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リードとは
リードとは、見込み客のことです。
リードの細かな定義については、各社がマーケティング活動におけるどのような成果を見込み客とみなすかによって異なります。一般的に次の条件に当てはまれば、リードと呼べるでしょう。
- 自社の商品・サービスに興味を示している
- 何らかの接点があり、アプローチできる
- 「見込み顧客を増やしたい」
- 「安定したリード獲得を目指したい」
- 「商談につながるリードがほしい」
成果報酬型比較サイトBOXIL SaaSはそんな方におすすめです。
BOXIL SaaSは、サービス資料・ホワイトペーパーを掲載するだけでサービスの比較検討層にアプローチし、良質なリードが獲得できる比較サイトです。
リードのプロセス
顧客にアプローチするためには、 リードジェネレーション を行い、顧客に買う意識をもってもらうために リードナーチャリング が必要です。そして、購入の可能性が高いリードに絞り込む リードクオリフィケーション によってクロージングへとつなげます。
リードジェネレーション
この領域では「見込み客の獲得」のための活動が行われます。自社の商品やサービスに興味・関心を持ち、将来的に顧客となる可能性のある企業や個人事業主などを開拓するための活動です。リードジェネレーションでは、自社の商品やサービスを知らない人から認知してもらうことが中心となります。
リードナーチャリング
リードナーチャリングの意味は「見込み顧客の育成」です。既存顧客やリードジェネレーションで獲得した新規顧客の購買意欲を高め、成約へとつなげるためのマーケティング活動です。新規顧客だけでなく、購買後の既存顧客ともコミュニケーションを取ることで、長期的な良い関係を築いていくことも目的としています。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは「リード」のうち、顧客に転換する可能性の高い層をこちらから積極的に選別することを指します。自社商品の購入可能性がより高い層のニーズに合わせた商品プロモーションやさまざまなオファーを行うことで、さらに顧客転換率を高められます。
リードの分類
リードを考える際には、
- 担当者の名前
- 会社名
- 部署
- 電話番号
- メールアドレス
これら5つの要素をまとめて1件のリードと考えます。このように、見込み客の情報がリードであり、担当者ごとに何件保有しているかがポイントとなります。
しかし、このリードの定義は営業担当とマーケティング担当で異なることが多く、どちらにも共通の解釈を持つためには「見込み顧客の最初の接点からクロージングまでのすべてのやりとり」という広い意味として捉えるほかありません。
そこで、マーケティングオートメーションを正しく理解するために、次の3つのリードの種類について解説します。
Inquiry
Inquiryとは、問い合わせ段階のリードのことです。主にウェブページに訪問し、資料請求・問い合わせなどをしてきた顧客を指します。
MQL
MQLとは、「Marketing Qualified Lead」の略で、マーケティング活動によって獲得した案件のことです。
具体的には、セミナーや展示会の開催、広告の出稿などによって案件化されたものを指します。
MQLでは、もともと興味がある企業だけをターゲットとせず、名刺交換など、オープンな場で接点が生まれることが多いのが特徴です。出会ってから最終的な見積もり段階までに半年から一年かかることも珍しくありません。
SQL
SQLとは、「Sales Qualified Leadの略」で、日々の営業活動によって獲得した案件のことです。主にテレアポや資料送付、個別の企業訪問などの営業活動を指します。
SQLでは、MQLと比較して最終見積もりまでスピードが速いのが特徴です。その理由は、日ごろの営業活動による結果であるため、営業へ行った先で獲得できたり、双方の協議によって決まったりすることがあるためです。
リードの獲得手法
リードの獲得手法について、具体例を挙げて紹介します。
イベント企画
展示会やイベントなどに出展することによって、これまで全く自社のサービスや商品を知らなかった層にアプローチできます。これは、冒頭で紹介しているリードジェネレーションであり、まずは見込み客となる層に対して認知を図る必要があります。
どれだけ素晴らしい商品でも、その存在を顧客に知られていなければ存在していないことと同じです。そのため、まずは多くの人の目に留まるイベントへ参加したり、イベントを企画したりすることが大切です。
メルマガ会員を募る
リードジェネレーションの集客につなげる方法としてメルマガ会員を募る方法があります。
メルマガに登録をしてくれる層は、ある程度商品や企業に対して少なからず興味を持っている人であるため、その層は企業にとって大切な見込み客です。
まずはメルマガ会員の数を増やすことが重要で、多ければ多いほど成約率が高まる傾向にあります。会員を獲得できれば、リードジェネレーションによる集客効果も期待できます。
メルマガの継続配信
メルマガは会員数を募って終わりではありません。メルマガ会員として得られるのは、見込み顧客のリストです。
そのリストを利用して、見込み客に直接アプローチしていく必要があります。そのため、定期的に継続してメルマガで最新情報や商品紹介を配信するのがポイントです。
これは冒頭で紹介しているリードナーチャリングであり、見込み顧客を顧客として育成するために、購買意欲を高めたり、成約につなげる目的があります。
アンケート記入の呼びかけ
アンケート記入は手間がかかるため、面倒がられてしまうことがありますが、アンケートでは、口頭では答えにくい内容や聞き出しにくい情報も簡単に得られます。そのため、相手の本音や予算などを聞き出すための方法として利用でき、リードクオリフィケーションにつながります。
そこで100%の情報を聞き出すことは困難ですが、どの程度興味を持っているかなどの指標になるため、非常に有効な手段です。
Webの資料請求
リードを獲得するうえでWebでの資料請求につなげられれば、あとはどのようにクロージングへ導くかが重要となります。
このWebの資料請求をする意味は、商品やサービスの購入意欲があり、決定する前に詳細を確認する作業であるため、ここで顧客が納得すれば、成約につながります。
囚人のジレンマによるビジネスの具体例
ビジネスでは常に顧客と営業との間には価格交渉があります。そこで、顧客を成約に結びつけるためには、現在の提示価格のままとするか、競合他社を意識して価格を下げるかによって、結果が大きく変わります。ここで見極めるべきなのは、相手が悩んでいる理由が価格なのかそうでないかです。
その際にゲーム理論の囚人のジレンマを応用し、リードの段階でどのような手段をとってきたのかによって、対応を決めましょう。ゲーム理論や囚人のジレンマについては次の記事をぜひ参考にしてください。
獲得したリードを無駄にしないためにマーケティング知識を
見込み客の情報を入手し、その情報をどのように活用して成約につなげるのかがマーケティングに求められることです。リードの種類や獲得方法について解説しているので、もしこれまでリードを意識したマーケティングが足りてなかった方はぜひ参考にしてみてください。
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