テレアポとは？メリットデメリット・向いている人の特徴

テレアポとは

テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略語のことで、コールセンターで営業電話をかける仕事を指す言葉です。

テレアポは、訪問や商談のアポイント取得を目的に、BtoCのビジネスで行われることがほとんどです。商品やサービスを丁寧に説明することで、新規顧客の開拓を目指します。扱っている商品やサービスが電話で説明しにくい場合は、営業担当者が直接出向いてアポイントを取ることもあります。

勤務形態としては、直接アルバイトとして採用されるか、派遣会社に登録する形がほとんどです。

テレマーケティングとの違い

テレマーケティングは、すでに商品やサービスを利用中の顧客に対して、アンケートや市場調査をするために電話をかける方法です。

＞＞テレマーケティングとは？

インサイドセールスとの違い

インサイドセールスは、アポイント・受注・アフターフォローと顧客と継続的に関係を構築していく方法です。テレアポはアポイントが取れるかどうかが目的です。インサイドセールスは、顧客と良好な関係を築けるかどうかを重視している点が異なると言えるでしょう。

テレアポの方法

1. 事前調査を行う

テレアポでは、まず事前調査を行います。見込み客の基本情報はもちろん、企業なら公開情報をWebで調べ、どのようなニーズがあるのかチェックします。具体的には次のような点を調べておくとよいでしょう。

• 所在地や社員数などの基本情報
• 業務内容
• 現在の課題やニーズ
• （わかれば）過去に導入した類似サービス

商品やサービスに興味がありそうな企業なら、リストアップし、詳細をメモしておきましょう。

2. トークスクリプトを考える

テレアポは、トークスクリプトを用意しておいても必ずしもうまくいくものではありません。ただし、ある程度トークを想定することで、落ち着いてテレオペができるのも事実です。トークスクリプトは次のような流れで考えておくとよいでしょう。

• あいさつ
• 簡単な商品・サービスの紹介
• 相手にとってのメリットを伝える
• クロージングでアポイントの日程を決める

3. 相手に合わせたタイミングを探る

次に相手に余裕がありそうな時間帯をリサーチします。商品やサービスに興味があったとしても、忙しい時期や時間に電話をされたら、断られるのはもちろん迷惑に思われかねません。

公開している問い合わせ対応時間や企業の特性から適した時間帯を探り、相手がゆとりのある時間に電話をかけましょう。

3. 電話をかける

ここまで調べたら、さっそく電話をかけます。あいさつからはじめ、商品やサービスについて紹介したい旨を簡潔に話しましょう。あまり詳細を伝えすぎずに話を進めていくと、相手の興味を得られることもあります。

一方で、しっかり準備しておいても、テレアポは断られることが多いです。断られても落胆しすぎず、次のテレアポに取り掛かりましょう。

次の記事では、アポ取り電話の例を紹介しています。

テレアポをするメリット

正しい言葉遣いが身につく

テレアポを行う営業電話では、正しい言葉遣いとビジネスマナーが必要です。ここで正しく振る舞えないと、クレームになることがあるのでこの点は重要です。

テレアポの勤務経験を積み重ねることで、自然とビジネスマナーを身につけられます。新人の社会人に、まず電話の取次を任せる会社が多いのはこれに近いものも理由としてあります。

報酬が高い

一般的にテレアポの求人は、他の仕事に比べて報酬が高めに設定されています。また、基本給と別にインセンティブ（成果報酬）を設定していることがあります。

これの理由はテレアポで扱う商品やサービスは、比較的高額なものが多い点と、比較的高いトークスキルを求められるからです。そのため、少し高めな報酬を支払っても、企業は十分に利益を得られるのです。

勤務時間が柔軟

テレアポは、一般的に集団で行います。コールセンターで数十人から場合によっては百人を超えることもあります。

大きい集団で行うので、一人ひとりの勤務時間は柔軟に決められることが多いです。勤務時間や日数は他の仕事に比べて自由に決められるのがテレアポのいいところです。

テレアポをするデメリット

ノルマを設定されていることがある

企業によっては、契約やアポイントを取る件数にノルマを課していることがあります。もちろん、ノルマをモチベーションにして頑張る人はいますが、これをプレッシャーに感じる人もいます。ノルマが苦手な方には、これはデメリットでしょう。

精神的な負担が大きい

テレアポは提案を断られることのほうが圧倒的に多いです。この断られ方が人によっては辛いことがあります。

なかには、断るときに怒鳴ったり、話を無視してすぐ切られたりすることがあります。これを気にしない人は問題ないですが、辛いと感じる人はテレアポで大変な思いをするかもしれません。

肉体的な疲労が大きい

テレアポは外回りのある営業担当者と異なり、ずっとなかにいるので楽だと思われるかもしれませんがそうではありません。

勤務中はほぼ動き回ることなくずっと座っているので、腰や背中への負担が意外と大きいです。人によっては電話をしていて耳が痛くなったり、頭痛がしたりする人がいます。

テレアポに向いている人の特徴

テレアポに向いている人とは、簡単にいうと「やる気がありながら、ほどよく気の抜けている人」です。まず、多くの場合テレアポではインセンティブ（成果報酬）が設定されています。これを目指して努力できる人は向いていると言えるでしょう。

一方、真面目すぎる人だと怒鳴られるのを必要以上に気にしてしまうことがあります。そのため、理不尽に怒鳴られても受け流せるような、ほどよく気の抜けている人はテレアポに向いています。

テレアポの成功率を高めるコツ

テレアポの成功率を高めるためのコツとして、次のポイントが挙げられます。

• 事前準備を必ず行う
• 要点をわかりやすく説明する
• 最初の10秒で要件を伝える
• 相手の話を聞く
• クロージングトークをする
• トークスクリプトを用意する

事前準備を必ず行う

アポイントの成功率を高めるためには、事前準備が必須です。

電話をかけるまえには、必ず相手の情報をリサーチしましょう。Webで検索をして、コーポレートサイトで相手先の業務内容、どのようなニーズや課題があるかを確認します。相手の情報を把握することで、それに沿った提案が可能になり成功率も高まります。

また、会話のなかで相手から質問を受けたときにもきちんと答えられるよう、提案するサービスや商品について十分に理解しておきましょう。さらに、事前にロープレを行い本番に向け練習をすることで、成功率をより高めることにつながります。

要点をわかりやすく説明する

要点を簡潔にわかりやすく話すことも重要です。

テレアポでは、詳しく商品やサービスについて説明してしまうケースがあります。しかし、相手も忙しい時間を割いて電話に出ているため、長々と一方的に商品やサービスの説明をしてしまうと、相手はイライラしてしまうでしょう。

そのため、まずはじめに用件を伝えて相手が話を聞くことに同意したら、商品やサービスの特徴や、相手にとってメリットとなる点を簡潔にわかりやすく伝えるようにしましょう。

最初の10秒で要件を伝える

テレアポは「最初の10秒が肝心」だといわれており、最初の10秒で話を聞いてもらえるかどうかが決まります。

そのため、相手と電話がつながった最初の10秒間で、誰がどのような用件で電話をしているのかを簡潔に伝えましょう。たとえば、「〇〇社の〇〇と申します。本日は、〇〇のご案内でお電話いたしました。少しお時間をいただいてもよろしいでしょうか？」のように、10秒で伝わるよう用件を簡潔かつわかりやすくまとめます。

前置きが長いと相手がイライラしてしまい、話を聞いてもらえなくなる可能性が高くなるため注意しましょう。

相手の話を聞く

架電する際には、一方的に商品やサービスについて説明をするのではなく、相手の話を聞き、対話することを意識しましょう。

トークスクリプトやマニュアルに沿って一方的に話すだけのトークでは、断られる可能性が高くなります。会話のなかで、相手がどのような課題を抱えているのかを聞き、そのうえで商品やサービスを案内しましょう。

テレアポの目的は顧客と会う約束をすることです。電話で詳しい説明するよりも、相手が得られるベネフィットやメリットを簡潔に伝えるほうが、相手からの信頼を得ることにつながり、アポイントの獲得率も上がります。

クロージングをする

確実にアポイントを獲得するためには、クロージングを行うことも大切です。

クロージングは、テレアポにおける最後の段階でアポイントを取得するプロセスのことです。テレアポでは、たとえ商品やサービスのメリットを聞いてもらい、関心をもってもらえても、アポイントが取れないこともあります。

そのため、クロージングを行って確かなアポイント獲得につなげます。テレアポのクロージングにおいては、たとえば「水曜日の午前中と午後ならどちらがお時間を取りやすいですか？」といったように、こちらから回答の選択肢を用意することで成約率が高まります。

トークスクリプトを用意する

テレアポの成功率を高めるには、トークスクリプトの作成も必要です。

トークスクリプトを作成することで、トークの流れがわかったうえで電話をかけられるため、途中で何を話すか忘れてしまったり、相手から質問されても即答できなかったりする状況を回避できます。

トークスクリプトは、「取次を拒否された場合」「担当者が不在の場合」などのように、フローチャート形式で作成しておきます。すると、相手の返答に応じてスムーズに切り返しができ、アポイントの獲得率も高められるでしょう。

テレアポは得意な方にはおすすめ

正直なところ「テレアポ」といった言葉に対して少しネガティブな印象をもっている人もいるかと思います。

しかし、ビジネスを回していくうえで必要不可欠な業務であることは疑いようがありませんし、向いている人にはとことん合った仕事であるとも言えます。テレアポ業務に何かしらの形で携わることがありましたら、この辺も覚えておいていただくとよいかもしれません。

また、苦手な方はテレアポ代行サービスを利用するのも1つの手段として有効でしょう。

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