、リモートコミュニケーションツールを活用するため、対面での営業と比べて地理的な制約は少なくなります。距離に関係なく営業できる分、海外進出を考えている企業におすすめです。
インサイドセールスのデメリット・課題
インサイドセールスは多くのメリットがある一方、デメリットや課題もあります。
コミュニケーションの制限
インサイドセールスによるリモートコミュニケーションは、対面でのコミュニケーションと比べて、制限が発生することもあります。
たとえば、顧客の反応や表情などをリアルタイムで把握しにくいため、アプローチが難しい可能性があります。そのため、難易度の高い商材の営業には向いていません。
デモンストレーションの制約
複雑な製品やサービスをデモンストレーションする場合、インサイドセールスのリモート環境では難しい場合があります。そのため、顧客へ理解してもらうまでに時間がかかる商材の販売にも向いていません。
信頼構築が難しい
対面での商談や顧客訪問に比べて、顧客との信頼構築が難しいこともあります。フィールドセールスによる対面のコミュニケーションの方が築きやすいケースもあるため、商材や顧客によって使い分けることが大切です。
ツール導入の場合コストがかかる
インサイドセールスを効果的に行うには、営業支援ツールの導入が有効です。しかし、ツールの導入にはコストがかかるため、導入前に費用対効果を検討する必要があります。
インサイドセールスの導入事例・効果
BOXIL Magazineを運営するスマートキャンプは、インサイドセールス支援サービス「BALES（ベイルズ）」も手掛けています。BALESの導入事例をもとに、インサイドセールス導入による効果を紹介します。
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- 電話やメールを駆使してリード（見込み顧客）に最適なアプローチ
- 休眠顧客を掘り起こし、売上に直結する商談機会を獲得
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BALES（ベイルズ）は、ターゲットリストの精査、顧客アプローチ、リード育成、アポイントの獲得など、営業やマーケティング領域に必要な業務をトータルで支援する、インサイドセールス代行サービスです。
社内の営業やマーケティング体制において、こんな悩みはないでしょうか？
- 名刺交換、保留中の企業など見込み客はあるが、営業がアプローチできていない
- 人手が少なく効率的にアポイントを獲得したい
- 営業メールを送っているが、返信率が高くない
営業人員が不足していたり、新規商材をリリースしたりする場合、「どのような企業がよいのか」「どのようなリストを作ればよいのかイメージがつかない」こともあります。
BALES（ベイルズ）では、企業のフェーズやターゲットについて相談しながら、課題に合わせてオリジナルプランをご案内しています。
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料金体系：月額制
料金：お問い合わせ（ご要望、内容に応じて数十万円からご支援）
BALES導入事例と実績
実際に、BALESをご利用いただいている企業の事例を2件紹介します。
事例1：新規顧客へのアプローチ（メールアポイント）
◎人材・採用商材を提供している企業様の利用事例
- 企業規模：数十名のベンチャー企業
- 課題：人手が少なく新規顧客へのアプローチがうまくできず、アポイント獲得に課題
- 支援内容：ターゲットリストの抽出〜メール文面の複数作成（ABテスト）、メールの送付
- 実績：アポイント獲得率が3〜4倍
事例2：休眠リードのスコアリング（掘り起こし）
◎クラウドサービスを提供している会社様の利用事例
- 従業員数：1,000人以上
- 課題：リードは獲得できたものの、マンパワーが足りずアポイントにつながっていない
- 支援内容：休眠リードへのコール → スコアリング（ランク付け）→ アポイント設定
- 実績：休眠リードの低単価でのアポイント獲得、商談化を実現
インサイドセールスの組織づくりのポイント
インサイドセールスは、単なるテレアポ部隊ではありません。顧客との信頼関係を築き、商談や受注につなげる重要な役割を担います。インサイドセールスを立ち上げる際に欠かせないポイントを3つ紹介します。
適切な人員と業務体制の構築
インサイドセールスを成功させるには、適切な人材の確保と明確な業務体制の整備が不可欠です。担当者のスキルや適性を見極め、単に数をこなすのではなく、顧客の課題を引き出せる人材を配置します。
また、情報共有をスムーズにするための営業支援ツールの導入も、立ち上げ時には重要です。
KPI設計は、全体的な最適基準で考える
インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールスと連携して成果を出すポジションです。そのため、各部門のKPIが異なっていると組織全体のパフォーマンスは上がりません。
立ち上げ時は、過度な期待から無理な数値設定をするのではなく、全体の戦略に基づいて、現実的かつ一貫性のあるKPIを設計することが大切です。
担当者のモチベーションとやりがいを意識する
インサイドセールスの運営では、担当者のモチベーション維持が課題になりがちです。ノウハウ不足や顧客情報の不透明さが続くと「成果が出ない」「やりがいが感じられない」状況に陥ります。
インサイドセールスは、顧客の潜在ニーズを引き出し、信頼関係を築くプロセスの入口です。役割の重要性を組織内で共有し、キャリアプランや目標を明確にすることで、長期的な組織の成長につながります。
インサイドセールスに役立つツール
インサイドセールスに役立つツールの代表例が、CRMやMAツールです。必要ではない場合もありますが、下記のようなツールを活用すると、管理がしやすくなります。
CRM・SFAツールを使った顧客情報の管理
インサイドセールスは、顧客情報をもとに活動するため、顧客データベースの構築は必須です。もちろんExcelでの管理も可能ですが、CRMやSFAを利用している場合は、連携した方が効率化できます。
また、情報やステータスを更新した際にデータを可視化すると属人化を防げます。そのため、組織的に営業活動を行いたい企業におすすめです。
顧客関係の構築・MAツールを使ったリードナーチャリング
継続的なコミュニケーションを取ると、顧客データベースには情報が蓄積されるため、リードスコアリング（ランク付け）できます。
顧客のランクごとに最適なアプローチを行い、顧客育成（リードナーチャリング）することもインサイドセールスの役割です。MA（マーケティングオートメーション）ツールを駆使することで、効率的かつデータドリブンな営業体制の構築が期待できます。
通常のメルマガ配信や電話のアプローチでも、インサイドセールスの実施は可能です。しかし、ステップメールを使ったリードナーチャリングやスコアリングを行う際は、MAツールが役立ちます。
フィールドセールスやマーケティングとの連携
インサイドセールスでは、見込み顧客や既存顧客の生の声を拾えます。そのため、発掘されたリードをフィールドセールスに引き継ぎ、商談後のフィードバックをもらうことで、相互の情報共有につながります。
また、顧客の要望や課題をマーケティングチームへフィードバックすれば、新商材の企画や機能改善も期待できます。そのため、組織的に営業力の強化を図りたい企業におすすめです。
インサイドセールスで効率的な営業を実践しよう
BtoB営業の効率化として期待されているインサイドセールスですが、円滑に運用するには営業とマーケティングの2つの視点をもった人材が必要です。そのため、ハードルが高いと感じる方もいると思います。
しかし、BOXILではBtoB業界向けのリード獲得や、インサイドセールスの代行支援も行っています。体制構築を検討していたり、リソースが足りず困っていたりする方は、お問い合わせください。
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