債権管理・与信管理の基礎を徹底解説！手順や必要性

最終更新日：2017-07-04（記事の情報は現在から2271日前のものです）

取引に関わる販売代金の回収管理を中心とする債権管理は、取引先の与信管理と併せ、企業にとって非常に大切な業務です。経理と営業から独立したシステムによる正しい債権管理を実現するため、その概要や仕組みを説明します。

債権管理は経理や財務の仕事であると思っている方も多いと思いますが、債権管理とは単に販売した後の債権回収だけでなく販売する前の管理も含まれるので、営業担当の人にも関わりがあるものなのです。ここでは、債権管理の具体的な業務について説明します。

さらに具体的なサービスを知りたい方は下の記事を参考にしてください。言葉だけで解説されるより、実際のものに触れたほうがわかることもあるので、今回の記事と合わせてご覧ください。

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債権管理とは

そもそも債権とは？

商品やサービスを販売する活動には”必ず”販売代金の回収が伴います。債権とは、商品やサービスを客先である相手方に渡した時点から発生する、代金を受領・回収する権利のことで、回収する代金は会計上では売掛金と呼ばれます。

債権管理とは

企業間の取引の場合、商品やサービスの納入と引き換えにその場で現金で支払うことはほとんどなく、一定の期間を経て後払い決済となります。したがって各販売ごとに、「いつ・いくら」回収するかの債権管理が必要です。また債権管理というのはお金を回収することだけではなく、債権が発生するまでのプロセスを含む、さまざまな業務の管理となります。

なお、債権は顧客と支払い期日の両方の側面から管理する必要があります。また債権管理は通常債権が回収されるとサイクルが終結しますが、債権が回収できなかった場合や一部しか回収できなかった場合の処置も管理する必要があります。

債権管理の流れ

債権管理に含まれる業務の基本的な一連の流れは、以下のようになります。

Step.1 与信管理を行う

売り先に後払い決済をしても良いかどうかや、幾らまでなら後払い決済にしても良いかを判定する業務のことです。これは与信管理と呼ばれますが、与信管理については後述するのでそちらも参照してみてください。与信管理は顧客別にする必要があります。

Step.2 販売契約内容を確認する

与信管理が済んだら販売契約の内容の確認をしましょう。販売が成立した場合、

規定された後払い決済限度額以内となっているか
商品・サービスの受け渡し・支払い条件が不利なものでないか

を確認します。

Step.3 経理に計上する

次に商品やサービスを納入した時点で発生する債権を、経理計上する業務を行います。これは、売上伝票の起票と販売先への請求書発行により行います。債権管理業務としては経理処理とは別に各債権を顧客別、期日別に記録して管理する必要があります。

Step.4 入金処理・債権の消しこみをする

最後に、代金が回収されたら入金処理をし債権を消しこむ業務をします。この場合も入金処理は経理で行いますが、債権の消しこみは債権管理業務となります。

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Step.4で紹介した入金処理・債権の消しこみをすることができるクラウドサービスを紹介します。入金処理・消込債権管理業務に特化した、国内でも数少ないサービスなのでぜひチェックしてみてください。

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債権管理の必要性

債権管理はなぜ必要なのか

営業は商品やサービスをより多く販売し、売上げをあげることが一番のミッションです。しかし、企業の収益は売上げからコストを引いたものであり、また販売とは、代金が回収されて初めて成立するものです。したがって債権の管理がしっかり出来ていないと、

売ることを優先して代金回収の見込みがない商品やサービスを納入
回収するのに最初の見積もり以上の期間がかかってコスト増加
結果、売上げは増えても収益が減少

といった事態になりかねません。債権管理は、そのような営業リスクを軽減する役割を果たします。

また期日通りに支払われているかどうかを常にチェックし、支払いに遅延がある場合はタイムリーに客先に催促しておかないと、不払い保険をかけている場合は不払いがあったときの保険請求ができなくなるので注意が必要です。

与信管理とは　

債権管理の一部となる与信管理についてもう少し詳しく説明します。

与信とは、例えば商品やサービスの納入と引き換えの支払いではなく、客先を信用して後払い条件を提供することが代表的な例となります。つまり与信とは客先に対して信用を供与することですが、与信により自社が不払いのリスクを負担することになるので、与信管理はリスク管理につながります。

海外と取引している場合は、海外の客先が合法的な活動をしているかどうかを株主構成や所有不動産などから調べることも与信管理業務に含まれます。与信管理にあたっては、以下のポイントが重要となります。

Point.1 与信基準を設定する

まず、客先の格付けによりどこまで与信を出してよいかの自社の与信基準や、担保を取る、不払い保険をかけるなどの条件を設定するのが大事なポイントです。

Point.2 顧客ごとに分析をする

客先の財務状況や支払いパフォーマンスを分析し、いくらまで、またどのくらいの期間まで与信を与えられるかの枠を客先ごとに設定します。
分析にあたっては、

客先の財務諸表を入手する
信用調査機関のレポートを利用する
営業訪問時のヒアリングによる情報を参考にする

などの手段があります。

Point.3 営業と連携する

設定した枠を超えて販売しないように、営業と連携することが必要です。そのためには、客先への販売状況と与信枠の情報を営業と共有する必要があります。

Point.4 定期歴に枠を見直す

設定した枠を、客先の財務状況や支払い実績により定期的に見直すことも重要です。客先の財務状況が悪くなってきたら、リスク軽減のため与信枠を減らす必要があります。また財務状況が良くなっている場合は、与信枠を増やすことで販売量も増やしていくことができます。

Point.5 社内承認ルートを設定する

与信枠の設定は、営業のみではなく客観的な視点での判断が必要です。申請は販売見込みをベースに営業があげる必要がありますが、与信を審査して承認する部門と、最終的な経営者による承認と、適切な承認ルートを設定しておく必要もあります。

正しい債権管理で会社の財務を健全に

債権管理は、営業が安易に与信を与えて回収不能に陥らないようにし、また期日通りに回収出来ていない債権に対する警告を発するなど、営業や経理とは独立した機能とするべきものです。営業や経理の本来の業務とは別のシステムを構築し、会社の健全な財務体制の強化に役立てることが必要です。

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