獲得した見込み顧客の正しい管理方法 | 効率化する7つのステップ

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見込み顧客とは

見込み顧客（見込み客）とは、商品やサービスを買ってくれる可能性のある人（法人）のことを指します。マーケティング用語で「リード」とも呼ばれます。具体的には、名刺交換や資料請求などを行った人、商品やサービスに興味を示し、何らかの接触を持った人のことです。

まだ購入には至らないものの、将来的に顧客となる可能性があり、見込み顧客を獲得し、管理・育成することで売り上げアップにつながります。

見込み顧客と潜在顧客の違い

見込み顧客と似た言葉に潜在顧客があります。このふたつは、現時点で顧客でないユーザーを指す点では同じですが、興味関心の度合いや意思決定の段階が異なります。

潜在顧客とは、「自社の製品やサービスの存在を知らない」、もしくは「ニーズを感じていない」「自身のニーズや課題に気づいていない」層のことです。一方で、見込み顧客は、製品やサービスの存在を知っていて、将来的に顧客になる可能性が高い顕在層のことです。

ただし、潜在顧客は現時点でニーズがなくても、ニーズを感じたり商品やサービスの存在を知ったりすることで将来的に見込み顧客へと変化する可能性があり、潜在顧客を含めて見込み顧客と呼ぶこともあります。

見込み顧客の管理をしっかりできている自信がない…

見込み顧客を獲得できたものの、管理の仕方がわからない方々は多いかもしれません。

見込み顧客を管理して、商品をオファーすることで見込み顧客の反応率をグッと上げられます。
見込み顧客の管理方法について説明していきます。見込み顧客をしっかり管理して、売り上げアップにつなげましょう。

• 「見込み顧客を増やしたい」
• 「安定したリード獲得を目指したい」
• 「商談につながるリードが欲しい」

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BOXIL SaaSは、サービス資料・ホワイトペーパーを掲載するだけでサービスの比較検討層にアプローチし、良質なリードが獲得できる比較サイトです。

見込み顧客を管理する方法について詳しくまとめました

STEP1：見込み顧客は4種類に分けて管理する

見込み顧客を管理するうえで大切なのが、見込み顧客のリストを4種類に分類することです。

リストとは、連絡先（メールアドレス）のことを指します。見込み顧客は「今すぐに商品を買おうとしている人」「商品は欲しいけれど迷っている人」「商品は必要だが、欲しいには達していない人」「商品を欲しいとも思わないし必要だとも思わない人」に分類されます。

オファーをすると、多くの売り上げは「今すぐに商品を買おうとしている人」から出る可能性が高いです。ただ、今すぐ買うつもりの見込み顧客以外に売り込みをかけることには非常にリスクがあります。

お金を払ってくれるはずの見込み顧客を手放してしまう可能性があります。
そこで、今すぐ買うつもり以外の見込み顧客を今すぐ買いたい状態にまで教育することが大切です。

STEP2：今すぐ買いたくなるように「育成」（ナーチャリング）する

見込み顧客のリストを管理するうえで、「育成」（ナーチャリング）することは欠かせません。

教育とは、今すぐ買う可能性の低い見込み顧客に対して、メルマガ・ニュースレター・電話・SNSなどを用いて今すぐ買いたくなるように誘導することです。

このように見込み顧客のリストを教育することで、爆発的な売り上げが期待できるようになります。
見込み顧客のリスト教育は必要性を感じさせるための「ニーズ教育」、欲求を感じさせるための「ウォンツ教育」の2つに分かれます。

STEP3：見込み顧客が購入の行動に移す働きかけを行う

見込み顧客の教育において、最初の段階である「ニーズ教育」で重要なのは、「あなたの商品が今すぐ必要だ」と感じさせる心理を喚起することです。

人は、このような心理状態に至ったとき初めて行動に移るとされています。この現象は「不確実性心理」と呼ばれます。

見込み顧客に対して「反面教師的なアプローチ」といった手法を活用し、直ちに行動を促すためのリスク意識を喚起することが重要です。

たとえば、抜け毛に悩みながらも放置している人に、放置することで将来的に深刻な薄毛になる可能性を実感させることで、早急に対策を取らなければならないという意識を芽生えさせ、行動を促すことができます。

STEP4：見込み顧客の快楽と苦痛を刺激する

見込み顧客の教育のふたつ目は、ウォンツ教育です。

商品の必要性（ニーズ）を感じているにもかかわらず、欲求（ウォンツ）を感じていない人にウォンツ教育を通じて欲求を高めてもらいます。

人間がお金を払って物を買う理由は、どうしても欲しくて抑えられない快楽の欲求を満たすことと、逃れたい苦痛から解放されるためです。

この2つの欲求が明らかに高まることで、商品を買わなければいけないと思うようになります。
具体的なウォンツ教育の内容としては、今すぐに行動に移すことで掴めるメリットと放置しておくデメリットを明確にします。

STEP5：それぞれの見込み顧客に合った教育を行う

見込み顧客を教育する際にもっとも大切なことが、4種類に分類した見込み顧客に合わせた教育およびオファーを行っていくことです。

「商品を欲しいとも思わないし必要だとも思わない人」、「商品は必要だが、欲しいには達していない人」、「商品は欲しいけれど迷っている人」の順番に誘導するように教育していきます。

「商品は欲しいけれど迷っている人」にはニーズ教育のみ実践し、「今すぐに商品を買おうとしている人」に誘導するのが有効です。

また、「今すぐに商品を買おうとしている人」には商品の教育を行ったうえでオファーをします。

STEP6：適切なリードマネジメントを行う

見込み顧客を管理するときに大切なのが、リードマネジメントを正しく行うことです。

リードマネジメントとは、獲得から教育、販売までのリードライフサイクルを管理することです。

「商品を欲しいとも思わないし必要だとも思わない人」にはリード獲得後にメールマガジンで一週間くらい「ニーズ教育」を行うといったように、長期的なフォローを適切に行うことで購入につながるようにしていきます。

STEP7：メールマガジン配信システムを取り入れる

見込み顧客を管理するために取り入れたいのが、メールマガジン配信システムです。

メールマガジンは、会員登録された人や既存顧客向けへのものだけでなく、顧客の関心に沿った役に立つ情報提供ができます。

むしろ、顧客に役立つ情報提供のメール配信に積極的に取り組むことで、「今すぐに商品を買おうとしている人」に変わることがあります。

ただし、企業からのメールは読んでもらえないことが多いです。読者の興味を引くコンテンツ配信が大切です。

見込み顧客の獲得方法

見込み顧客（リード）をさらに増やしたい場合には、オンラインとオフラインそれぞれにさまざまな手法があります。それぞれ特徴やメリットが異なるため、適した方法を選びましょう。

オンラインとオフライン別の主な手法は、次のとおりです。

オンラインでの見込み顧客獲得方法

オンラインでの見込み顧客の探し方は、次のとおりです。

コンテンツマーケティング

ブログやメールマガジン、ホワイトペーパーなどのコンテンツを通じて有益な情報を発信することで、見込み顧客との信頼関係を構築する手法です。

商品・サービスを直接的に訴求するのではなく、ターゲット層にとって価値のある情報を提供することでファン化を促進し、購入につなげることが目的です。


コンテンツを定期的に更新して関心を引き、資料請求や問い合わせにつなげることで見込み顧客の獲得につながります。また、コンテンツは一度作成すれば蓄積して資産として活用できるため、検索結果の上位に表示され続けることで長期的な見込み顧客獲得が期待できるメリットもあります。

SNS運用・SNS広告

FacebookやInstagram、X（旧Twitter）などのSNSプラットフォームで公式アカウントを運用して情報提供を行い、リードを獲得する手法です。


情報提供を中心とした投稿やフォロワーとの交流を通じて、認知拡大やエンゲージメント向上につなげることを目的としています。そのため、ユーザーに共感や親近感を呼びやすいコンテンツの発信が効果的です。

SNSでは広告出稿も可能なため、広告の活用により、より多くのユーザーにアプローチでき認知数の向上につながります。SNS広告は1日あたり数百円程度から出稿できるものもあるため、予算を設定して小規模の運用からはじめられ、低コストで幅広いリーチが期待できます。

Web広告

Web広告は、ユーザーに広告をクリックしてもらうことでWebサイトに誘導する手法です。

たとえば、キーワード検索結果上部に表示させる「リスティング広告」やWebサイトやアプリなどに表示させる「ディスプレイ広告」などのGoogle広告のほか、YouTubeのような動画広告が該当します。

とくに、検索エンジンの検索結果で上部に表示されるリスティング広告は認知されやすく、ニーズが顕在化していて意欲的に情報収集をしているユーザーにアプローチしやすいのが特徴です。そのため、短期間で問い合わせにつなげやすいメリットがあります。また、低予算からはじめられるため、初期投資を抑えながら短期間で見込み顧客を獲得したい場合に向いています。

ウェビナー

ウェビナーはWeb上で行うセミナーのことで、近年オンライン会議システムの普及により、営業手法として多用されている手法です。

オフラインのセミナー同様に、ユーザーの課題やニーズに合ったテーマのセミナーを開催し、価値の高い情報を提供することで、認知拡大やリード獲得につなげられます。商品やサービスと関連のあるテーマのウェビナーを開催すれば、サービスや商品への関心が高い優良な顧客の情報を獲得できるでしょう。

開催にはツール・配信機器やコンテンツの用意などの事前準備が必要になるものの、オンラインでセミナーを開催できるため、オフラインで必要になる移動や会場費などのコストを抑えられるメリットがあります。また、地理的な制約がなくなり、全国のターゲットにアプローチできるのもメリットです。

オフラインでの見込み顧客獲得方法

オフラインでの見込み顧客の見つけ方、リード獲得方法として、主に次の5つがあります。

展示会

展示会を開催し、商材やサービスに関心のある見込み顧客にアプローチする手法です。

展示会では特定のテーマに関心のある見込み顧客にアプローチできるほか、ブースに来てくれた見込み顧客との個別相談を行うことで優良な顧客の獲得につながる可能性があります。また、商品やサービスの説明やデモンストレーションを行い、名刺交換をすることで多くの見込み顧客獲得につなげられるでしょう。

出展にあたり、出展費用のほか設営・機材などのコスト発生や、出展準備に時間がかかるなどのデメリットはあるものの、多くの来場者が集まる展示会は短期間で高い効果が期待できます。認知度の向上や効率的にリードを増やしたいときに有効です。

セミナー

セミナーを開催し、見込み顧客の情報を獲得する方法です。たとえば、名前やメールアドレスなどの参加者リストのほか、アンケートやメルマガ登録、名刺交換などで見込み顧客の情報を取得できます。

セミナーは集客の難易度は高いものの、参加者の課題解決につながるテーマや商品・サービスの説明、事例紹介などを提供することで、親和性の高い見込み顧客を集められる可能性があります。また、時間を確保し会場に足を運んでもらった熱意の高い参加者と双方向でのコミュニケーションが取れるため、良質な見込み顧客を獲得できる可能性が高いでしょう。

DM

商品・サービスやキャンペーンなどを案内するための印刷物を郵送して、購入や問い合わせにつなげるマーケティング手法です。

郵送で案内を送る場合は時間やコストがかかるものの、Webでの情報収集をしない人や、パソコンやスマートフォンを利用していない層へのアプローチに有効です。

また、紙でのDMはメールマガジンと比べ開封率が高いといった特徴があります。電子メールはタイトルで開封するか判断されてしまうことが多く、閲覧してもらえないケースも多いですが、紙のDMは直接オフラインで手元に届けることで開封し閲覧してもらえる可能性が高いです。そのため、問い合わせや資料請求などの行動喚起に役立ちます。

テレアポ

リストをもとに電話をかけ、課題のヒアリングや課題解決につながる商品・サービスの説明を行い、訪問や商談などのアポイントを取ることで見込み顧客の開拓をする手法です。

インターネットで情報収集をする人が増えた現代では、電話営業は時代遅れと思われがちですが、現在も多くの企業で活用されています。

あらかじめリストやトークスクリプトなどを用意し準備して電話をかけることで、効率よく多くの顧客にアプローチできるのがメリットです。また、直接会話をして、相手の反応を見ながら課題解決の提案をすることで、短時間で見込み顧客獲得につながる可能性があります。

飛び込み営業

直接企業へ訪問し、名刺を獲得したり商品やサービスの営業を行ったりして、見込み顧客を創出する手法です。

飛び込み営業は事前にアポイントを取らずに訪問するため、担当者に会えなかったり受付で断られて話を聞いてもらえなかったりするケースが多いです。ただし、テレアポで接点をもてなかった層にもアプローチが可能になるほか、アポイント取得の時間を削減しつつ、一度に複数の企業を効率的に訪問できるメリットがあります。

直接担当者と面談できれば、直接対面でコミュニケーションが取れるため信頼関係を構築しやすく、商談創出にもつながりやすいでしょう。

見込み顧客を増やすための準備

見込み顧客を効率的に増やすためには、次のような準備を行う必要があります。

見込み顧客の定義を明確にする

適した集客方法を選定できるよう、あらかじめ見込み顧客の定義を明確にしておきましょう。

たとえば、見込み顧客のターゲット像を明確にするために、年齢・性別・職種などの属性、抱えている課題やニーズなどを分析します。より質の高いリードを獲得したいときは、ターゲット像をベースに、さらに具体的な人物像を定義するペルソナ設定も有効です。ペルソナ設定を行うことで、よりユーザーニーズに沿ったマーケティングを行えるようになり、質の高いリードの獲得につながります。

見込み顧客獲得からの導線設計をする

見込み顧客獲得から成約までの導線をあらかじめ設計しておきましょう。

見込み顧客を獲得しても、必ず成約につながるわけではないため、見込み顧客の獲得後に段階的に購買意欲を高め、商談・成約へとつなげるための流れを設計する必要があります。

たとえば、検索エンジンから集客を行い見込み顧客の獲得を目指す場合は、ユーザーの課題や悩みから適切なキーワードを選定し、解決方法となるコンテンツを提供します。そこから資料請求やホワイトペーパーのダウンロードへ誘導するよう設計することで、効率的に確度の高い見込み顧客を獲得できるでしょう。

売り上げにつながる見込み顧客を管理する方法まとめ

見込み顧客の管理方法について詳しく説明していきました。

見込み顧客を獲得したからといってそのままにしておくと、せっかくの売り上げを逃してしまうことになりかねません。

説明した、見込み顧客の管理方法を実践すれば、売り上げが劇的に上がることも考えられます。正しく見込み顧客を管理して、継続的な顧客を多く獲得できるように目指していきましょう。

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