【30秒でわかる】リード管理ツール導入のポイント
・リード管理ツールとは、見込み顧客への商談前後の対応を強化するための各種ツール(MA/CRM/SFA)の総称
・リード管理ツールには、ステータス管理やスコアリング、ナーチャリングを効率化する機能が搭載
・導入目的に応じて4つのタイプに分けられる（▼タイプ分けを見る）
「ひとまず情報収集だけしておきたい」「機能・料金を比較して、ある程度まで絞り込みたい」といった方は、下記からダウンロードできるサービス資料や比較表をご活用ください。
| リード管理の目的 | おすすめツール（無料ダウンロード可能） |
|---|---|
| リードの獲得や育成を強化したい | MAツール(BtoB)の比較表・サービス資料 MAツール(BtoC)の比較表・サービス資料 |
| 部署横断でリード管理を強化したい | CRMツールの比較表・サービス資料 |
| 営業部門でのリード管理を強化したい | SFAツールの比較表・サービス資料 |
リード管理とは
リード管理とは、リード（見込み顧客）に関する情報やコミュニケーション履歴を社内で適切に共有し、購入や成約につなげるための管理のことを指します。見込み客を管理する手法は長く使用されていますが、近年は消費者の購買行動が変化したことでよりいっそう重要になりました。
これまでは紙の書類や口頭で情報を共有するアナログな方式が主流でしたが、近年はリード管理のためのシステムが数多く開発されており、システムでの情報共有が一般的です。
リード管理の3ステップ
リード管理には次の3つのステップが存在します。
- リードジェネレーション ：マーケティング・営業で見込み顧客を獲得する
- リードナーチャリング ：見込み顧客に商品・サービスや会社に関する情報を提供し、育成する
- リードクオリフィケーション：営業に情報を渡し、アプローチする見込み顧客を選定する
3つのステップに分けてリード管理することは重要です。たとえば獲得した見込み顧客をすぐに営業に引き渡しても、購入の検討にも至っていない状態で商談にならないといったケースもあります。
これら3つのステップで見込み顧客を獲得して、どのように育てて、どの段階で営業に引き渡すのかが重要です。
リード管理がなぜ重要なのか
インターネットの発展により、消費者の購買行動は変容しています。消費者はWebサイトなどインターネット上で情報を収集してから具体的に問い合わせます。そのため、情報収集段階のユーザーの情報が必要です。
しかし、この情報収集を営業担当者が行うとコスト倒れになるケースが多く、個別に情報提供もできません。そのため「リード管理」として、マーケティング部門が担うのが一般的です。
リード管理によって、効率的に営業がフォローできる見込み案件を創出できます。
Excel・スプレッドシートの限界
Excelやスプレッドシートといったツールを用いてリード管理している企業も存在します。
少ないリード数や単純な情報管理であればExcelやスプレッドシートでも十分です。しかしExcelやスプレッドシートは、対応履歴管理、スコア管理、分析といった高度なリード情報の共有には不向きです。
メール配信、ナーチャリング機能といったリードとのコミュニケーションをサポートする機能は搭載されておらず、一定以上の業務効率化は見込めません。 高度な情報共有や業務効率の向上を狙うのであれば、システム導入がおすすめです。
リード管理を効率的に行う方法
適切なリード管理をするには想定以上に工数を要します。顧客の情報は営業やマーケティング、経理、物流などさまざまな部署で共有される情報で、会社一丸となり情報共有ができなければ効率的なリード管理ができないからです。
リード管理を効率的に実施するためには、次の3点について確認してください。
マーケティング・セールスの部門が連携する
リード管理にあたってはマーケティング・セールス部門の連携が重要です。一般的に、リード獲得から成約までの流れのうち前半をマーケティング部門、後半をセールス部門が担当します。
マーケティング部門とセールス部門の関係でよくあるのが、リードの質と対応を巡る対立です。たとえば、セールス側は提供されるリードの質の低さを問題視し、マーケティング側はセールスのリードへの対応可否判断を問題視するといった対立です。
このような対立は、引き渡すべきリードに関する認識の相違によって発生します。マーケティング・セールス部門が連携して、リード像や引き渡しの条件を共有することにより、ミスマッチを発生させないことが重要です。
ジャーニーマップを作成する
ジャーニーマップとは、消費者が商品・サービスについて知り、検討して最終的に購入に至るまでの一連の流れをまとめた資料のことを指します。
マーケティング・セールス部門の認識相違はジャーニーマップを一緒に作成し、認識を共有することによって防止でき、リード管理に関する3ステップの精度を高める効果も期待できます。
リード管理の仕組みを確固たるものにするためには、ジャーニーマップの作成から取り組んでください。
リード管理ツール(MA/CRM/SFA)でデータを一元管理する
リード管理には、スコアリング機能やナーチャリング機能などを搭載した下記のようなリード管理ツールを活用し、情報を1つのデータベースで管理するのも重要です。
- MAツール（マーケティングオートメーションツール）：リードへのアプローチを自動化。リードジェネレーションに強み。
- CRMツール：顧客管理に特化。リードナーチャリングやリードクオリフィケーションに強み。
- SFAツール：顧客・商談管理に特化。リードクオリフィケーションに強み。
顧客との接点はセールス、マーケティング、コールセンターなどさまざまな場所で発生します。しかし部門ごとに個別のシステムで情報を管理していると、顧客対応ミスが発生しがちです。
リード情報を適切に取り扱うためには、全部署で同じシステムに情報がインプットされるようにシステム活用を行うべきです。そのためには各部署が使うシステムの精査や、社内での顧客情報共有のルールを設定する必要があります。
リード管理ツールに必要な機能
リード管理に使用するシステムには高機能なものも多く、さまざまな機能が搭載されています。リード管理のシステムに一般的に搭載されている機能と、その詳細を説明します。
ステータス管理機能
ステータス管理機能とは、リードに対する対応状況をステータスとして保存する機能です。たとえば、未対応、対応済みといったステータスを付与することにより対応漏れや二重での対応を防止します。
リードへの対応に関しては専任担当者が決まっていないケースも多いので、組織内のコミュニケーションが不十分だとさまざまなトラブルが発生します。たとえば、対応忘れでリードが離脱したり、複数担当が同じ内容で二重のフォローをしたりといったことが考えられるでしょう。
こうしたミスを防ぎ、リードへの適切なアプローチを実施するためにも、ステータス管理機能は必要です。
コミュニケーション履歴共有機能
コミュニケーション履歴共有機能とは、リードとのコミュニケーション履歴を保存する機能のことです。
たとえば「●月●日：電話にて相談、◆◆に関する相談」、「▼月▼日：■に関する資料を請求」といったように顧客とのコミュニケーション内容について記録します。これにより、顧客分析や引継ぎを容易にします。
リードについて深く分析して適切なアプローチ方法を検討するため、またリードの行動傾向を分析し、より効率的なリードジェネレーションの方法を模索するためにも必要な機能です。
スコアリング・分析機能
スコアリング・分析機能も、リード管理にはあると望ましい機能です。とくにリードの優先度付けを行う際、スコアリング機能が活用できます。
スコアリングとは、リードの情報や行動をもとに、成約確度や商品・サービスに関するロイヤリティをシステムが点数化することです。
人間が手作業で行うとスコアリングには膨大な時間と手間が必要ですが、システムを使用すれば自動かつ短時間で実施できます。また、アプローチする優先順位も立てやすくなるため、営業の効率化にもつながるでしょう。
ナーチャリング機能
ナーチャリング機能とは、リードナーチャリングを行うために搭載されている機能です。
たとえば「このメールに反応があった場合はこの資料を送付する」、「次は●日後にこのメールを送信する」といった対応をスタッフが個別に行うのでは手間がかかるでしょう。
しかしナーチャリング機能が搭載されているツールを使用すれば、リードの属性や行動をシステム側が分析して、適切なアプローチを半自動的に行ってくれます。結果的に、ナーチャリング業務の効率化、成約率の向上といった効果が期待できます。
リード管理ツールの選び方
リード管理ツールを選ぶ際は、次の流れで確認しましょう。
- リード管理ツールの導入目的を確認する
- リード管理ツールの機能を確認する
- リード管理ツールを導入する際の注意点を確認する
- リード管理ツールの料金・価格相場を確認する
リード管理ツールの導入目的を確認する
リード管理ツールの導入を検討する際は、まず導入目的を明確にしましょう。主な導入目的は次のとおりです。
| 導入目的 | 詳細 |
|---|---|
| 業務効率を向上させたい ▼おすすめのリード管理ツールと比較表を見る | アプローチする顧客の優先度が決められるスコアリング機能や、戦略を立てるのに役立つ、分析・レポート機能に特化したリード管理ツールがおすすめ |
| リード獲得を強化したい ▼おすすめのリード管理ツールと比較表を見る | 広告の出稿や分析ができる広告連携機能や、簡易的な広告用Webページがつくれる、ランディングページ作成に特化したリード管理ツールがおすすめ |
| ナーチャリングを強化したい ▼おすすめのリード管理ツールと比較表を見る | リード引き渡しまでの道筋が描けるシナリオ作成機能や、シナリオに沿ってメールの作成や自動配信ができる、メール作成・配信機能に特化したリード管理ツールがおすすめ |
| 部門間の連携を強化したい ▼おすすめのリード管理ツールと比較表を見る | 顧客情報や営業活動の情報も一元管理できるCRM・SFA機能や、顧客とのやり取りを記録できる、コミュニケーション履歴共有機能に特化したリード管理ツールがおすすめ |
もし課題・目的が明確でない場合や、ひとまず情報収集をしたい場合は、サービス資料をまとめてダウンロードしておくことがおすすめです。下記からはそれぞれ比較表つきで無料ダウンロードが可能なため、ぜひご活用ください。
リード管理ツールの機能を確認する
リード管理ツールでできること、利用できる機能は次のとおりです。上記の導入目的・課題をどのように解決できるか記載しているため、必要な機能を洗い出しましょう。
【基本的な機能】
| 機能 | 詳細 |
|---|---|
| ステータス管理機能 | リードに対する対応状況をステータスとして保存する機能で、未対応・対応済みといったステータスを付与することで、対応漏れや二重対応を防止できる |
| コミュニケーション履歴共有機能 | 顧客との打ち合わせといった、コミュニケーションの内容や行った日時を記録することで、引継ぎをしやすくする |
| スコアリング機能 | リードの情報や行動をもとに、成約確度や商品・サービスに関するロイヤリティをシステムが点数化する機能で、アプローチする優先順位も立てやすくなる |
| 分析・レポート機能 | Web上の顧客の動きや、商品・サービスへの関心度を分析・レポートする機能で、効果的な戦略を立てやすくなる |
| シナリオ作成機能 | 「広告をクリックした人には、新商品案内のメールを送る」といったように、顧客の行動を予測してシナリオを作成し、リード獲得までの道筋を描く機能 |
| メール作成・配信機能 | メール文の作成はもちろん、テンプレートの登録や、シナリオに沿ってメールの自動配信ができる機能 |
【特定の課題・用途・業界に特化した機能】
| 機能 | 詳細 |
|---|---|
| ランディングページ（LP）・フォーム作成機能 | LP（簡易的な広告用Webページ）の作成や、そこから会員登録や資料請求のための問い合わせフォームが作成できる機能。入力された情報は自動でシステムに登録される。 |
| 問い合わせ管理機能 | 顧客から寄せられた情報や問い合わせ内容を一元管理し、情報共有できる機能。迅速に対応することで新規見込み客獲得につなげられる。 |
| SNSをはじめとする広告連携機能 | SNSやWeb上に広告を出稿し、広告ごとの成果を分析できる機能。 |
| CRM(顧客情報管理)、 SFA(営業支援)機能 | 顧客情報の管理や営業支援ができる機能。機能がなかったとしても、他社のシステムと連携ができれば効率化が期待できる。 |
| 名刺管理機能 | もらった名刺を画像読み込みや、データ入力して管理できる機能。一元管理することで紛失せず、効率よく情報を活用できる。 |
対応の抜けや漏れを減らしたい場合は、名刺管理機能やステータス管理機能、セミナーやイベントに集客したい場合は広告連携機能や、LP・フォーム作成機能があるサービスがおすすめです。
リード管理ツールを導入する際の注意点を確認する
リード管理ツールを導入する際、失敗しないために次の項目も確認しましょう。
| 確認事項 | 詳細 |
|---|---|
| セキュリティレベル | リード管理ツールは顧客の住所や電話番号、メールアドレス、商品購入履歴などさまざまな個人情報を扱います。情報漏えいを防ぐ対策ができているか、事前にチェックしましょう。 |
| サポート体制 | リード管理ツールは、シナリオ作成機能やLP作成機能など、これまで使用経験のない機能も多く搭載されます。電話やチャットでのサポートといったサポートの充実度もチェックしてください。 |
リード管理ツールの料金・価格相場を確認する
クラウドタイプのリード管理ツール（MAツール）の料金は、基本的に初期費用と月額利用料がかかります。ただし、ツールやプランによっても料金の差は激しいため、必要な機能と要件が搭載されているサービスの料金を確認しましょう。
機能がシンプルな製品では初期費用・月額費用ともに数万円でですが、多機能な製品の場合は初期費用・月額費用ともに数十万円がかかるケースもあります。多機能の製品や手厚い運用支援は魅力的ではありますが、コストに見合った成果や効率化が叶うかは十分に検討しましょう。
リード管理ツールのおすすめ比較6選（業務効率化に強み）
リード管理業務全体を効率化する、スコアリング機能やワークフロー機能を備えたツールを5つ紹介します。アプローチ顧客の優先度付けや集計・分析、施策の振り返りといった業務に工数がかかっている企業におすすめです。
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|---|---|---|---|---|---|---|
| Marketing Cloud Account Engagement | b→dash | esm marketing | SHANON MARKETING PLATFORM | Adobe Marketo Engage | List Finder | |
| タイプ | MAツール | MAツール / CRM | MAツール | MAツール | MAツール | MAツール |
| 初期費用 | ー | ー | ー | ー | ー | 100,000円〜 |
| 月額費用 | ー | ー | ー | ー | ー | 39,800円〜 |
| 顧客管理 | ● | ● | ● | ● | ● | ● |
| スコアリング | ● | ● | ● | ● | ● | ● |
| 行動トラッキング | ● | ● | ● | ● | ● | ● |
| ワークフロー | ● | ● | ● | ● | ● | ● |
| 分析ダッシュボード | ● | ● | ● | ● | ● | ● |
| 特徴 | 営業・マーケのデータを一元化したいSalesforceユーザー向け | 専門知識なしでデータの加工・統合・分析が可能 | 営業の動きに合わせたリード育成 | 展示会やセミナーの管理機能に強み | 複雑な自動化シナリオが組める柔軟性 | 必要機能に絞り、スモールスタートしたい中小企業向け |
※「ー」は要問い合わせ
なお、下記からはより詳細な機能比較表と、紹介製品を含む人気サービス資料のダウンロードも可能です。抜け漏れなく比較検討したい方はぜひご活用ください。
Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)
- Salesforceと密接に連携し、顧客情報を一気通貫でサポート
- AI機能を活用し、顧客行動に基づいた成約確率の高いリードを自動で抽出
- メールの開封率やクリック率から顧客のインサイトを精緻に分析
Marketing Cloud Account Engagement(旧 Pardot)は、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するBtoB向けMAツールです。見込み客の行動履歴を詳細にトラッキングし、営業アプローチを効率化。すでにSalesforceを活用しており、AIの力を借りて有望な商談を特定したい企業におすすめです。マーケティングと営業の連携を強め、データに基づいた戦略的なリード管理を支援します。
b→dash
- SQL不要で、社内に散在するバラバラのリードデータを直感的に統合・加工
- リードの分析からスコアリング、メール配信などの施策実行まで1つで完結
- ダッシュボードで施策ごとのROIを可視化
b→dashは、CDP（データ統合基盤）を軸としたMAツールです。
最大の特徴は、専門知識がなくてもデータを自由に統合できる「データパレット」機能です。社内の基幹システムや広告など、別々の場所に存在するリード情報を一つに集約し、スコアリングや自動シナリオによって育成業務を効率化します。
「データがバラバラで活用できない」「分析にエンジニアの手が必要」といった課題を解決し、データドリブンな意思決定を支援します。
esm marketing
- 見込み顧客の獲得、育成、管理がスムーズに行える
- アクセスやクリック数から提案、フォロー活動が可能
- 費用対効果を把握しやすい
esm marketing は、見込み顧客の獲得、育成、管理をスムーズに行う機能が備わったBtoB向けMAツールです。ROIを追求し、リード獲得と商談担当者が異なる場合にも営業とマーケティングの連携効果を最大化し、顧客の検討タイミングを逃さずにアプローチが可能です。
SHANON MARKETING PLATFORM
- Webサイトの閲覧履歴だけでなく、イベントや名刺交換などのオフライン行動も一元管理
- 顧客の行動に応じて、興味度合いに応じたフェーズを自動的に分類・更新
- セグメントメール配信やABテストにより、イベント集客や顧客育成を最適化
SHANON MARKETING PLATFORMは、株式会社シャノンが提供するMAツールです。デジタルとアナログの顧客行動を紐付け、検討状況を可視化することで営業のタイミングを逃さない体制を構築します。展示会やセミナーなどの対面イベントを重視し、獲得した顧客情報を有効活用したい企業におすすめです。
Adobe Marketo Engage
- 多くのシステムと連携可能な拡張性
- 顧客の状態に合わせて、最適なチャネルから適切なタイミングでコンテンツを提供
- ユーザー同士が日々活発に交流し、ノウハウを共有するコミュニティも形成
Adobe Marketo Engageは、アドビ株式会社が提供するMAツールです。匿名客からロイヤルカスタマーへの育成を自動化することで収益増加に貢献。複雑な顧客体験を構築し、多様な外部ツールと連携させたい大企業や中堅企業におすすめです。一人ひとりに適した情報を届け、商談の質を向上させたいといった課題の解決に適しています。
List Finder
- 検討意欲が高いホットリードの抽出に特化
- 有望な顧客が自社サイトを閲覧した際に通知
- 必要な機能に絞って運用を開始できるため、初めての導入でも安心
List Finderは、株式会社イノベーションが提供するBtoB企業に適したMAツールです。アクセス解析により「今検討している見込み客」を特定し、迅速な商談獲得につなげます。専門知識を持つ担当者が不在の企業や、少人数で着実に成果を出したい組織におすすめです。休眠顧客の掘り起こしを効率化し、営業担当者が最適なタイミングでアプローチできる環境を整えられます。
リード管理ツールのおすすめ比較4選（獲得に強み）
リードの獲得業務を支援するサービスを紹介します。獲得のためのサイト改善や広告成果の分析に課題がある企業におすすめです。
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|---|---|---|---|---|
| ferret One | BowNow by Cloud CIRCUS | KARTE | GENIEE MA | |
| タイプ | MAツール | MAツール | MAツール | MAツール |
| 初期費用 | ー | 0円 | ー | ー |
| 月額費用 | ー | 0円〜 | ー | 98,000円〜 |
| 顧客管理 | ● | ● | ● | ● |
| LP・フォーム作成 | ● | ● | ● | ● |
| CMS機能 | ● | × | ● | × |
| 広告連携 | ● | × | ● | ● |
| 特徴 | サイト改善から始めたい企業向け | 複雑な設定を排除し、「今すぐ客」の可視化に特化 | LPOやWeb接客でのリード転換率の改善に強み | LINE、SMS、アプリプッシュなど多様な手段と広範囲な追客に強み |
※「ー」は要問い合わせ
なお、下記からはより詳細な機能比較表と、紹介製品を含む人気サービス資料のダウンロードが可能です。抜け漏れなく比較検討したい方はぜひご活用ください。
ferret One
- リード情報もWebサイト作成も一元管理
- メール配信といった必要不可欠な機能に絞ったMA機能
- 専門知識がなくても使えるCMSでリードの獲得をサポート
ferret One は、リードの獲得から検討度の高まりの検知まで、一連のマーケティング活動をまとめて支援するBtoB向けのマーケティングツールです。Webサイトの制作やメール送信、顧客管理、コンテンツ制作などを、専門知識不要で行えます。
問い合わせ履歴やWebサイトの訪問状況、送信メールの開封状況などの記録を自動で蓄積可能です。リードの対応状況はステータスで管理できるため、Webサイトやメール配信などのデータが分断されず、一元的に管理できます。
BowNow by Cloud CIRCUS
- 複雑な設定なしで使い始められるテンプレートにより、導入直後から運用が可能
- サイトに訪問した未知のユーザーに対しても、企業情報を紐付けて分析
- シンプル設計へのこだわり
BowNow by Cloud CIRCUSはクラウドサーカス株式会社が提供するMAツールです。中小企業が本当に使えるツールを目指し、不要な複雑さを削ぎ落としたシンプルな設計が特徴です。コストを抑えてマーケティングを開始したい企業や、すぐに商談創出の結果を出したい組織におすすめです。使いこなせない多機能ツールからの脱却を図り、実務に即した効率的な顧客育成活動を支援します。
KARTE
- サイト訪問者の「今」の行動を即座に可視化
- 一人ひとりの温度感に合わせた誘導やアンケートで、離脱を防止
- ノーコードでLPやサイトの要素を改善し、リード獲得率を最大化
KARTEは、データを活用して顧客体験を最大化するCXプラットフォームです。サイト訪問者の行動をリアルタイムに解析し、一人ひとりに最適なタイミングでポップアップや動画を表示してリード獲得を促します。
また、ノーコードでサイト改善ができる「KARTE Blocks」により、迅速なLPO施策も可能です。「集客したユーザーがすぐ離脱してしまう」「匿名客に適切なアプローチができない」といった課題を解決し、攻めのリード獲得を実現します。
GENIEE MA
- 顧客の興味関心に応じて配信コンテンツを出し分け
- LINEやWebプッシュ、メールなどの配信チャネルに対応
- ノーコードでシナリオやコンテンツの構築が可能
GENIEE MAは、顧客属性やWeb行動などのデータを統合し、データをもとに顧客一人ひとりに合ったコミュニケーション施策を自動化できるMAツールです。統合した顧客データをもとに検討度合いの高い見込み顧客を抽出できます。
顧客の関心度をスコアリングでき、一定のスコアを超えたリードを営業担当に自動通知します。顧客のアクションに応じ、複数のチャネルからアプローチできるため、失注客の掘り起こしやナーチャリングなど、長期的なアプローチにもおすすめです。
リード管理ツールのおすすめ比較4選（ナーチャリングに強み）
ナーチャリングに強みを持つリード管理ツールを紹介します。顧客のLTV向上に課題がある企業や、メールマーケティングを強化したい企業におすすめです。
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|---|---|---|---|---|
| Kairos3 Marketing | Synergy! | Engage Cros | SATORI | |
| タイプ | MAツール | CRM | MAツール | MAツール |
| 初期費用 | ー | 118,000円 | ー | 300,000円 |
| 月額費用 | 15,000円〜 | 20,000円〜 | ー | 148,000円 |
| 顧客管理 | ● | ● | ● | ● |
| シナリオ設計機能 | ● | ● | ● | ● |
| ステップメール配信 | ● | ● | ● | ● |
| Web接客（ポップアップ） | ● | ● | ー | ● |
| 特徴 | 使いやすさと手厚いサポートで、初めてMAを導入する中小・中堅企業向け | 安定した大量配信と堅牢なセキュリティが特徴 | LINE・SMSなどマルチチャネル配信に強み | 匿名の見込み顧客（アンノウンリード）へのアプローチに強み |
※「ー」は要問い合わせ
なお、下記からはより詳細な機能比較表と、紹介製品を含む人気サービス資料のダウンロードも可能です。抜け漏れなく比較検討したい方はぜひご活用ください。
Kairos3 Marketing
- リードの一元管理と可視化
- 自動スコアリングで優先度付け
- 柔軟なセグメンテーション
Kairos3 Marketingは、リードの管理や育成、スコアリングまで対応したMAツールです。資料請求やアンケートなどの用途に合ったフォームを無制限に作成でき、獲得したリード情報に加え、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封履歴などを記録できます。
業種や関心度など複数要素を組み合わせて顧客データを分類したり、リードの行動や属性にもとづいて自動的にスコアを付与したりでき、優先度の高いリードはメールで自動通知します。リード管理プロセス全体をサポートし、営業とマーケティングの連携を強化する統合ソリューションです。
Synergy!LEAD
- Salesforceと連携する国産のマーケティングシステム
- フォーム登録情報をリアルタイムでSalesforceに格納
- メール配信やWebトラッキングで営業活動をサポート
Synergy!LEAD は、Salesforceにマーケティングや営業活動に役立つ機能を集約できるBtoB向けMAツールです。メール配信やフォーム作成、Webトラッキング機能を搭載し、Salesforceの機能と組み合わせたマーケティングを行えます。
Salesforceの管理画面上で顧客情報を取得するWebフォームを作成でき、取得した情報はSalesforceに直接格納できます。また、自社サイトへの訪問履歴といったデータも計測できるため、アクセス状況に応じたリスト作成やアプローチの優先順位付けも可能です。
Engage Cros
- SMS、LINE、メールを組み合わせ、ターゲットに届きやすい手段でアプローチ
- 顧客の行動や経過日数をトリガーに、リードを自動育成
- 高い到達・開封率が強み
Engage Crosは、エンバーポイント株式会社が提供する、メッセージ送信に強みを持つMAツールです。到達率の高いSMS、利用者の多いLINE、メールを組み合わせたクロスチャネル配信が可能で、顧客に届けやすい手段を選択できます。
ノーコードで運用できる直感的なシナリオ機能を備え、一人ひとりの状況に合わせた自動追客が可能です。「メールの開封率が低い」「施策が複雑で運用しきれない」といった課題を解決し、コンタクトの取りやすさで商談化を強力に後押しします。
SATORI
- 実名化される前の匿名ユーザーに対してもアプローチ可能
- 技術的な知識がなくても、キャンペーン設定や通知機能を容易に扱える
- 大規模なデータの書き出しも短時間で完了し、迅速な分析や施策の実行を支援
SATORIはSATORI株式会社が提供する国産のMAツールです。ウェブサイト上の行動を詳細に把握し、関心度をスコアリングすることで営業効率を大幅に向上させます。新規の見込み客を増やしたい企業や、導入から運用までをスピーディーに進めたい現場におすすめです。電話営業だけでは捉えきれない潜在顧客のニーズを可視化し、成約率の向上に貢献します。
リード管理ツールのおすすめ比較4選（部門間連携に強み）
営業・マーケティング・カスタマーサクセスなど、部門を超えたリード管理に強みを持つサービスを紹介します。全社的な顧客管理の課題がある企業や、情報共有を効率化したい企業におすすめです。
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|---|---|---|---|---|
| Salesforce Sales Cloud | HubSpot | esm (eセールス マネージャー) |
Zoho CRM | |
| タイプ | CRM / SFA | CRM / SFA | CRM / SFA | CRM / SFA |
| 初期費用 | 要問合せ | 0円〜 | 要問合せ | 0円 |
| 月額費用 | 3,000円〜/ユーザー | 0円〜 | 3,500円〜/ユーザー | 1,680円〜 /ユーザー |
| 顧客管理 | ● | ● | ● | ● |
| 商談・案件管理 | ● | ● | ● | ● |
| モバイルアプリ対応 | ● | ● | ● | ● |
| 履歴の一元管理 | ● | ● | ● | ● |
| 権限制御 | ● | ● | ● | ● |
| 特徴 | 複雑な営業組織やグローバル展開、大規模企業に最適 | マーケ・営業・サポートを一元化したい中小・成長企業向け | 日本独自の営業習慣に特化し、使い勝手と手厚い定着支援が強み | 安価ながら機能の網羅性の高さが強み |
※「ー」は要問い合わせ
なお、下記からはより詳細な機能比較表と、紹介製品を含む人気サービス資料のダウンロードも可能です。抜け漏れなく比較検討したい方はぜひご活用ください。
※「CRM」は部署横断でのリード管理向け、「SFA」は営業部門でのリード管理向け
Salesforce Sales Cloud
- 世界的にシェアを誇るCRM/SFAシステム
- 企業ごとのニーズに合わせて柔軟にカスタマイズ可能
- タスクの自動化でリード管理業務を効率化
Salesforce Sales Cloud は、SalesforceシリーズのCRM/SFAシステムです。他にもSalesforceにはMAツール、問い合わせ管理をはじめとするさまざまなツールがあり、組み合わせて使用すればリード管理が効率的になります。
システムの柔軟性が魅力で、企業ごとのニーズに合わせてカスタマイズできます。加えて、カスタムアプリケーションのプラットフォームも提供しているので、簡単なカスタマイズも可能です。営業管理に特化したAIが業務をサポートするので、業務効率の向上も十分に期待できます。
HubSpot
- CRMを中心としたリード管理
- ジェネレーションからクオリフィケーションまで一気通貫
- 無料の機能と有料の機能を組み合わせて柔軟に構成を変更可能
HubSpot は、CRMながらCRMの枠を超えた使い方ができるリード管理ツールです。EメールのトラッキングといったMA機能や、リードステータス・営業活動の自動記録といったSFA機能まで利用可能です。
また「Hub」シリーズは有料のMAツール、SFA、問い合わせ管理などのツールがあり、組み合わせることで幅広い業務の効率化や体制の構築ができます。APIが充実しているので、他社のソリューションとの連携がしやすいのが特徴です。
esm(eセールスマネージャー)
- 一度の入力で関連する全データが自動反映され、営業報告の二重入力を防ぐ
- 営業プロセスを可視化し、組織内での迅速な情報連携と属人化防止を支援
- 専任チームが運用をサポートし、活用セミナーなどの教育体制も
esm (eセールスマネージャー)は、ソフトブレーン株式会社が提供する国産のCRM／SFAです。リードの獲得・育成から商談管理までをカバーし、組織的な営業活動による売上拡大を実現します。業種を問わず、自社に合った営業プロセスの標準化を進めたい企業におすすめです。外出先でもスマホから手軽に情報確認や報告ができる環境を整え、営業担当者がコア業務に集中できる体制を構築する課題を解決します。
Zoho CRM
- 顧客管理と営業支援に対応
- 数多くのZohoシリーズツールと連携
- 画面デザインを自由にカスタマイズ可能
Zoho CRM は、低価格でありながら高機能のCRMツールです。Zohoシリーズには数多くのシステムがあり、これらと組み合わせて使用することで、リード管理の環境を構築できます。
インターフェースのデザインを含めて、自由にドラッグ&ドロップでカスタマイズ可能です。ホットリードの抽出やフォローアップメールの送信、データの集計といった業務もシステム側で自動的に実施するため、リード管理にかけていた手間を大幅に削減できます。
Google WorkspaceやMicrosoft Dynamics 365、Zoom、Slackなど数多くの主要なアプリケーションとシームレスに連携できるのも特徴です。
リード管理ツールを運用する際の注意点
リード管理ツールを運用する際は次のポイントに注意しましょう。
ノウハウの属人化
リード管理ツールにより、基本的な属人化は解消されますが、とくに電話対応や対面での打ち合わせ・商談といったノウハウに関する情報は属人化しがちです。これらのノウハウも共有できる仕組みを構築しましょう。
アプローチの不足
リード管理ツールはオンラインで完結することも多く、実際に商品を手に取ってもらい、アプローチする機会が減りやすいため注意が必要です。映像資料の用意や、オフラインイベントを開催するといった対策を行いましょう。
また、優先度をつけてアプローチしていると、優先度が低い顧客は放置されやすくなるため、まんべんなくアプローチするのも大切です。
運用期間
リード管理ツールを試験的に運用する場合は、期間を長めに設定しましょう。見込み客の獲得やナーチャリングは、成果が出るまでに時間のかかるものです。アプローチの分析や修正を繰り返し、リード獲得やリード育成を目指してください。
リード管理ツールに関してよくある質問
最後に、リード管理ツールに関するよくある質問を取り上げます。
リードの重複や名寄せはどこまで自動化できますか？
多くのリード管理ツールでは、メールアドレスや会社名、電話番号などを起点に重複検知が可能です。さらに企業単位での統合、ドメイン一致による自動紐付け、重複時のアラート表示などに対応する製品もあります。ただし完全自動化は難しく、名寄せルールの設計や定期的なデータ整備を前提に、自動検知＋人の確認といった運用設計が現実的です。
リードのステータス設計は柔軟にカスタマイズできますか？
ステータス項目の追加・名称変更・並び替えが可能な製品が多く、自社の営業プロセスに合わせた設計ができます。たとえば「未対応」「架電中」「再フォロー待ち」「商談化」など細分化も可能です。ただし細かくしすぎると入力負荷が高まり定着しません。実運用を想定し、最小限の状態遷移で管理できるかが重要です。
リード管理ツールとCRM・MAとの違いは何ですか？
リード管理ツールとは、CRMやMA、SFAを「商談前後の管理強化」の視点で包括した総称であり「どう活用するか」が重要です。
CRMは主に「商談化後」の案件管理や顧客情報の蓄積を目的とし、受注までの進捗管理に強みがあります。MAは見込み顧客の獲得や育成（メール配信、スコアリングなど）を担うツールです。
一方、リード管理の観点では「商談化前後の対応プロセス」をいかに可視化し、抜け漏れなく次アクションにつなげるかが焦点になります。具体的には、担当自動割り当て、未対応アラート、対応期限管理、履歴の一元化などが重要です。
リード管理ツールにより効率的な営業活動を実現
リード管理ツールを導入すると、リード情報の可視化、営業活動の効率化といったメリットがあります。とくにリード管理を仕組み化して会社一丸となり、売上創出に取り組む企業におすすめのツールです。選定の際は次のようなポイントで選ぶのをおすすめします。
- リード管理ツールの導入目的を確認する
- リード管理ツールの機能を確認する
- リード管理ツールを導入する際の注意点を確認する
- リード管理ツールの料金・価格相場を確認する
リード管理ツールについてより深く検討したい方は、サービス資料を請求し比較するとよいでしょう。
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