リードジェネレーションとは？ナーチャリングのステップ・5つの手法とポイント・事例
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リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとはオンラインやオフラインを含めた、見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動です。オンラインの手法としては広告やSEO集客、オフラインでは展示会・セミナーなどが挙げられます。
次のような課題を持っている企業、マーケティング担当者は多いのではないでしょうか。
- 製品をさらに多くの企業に知ってもらたい
- 見込み顧客を獲得したいがどのような方法があるのか知りたい
- 広告やマーケティングのコストがかさむ一方で効果がイマイチ得られない
本記事ではリード獲得の手法や戦略、ポイントについて解説しながら、事例も紹介していきます。
「リード」とは
リードとは、主にBtoBマーケティングにおける「見込み顧客」を指しています。つまり、取引は発生していないが将来的に取引が発生する見込みがある顧客のことです。リードを増やすことが取引増加につながっていきます。
見込み顧客の情報があれば、その顧客に対してマーケティング活動もしやすくなります。マーケティングと一言でいってもさまざまな活動を含みますが、まとめて言えば顧客になってもらえるように興味を引くような活動をすることです。
リードを多く獲得することで、多くの見込み顧客に対してさまざまな活動ができるようになります。また、そのリードの中でより自社の製品やサービスを必要としている質の良い顧客を見つけ、効率の良いビジネスにつなげられます。
主なリード獲得の流れ
多くのリードを獲得することが効率の良いビジネスにつながると述べました。では、実際にはどのような流れでリードを獲得していくのか確認してみましょう。
まず、「リードジェネレーション」によって未開拓ユーザーからリードを獲得して増やしていきます。
リードジェネレーションの中で最初に行うのは、リードから最終的な取引までの計画をしっかり立てることです。計画をしていく中で「何をやるのか」「どのような目的でやるのか」を把握することが重要です。
リードから顧客化させる3つのポイント
リードから顧客化させるポイントは次のとおりです。
- ターゲティング
- 広告やオファーのバランス
- リードに対するアプローチとタイミング
それぞれのポイントについて解説します。
ターゲティング
リードジェネレーションで行われる顧客のターゲティングです。
最終的に顧客にどのような商品やサービスを提供したいのか。そこから逆算してターゲットを絞りこむことで、より質の高いリードを獲得することにつながります。
もしターゲティングがあやふやなまま獲得数だけ増やしても、後のリードナーチャリングにつながらず最終的に顧客化する数が減ってしまっては元も子もありません。
広告やオファーのバランス
ランディングページや広告をむやみに増やしても質の高いリード獲得は難しい場合が多いです。どの方法においても深い関連をもたせて、バランス良く行っていくことが大切です。
Webページ、ランディングページ、オファーそれぞれの関連性の高さは、リードジェネレーションのコンバージョン率につながります。
リードに対するアプローチとタイミング
メール、SNS、広告、メディアなどリードに対するアプローチ方法はさまざまあります。この中でもとくにメールやSNSなど顧客と直接コミュニケーションをとる場合は、タイミングが非常に重要です。
基本的にリードは紹介したサービスや製品に興味・関心がある人びとのため、その興味をさらに掻き立てなければなりません。そこでサービスに関する情報やメールなどでのコミュニケーションをタイミングよく行う必要があります。
たとえば、既存のサービスに新たな機能が加わったタイミングです。
ボクシルがBtoB領域の集客に強い理由は？
法人向けビジネスマッチング：「ボクシル」
ビジネスマッチングを行うボクシルでは法人向けクラウドサービスの口コミ・比較サイトを運営しています。ボクシル上にサービス情報・営業資料を掲載し、ユーザーが資料請求することでリードが発生します。
掲載企業が獲得できるリード情報は会社情報（業種・業界）、役職、氏名、電話番号、メールアドレスなどです。業種・職種別や比較軸などミスマッチングを防ぐ工夫がなされており、より質の高いリードを獲得できます。
集客メディア：ボクシルマガジン
次に、ボクシルが運営する集客メディア「ボクシルマガジン」を紹介します。あわせて記事の説明とともに記事内に表示される広告について説明していきます。
まず、ボクシルマガジンで取り上げている記事は、ボクシルやボクシルマガジンをまだ知らない未開拓ユーザーに知ってもらうのが目的です。記事の内容はさまざまですが、BtoBマーケティングをはじめとしてビジネスに関わる内容が多数あり、25〜45歳の男性ビジネスパーソン比率が8割です。
SEOも行っているため、主要キーワードでの検索上位記事も多数あり、ボクシル利用者の増加を促します。記事の中にはボクシル内に掲載されているサービスを直接紹介したり、まとめたりしているコンテンツもあるので、掲載企業のサービスをより多くのユーザーに知ってもらうはたらきもあります。
次に純広告についての説明です。よく記事を読んでいると両脇に他のサイトの広告を見かけるはずです。ボクシル記事内にも広告枠があり、サービスを紹介している記事の広告が掲載されます。内容関係なくすべての記事内に掲載されるので、より多くのユーザーに見てもらえます。
誰も教えないBtoBマーケのツボ｜リード獲得〜ナーチャリングを徹底解説
BtoBマーケティング成功のポイントはリード獲得だけでなく、セールス連携による顧客化・商談化など一連のプロセスで見ていくことが重要です。
こんな課題はないでしょうか。
- 見込み顧客が足りず、まだまだリード獲得施策の実施検討をする必要がある
- リード獲得は順調だが商談化、受注率が伸び悩んでいる
- リードナーチャリング、インサイドセールス組織に課題がある
下記のBtoBマーケティング完全ガイドでは、リード獲得〜育成、商談化までを一連の流れについて解説しています。
