デジタルセールスルーム（DSR）とは？機能・メリット・おすすめツール

デジタルセールスルーム（DSR）とは？

デジタルセールスルーム（DSR）とは、とくにBtoB営業を展開する企業が見込み顧客へ情報やコンテンツを事前に営業用コンテンツを共有し、効率的に営業を行うために使用するWeb上の営業チャネルを指します。

たとえば、商談から契約までに必要な下記のコンテンツをあらかじめ用意できます。

• 商品カタログ
• 価格情報
• 見積書
• 各種営業動画
• 契約書 など

さらに、チャット機能を使ってコミュニケーション自体もデジタルセールスルームで行えます。これらのツールを活用することで、より顧客満足度の高いオンライン営業が実現できます。

デジタルセールスルーム（DSR）が注目を集めている理由

デジタルセールスルームが注目を集めているのは、BtoB営業が徐々にオンライン化しつつあり、それに適したシステムが求められているからです。コロナ禍からは、ウェビナーやビデオ会議システムを使ったオンライン商談などが社会的に受け入れられるようになりました。

そして、デジタルセールスルームを使用すれば、どの資料をどの程度確認しているか定量的に把握可能です。そこから顧客の興味・関心を推測したり、検討度合いがどの程度高いのかを分析したりできます。対面での営業だと閲覧率や閲覧場所を定量的に測定できないデメリットが、デジタルセールスルームでは解消できます。

こういった利便性の高さ、オンライン営業の浸透からデジタルセールスルームに注目する企業が増加しています。

デジタルセールスルーム（DSR）を導入するメリット

デジタルセールスルームを導入するメリットは顧客側・営業側の双方に存在します。デジタルセールスルームを導入することによって得られる主要なメリットを4つ紹介します。

営業情報を一元的に管理できる

デジタルセールスルームを活用することにより、下記のような営業に必要な情報を一元管理できます。

• 商品情報
• コミュニケーション履歴
• 営業の進捗状況
• 顧客情報

営業情報を一元管理することにより情報を探す手間が減るだけでなく、後任者への引継ぎや部署全体でのデータの蓄積が容易になることもメリットです。また、その情報を活用して営業アプローチの戦略を立てるといった活用方法もできるでしょう。

顧客体験の向上が期待できる

デジタルセールスルームを導入すれば、一般的な対面営業でありがちな次のデメリットを解消することで、顧客体験の向上につながります。

• 紙媒体の資料は散逸しやすい
• 動画でのコミュニケーションはできない
• 気になった部分を何回も聞けない
• 営業からのサポートを受けるならば訪問されるまで待つか、電話・メールでのコミュニケーションしかない

顧客はデジタルセールスルームにアクセスするだけで、営業資料や発注・見積に必要な情報を確認できます。情報に関して何か質問や相談があった場合も、すぐにシステムから営業担当者とコミュニケーションが可能です。営業担当は客際に訪問せずとも質問にすぐ回答でき、必要に応じて製造や開発担当も適宜チャットで回答できるでしょう。

営業業務を効率化できる

デジタルセールスルームを軸にしたオンライン営業に切り替えることにより、移動時間や出張費・交通費の大幅削減が期待できます。そして、資料の印刷が必要なくなるので、印刷や保管コストも削減可能です。

こうして創出した時間や費用を、顧客とのコミュニケーションや見込み顧客獲得に投資することにより、事業の成長を促進できます。

データをもとにした営業活動改善ができる

データをもとにした営業活動改善ができるのもデジタルセールスルームを導入するメリットです。デジタルセールスルームでの顧客の行動記録やコミュニケーション履歴はすべて残るので、これらの情報をもとに顧客が何に関心があるのか、どのようなアプローチが有効なのかを推測しながらの営業が可能です。

また、総合的にデータを分析すれば営業全体に役立つインサイト発見にもつながります。「この資料を閲覧している人がこれに興味を持ちやすい」「こういった行動をとる顧客はホットリードとして扱える」といった傾向も発見しやすいです。

こういった傾向を発見することにより、営業全体の精度向上が期待できます。

デジタルセールスルーム（DSR）の主要な機能

デジタルセールスルームにはCXを向上し、営業業務を効率化させるさまざまな機能が搭載されています。主要な機能は次の6つです。それぞれの機能について概要を説明します。

• 製品・価格情報掲載機能
• 営業コンテンツ管理機能
• 顧客とのコミュニケーション機能
• アナリティクス機能
• 契約締結機能
• CRM／SFA連携

製品・価格情報掲載機能

デジタルセールスルームには、デジタルカタログのような製品・価格情報を掲載する機能があります。

カタログベースで営業すると、製品情報に変更があるたびに作成・印刷・配布を行わなければいけません。もちろん、一度印刷したカタログの情報はリアルタイムでは改定できません。デジタルカタログ機能を活用することにより、製品や価格の情報を臨機応変に変更可能です。

営業コンテンツ管理機能

デジタルセールスルームには営業コンテンツ管理機能も搭載されています。チラシやパンフレットといった画像データだけではなく、音声や動画といったコンテンツも提供できるのでアプローチに幅が広がります。

施策に合わせて柔軟に営業コンテンツの追加・削除ができるので、臨機応変なコンテンツ提供が可能です。

顧客とのコミュニケーション機能

顧客に対する双方向のコミュニケーションのためにチャット機能が搭載されているサービスもあります。営業担当者が不在の場合は他の担当者でも対応可能です。チャットログが保存されるため、後からどのようなやりとりをしていたかも検証できます。

アナリティクス機能

デジタルセールスルーム内での顧客の行動は、すべてアナリティクス機能を使って分析可能です。データを分析することにより、営業活動の精度向上が期待できます。

契約締結機能

デジタルセールスルームを通じて、契約締結まで行える機能もあります。電子署名機能も搭載されていたり、電子契約システムと連携できたりする場合もあるので、契約内容の確認から契約締結、書類の管理まで1つのプラットフォーム上で可能です。

顧客側からしても営業担当者のスケジュールに左右されず、好きなタイミングで発注できるメリットがあります。

CRM／SFA連携

営業情報や顧客情報といったデータはCRM／SFA上に蓄積するのが一般的です。

とくにオフライン上の接点が多かったり、複数のチャネルによるアプローチをしたりしている企業ではデジタルセールスルームだけでは、顧客情報や営業情報を管理できないこともあります。

こういったケースではデジタルセールスルームとCRM／SFAを連携してデータを移行します。

おすすめデジタルセールスルーム（DSR）

デジタルセールスルームの中でもとくにおすすめのツールを紹介します。

Deal Pods - 株式会社マツリカ

• 大型商談を成約に導くためのデジタルセールスルーム
• 複雑な商談をシンプルに管理できるようになる
• 顧客の興味関心をデータで可視化できる

Deal Podsは国産のデジタルセールスルームです。情報を一元集約して顧客に提供でき、顧客社内の関与者情報を一覧にできます。さらに顧客の興味・関心を可視化するエンゲージメントレポート機能、顧客、営業担当の検討スケジュールを双方で管理できるプロジェクト管理機能も搭載されています。顧客先の登場人物が多くキーマンを特定しにくい案件や、購買の意思決定プロセスが複雑または検討が長期に渡る案件を、確実に前に進められるツールです。

Clientpoint - ClientPoint, Inc.,

• 見込み顧客と最初に接触した瞬間から活用できるデジタルセールスルーム
• 買い手にパーソナライズされた空間を提供できる
• 電子署名機能も搭載されているので契約締結までシステム上で行える

Clientpointは、見込み顧客と接触した段階からデジタルセールスルームを通じてコミュニケーションを開始できます。カタログやパンフレット、動画コンテンツなどさまざまな情報を集約して、買い手それぞれにパーソナライズされた空間が提供できます。成約率と売上の上昇につながっている実績があるので、気になる方はトライアルを申し込んでみましょう。

Dealhub - DealHub Ltd.

• コンバージョン率向上の施策をシステムが提案
• コミュニケーション履歴を自動的にCRMにインポート可能
• マーケティング担当者、営業担当者が協調して顧客コミュニケーションに取り組める

Dealhubは、CPQやCLM、決済の機能を組み合わせたデジタルセールスルームです。買い手の行動を分析してコンバージョン率を高める施策立案までシステムが実施してくれます。見込み客営業営業段階から収益を得る段階まで、すべてのプロセスを一気通貫でカバーできます。

デジタルセールスルーム（DSR）を活用して効率的な営業活動を

デジタルセールスルーム（DSR）には営業活動効率化、CXの向上といったメリットがあり、BtoB向けにオンライン営業を推進したい企業におすすめのサービスです。選定の際は次のポイントに注意して選ぶのをおすすめします。

• 海外のツールが多いので英語が苦手な場合は日本語対応のツールを探す
• システム選定と同時に営業手法・体制の見直しも実施する
• 導入費用に見合ったパフォーマンスを発揮しそうか検討する

デジタルセールスルームについてより深く検討したい方は、サービス資料を請求し比較するとよいでしょう。

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