「SaaS on SaaS」でBox Platformが選ばれる理由‐日本リリースから1年、Box社担当部長が語る戦略と展望
Sansan、freeeなど、SaaS企業の大型上場が相次いだ2019年。日経新聞はSaaS元年と表現した。そして2020年以降、日本のクラウド・SaaS市場はいよいよ本格的な成長期へと突入するだろう。勤怠、会計、営業支援、MAなど、さまざまなサービスが登場し混沌とする今、市場を勝ち抜くために各企業はどのような戦略で臨むべきなのだろうか。
本連載では、注目のクラウド・SaaSサービスを提供する企業のマーケ戦略・組織づくりを取材し、「クラウド時代を突き抜ける」ためのヒントを探っていく。
連載第3回は、2019年4月に日本でリリースされたBox社の「Box Platform（ボックスプラットフォーム）」にフォーカスする。同社が注力する「SaaS on SaaS」とはなにか、これによりSaaS事業者やユーザーにどのようなメリットがあるのか。
連結会計システム「DivaSystem」を中心にグループ経営を支える「DIVAシリーズ」を提供するディーバ社との協業事例も含め、Box社の日本法人、Box Japanのアライアンス・事業開発部で担当部長を務める浅見顕祐さんに話を聞いた。
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コンテンツ管理プラットフォーム「Box」の強み
米国に本社を持つBox社。同社が提供するコンテンツ管理プラットフォーム「Box」は、米政府や金融機関も採用するほど強固なセキュリティに加えて、シンプルなUIと優れたUXで多くの顧客を獲得してきた。グローバルのユーザー数は9万7,000社以上にも上る。また日本法人が設立された2013年から、日本のユーザー数も右肩上がりで増え、現在6,000社を超えた。
Box社がBoxを「クラウドストレージ」ではなく、「コンテンツ管理プラットフォーム」と表現する理由について、浅見さんはこう話す。
Box Japan アライアンス・事業開発部 担当部長 浅見顕祐
浅見さん：クラウドサービスが多様化した現在、いつでもどこでも必要な情報にアクセスできるようになりましたが、そのファイル（コンテンツ）は、それぞれのサービスで管理されるようになり、「情報のサイロ化」への逆行が始まってしまいました。たとえば自社、パートナー企業、顧客企業で異なるサービスを使っている場合、ファイルを共有するために添付メールに頼らなくてはならない、というようなことが起きてしまいます。
そこで、中立的な立場で情報を管理するコンテンツ管理プラットフォームが必要となります。Boxでは、ベストオブブリード（Best-of-breed）の考え方をベースに、各社のソリューションやクラウドサービスとつながる環境を提供することで、セキュリティ上の脅威や業務の非効率を排除した「コンテンツ一元管理」の世界を実現しています。
Box社が日本市場に参入する際、どれだけ需要があるかは手探りの状態だったという。しかし、米国で実績のある直販スタイルではなく、日本ではあえてパートナー販売を行い、柔軟にマーケットをとらえた戦略が功を奏した。FIPSやFedRAMPといった第三者機関からセキュリティ認証を受けていることも、日本の大企業から信頼を得る理由となった。
社内外を問わずセキュアなコンテンツ共有を実現するBoxは、コンテンツ管理プラットフォームとして独自のポジションを確立している。
Box PlatformはアプリがBoxを使う仕組み
そしてBox社は、2019年4月に日本で「Box Platform」をリリースした。
Box PlatformはシステムやアプリケーションとBoxがつながるための技術的な仕組みと、そのための新しい課金体系の総称である。平易な言葉に置き換えるなら、人がコンテンツ共有にBoxを使うように、システムやアプリケーションがコンテンツ共有にBoxを使う。その仕組みがBox Platformなのだ。
資料提供：Box
これにより、どんなことが変わるのか。まず一つ目は、Boxアカウントを持たない人でも、アプリ経由でBoxを利用できるということ。
米国では、金融機関がローン審査や新規口座開設におけるファイル共有の課題を解決するため、Box Platformを活用している事例が多数ある。金融機関が提供するアプリがBoxを使うため、顧客自身はBoxアカウントを持つことなく、重要なファイルをスマホで閲覧し、個人情報をアップロードできるようになった。
浅見さん：「今までのBox APIと何が違うのですか？」とよく聞かれますが、アプリケーション側の認証の仕組みを使ってログインすれば、その背後にあるBoxにログインせずにアクセスできる、という点が大きな違いです。これまでの方式の場合、ユーザー自身のBoxアカウントでAPIを経由してアクセスすることしかできませんでした。Box Platform方式では、アプリにあらかじめ通行手形を渡しておき、それを使ってBoxにアクセスできます。既存の方式を、カスタムアプリや他サービスとの「連携」とするならば、Box Platformはカスタムアプリの中にBoxを「組み込む」イメージとなります。
Box Platformは、新規の顧客のみならず、Boxをすでに導入している企業からのニーズも高い。たとえば、製造業や流通業の場合、工場や店舗などで働くスタッフがメールアドレスを持っていないためにBoxアカウントを持てず、Boxにアクセスできない場合がある。
浅見さん：それで何が起こるかというと、工場のためにファイルサーバーを残そうとか、店員さんには仕方ないから紙で配ろうとか、せっかくBoxを全社導入しているのに非効率な方法に戻ってしまいます。Box Platformなら、工場や店舗スタッフさんの業務に最適化されたアプリケーションを開発し、そのアプリ経由でBoxにシームレスにアクセスできます。
本社だけの効率化では、改革は進まない。その関連会社や工場、店舗などサプライチェーン全体で必要な機能を備えたアプリケーションにより、スムーズなコンテンツ共有を可能にするのがBox Platformなのだ。
そして、2つ目の特徴は、Boxが持っているさまざまなコンテンツ管理機能を簡単に自社のアプリに組み込める点だ。
金融機関の顧客向けアプリケーションでも、工場や店舗のスタッフ用アプリケーションでも、コンテンツに対する操作感がイマイチであれば、多くの人が使いたがらないだろう。Box Platformでは、Boxの操作性をそのまま生かした、利便性の高いアプリケーションを開発できるという。
浅見さん：Boxでは、ダウンロードせずにファイルの内容を確認できる「プレビュー」、ユーザーのファイル利用権限を細かく制限できる「7段階アクセス権限」のほか、「版管理」「検索」「属性情報管理」「監査ログ」など、コンテンツ管理に関するさまざまな機能を提供しています。これらの機能を簡単にカスタムアプリに組み込め、「Boxライク」な操作感を実現できるのも、Box Platformの特徴です。
APIを通じて、Boxのさまざまな機能を使えるのは、アプリケーションの利用者だけでなく、開発者にも大きなメリットがあるという。コンテンツ管理機能をスクラッチで開発するとなれば、かなりの時間とコストがかかることを覚悟する必要がある。それは、SaaSベンダーも同じだ。そこで今、注目されているのが、Box Platform上でSaaSサービスを稼働させる「SaaS on SaaS」だ。
SaaS on SaaS（サース オン サース）
まず、言葉の定義づけをしておきたい。
SaaS on SaaS とは、プラットフォームとなるSaaS上で別のSaaSが稼働している状態のこと。上に載せるSaaSは、プラットフォームとなるSaaSの特徴を取り入れた運用が可能で、開発工数の削減やユーザーエクスペリエンス向上が期待できる。
Box Platform上で別のSaaSサービスを稼働させる「SaaS on SaaS」は、米国ではすでに多くの事例がある。また日本でも、Box Platformの導入を決めた事業者がある。連結会計システム「DivaSystem」を提供するディーバ社だ。
ディーバ社の連結会計システム
創業22年のディーバ社は、連結会計、グループ管理会計で企業の経営パフォーマンス向上を支援する企業だ。同社でプラットフォーム開発統括部長を務める三宅良和さんは、企業をとりまく状況は創業時とは大きく変わっていると話す。
ディーバ プラットフォーム開発統括部長 三宅良和
三宅さん：創業当時は、グループ全体での業績=連結決算を正しく、迅速に投資家に説明することが求められた時代で、連結会計システムの重要性が高まりました。事業環境の変化が速い現在、決算時だけでなく、経営者はさまざまな情報を総合的に収集したうえで、迅速な経営判断を行う必要がある局面が増えています。また企業の社会的責任も高まり、判断すべき情報は増える一方です。グループ全体の経営品質向上に貢献するのが我々の使命と考えています。
連結会計システム「DivaSystem」は、累計1,000社の導入実績を持つ。しかしグループ企業の経営情報管理の重要性を誰よりも認識する彼らは、ある「非効率」に直面することになる。
DIVA×Box Platformで実現したいこと
ディーバ社は、複数のグループ会社を持つ企業に製品とコンサルティングサービスを提供している。近年、顧客の国内外M&Aの加速やESG、SDGsなどの拡がりによる経営管理対象の拡大など、グループ経営の情報変化が多かった。ここで起きたのが、ファイル共有の非効率だった。
顧客の拠点ごとにそれぞれデジタル化、クラウド化は進んでいるのに、同じ仕組みでなかったり、連携に時間・コストがかかったりするため、結局メールでファイルをやりとりするケースが後を絶たない。システムとメールで分断された情報は、業務プロセスに非効率を生んでいた。
三宅さん：日本国内の拠点だけでなく、世界各国の拠点で同じ課題があることが見えてきました。グローバルに活躍されているお客さまが多いので、グローバルな経営を支える効率的なファイル共有を実現するためにBox Platformを使うことにしました。効率向上は重要ですが、安全性が担保されていることが前提です。そのため、世界的に使われているプラットフォームを利用したほうがお客さまにも安心していただけると思いました。
まだ構想ベースではありますが、今後Box Platformの持つポテンシャルを活用してグループ経営のデジタルシフトを支えていきたいと考えています。経営者の判断を支える情報はシステム内だけでなく、PDF、Excel、PowerPointなど形式はさまざまですが、強力なプレビュー機能などと、弊社の情報処理機能を組み合わせ、Box PlatformとDIVAならではのサービスが相乗効果となる形を作っていければと思っています。
開発工数を削減し、ビジネスに集中できる
またBox Platformを使うメリットについて、同社の細野淳さんは次のように話す。
ディーバ プラットフォーム開発統括部 SRE室長 細野 淳
細野さん：弊社はもともとパッケージプロダクトからはじめて、ここ数年でクラウドサービスに舵を切ってきました。そのため旧来のプロダクトに単純にリフトするものもあれば、その周辺だけ新しく作るサービスもあります。Box Platformでは、まずは実用上最小限のものを新しく作り、お客さまの反応を見ながら改良していこうと思っています。全部自分たちで作るというよりも、コアな部分は自分たちで作っていきながらBox Platformの良さを使っていこうということです。
グループ経営に関わる財務情報を扱う同社では、機密情報も多岐にわたり、誰がどの状態で見ているかを厳格に管理する必要がある。そこでセキュリティに強みを持つBoxとの親和性も高かった。
三宅さん：我々はグループ経営に貢献する仕組みを提供しておりますが、セキュリティなど専門性の高い機能に自社の技術だけで迅速かつ高度に対応できるのかというところが課題。お客さまのビジネスに貢献する、かつ安心してご利用いただけるサービスを提供するために自社ですべて作ることは本質ではないと思うので、やはりベストオブブリードの形が良いと思っています。
開発者視点での機能充足性は高い
SaaS on SaaSで新しいプロダクト開発へチャレンジするディーバ社。今後Box Platformを検討するSaaS事業者は、どのような視点で活用を進めるべきか。ポイントを聞いた。
細野さん：機能充足性はすごく高いですし、主要言語向けのSDKやAPIも豊富にあります。BoxとBox Platformは、例えるならAWSとAmazonのストアサービスみたいな関係性だと思います。権限は外に出して自分たちで実装するでも良いし、使いたいところだけを使えばよいわけです。どこまでをBox Platformで実装して、どこからは自分たちで実装するかというところをしっかり見定めるためにも、まずは触ってみることをおすすめします。
三宅さん：ディーバは長年、安心して利用いただけるプロダクト・サービスを継続的に提供することを基本としてお客さまと関係を構築してまいりました。SaaSでのプロダクト提供でもその点は変わりません。だからこそBox社が持つセキュリティのフィロソフィー、それに基づく設計思想というのは重要だと思いますね。機能充足性や実装面も重要ですが、それだけでなく、企業が大切とする意味合いを重視して、我々もパートナーシップを組ませていただいています。
導入事例が多い米国、ポイントはモバイルアプリ
海外ではSaaS on SaaSの事例は急増している。医療系のポータルや資産管理コンサル、納税申告代行クラウドなど業界問わずさまざまな企業が活用を進めているという。なぜSaaS on SaaSの形態でBoxを採用するのか。浅見さんによれば、Webアプリのモバイル対応がひとつのポイントになっているという。
浅見さん：モバイルブラウザでファイルを閲覧する際、開けるのが画像やPDFのみの場合があります。しかも、ダウンロードしないと開けない、ダウンロードが遅い、専用アプリがないので開けないというケースもあります。そのため、企業としては、ダウンロードせずにファイルを閲覧できるプレビューを必須機能にしたいのです。Boxのプレビューなら、対応している拡張子が120種類以上あるので、ビジネスで使用されるほとんどのファイルタイプを開けますし、動画などはストリーミングで閲覧可能です。
スマートキャンプが発行する「SaaS業界レポート2019」では、SaaS for SaaS（※1）、SaaS to SaaS（※2）がトレンド入りした。SaaSの多様化とともに、SaaSをより便利に使いやすいものにするためのサービスが増えているのだ。
今後SaaS on SaaSは、限られたリソースの中でビジネス成果を最大化したいSaaS事業者にとって強力な武器になるかもしれない。
※1）SaaS for SaaS：iPaaSなどSaaSを管理するためのサービス
※2）SaaS to SaaS：サブスクリプション管理、開発支援などSaaS企業向けのサービス
Box社の営業戦略と強い組織の作り方
米国、欧州で幅広いユースケースがあり、多くの顧客を獲得してきたBox社。日本市場において、Box Platforｍはどのような戦略で臨んでいるのか。営業体制や戦略、組織づくりについて話を聞いた。
「エグゼクティブに直接電話する」Box社の営業手法とは
ー営業体制の特徴や注力していることについて教えてください
浅見さん：弊社の営業で特徴的なのは、OBR（アウトバウンドレップ）。いわゆる電話営業ですが、お客さまのエグゼクティブにダイレクトに連絡を差し上げてアポイントを取らせていただいているということ。もうひとつはリセラーさんと一緒に組んでいるということですね。
Boxの社内は、営業とインサイドセールスのほか、SE、コンサル、カスタマーサクセス、サポート、プロダクト、ビジネス開発などの組織にわかれていますが、各部署にBox Platformの担当者がいるというわけではなく、Platform専任の私と各部門の担当者が連携しながらお客さまのフォローや提案を行っています。
また、Boxは規模を問わず、あらゆる業種のお客さまに採用されていて、業界という意味で偏りはありませんが、金融と公共の分野には特に注力しています。日本では、まだまだアメリカに比べてクラウドに対するハードルを感じますが、今年から金融と公共機関だけを専門に担当する営業組織も立ち上げました。
ーマーケティングで注力していることは何ですか
浅見さん：オンラインを中心に行っています。BoxsquareというWebサイトがあるので、そこにお客さまを呼び込めるような施策を中心に取り組んでいます。
強いチームの秘訣は「個人の価値」を活かすこと
ーチーム力を高めるために行っていることはありますか
浅見さん：社内文化で「BRING YOUR ( ___ ) SELF TO WORK EVERY DAY.」という言葉があります。社員が個人的に持っているものを価値ととらえて、それをみんなの仕事場に持ってきて活かそうという意味です。
資料提供：Box
ですから、Boxを使ってリモートワークし、持ち歩けるオフィスを実践するのも良いし、自分を会社に持ってきて、自分のすべてを持込みバリューに変えていくのもよい。意外かと思われるかもしれませんが、デジタルワークプレイスとリアルなオフィスの両方を重視しています。どちらの働き方も自由に選べて、基本的に制限はありません。オフィスには生産性を高める設備があり、余裕時間を生み出せる。その余裕時間で仲間と会話し、アイディアが生まれる。そしてアイディアをぶつけ合うことで、仕事の質を高める。このように、好循環が生まれるわけです。デジタルとリアルのハイブリッドというのが、文化として大切にされています。
Box社が目指す「コンテンツ管理」の近未来
ー今後、Box Platformで目指すことを教えてください。
浅見さん：まずはお客さまにコンテンツ一元管理の価値をご理解いただくための活動を強化することです。
多くの企業CIO（Chief Information Officer：最高情報責任者）は、コンテンツ管理はどうあるべきか、悩んでいます。業務で扱うコンテンツがどのように管理されているか、定型・非定型業務で分けて、現状を見てみましょう。
まず、Boxは非定型業務におけるコンテンツ管理を革新してきたと自負しています。セキュアなデジタルワークプレイスをクラウド上で実現することで、社内外を問わないコラボレーションを可能にしてきました。Eメール添付という非効率でリスクの高いファイル共有方法を根絶してきました。しかし、定型業務で扱われるコンテンツは、いまだに業務システムごとにバラバラに管理されているのが現状です。そういったシステムの大半が、オンプレミスで構築されているため、社内PCからしかアクセスできず、社外とのやりとりのために、用途別のWebアプリ/モバイルアプリを立てる必要があり、情報がさらにサイロ化してしまいます。このサイロ化が、多くの企業でデジタル変革（DX）推進の足かせとなっていると言われています。
Box Platformは、これらの業務システムやWebアプリ/モバイルアプリとBoxをダイレクトにつなぐ仕組みとなります。つまり、Box Platformは、今までCIOの悩みの種であった「コンテンツ散在」の問題を解決し、完全なコンテンツの一元管理を実現するためのキーになると考えています。それを、日本のお客さまにしっかりとご理解いただけるよう、各社のDXを支援していきたいと考えています。
資料提供：Box
そしてSaaSベンダー様へ向けた SaaS on SaaSのご提案です。
モバイルアクセスへの対応は、どのSaaSベンダーもすでに取り組んでいるテーマだと思いますが、コンテンツ管理機能をモバイルに最適化できているベンダーは、まだまだ少ない状況です。それは、前述したように、モバイル環境ではダウンロードレスでさまざまな種類のファイルを閲覧できる機能が求められるのに対し、その実装が非常に難しく、コストがかかるためです。
Box Platformを活用すれば、開発の手間はほとんどなく、ダウンロードせずにファイルを閲覧できるプレビュー機能を手に入れられます。SaaSアプリケーションを、より使いやすいものへ進化させるお手伝いをしていきたいと考えています。
ー企業としての役割をどのように考えていますか。
浅見さん：クラウド化、働き方改革などを背景に、今、日本全体がリモートワーク、あるいはテレワークでも当たり前に働ける社会を目指そうとしています。この流れを後押し、それを実現するための支援を提供するのが我々の役割だと思っています。
また直近の感染症対策のように、会社に出社するのが難しい状況は今後も発生するかもしれません。有事の際でも事業活動を継続することが重要だと考えているので、そのために必要な環境づくりを支援していきたいと思います。
システムやサービスの壁を超えて「真のデジタル変革」へ
「本社ではデジタル化を掲げているが、支店ではなかなか進まない」、「お客さまはチャットツールが使えないので、メールでやりとりをしている」、「IT系の部署以外は紙文化だ」。これらはクラウド化に舵を切る会社で、よく聞く課題である。個々の会社や業務を効率化するデジタルシフトは、ようやく進みはじめたばかりだ。
Box社はクラウド・コンテンツ管理のリーダー企業として、課題解決に挑み続ける。会社、拠点、業務、システム、サービス、デバイス、あらゆる壁を超え、真のデジタル変革を起こすために。
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