ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは？ツールや手法、メリットを解説
ABMには多くの種類があり「どれを選べばいいか」迷いますよね。後から知ったサービスの方が適していることもよくあります。導入の失敗を避けるためにも、まずは各サービスの資料をBOXILでまとめて用意しましょう。
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ABMとは
ABMとはAccount Based Marketingの略で、顧客となる企業（アカウント）を具体的に定義し、個別にアプローチするマーケティング手法をいいます。
多数の顧客にアプローチするのではなく、ターゲットとする企業を明確に定め、企業にマーケティングをしかけるのがABMの手法です。
リードジェネレーションのように多数の見込み顧客を獲得するのとは対局に位置する考え方といえます。
ABMとMAの違い
ABMとMAの違いは、ターゲットを厳選してマーケティングする「手法」をさしているか、マーケティングを自動化する「こと」をさしているかです。
ABMは、少数の企業へアプローチする方法をさします。一方、MAはメール配信やSNSを通じてマーケティングを自動化するプロセスをさしています。
そのため、ABMはMAによる自動化が可能です。ただし、MAは多数の顧客へマーケティングしナーチャリングする意味合いをもつ場合もあります。このときはMAとABMは対に近い定義となります。
ABMにおける「アカウント」とは
ABMにおける「アカウント」は、通常のマーケティングでいうところの「ターゲット」に相当します。
従来のマーケティングでは、セグメントされた市場内にいる企業全体を対象にしているのに対し、ABMは具体的な企業や団体を対象としています。
つまり、ABMはBtoBマーケティングの基本的な考え方といえるでしょう。顧客企業ごとに最適なアプローチを模索し、ロイヤルティを高めるやり方は、多くの企業が実践しています。
ABMが注目される背景
ABM提唱に至った理由のひとつとして、企業の意思決定方法の変化が考えられます。
従来、アメリカではトップダウンの意思決定が一般的でした。しかしある時期から、ボトムアップ（現場の意見を反映させるアプローチ）の有用性が、徐々に証明され始めました。
ABMが注目される背景について、紹介します。
確実な営業
ABMでは、営業とマーケティングが、同じ戦略でターゲットを絞っているため、営業によるフォロー率が高い企業にアプローチできます。
「ファネル型」をはじめとしたこれまでの営業手法では、目の前の顧客にフォーカスしていても、予算状況が不透明で、相手のニーズを満たしていない場合もありました。
ABMはこれを改善していることから、多くの方から注目を集めています。
パソコンやインターネットによる効率化
パソコンとインターネット、さらにそれに付随するアプリの登場により、顧客とのやりとりを効率的に収集・保存できるようになりました。
営業支援ツール（SFA）やMAツールにより、これまで技術的あるいは人的コストで難しかったABMが広く利用されるようになりました。
ABMのメリット
ABMを導入するメリットは次のとおりです。
- ROIを効果的に活用できる
- リソースを重要な顧客に最適配分できる
- 少数の有望顧客に集中できる営業体制
- PDCAを高速で回せる
- 営業やマーケティングの連携がスムーズになる
ROIを効果的に活用できる
ABMによって、重要な顧客に焦点を絞って、アプローチできるようになりました。そのため、営業やマーケティングのROIが向上し、測定も明確となります。
BtoBマーケティングでは、さまざまな戦略・戦術が提唱されていますが、なかでもABMは非常に高いROIを生み出すといわれています。
活用できれば、経営状態の改善が期待できるでしょう。
リソースを重要な顧客に最適配分できる
ABMでは、あらかじめアプローチする企業を絞ります。そのため、人材や資金といったリソースを特定の企業に集中できます。
これまでの幅広い層に向けた画一的なアプローチと比べて、無駄な方策を減らせるのが特徴です。営業も少数の顧客に専念できるので、信頼関係を素早く構築できます。
少数の有望顧客に集中できる営業体制
顧客の個別対応は、古くから戦略・戦術として提唱されてきましたが実践は難しく、無駄な施策も多々ありました。しかし、ABMはITで効率的にマーケティングする手法です。
マンパワーの不足している企業でも、営業やマーケティングのシステムを確立すれば、限られた人的資源で少数の顧客を対応できます。
PDCAを高速で回せる
顧客の絞り込みによって受注確度を高めているため、キャンペーンやABテストの効果測定がしやすく、有効なアプローチを分析できます。
幅広い層に実施するわけではないので各マーケティング施策の仮説と検証がや容易で、効率的にPDCAを回せます。
営業やマーケティングの連携がスムーズになる
ABMでは、営業やマーケティング、開発部門が連携して最適なサービスを提供します。部門間で情報を共有しながら、一貫したアプローチを実施できるのが特徴です。
こうした連携を実現するには、ABMの考え方を社内全体で共有し、共通認識を持つことが欠かせません。
ABMのデメリット
ABMを導入するデメリットは次のとおりです。
- 商品・サービスの単価が低いと収益化しにくい
- 小規模企業を狙うと効率が下がる
- 見込み客の母数が限られる
商品・サービスの単価が低いと収益化しにくい
ABMは、特定の企業に対して手間をかけてアプローチするため、単価の高い商品や長期契約が前提のサービスと相性が良いマーケティング手法です。
一方、販売する商品やサービスが少額・単発で完結するものである場合、1社ごとの対応コストが高くつき、利益につながりにくくなる可能性があります。
小規模企業を狙うと効率が下がる
ABMでは、1社ごとにカスタマイズした情報提供や関係構築が求められます。アプローチ先の企業規模が小さく、予算や意思決定権が限られていると、手間に対するリターンが少なく、投資対効果が低下することがあります。
大手企業をターゲットにできない業種では、ABMの導入は慎重な検討が必要です。
見込み客の母数が限られる
ABMはターゲット企業を絞って深くアプローチするスタイルであるため、見込み客の数が少なくなりがちです。
多くの企業に広くリーチして見込み客を増やす施策とは逆の方向になるため、数で勝負したい商品や市場には不向きといえます。ターゲットを絞りすぎると、市場拡大のチャンスを逃すリスクもあるでしょう。
ABMの手法・手順
ABMの進め方は次の6つの段階にわかれます。
- アカウント（対象企業）選定
- キーパーソン調査
- コンタクト取得
- アプローチのシナリオ作成
- キャンペーン実施
- 効果測定・フィードバック
それぞれの手順について説明します。
1. アカウント（対象企業）選定
顧客リストを整理したり分析したりすることで、顧客の優先順位をつけます。
今後期待できる取引額や市場に対するインパクトの大きさ、リピート率などを考慮したうえで、より長期的な利益につながる企業を抽出します。
2. キーパーソン調査
ターゲット企業を抽出したら、企業の意思決定を左右する重要人物がいるか確認しましょう。
アカウント選定時点で受注確度の高い企業に絞っているので、闇雲に企業にアプローチをかける必要がなくキーパーソンを探すことに注力できます。
3. コンタクト取得
相手先のキーパーソンが明らかになったら、コンタクトをとる方法を考えます。
たとえば、展示会への招待状を出して名刺を獲得したり、メールやテレアポで直接コンタクトをとったりするなどが考えられます。
4. アプローチのシナリオ作成
コンタクトを決めたら、営業の切り口を考えます。もし、ニーズがわかっているならどのようにアピールすれば受け入れられるのか考え、資料や営業トークに落とし込みます。
また、マーケティングと協力しながら、個別対応するコンテンツについても具体的な施策を話し合っておきましょう。重要なのは課題解決を提案することです。
5. キャンペーン実施
Webやメール、紙媒体など、どれを活用するか分析してキャンペーンに最適なチャネルを選択します。
特にFacebookをはじめとした個人に対応した表示機能を持っているチャネルは、一貫したメッセージが伝わるように工夫しましょう。
6. 効果測定・フィードバック
ABMにおいて重要なのが、効果測定やフィードバックをして、効果のあった施策だけを残すことです。事前にどれほど綿密に情報収集しても、実際にやってみなければ結果はわかりません。
実際にアプローチした結果を受けて、継続的に施策の調整や修正をしましょう。このサイクルをどれだけ早く回せるかが、ABMの成功を左右します。
ABMが得意な分野
ABMを実施するうえで効果を発揮する場面を紹介します。どのような戦略において有効であるか、確認しておきましょう。
新製品の販売
ABMは、顧客の企業に対してのプロモーションが得意です。そのため、既存製品の顧客に新製品をアプローチして購入してもらうことによる、収益増加が見込めます。
新規顧客の開拓
AMBは既存顧客の情報を活用し、新規顧客を開拓するためのターゲットを選定します。
ターゲットとなる企業に近い既存顧客の情報から、効果的なアプローチ方法の発見が可能です。新規顧客が既存顧客に注目していた場合、興味を持ってもらえる可能性も高まります。
既存製品の改良
ABMは、顧客の好みや購入履歴を企業単位で把握するため、データを既存製品の改良にも活用可能です。製品への要望や不満などを解決しながらアプローチを続けていくことで、顧客満足度の上昇も期待できます。
ABMに役立つツール・サービス
ABMを実践するにあたっては、SFAやMAツールが欠かせません。ABMに役立つツール・サービスを紹介します。
ユーソナー（uSonar） - ユーソナー株式会社
- 網羅率99.7%※の事業所、拠点単位データ
- インテントデータ、AI活用で脈アリ企業を特定
- 未接触企業の情報もスマートフォンで収集可能
ユーソナー（uSonar）は、豊富な法人企業データを搭載した顧客データ統合プラットフォームです。
社内の顧客データやリードデータなどのクレンジング、名寄せに利用でき、未保有の情報を搭載データから補完可能です。
社名変更や合併、倒産などの企業情報をタイムリーに反映し、本社以外の事業所、拠点単位の情報も確認できます。
社長の特徴や事業、移転したての企業などテーマごとに企業の特徴をタグ付けしているため、顧客分析にも役立ちます。
※出典：ユーソナー「営業は、データ世代へ。国内最大の法人企業データが営業のDXを推進する。 | ユーソナー」（2025年7月22日閲覧）
- 即戦力となる顧問とマッチング
- 依頼内容や契約形態、報酬の相談が自由
- 約1万人※以上の登録顧問がもつ豊富な経験や知見を活用可能
顧問バンクは、企業経営をサポートする顧問をマッチングするサービスです。
約1万人※以上の登録顧問の中から、課題や希望に応じて最適な人材を選べます。長期的な依頼だけでなく、スポット依頼もできるため、依頼内容に合わせて報酬の相談も自由です。
登録顧問には、上場企業での役職経験者や幅広い人脈を持つ人材もおり、顧問のプロフィールから必要な人脈や能力を閲覧、検索して、直接スカウトも可能です。
即戦力となる顧問とのマッチングで、社内の課題解決や営業効率の向上を目指せます。
※出典：顧問バンク「顧問バンク | 経営課題を解決する顧問マッチングサービス」（2025年7月22日閲覧）
- 企業データ、人物データ、リサーチデータを統合
- 決裁者や企業の利用サービスなどの情報をもとにアプローチ
- Web行動ログから見込み顧客の検討度合いをスコア表示
infoboxは、市場リサーチから企業リスト作成、決裁者の把握、コンタクトまで一気通貫でサポートする営業データプラットフォームです。
業種といった基本条件のほか、多様な特徴タグをもとに対象企業を選定できます。
人物データをもとに提案先のキーパーソンを可視化できるほか、SNSアカウントやインタビュー記事などの関連情報も把握できます。そのため、より決裁者に合わせたアプローチが可能です。
ターゲット企業の利用サービスや契約期間も把握できるので、提案ストーリーの組み立てにも役立ちます。
Adobe Marketo Engage - アドビ株式会社
- 最新のイノベーションで最先端の顧客体験を実現
- マーケティング活動を計画・測定・最適化
- 日本企業向けのマニュアルやコミュニティ
Adobe Marketo Engageは、全世界で導入実績をもつMAツールです。コーディングといったITスキルは不要で、誰でも最適なマーケティング施策の設計し実行できます。
ひとつのカレンダーで一元的にマーケティング活動を計画・調整・共有が可能です。マーケティングROIの測定・算定が容易になり、より効果のある活動だけに注力しやすい体制を構築できます。
ライバルマーケティング広告 - 株式会社ディライトソリューションズ
- 指定したURLのページに自社広告を表示
- 競合企業のサイトにピンポイントで広告表示
- 見込みの高いユーザーにアプローチできる
ライバルマーケティング広告は、指定したURLのページに自社広告を表示するサービスです。
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KIJI - ＤＡＴＡＺＯＲＡ株式会社
- 基本の企業情報やサイトから収集したデータをAI解析
- AIが企業ごとにカスタマイズした提案を作成
- 自然言語による検索機能により、質問形式で情報を抽出
KIJIは、ABMに役立つAI搭載企業情報検索エンジンです。基本的な企業情報はもちろん、毎日収集されるニュースデータを解析し、網羅的に最新の企業動向を把握できます。
企業調査に特化したAIを搭載しており、ターゲット企業の課題や中期計画などの自動抽出、各社向けにカスタマイズされたトークスクリプトや営業メールの作成が可能です。
- 企業データ、人物データ、リサーチデータを統合
- 決裁者や企業の利用サービスなどの情報をもとにアプローチ
- Web行動ログから見込み顧客の検討度合いをスコア表示
AUTOBOOSTは、次世代型AIセールスプラットフォームです。従来の企業単位でのアプローチから、ヒト起点で営業ターゲットとなるキーパーソンへ、直接アプローチが可能です。
豊富な人物データ基盤とAI技術により、上層部への効果的なリーチと最適タイミングでのアプローチを実現します。
SNSをはじめとするマルチチャネルでの1to1アプローチを支援し、膨大な検索、送信工数や営業手法の属人化を解消できます。
営業工数の削減と商談化率向上が期待できるサービスです。
SalesNow for Salesforce - 株式会社ＳａｌｅｓＮｏｗ
- 企業データベースとAIサマリでターゲット企業分析をサポート
- 組織図・部署情報で意思決定者へ直接アプローチ可能
- SalesforceやHubSpotとの連携で顧客データを最新化
SalesNow for Salesforceは、組織図や部署ごとの電話番号、拠点情報などを備えた企業データベースクラウドです。
Webやアナログ調査チームにより収集された情報や、独自メディア経由で収集した情報をデータベース化しています。
生成AIを搭載し、企業の事業概要や課題を自動要約するため、ターゲット企業への理解が深まり、パーソナライズされたコミュニケーションが可能です。
企業の求人、資金調達などのアクティビティを分単位で更新し、最適なタイミングでのアプローチを支援します。
immedio - 株式会社ｉｍｍｅｄｉｏ
- AI顧客リサーチ機能でリード情報を自動で調査
- フォーム入力情報や過去データをもとに営業担当を自動割り当て
- PDF資料の閲覧状況をトラッキングしリアルタイムで通知
immedioは、インバウンドリードへの商談誘導やフォローアップの自動化に役立つサービスです。顧客に送りたいサービス資料や動画をアップロードすると、共有用のURLを生成でき、対象顧客にメールで配信できます。
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