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競争激化する経費精算市場で、ボクシルが「マネーフォワードクラウド経費」の顧客創出に貢献|マネーフォワード導入事例

最終更新日時:
記事の情報は2017-10-17時点のものです。
マネーフォワードでは、クラウド型経費精算システム「マネーフォワードクラウド経費」を展開しています。同製品のマーケティングに携わる成末 庸平氏に、クラウド比較サービス「ボクシル」導入の効果を伺いました。

急成長する経費精算市場で「マネーフォワードクラウド経費」をローンチ

ーーまずは、マネーフォワードの事業内容についてお聞かせください。

マネーフォワードは、サービスを通して個人や企業のお金の課題を解決し、 ユーザーの人生をポジティブなもの、前向きなものにしていくために2012年5月に創業しました。

マネーフォワード マネーフォワードクラウド事業推進本部 営業戦略部 成末 庸平氏

私たちはサービスを通して個人のお金の悩みや不安が解消し、企業の経営が改善する「日本でNo.1の『お金のプラットフォーム』」になることを目指してB2C・B2Bそれぞれの領域でサービスを提供しています。

B2Cでは自動家計簿•資産管理サービス「マネーフォワード」を、B2Bではビジネス向けクラウドサービス「マネーフォワードクラウドシリーズ」を提供していますが、私はマネーフォワードクラウドシリーズの1つであるクラウド型経費精算システム「マネーフォワードクラウド経費」のマーケティングに携わっています。

ーー御社では、2016年2月にマネーフォワードクラウド経費を正式ローンチされました。近年の経費精算市場の状況をどのようにご覧になっていますか。

経費精算市場は競争が激化しており、クラウド型に絞っても数十社のプレーヤーがいるという状況です。市場規模も今後数年で10倍近くにまで伸びるという試算もあるなど、非常に盛り上がっています。こうした市場環境を勝ち抜くために、現在弊社ではリードジェネレーションを行う専属チームを作り、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの連携を高めているところです。

経費精算という業務は、どんな規模の企業であっても共通して必要なものです。ひと昔前ですと、経費精算はExcelかオンプレミス型システムのどちらかだったため、価格面等からほとんどの中小企業(SMB)がExcelで対応せざるを得ない状況でした。

2010年頃から安価なクラウド型経費精算システムが登場し、SMBのお客さまに普及し始めました。2016年頃には経費システムにスマートフォンとオートメーションの概念が加わり、より多くの企業さまからご興味をお持ち頂ける環境に変わりました。

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経理部門の情報収集先としてボクシルに注目

ーーマネーフォワードクラウド経費のマーケティング活動にあたって、どのような課題があったのでしょうか。

マネーフォワードクラウド経費はローンチしてそれほど時間が経っていないこともあり、しばらくはセミナーや展示会などのオフライン施策や一部ウェブ広告といった施策にとどまっていました。

既存サービスに追いつくには、それらに加えて見込み顧客(リード)を増やす施策が必要です。そのためには、お客さまである経理部門の方々のことをよく知らなければなりません。

私は経理出身ではなかったので、これまで経費精算や請求書処理をする中でどのようなプロセスがあり、何が課題なのかといったことを詳しく理解しているわけではありませんでした。

そこで、経理や経理部門の方々を理解するためにペルソナを明確化し、彼らの価値観やよく見るメディア、行動パターンなどを考えるといったことはもちろん、社内外の経理部門と接触したり、ワークショップを開いたりして顧客の興味・関心の情報を集めていきました。

そんな中、知人から「リード創出支援領域で、いいスタートアップベンチャーがある」という話を聞いてボクシルを知ったのです。

マーケターとして普段接触しているメディアの数と比べると、経理部門の方々が定期的に情報収集する専門誌やWebメディアの数は、それほど多くないと感じています。となると業務改善のツールや解決策を探そうしたときには、製品が網羅されているボクシルのような比較サイトをご覧になるだろうと思い、興味を持ちました。

UI改善、セールスフォース連携などの柔軟な対応もボクシルの魅力

ーーボクシルを導入した決め手になったポイントはどこでしょうか。

営業担当の方の熱意ですね(笑)お客さまから弊社製品を選んでいただくために何をすべきか、という視点に立ち、「成果をちゃんと出していくパートナーになりたい」という話をしていただきました。

「マーケはリードを多く取ればいい」となりがちですが、判断すべきは「ROMI(Return On Marketing Investment)」です。営業の方にはそこを共通認識として提案してくれたので非常にありがたかったです。同じ目線で協業できるって素敵ですよね。

「お客さまに振り向いてもらう機会を作る」ためのパートナーとして期待

ーーボクシルの導入によってどのような効果がありましたか?

毎月安定的にリードを創出することができ、弊社のセールス&マーケティングの基盤作りに貢献いただいていると実感しています。

また、こちらからシステムに対して、「UIを改善してほしい」とか「Salesforceと連携したい」といった改善要望を出すのですが、スタートアップならではのスピード感で対応してくれることもありがたいです。

ーー今後、ボクシルに期待していることはありますか?

ボクシルでは、リード創出からインサイドセールスまでをワンストップで行なってくれるということで、この取り組みにも力を入れていきたいです。

自社のインサイドセールスでは聞けないことを聞いてもらえるというところが、メディアを持つボクシルならではの価値だと思っています。ベンダーには答えづらいところをユーザー企業さまに聞いてもらうというのはなかなかできませんので、リードジェネレーションをするパートナーとして、自社のインサイドセールスとボクシルとで、役割分担ができるのではないかと期待しています。

ーー今後、御社のマーケ部門が目指しているのはどのような姿でしょうか。

これだけ情報が公開されている時代の中、マーケティングの仕事は、お客さまに選んでいただくための機会を作ることだと思っています。

そのためには、マーケ部門だけでなく、インサイドセールス、フィールドセールス、コンタクトセンター、開発が一丸となりお客さまへ一貫したコミュニケーションをはかり、お客さまごとのフェーズに合わせて情報を提供できるようにしたいと思っています。

適切なタイミング、適切な手段で、適切な情報をお届けする。そのためには、お客さまの課題に対してきちんと詳細を説明できる関係性をつくらなければいけません。この仕組みを実現するためのパートナーとして、これからもボクシルには期待しています。

編集者の視点

2017年のITR調査によれば、2015年度の経費精算市場は20.0%増、2016年度は38.7%増と大幅に成長しています。競争が激化する市場の中で顧客を獲得していくために、マネーフォワードさんでは、経理部門のユーザーのことをきちんと理解する努力をされていました。ボクシルとしても、経理部門の方々の情報取集先として、導入検討に役立つ網羅的な情報を提供しなければいけない、と再認識させられるインタビューでした。

※本記事は、ボクシルマガジン編集部が第三者機関として導入事例を収集する目的で企画・制作・編集しております

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