コロナ禍でもセミナー集客4000名 - デジタル化を追求するウィルゲートが使い倒す6種のSaaS
新型コロナウイルスの感染拡大によって、世界中の企業に変化が訪れた。外出自粛により在宅勤務が推進され、Web会議も常識となった。期せずしてデジタル変革（DX）が進み、業務システムをSaaSに乗り換える企業が次々と増えている。
デジタルマーケティングなどのコンサルティングを行うウィルゲートは、コロナ以前から積極的にデジタル化経営に取り組み、自社の目的に応じたSaaSを使いこなしてきた。コロナショックにより大きな転換を迫られる企業が多いなか、同社はうまくデータを活用することで、新たなチャンスを掴んでいるという。
同社の事業を指揮する専務取締役COO・共同創業者 吉岡諒氏に、同社のデジタル化経営を支える6つのSaaS製品の活用方法や、デジタルツールの選び方について聞いた。
インタビューイー
株式会社ウィルゲート 専務取締役COO 共同創業者 吉岡諒氏
2006年、代表取締役の小島梨揮氏とともにウィルゲートを創業。COOとして全サービスの管掌役員を務める。2,000社を超えるWebマーケティングの課題解決提案を行った個人実績を持ち、記事制作代行サービス「サグーワークス」（2012年）、SEO分析ツール「TACT SEO」（2018年）、オンライン編集チーム構築サービス「エディトル」、Web・IT特化のM&A仲介支援サービス「Willgate M&A」（2019年）など同社の新規事業を次々と牽引してきた。
15期目の新たな事業方針
ウィルゲートは創業当初からSEOコンサルティングに取り組み、現在はデジタルマーケティング全般のソリューションを提供している。15期を迎え、従業員数150名を超えた2020年1月からは新たな事業方針「デジタル化を推進し、誰がやるべき業務か再定義して経営を最適化」を掲げている。
ウィルゲートの事業方針（画像提供：ウィルゲート）
専門性を提供して成長企業をサポート
この方針について吉岡氏は「やりたいことはデジタル変革と働き方変革です。お客様の何らかの業務をお手伝いする際、核となる業務についてはお客様が担当されるのがベストです。それ以外のルーチンワークなどはデジタルツールの活用で解決します。」
「Webサイトの記事を作成するなど、専門性を伴う仕事については、その道のプロと、お客様が求める専門性をマッチングすることで効率化を推進していきます。フリーランスの方の活躍の場を提供するとともに、専門性を活用したい成長企業をサポートしていきます」と説明した。
同社のデジタルマーケティングでは、戦略支援（Plan）については、同社のコンサルタントが行い、実行支援（Do）は専門家であるフリーランス人材を割り当て、分析支援（See）についてはツールを提供する。専門家とデジタルルールを活用し、Plan- Do- Seeをワンストップで実行できる体制を整えている。
個人依存の営業体制を改めマーケティング本部を設立
創業から営業、採用、新規事業の開発の先頭に立ってきた吉岡氏。これまで1万6,000名と出会い、そのつながりを大切にしながら事業を成長させてきたが、その体制に不安を覚えることがあった。
強く個人に依存する営業体制となっていたためだ。
新規受注の7割が吉岡氏個人経由だった
吉岡氏は、「ある時期まで弊社の新規営業の7割が私を経由したものになっていました。私にもしものことがあったら、会社が立ち行かなくなってしまいます。このため、2018年に現取締役CMOの藤原（賢太氏）を招いてマーケティング本部を立ち上げました。1年も経たない中で10名を超える組織となり、ほどなくして新規顧客獲得の割合が、マーケティング本部が7割、私経由が3割と逆転しました」と、マーケティング本部の成果を語った。
個人に依存していた営業体制を約1年で改革
コロナを機にオンラインへ移行
こうしてマーケティングを強化したウィルゲートであったが、新型コロナによってその計画の変更を余儀なくされた。同社オフィスに見込み客を招待するSEOセミナーは開催できなくなり、大規模な展示会への出展も見送った。
「以前は、ご来社いただくセミナーに、1回あたり30名、毎月3回、つまり月間100名ほど参加いただいていたのですが、コロナによってできなくなってしまいました。そこで、オンラインセミナーに移行したのです。すると、2020年4月には800名、5月は2,000名、6月には1,200名と合計4,000名を超える方にご参加いただきました。参加のハードルが下がり、自粛期間中に情報を集めたいというニーズもあったのでしょう」と吉岡氏は述べる。
セミナー集客の要は「中身に興味を持ってもらう工夫」
同社のセミナーの集客は、60％がメール、30％が吉岡氏のSNS、10％がプレスリリースによるものだという。「参加者が気になるようなセミナーのスライドを一部公開して興味を持ってもらうことで、参加を促すように配慮しています」と吉岡氏は集客のコツを語った。
実際に公開されたセミナー資料（画像提供：ウィルゲート）
"1投稿で約250名を集客した吉岡氏のツイート（外部サイトへ遷移します）"
このように、大きな成果を得ている同社のマーケティングだが、それを支えるSaaSを紹介していきたい。
1.Salesforce（セールスフォース）
まずは、2008年から活用しているという「Salesforce Sales Cloud」。当時、請求書の発行業務が属人化していたため、契約情報と入金の付け合わせが難しく、ミスも頻発していた。
リード獲得から納品・請求まで一括管理
吉岡氏は「名刺管理、プロセス管理、会計など、さまざまなツールを導入していたのですが、すべてベンダーが違ってうまく連携ができなかったため、2013年にSalesforceに統一したのです。これでリード獲得から育成管理、顧客獲得、納品・請求管理を一括管理できるようになり、効率化が進みました」とその変遷を語った。
2.Marketo Engage（マルケトエンゲージ）
Salesforceへの統一後、2014年に導入したのがマーケティングオートメーションの「Marketo Engage」。
Salesforceと連携して精度を高める
吉岡氏は「メール配信によってセミナーの案内などを行うのですが、Marketoであれば、メールの開封率や、メール内のリンクのクリック率、そしてメールを経由して弊社サイトに訪問した顧客の滞在時間など、さまざまな効果測定ができます。弊社のハウスリストは5万件あります。お客様のニーズとマッチしたお知らせを配信ができるよう、Salesforceと連携しています。
たとえば、既存顧客や、すでに商談が進んでいる相手はもちろん、過去同様のセミナーに参加した人を簡単に除いて送信することができるようになっています」と説明した。
3.Tableau（タブロー）
2018年に取締役の藤原氏がジョインしてマーケティング本部が立ち上がってから導入したのが、ビジネスインテリジェンス（BI）ツールの「Tableau」。
コンサルタントの業務を可視化し、最適なサービス提供へ
それまで顧客に価値を提供するコンサルタントたちは個々のスプレッドシートにてプロジェクトを管理していた。経営陣がそのデータを見るのは2週間に1度の会議のときだけだった。これを、リアルタイムに見られるよう、個々のスプレッドシートやSalesforceのAPIと連携した分析をできる仕組みを構築した。
Tableauの導入で「脱・スプレッドシート」を実現（画像提供：ウィルゲート）
「コンサルタントが本来のコンサルティング業務をできている時間は緑色、本来やるべきではないイレギュラー業務やトラブル対応などの仕事をしている場合は赤色で表示されます。緑が多いコンサルタントは、顧客満足度が高く、顧客の継続率も高いということがわかったので、社内業務の標準化に役立っています。
すべての顧客に対して均一なサービス提供ができているかを確認したり、トラブルが大きくなる前に察知してケアしたりできるなど、お客様へより高い価値を提供するための仕組みでもあります。
そして何より、コロナ以降に常態化した在宅勤務であっても、社員の業務状況を把握できます。2018年に導入しておいたので、慌てず在宅勤務体制に移行できました」と吉岡氏は説明した。
4.FORCAS（フォーカス）
マーケティング本部ができた2018年に導入したもう一つのツールが、顧客リストをさらに精査するためのB to Bマーケティングプラットフォーム「FORCAS」だ。144万社の企業情報を格納し、売上高や従業員数、所在地、業種などさまざまな企業属性データを取得できる。
企業情報を振り分け、配信コンテンツ最適化を実現
名刺をインプットにした顧客データの管理（画像提供：ウィルゲート）
吉岡氏は「弊社ではSEOだけでなく、コンテンツ制作やM&A勉強会などさまざま事業のセミナーを展開しています。そのため、5万件のハウスリストをより精査してマッチングさせる必要があります。FORCASならターゲティングが簡単にできます。
たとえば、Marketoを導入している、マーケティングに熱心な企業に対してMarketo活用セミナーを案内するためのリストがすぐにできるのです。通常、メールを送ってセミナーに参加する場合、送信数の1％が相場だと思いますが、先日3,000通送信して200名に参加いただき、6％という高い参加率を得ることができました」とその成果を語った。
5.Zoom（ズーム）
コロナショック以降、セミナーの場をオンラインに移行する際、さまざまなツールを評価したという吉岡氏。現在は、「YouTube Live」による生配信と録画配信、それから「Zoomビデオウェビナー」を活用している。
＞Zoomの使い方 - Web会議・ウェビナーのやり方と、テレワークを楽しむ小ワザ集
ビデオウェビナーなど、オンラインセミナー用ツールは複数活用
YouTube LiveとZoomビデオウェビナーの違いについて吉岡氏に聞くと「YouTubeの場合、生配信と録画配信で、セミナー後のアンケート回収率に変化はありません。よい配信コンテンツができたら、録画配信にしていくことで効率的に顧客接点を増やしています。録画の場合の欠点は参加者からの質疑応答がしにくいことですね。
Zoomビデオウェビナーの場合は、リアルタイムでチャットのやりとりがあって盛り上がります。セミナーから退出したらすぐアンケート画面に遷移できるので回収率が高いのもいい点です」と評価した。
ウィルゲートが主催するセミナーの一覧（外部サイトへ遷移します）
6.Social Dog（ソーシャルドッグ）
吉岡氏は、2019年7月からTwitterでの営業活動を積極化した。その後3ヶ月の間に問い合わせ件数13件、受注金額500万円、ウェビナー集客252名、採用5名と大きな成果を得た。
熱のこもったツイートが多くの共感を得ており、当時1万人だったフォロワーは現在17,000名と増加している。吉岡氏のツイートを支えているのが「Social Dog」だ。
Twitterによる集客や採用活動を最適化
「Twitter自体は分析の機能に乏しく、以前は予約投稿の機能がなかったため、Social Dogを使っています。最近はオンライン会議が増え、リアルタイムでツイートする時間がとれないときがありますので、土日に予約投稿を150ツイート分セットしています。
また、私のTwitterの活動を社内で共有し、現在50名のスタッフが熱心に投稿しています。私の個人アカウントの月間インプレッションが200万回なのですが、この50名の合計が300万回まで達しており、より影響を与えられるようになりつつあります」と吉岡氏は説明した。
SaaS製品の導入と評価
デジタル化を推進する同社では、積極的に便利なツールを採用していく方針だ。しかし、稟議規定がしっかりしているため、採用に至るまでは徹底的に調査するという。
とにかく情報を集め試用期間に使い倒して評価
SaaSの評価方法について吉岡氏は「たとえば、ウェビナーのツールなどは11種を徹底比較しました。それをネタにホワイトペーパーも作ってタイムリーに提供も行いました。たいていのSaaS製品は無料で使える期間がありますので、その期間しっかり使って評価するようにしています。また、使いこなしている他社の達人の方にアドバイスをもらうこともしています。SaaS提供会社から紹介いただく場合もありますし、逆に私がいろいろと聞かれる立場になることもありますね」と説明した。
今後のSaaS導入方針
最後に、今後のSaaS導入方針や、ほしいツールについて吉岡氏に聞いた。
ファン度合いを可視化できるSaaSが欲しい
挙がったのが、自身がSNSを活用してマーケティングを行う「ソーシャルセリング」のためのツールだ。
ソーシャル・ネットワークも営業に活用している
「メルマガだけで情報収集をする時代は終わり、TwitterやFacebookがノウハウやプロダクトについての新鮮な情報を収集する時代になっています。様々なチャネルでの見込み顧客の動きを可視化し、リードのスコアリングができるようなSaaSがあればすぐにでも使いたいです。」
ツールありきではなく、課題と成果を踏まえた検討が重要
「最後に一言だけお伝えさせて下さい。昨今は空前絶後のDXブームが来ていると感じていますが、SaaSの導入することが目的化しているケースも散見されます。ツールありきではなく、成し遂げたい経営課題や得たい成果を踏まえて検討すべきだと思います。」
