Microsoft Teamsは「コラボレーション」で日本の働き方を変えていく‐日本マイクロソフトインタビュー

最終更新日：2020-02-28（記事の情報は現在から1542日前のものです）

今後、日本のクラウド・SaaS市場は本格的な成長期へと突入するだろう。さまざまな業種・業界のサービスが登場し混沌とする今、市場を勝ち抜くために企業はどのような戦略で臨むべきなのだろうか。連載第2回は、マイクロソフトのコラボレーションツール「Microsoft Teams」に関わる4人の方から、エンタープライズ、SMBそれぞれの戦略を聞いた。

中小企業の現状や課題にどう切り込むか

次に、SMB（中小企業）顧客を担当する冨士野さん、齋藤さんにエンタープライズとの違いや現状の課題、戦略について聞いた。

中小企業にはベーシックな課題が溢れている

編集部：エンタープライズとSMBで、顧客の課題にはどのような違いがありますか。

SMBのマーケティングを統括する冨士野光則さん

冨士野：弊社では、主に従業員数300名くらいまでのお客様をSMB（中小企業）のお客様と定義しています。SMBで一番多い課題は、ファイル共有の方法です。FAXでやりとりをする、メールに依存しているお客様はまだまだ多く、営業さんが見積書を作るためには会社に行かないとサーバーにアクセスできないため直行直帰の働き方ができないケースも多く見受けられます。

大企業のお客様はいかにチェンジマネジメントしていくかだと思いますが、そもそもの課題感が全く異なりますね。中小企業では、本当にベーシックな課題が溢れているのが現状だと考えています。

編集部：顧客のITリテラシーもさまざまだと思うのですが、まずどういうお話をするのでしょうか。

冨士野：我々がTeamsを紹介する際、最初に話をするのは「これはファイル共有ができるツールです」ということ。チャット、Web会議、既存のOfficeアプリの連携とか、Teamsならではの良い機能はたくさんありますが、ITになじみのないお客様にすべてを伝えても何がよいのかがわからないんです。

結果、クラウドストレージだけを提供しているベンダーさんを選ばれるというケースはけっこうあります。ですので、最初にTeams の全てのベネフィットをお伝えするのではなく、まず身近な課題の解決から入り、さらに統合的な価値をお伝えするというプロセスをとっています。　

編集部：顧客層は業種によって偏りはありますか。

冨士野：業種によってのバラつきはあまりないですね。企業の規模が小さくとも、拠点が複数ある会社で、拠点間のコラボレーションが必要というお客様はTeamsを活用いただいています。また、リテール、製造業など現場で働くファーストラインワーカーが多い業種のお客様は、本社と現場のコミュニケーションのためにニーズがありますね。

部門の壁を超える「Go Big」が組織を強くする

編集部：SMB部門の体制を教えてください。

冨士野：私と齋藤が所属しているのは、製品マーケティングを担当している部署です。それ以外にセールスロールとして、フィールドセールス、デジタルセールスで一部中小企業を見ている人間がいます。また全国380万社いるSMBのお客様は、社内リソースだけではとてもカバーしきれないので、全国のパートナー様と連携しています。そこでは、パートナー営業チームが一緒にビジネスを加速させています。SMBのお客様は弊社のカスタマーサクセスではなく、パートナー様がサポートまでを行う仕組みです。

編集部：パートナー企業とは、具体的にどのような流れで連携をしているのでしょうか。

冨士野：パートナー様はたとえば日本全国に販売網を持っているような企業さんで、社内のパートナー営業は売り方の改革を支援しています。パートナー様はこれまでOfficeをオンプレミスで売ってきているので、そのままのほうが売りやすいんですよね。そこで、パートナー営業チームが全国の営業支社や現場をまわり、クラウドを販売していただくことで得られるパートナー様側のメリットや売り方を伝え、クラウド化へ舵を切っていっています。

編集部：部門ごとにそれぞれKPIを追っている状態で、全体として最適化を目指すために工夫されている点はありますか。

冨士野：我々は各部門でもっているKPIを超えた大きな目標である「Go Big（ゴービッグ）ターゲット」を決めるようにしています。もちろんそれぞれの売上目標はありますが、もう一段上のターゲットを決めて、ここをみんなで目指していくということなんです。

たとえば、パートナー営業チームは担当しているパートナーチャネルでの売上85億、こちらはWebの直販も含めて90億を目指すということが決まっていたとしたら、さらに大きな100億を目指しましょうという具合です。大きなゴール、Go Big（ゴービッグ）ターゲットを決めてそれに向かってみんなで頑張る。そもそも自分たちの数字がどうこうという前に、もっと大きなものを目指しているので、部門間の壁は感じません。それにより、新しいアイデアが創出され、大胆な取り組みを行うことができるようになります。きれいごとのように聞こえるかもしれませんが、何かあったときに立ち返るみんなの共通ゴールがあるというのは重要ですね。

また、コミュニケーションの連携という点でいうと、ミーティングとTeams活用のバランスは非常によいと感じています。全員が集まるミーティングをやって、チャットでは一部マネージャーで集中してディスカッションしたり、関係者を絞って各テーマごとにスピーディに会話をするなど、効率的にコミュニケーションができていると思います。

SMBのマーケティングマネージャー齋藤玲さん

齋藤：複数部門をまたぐ定例など参加人数の多いミーティングでは、限られた時間の中で共通項となる議論を集中して行いますが、そこで議論が発散してしまう場合があります。そこで「じゃあどうする」という次のステップに動く段階で、Teamsを使います。

Teamsでは1対1のコミュニケーションから、複数でのコミュニケーション、プロジェクト単位のより広範囲な情報共有スレッドなど、最適なサイズのコントロールをしながらコミュニケーションをとっていくようにしています。ひとつのツール上で、目的に応じて複数のコミュニケーション方法を選択できるという点は、Teamsの大きな活用メリットだと考えています。

また、私はマーケティングマテリアルや、Webサイトなどデジタルコンテンツの制作を担当していますので、制作会社さんとは常にTeamsでプロジェクトごとにスレッドをたて、ファイル共有や情報共有を行っています。コンテンツのレビューは、2年前くらいまではすべてメールでやり取りするというのが当たり前で、ファイルが重い、どれが最新のバージョンかわからないなど、情報共有の難しさがあったんです。メールだと代理店とも距離がありましたが、Teamsでチャットを活用し、気軽にコミュニケーションをとれるようになりプロジェクトの進捗管理もスムーズになりました。

編集部：コミュニケーションはほぼTeamsになっているのですね。

冨士野：はい、社内ではほとんどTeamsを使っています。でも正直いうと、最初にTeamsに舵を切ろうとしたとき、社内でもすぐに動けたのは5％くらいだったと思います。特に遅かったのは営業現場でしたね。お客様とメールでやりとりをするのに、社内のためだけにTeamsを使うメリットは何なんだと。

すぐに社内で浸透したかというと、けしてそうではありませんでした。アーリーアダプターがいて、まわりが使いだして、はじめて自分も使わないと、という空気が醸成されていく。これまでずっと同じスタイルで仕事をしてきたので、変えるのは難しいという人もいますから。

齋藤：私は1年前に冨士野のチームに入ったのですが、最初のころ冨士野に連絡をするときは、必ずメールを使っていました。上司と部下という関係性があるときに、チャットが少しカジュアルすぎる気がして、こういう関係性ではメールのほうが適しているのかなと自分で線をひいてしまっていたんです。

でも冨士野のほうから、どんどんTeamsで連絡がくるようになって、これでいいんだと思うようになりました。関係が深い人間の行動が変わっていくと、自分も吸い上げられていくことがあります。そうやってチームの文化が作られていくのかなと感じましたね。

オンラインとオフラインをつなぐマーケ施策

編集部：中手企業向けのマーケティング施策として、注力していることは何ですか。

冨士野：大きな方向性としては、先期までは「Windows7のサポート終了、買い替えてください」というキャンペーンがほとんどでした。中小企業のお客様がまだまだサポート終了をご存知なく、そのまま使い続けてしまってウィルスの問題などが起きてしまうと大変ですから、まずは知っていただき、最新のものに変えていただく。変えていただくときにクラウドへの移行をすすめる、というコミュニケーションをとっていました。

しかしクラウド移行がこれだけ言われている中でも、買い替えの際に既存のOfficeをそのまま買われてしまうお客様がいて、メッセージとしては完璧じゃなかったんですね。ですから、今期はクラウドユニークな価値訴求をしていくということで、Teamsを押しています。Teamsを中心に働き方を変えましょうというメッセージです。

齋藤：具体的な施策については、オンラインとオフラインふたつのアプローチがあります。まず本社からブランディングやTeamsの訴求メッセージは統一されてグローバルコンテンツという形で落ちてくるので、日本のマーケットにささるメッセージか、お客様が抱える課題感や期待感に沿えているかといった点をブラッシュアップ・カスタマイズし、市場に投下していきます。

しかし、これは100％デジタルのアプローチなので、47都道府県のお客様すべてにコンテンツが届くかというと、難しいことがありますよね。だからこそローカルで補完する形のマーケティング活動が必要です。特に今期は、Teamsの機能訴求ではなく、組織やチームの中の個人としてどうベネフィットがあるのかという点に気づいてもらいたいという想いで、広告のメッセージを開発しています。

また地方のお客様には、パートナー様の支店と一緒に活動し、伝えるべきメッセージを連携して作り上げていきます。オンラインとオフラインの活動をつなぐことが重要だと考えています。

変革への機運が高まる2020年、Teamsが目指すもの

東京で国際的なスポーツ大会が開催される2020年。政府はテレワークを推進し、各企業も具体的な対策を検討しはじめている。マイクロソフトでクラウド化をけん引する彼らは、変革への機運をどうみているのか。それぞれから意見を聞いた。

「オリンピックでテレワークをやってみようは良いきっかけ」と語る。左：坂本さん、右：榎本さん

榎本：弊社ではテレワークを実践していますが、本腰を入れることになったきっかけは東日本大震災でした。物理的にオフィスに来れない環境で、やってみたら意外とできるんだということがわかりました。それまでは弊社ですら、尻込みがあったんです。

オリンピック期間は、東京の通勤事情はいろいろな企業が危惧されていますので、そこで「やってみよう」というのはよいきっかけになりますよね。お客様に対しては、Teamsを使ってどのように在宅勤務が可能になるのかを伝え、在宅勤務をサポートする制度や、上司と部下のコミュニケーションなど、必要な面は弊社の事例を共有していきたいです。

弊社の場合、たとえば人事部の人間がお客様のところへ足を運ぶこともあるんです。お客様の人事部の方が知りたいのは、弊社の人事部でどのように使っているかということ。それを代弁してお話しをするよりは、人事のスペシャリスト同士で話をしたほうが納得できることがあります。営業商材に関わる部分でもいろいろな管理部門が協力してくれる体制がありますので、単なる機能訴求だけでなく、踏み込んだ支援が可能です。

坂本：2019年の夏に週勤4日というチャレンジを社内で行いましたが、やはり抵抗がある方、難しいと感じられる方もいたと思います。でもやってみて学ぶことがあり、良さを実感できました。私たち自身も走り続けて変化していかなくてはならないので、やってきたことの学びをお客様にもっともっと還元していきたいですね。やってみないとわからない、まずはトライしてみるということ。お客様の背中を押していけたらと思います。

「中小企業でも、柔軟な働き方への思いはあふれている」と語る。左：齋藤さん、右：冨士野さん

冨士野：オリンピックは良いきっかけになると思います。Teamsは社内だけのコミュニケーションだけではなく、社外のお客様とのコラボレーションをスムーズできるツールなので、その価値をお客様に伝えていきたいですね。

齋藤：働き方改革の意識についての調査によると、中小企業、特に100名を切るお客様だと、テレワークを制度として導入されているお客様はたった6％ほど。まだまだマイノリティなんです。弊社からリモートワーク含めいつでもどこでも働ける環境づくりを支援させていただくメッセージを出してはいますが、お客様のステージや意識とは、まだまだ距離があると思っています。

一方で、同じ調査で「理想の働き方ってなんですか」と言う設問では、「時間や場所にしばられない柔軟な働き方をしたい」という回答が企業規模の差がなく8割近くいらっしゃいます。意識は変わってきているので、思いを持っているお客様に対して今まさに発信していくべきタイミングだと思っています。

経営層、経営指針としての働き方改革というところまではまだいっていなくても、個人としては思いはあふれている。経営層と個人の両面から、意識を近づけていく活動ができればマイクロソフトという会社が存在する意味があると私は思います。