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CPL(コストパーリード)とは?算出方法・注意点 - マーケティング・広告

最終更新日:(記事の情報は現在から518日前のものです)
マーケティング戦略を考える上で欠かせないのがコストとリードのバランス。ビジネスパーソンなら知っておくべきCPL(コストパーリード)を徹底的に解説します!

  • 「見込み顧客を増やしたい」
  • 「安定したリード獲得を目指したい」
  • 「商談につながるリードがほしい」

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1. CPL(コストパーリード)とは

CPLとは、Cost Per Leadの略で「リード単価」「見込み客獲得単価」と訳されます。1件のリード獲得にかかったコストを表す言葉で、広告やマーケティングがどの程度の効果を出たかを測る指標です。

そもそもリードとは?

リードとは、マーケティングの世界において「見込み客」のことを指す用語です。

見込み客とは、「顧客になる可能性があり、まだ他の商品やサービスと比較・検討している段階」です。
具体的には「ホームページから問い合わせ・資料請求をした人」や「メルマガに登録した人」などが見込み客に該当します。

少ない広告やマーケティングで多くの見込み客(リード)が獲得できれば、CPLは低くなります。
結果、その広告やマーケティングは高い効果を発揮した(費用対効果が高い)と評価できるのです。

ビジネスにおけるリードの重要性

マーケティングではリードが重要視されています。
これはリードが将来顧客になる可能性が高いため、母数を増やせば必然的に顧客の獲得数も増加できるからです。

またCPLが低ければより低コストで見込み客(リード)を獲得できます。リードジェネレーション(見込み客を獲得する活動)や、リードナーチャリング(見込み客の育成)でCPLを意識すれば、売り上げアップが目指せるでしょう。

2. CPLとCPAの違い

CPLとは、Cost Per Acquisitionの略で「顧客獲得単価」と訳されます。1件のコンバージョン獲得にかかったコストを表す言葉です。

コンバージョンとは、新規顧客の獲得数のほか、問い合わせや資料請求など最終的に売上につながる成果全般を指します。CPLの対象となるのは見込み客の獲得のみですが、CPAの対象は幅広い成果であるのが大きな違いです。

そのため、場合によってはCPLとCPAが同じ意味の言葉として使われることもあります。

3. CPLの算出方法

次に実際にCPAを算出するタイミングや必要なデータ、算出方法について詳しく紹介します。

CPLを算出するタイミング

CPLを算出するタイミングは、リードをどのように獲得したかによって変わります
たとえばマーケティングリストを企業から購入した場合は、購入後すぐにCPLの算出が可能です。

しかしDM(ダイレクトメール)や広告などでリードを獲得した場合は、数週間から数か月経ってから算出するのが一般的です。

CPLに必要なデータについて

CPLを算出するには、獲得したリードの数を集計する必要があります。システムで自動集計できないのであれば、データの収集から始めてください。

またこの時リードの定義について検討することも重要です。これはリードがどの程度商談や顧客獲得に近いかで、CPLに差が出てくるからです。

たとえば、メルマガ登録や資料請求は商談・顧客獲得につながりやすいため、CPLは高くなりやすいでしょう。

一方で広告のクリックやイベントからの獲得は商談・顧客獲得につながりにくいことから、CPLは低めになります。

CPLはその後のマーケティング分析・改善にも大きな影響を与えることから、慎重に検討を行いましょう。

CPLの算出方法

CPLは獲得リード件数÷リード獲得のためのコストで求められます。また、利用するメディアによってCPLは大きく異なります。

たとえば、Eメールを利用する場合のCPLは1,000円~10,000円、バナー広告では8,000円~10,000円、展示会では35,000円~100,000円であることがほとんどです。

4. CPLのKPI設定

CPLはKPIに活用されることも多くあります。そこで次に、CPLをKPI設定する際のポイントについて詳しく紹介します。

そもそもKPIとは?

KPIは、Key Performance Indicatorの略で「重要業績評価指標」と訳されます。最終的な目標を達成するために必要なステップを数値化し、中間目標のような形で活用するものです。

最終目標に対する進捗状況を可視化しやすく、社員のモチベーション維持に役立ちます。

また、KPIを達成できなかった場合に問題点を洗い出しやすいため、PDCAサイクルを効率的に回し、最終目標を達成しやすくなるでしょう。

CPLをKPIに設定するときのポイント

CPLをKPIに設定する場合は、最適な数値にすることが重要です。先ほど紹介したように、CPLは利用するメディアによっても大きく異なります。

またKPIの数値が高すぎると目標として設定する意味が無く、数値が低すぎれば到底達成できず次のステップに進めなくなります。
メディアごとの基準や、過去の数値との比較を行い、客観的で論理的な数値を設定しましょう。

5. CPLの注意点

CPLはリードにかかるコストを算出するうえで重要な指標です。しかし、CPLの数字だけでは「リードの質」は把握できません。

リードの質まで含めた最終的な成果を数値的指標で測定したいときは、CVR(コンバージョン率)をはじめとした他の指標にした方がいいでしょう。

CVRについてはこちらの記事で詳しく説明しています。合わせてご覧ください。

CVR(コンバージョン率)とは?意味・改善方法・上昇へのポイント - マーケティング用語
CVRとはWebサイト全体に対して最終的な成果がどのくらいあったかの割合であり、Webマーケティングや広告施策の効...
詳細を見る

6. 費用対効果を最大化しよう

リードを生み出し、最終的な利益を得るためには費用対効果を最大化することが必要です。

「いかに少ない費用で最大の効果を生み出すか」

この課題に対して、CPLは1つの基準となるべきものです。費用対効果を最大化できるように、よいサービス、よい広告を目指しましょう。

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