ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは？ツールやメリット
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ABMとは
ABMとはAccount Based Marketingの略で、顧客となる企業（アカウント）を具体的に定義し、個別にアプローチするマーケティング手法をいいます。
多数の顧客にアプローチするのではなく、ターゲットとする企業を明確に定め、その企業にマーケティングをしかけるのがABMの手法です。リードジェネレーションのように多量の見込み顧客を獲得するのとは対局に位置する考え方といえます。
ABMとMAの違い
ABMとMAの違いは、ターゲットを厳選してマーケティングする「手法」をさしているか、マーケティングを自動化する「こと」をさしているかです。ABMは少数の企業へアプローチする方法をさします。一方、MAはメール配信やSNSを通じてマーケティングを自動化するプロセスをさしています。
そのため、ABMはMAによる自動化が可能です。ただし、MAは多数の顧客へマーケティングしナーチャリングするという意味合いをもつ場合もあり、このときはMAとABMは対に近い定義となります。
ABMにおける「アカウント」とは
ABMにおける「アカウント」は、通常のマーケティングでいうところの「ターゲット」に相当します。従来のマーケティングでは、セグメントされた市場内にいる企業全体を対象にしているのに対し、ABMは具体的な企業や団体を対象としています。
つまりABMは、BtoBマーケティングの基本的な考え方と言えるでしょう。顧客企業ごとに最適なアプローチを模索し、ロイヤルティを高めるやり方は、多くの企業が実践しています。
ABMのメリット
ABMを導入するメリットは次のとおりです。
- ROIの効果的活用
- リソースの最適分配
- 少数顧客に集中
- PDCAの高速化
- 営業と連携
ROIの効果的活用
ABMによって、重要な顧客に焦点を絞って、アプローチできるようになりました。そのため、営業やマーケティングのROIが向上し、測定も明確となります。
BtoBマーケティングでは、さまざまな戦略・戦術が提唱されていますが、なかでもABMは非常に高いROIを生み出すといわれています。活用できれば、企業の経営状態の改善が期待できるでしょう。
リソースの最適分配
ABMでは、あらかじめアプローチする企業を絞ります。そのため、人材や資金といったリソースを特定の企業に集中できます。
これまでの、幅広い層に向けた画一的なアプローチと比べて、無駄な方策を減らせるのが特徴。営業も少数の顧客に専念できるので、信頼関係を素早く構築できます。
少数顧客に集中
顧客の個別対応は、古くから戦略・戦術として提唱されてきましたが実践は難しく、無駄な施策も多々ありました。しかし、ABMはITで効率的にマーケティングする手法です。
マンパワーの不足している企業でも、営業やマーケティングのシステムを確立すれば、限られた人的資源で少数の顧客であれば対応できます。
PDCAの高速化
顧客の絞り込みによって受注確度を高めているため、キャンペーンやABテストの効果測定がしやすく、有効なアプローチを分析できます。
幅広い層に実施するわけではないので各マーケティング施策の仮説と検証がや容易で、効率的にPDCAを回せます。
営業と連携
ABMでは営業やマーケティング、開発などが一体化して最適なサービスを提供します。ABMを利用すれば自社内で一貫したアプローチを行えます。そのためには、前提としてABMの全社的な共有が必要です。
ABMの手法・手順
ABMの進め方は次の6つの段階にわかれます。
- アカウント（対象企業）選定
- キーパーソン調査
- コンタクト取得
- アプローチのシナリオ作成
- キャンペーン実施
- 効果測定・フィードバック
それぞれの手順について説明します。
1. アカウント（対象企業）選定
顧客リストを整理したり分析したりすることで、顧客の優先順位をつけます。今後期待できる取引額や市場に対するインパクトの大きさ、リピート率などを考慮したうえで、より長期的な利益につながる企業を抽出します。
2. キーパーソン調査
ターゲット企業を抽出したら、その企業の意思決定を左右する重要人物がいるかを確認しましょう。
アカウント選定時点で受注確度の高い企業に絞っているので、闇雲に企業にアプローチをかける必要がなくキーパーソンを探すことに注力できます。
3. コンタクト取得
相手先のキーパーソンが明らかになったら、その人にコンタクトをとる方法を考えます。たとえば、展示会への招待状を出して名刺を獲得したり、メールやテレアポで直接コンタクトをとったりするなどが考えられます。
4. アプローチのシナリオ作成
コンタクトを決めたら、続いて営業の切り口を考えます。もし、ニーズがわかっているならどのようにアピールすれば受け入れられるのか考え、資料や営業トークに落とし込みます。
また、マーケティングと協力しながら、個別対応するコンテンツについても具体的な施策を話し合っておきましょう。重要なのは課題解決の提案をすることです。
5. キャンペーン実施
Webやメール、紙媒体など、どれを活用するか分析してキャンペーンに最適なチャネルを選択します。特にFacebookをはじめとした、個人に対応した表示機能を持っているチャネルは、一貫したメッセージが伝わるように工夫しましょう。
6. 効果測定・フィードバック
ABMにおいて最も重要なのが、効果測定やフィードバックをして、効果のあった施策だけを残すことです。事前にどれほど綿密に情報収集しても、実際にやってみなければ結果はわかりません。
実際にアプローチした結果を受けて、継続的に施策の調整や修正をしましょう。このサイクルをどれだけ早く回せるかが、ABMの成功を左右します。
ABMが得意な分野
ABMを行ううえで効果を発揮する場面を紹介します。どのような戦略において有効であるか、確認しておきましょう。
新製品の販売
ABMは、顧客となっている企業に対してのプロモーションが得意です。そのため、既存製品の顧客に新製品をアプローチして購入してもらうことによる、収益増加が見込めます。
新規顧客の開拓
AMBは既存顧客の情報を活用し、新規顧客を開拓するためのターゲットの選定を行います。ターゲットとなる企業に近い既存顧客の情報から、効果的なアプローチ方法の発見が可能です。新規顧客が既存顧客に注目していた場合、興味を持ってもらえる可能性も高まります。
既存製品の改良
ABMは、顧客の好みや購入履歴を企業単位で把握するため、データを既存製品の改良にも活用可能です。製品への要望や不満などを解決しながらアプローチを続けていくことで、顧客満足度の上昇も期待できます。
ABMに役立つツール・サービス
ABMを実践するにあたっては、SFAやMAツールが欠かせません。ABMに役立つツール・サービスを紹介します。
ユーソナー（uSonar） - ユーソナー株式会社
- 網羅率99.7%※の事業所、拠点単位データ
- 業種や従業員数など86項目※の企業属性情報
- 年間2,000万※の項目チェックで情報を更新
uSonarは、820万件※の法人企業データを搭載した顧客データ統合プラットフォームです。社内の顧客データやリードデータなどのクレンジング、名寄せに利用でき、未保有の情報を搭載データから補完可能です。
社名変更や合併、倒産などの企業情報をタイムリーに反映し、本社以外の事業所、拠点単位の情報も確認できます。社長の特徴や事業、移転したての企業などテーマごとに企業の特徴をタグ付けしており、顧客分析に役立ちます。
※出典：ユーソナー「営業は、データ世代へ。国内最大の法人企業データが営業のDXを推進する。 | ユーソナー」（2024年2月19日閲覧）
- 即戦力となる顧問とマッチング
- 依頼内容や契約形態、報酬の相談が自由
- 9,000人※以上の登録顧問がもつ豊富な経験や知見を活用
顧問バンクは、企業経営をサポートする顧問をマッチングするサービスです。約9,000人※以上登録する顧問の中から、自社の課題や希望に応じて最適な人材を選べます。長期的な依頼だけでなく、スポット依頼もでき、依頼内容に合わせて報酬の相談も自由に行えます。
登録顧問には、上場企業での役職経験者や幅広い人脈を持つ人材もおり、顧問のプロフィールから必要な人脈や能力を閲覧、検索して、直接スカウトも可能です。自社だけでは得られない即戦力となる顧問とのマッチングで、社内の課題解決や営業効率の向上を目指せます。
※出典：顧問バンク「顧問バンク | 経営課題を解決する顧問マッチングサービス」（2024年2月19日閲覧）
- 企業データ、人物データ、リサーチデータを統合
- 決裁者や企業の利用サービスなどの情報をもとにアプローチ
- Web行動ログから見込み顧客の検討度合いをスコア表示
infoboxは、市場リサーチから企業リスト作成、決裁者の把握、コンタクトまで一気通貫でサポートする営業データプラットフォームです。業種といった基本条件のほか、多様な特徴タグをもとに対象企業を選定できます。
人物データをもとに提案先のキーパーソンを可視化できるほか、SNSアカウントやインタビュー記事などの関連情報も把握できるので、より決裁者に合わせたアプローチが可能です。ターゲット企業の利用サービスや契約期間も把握できるので、提案ストーリーの組み立てにも役立ちます。
Adobe Marketo Engage - アドビ株式会社
- さまざまな面において顧客体験を構築
- マーケティング活動を計画・測定・最適化
- 日本企業向けのマニュアルやコミュニティ
Adobe Marketo Engageは、全世界で導入実績をもつMAツールです。コーディングなどのITスキルは不要で、誰でも最適なマーケティング施策の設計し実行できます。
1つのカレンダーで一元的にマーケティング活動を計画・調整・共有が可能。マーケティングROIの測定・算定が容易になり、より効果のある活動だけに注力しやすい体制を構築できます。
ライバルマーケティング広告 - 株式会社ディライトソリューションズ
- 指定したURLのページに自社広告を表示
- 競合企業のサイトにピンポイントで広告表示
- 見込みの高いユーザーにアプローチできる
ライバルマーケティング広告は、指定したURLのページに自社広告を表示するサービスです。競合企業のサイトや、業界で閲覧数の多いサイトに狙いを定め、ピンポイントで自社広告の表示が可能です。
競合企業のサイトを見ているユーザーは、「競合や自社の扱う商品・サービスに興味のあるユーザー」と推測できます。見込み度が高いユーザーを狙って広告表示できるため、広告のクリック率や問い合わせ、契約までのコンバージョン率の増加も期待できます。
ユーザーが競合企業の顧客となる前に自社の顧客にすることで「自社への乗り換えを促す営業」に要するはずだったコストをかけずに顧客獲得が見込めます。
「BOXIL SaaS AWARD Autumn 2024」の受賞サービス
「BOXIL SaaS AWARD（ボクシル サース アワード）」は、SaaS比較サイト「BOXIL SaaS」が毎年3月4日を「SaaSの日（サースの日）」と定め、優れたSaaSを審査、選考、表彰するイベントです。
今回の「BOXIL SaaS AWARD Autumn 2024」は、2023年7月1日から2024年6月30日までの1年間で新たに投稿された口コミ約16,600件を審査対象としており、計330サービスに、ユーザーから支持されるサービスの証としてバッジを付与しました。
【Good Service】：「BOXIL SaaS」上に投稿された口コミを対象に、各カテゴリで総得点の高いサービスに対してスマートキャンプから与えられる称号です。
| サービスの安定性No.1 | FORCAS |
| 機能満足度No.1 | FORCAS |
| お役立ち度No.1 | FORCAS |
| 使いやすさNo.1 | FORCAS |
【口コミ項目別No.1】：「BOXIL SaaS」上に投稿された「口コミによるサービス評価」9項目を対象に、各カテゴリ、各項目において一定の基準を満たした上で、最も高い平均点を獲得したサービスに対して、スマートキャンプから与えられる称号です。
＞＞BOXIL SaaS AWARD Autumn 2024の詳細はこちら
ABMが注目される背景
ABM提唱に至った理由の一つとして、企業の意思決定方法の変化が考えられます。従来、アメリカではトップダウンの意思決定が一般的でした。しかしある時期から、ボトムアップ（現場スタッフの意見を反映させるアプローチ）の有用性が、徐々に証明され始めました。
確実な営業
ABMでは、営業とマーケティングが、同じ戦略でターゲットを絞っているため、営業によるフォロー率が高い企業にアプローチできます。「ファネル型」をはじめとしたこれまでの営業手法では、たとえ目の前の顧客にフォーカスしていても、予算状況が不透明だったり、相手のニーズを満たしているのかわからなかったりしていましたが、ABMはこれを改善しています。
パソコンやインターネットにより効率化
パソコンとインターネット、そしてそれに付随したアプリの登場により、顧客とのやりとりを効率的に収集・保存できるようになりました。営業支援ツール（SFA）やMAツールにより、これまで、技術的あるいは人的コストで難しかった、ABMが広く利用されるようになりました。
BOXILとは
BOXIL（ボクシル）は企業のDXを支援する法人向けプラットフォームです。SaaS比較サイト「BOXIL SaaS」、ビジネスメディア「BOXIL Magazine」、YouTubeチャンネル「BOXIL CHANNEL」を通じて、ビジネスに役立つ情報を発信しています。
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