獲得した見込み顧客の正しい管理方法 | 効率化する7つのステップ
見込み客の管理がしっかりできている自信がない…
見込み客とは、自社の商品やサービスを買ってくれる可能性のある人（法人）のことを指します。
見込み客を獲得できたものの、管理の仕方がわからない方々は少なくないと思います。
見込み客を管理して、商品をオファーすることで見込み客の反応率がグッと上がるのです。
見込み客の管理方法について説明していきます。見込み客をしっかり管理して、売上アップにつなげましょう。
- 「見込み顧客を増やしたい」
- 「安定したリード獲得を目指したい」
- 「商談につながるリードがほしい」
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見込み客を管理する方法について詳しくまとめました
STEP1：見込み客は4種類に分けて管理する
見込み客を管理するうえで大切なのが、見込み客のリストを4種類に分類することです。
リストとは、連絡先(メールアドレス)のことを指します。見込み客は「今すぐに商品を買おうとしている人」「商品は欲しいけれど迷っている人」「商品は必要だが、欲しいには達していない人」「商品を欲しいとも思わないし必要だとも思わない人」に分類されます。
オファーをすると、多くの売り上げは「今すぐに商品を買おうとしている人」から出ると考えられます。ただ、今すぐ買うつもりの見込み客以外に売り込みをかけることには非常にリスクがあります。
お金を払ってくれるはずの見込み客を手放してしまう可能性があります。
そこで、今すぐ買うつもり以外の見込み客を今すぐ買いたい状態にまで教育することが大切になってきます。
STEP2：今すぐ買いたくなるように「育成」（ナーチャリング）する
見込み客のリストを管理するうえで、「育成」（ナーチャリング）することは欠かせません。
教育とは、今すぐ買う可能性の低い見込み客に対して、メルマガ・ニュースレター・電話・SNSなどを用いて今すぐ買いたくなるように誘導していくことです。
このように見込み客のリストを教育していくことで、爆発的な売り上げが期待できるようになります。
見込み客のリスト教育は必要性を感じさせるための「ニーズ教育」、欲求を感じさせるための「ウォンツ教育」の2つに分かれます。
STEP3：見込み客が購入の行動に移す働きかけを行う
見込み客の教育の一つ目であるニーズ教育で大切なことは、「あなたの商品が今すぐ必要だ」という心理に誘導することです。
このような心理に陥ってやっと、人間は行動するに至ると言われています。これを不確実性心理と言います。
見込み客の人々に「反面下活動」と言ったテクニックを駆使して今すぐにリスクを与えることが大切です。
たとえば、抜け毛に悩んでいるのにそのまま放置している人にハゲたことを実感させることで、今すぐ対策しなければならないと思うようになり、行動を起こします。
STEP4：見込み客の快楽と苦痛を刺激する
見込み客の教育の二つ目は、ウォンツ教育です。
商品の必要性(ニーズ)を感じているにも関わらず、欲求(ウォンツ)を感じていない人にウォンツ教育を通じて欲求を高めてもらいます。
人間がお金を払って物を買う理由は、どうしても欲しくて抑えられない快楽の欲求を満たすことと、逃れたい苦痛から解放されるためです。
この2つの欲求が明らかに高まることで、商品を買わなければいけないと思うようになります。
具体的なウォンツ教育の内容としては、今すぐに行動に移すことで掴めるメリットと放置しておくデメリットを明確にします。
STEP5：それぞれの見込み客に合った教育を行う
見込み客を教育する際に最も大切なことが、4種類に分類した見込み客に合わせた教育およびオファーを行っていくことです。
「商品を欲しいとも思わないし必要だとも思わない人」は「商品は必要だが、欲しいには達していない人」、「商品は欲しいけれど迷っている人」の順番に誘導するように教育していきます。
「商品は欲しいけれど迷っている人」にはニーズ教育のみ実践し、「今すぐに商品を買おうとしている人」に誘導していきます。
また、「今すぐに商品を買おうとしている人」には商品の教育を行ったうえでオファーをします。
STEP6：適切なリードマネジメントを行う
見込み客を管理するときに大切になってくるのが、リードマネジメントを正しく行うことです。
リードマネジメントとは、獲得から教育、販売までのリードライフサイクルを管理することを指します。
「商品を欲しいとも思わないし必要だとも思わない人」にはリード獲得後にメールマガジンで一週間くらい「ニーズ教育」を行うなど、長期的なフォローを適切に行うことで購入につながるようにしていきます。
STEP7：メールマガジン配信システムを取り入れる
見込み客を管理するために取り入れたいのが、メールマガジン配信システムです。
メールマガジンは、会員登録された人や既存顧客向けへのものだけでなく、お客様の関心に沿った役に立つ情報提供ができます。
むしろ、後者のメール配信を積極的に取り組むことで、「今すぐに商品を買おうとしている人」に変わることがあります。
ただし、企業からのメールは読んでもらえないことが多いのが現実です。読者の興味を引くコンテンツを配信していくことが大切です。
売り上げにつながる！見込み客を管理する方法まとめ
見込み客の管理方法について詳しく説明していきました。
見込み客を獲得したからといってそのままにしておくと、せっかくの売り上げを逃してしまうことになりかねません。
説明した、見込み客の管理方法において気をつけることを実践すれば、売り上げが劇的に上がることも考えられます。正しく見込み客を管理して、継続的な顧客をたくさん獲得できるように目指していきましょう。
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