営業代行とは？アウトソースの種類やメリット・派遣との違い・おすすめサービス

最終更新日時: 2021-02-12 10:53

会社内でのさまざまな業務がアウトソース化されている昨今では、会社経営の核とも言える「営業」も外部に切り出すことも珍しくありません。「営業代行」という言葉に焦点を当て、それぞれの種類とメリット、派遣との違いから営業代行に役立つサービスまで解説します。

会計処理や労務管理、IT業務などのバックアップ業務をアウトソーシングして業務の効率化とコスト削減を図る企業が増えています。

さらに近年では企業のコア業務ともいえる、営業活動をアウトソーシングする営業代行サービスも提供されるようになりました。

本記事ではそもそも営業代行とは何をするもので、そのメリットは何か、またどのような営業代行サービスがあるかを紹介します！

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営業代行とは

営業代行は販売代理ではない

営業代行サービスとは一連の営業プロセスを代行して行うサービスのことですが、基本的に「営業」代行サービスは「販売」代行サービスとは違います。

販売代行は商品やサービスの販売を請負うものですから、通常は販売代理店やディストリビュータが行う業務です。また販売代理店やディストリビューターは、それぞれの名前で商品を販売し、在庫の責任も持ちます。

「営業」代行サービスの場合は単に売ることのみを目的としたものではなく、営業活動に関する一連の業務の一部、またはすべて代行するものです。

販売に関わる部分を代行する場合でも、販売代理店の場合と違って顧客に対してはあくまで依頼主の名前で行います。

営業活動に関係するマーケティング的な業務も代行しますから、商品を売ってきてくれる、というよりも売るのを一緒に手伝ってくれるというイメージです。

営業代行でやってもらえること

営業代行サービス会社が提供しているサービスにはいろいろなものがありますが、例として下記のものが挙げられます。

主な業務の内容は「営業代行の種類」の項で説明しますが、概要としてはこのようなものとなります。

ただしすべてのサービス会社がこれらすべてを提供しているわけではありませんから、自社のニーズや課題に合わせて適切な営業代行会社やサービスを選ぶことが必要です。

• テレアポ
• セミナーや見本市による集客サポート
• Webによる集客とフォロー
• 受注チャンスを逃さないために、見込み顧客とのコミュニケーション継続
• 見込み顧客との商談への同行
• 見込み顧客との商談や交渉代行
• 海外営業支援
• 既存顧客のアフターフォロー

その他に、以下のようなコンサルティング的なサービスが提供されることもあります。

• 営業戦略の立案と実行
• 現状の営業プロセスの問題点の分析と改善点の提案
• 営業パーソンの教育
• 営業活動の仕組みの構築
• テストマーケティング

どのような場合に利用するか

営業代行サービスは、以下のような場合に利用されます。

1. 営業パーソンを新規に採用して教育する時間がない場合

新製品をローンチしてスピーディに販売を始める必要があるが、営業パーソンを新規に採用して教育している時間がなく、即戦力となる営業パーソンが要る場合などです。

2. どのように営業活動をしたら良いかわからない場合

事業を立ち上げたばかりのスタートアップや、新しい市場を開拓する会社など、どのように営業活動をすればよいのかよくわからず、プロに手伝ってもらいたいという場合です。

3. 人手が足りない場合

事業が好調に進んで販売量も増え、営業パーソンの増員が必要となった場合。また地方レベルから全国レベルに市場のテリトリーを広げたいが、現状の営業パーソンだけでは対応できないといった場合です。

支払い方法は固定報酬型と成果報酬型の二種類

営業代行サービスを利用する際に注意しなければならないポイントの一つに、サービス料の支払いに固定報酬型と成果報酬型の2種類あることです。

なお業務を委託する場合には、業務の「請負」と業務の「委任」の2種類あります。請負は、契約した仕事を行いその仕事が完成した段階であらかじめ決められた報酬を受け取るものです。

たとえば、家のリフォームや工事を請負ってもらう場合などがわかりやすいのではないでしょうか。この場合、リフォームが注文どおりに終了するまでは報酬の支払いは発生しません。つまり成果報酬型となります。

一方委任は、契約した業務を遂行してもらいそれに対して報酬を払うものです。つまり経理業務や労務管理業務をアウトソーシングする場合のように、その業務を行うことに対して決められた一定の報酬を支払うものです。これが固定報酬型となります。

営業代行は販売代行とは違うと先述しましたが、販売代理店を起用し売ってもらうかわりに、依頼主の会社の名前で営業代行サービス会社に売ってもらう契約できます。

ただしすべての営業代行会社がこの形態を提供しているわけではありませんから、事前によく確認しましょう。この場合は、販売高に応じて報酬を支払う成果報酬型となります。

成果報酬型となるのは、販売に対してだけとは限りません。たとえばテレアポなど、顧客とのアポを営業代行サービス会社に委託するとしましょう。この場合は、たとえば取得したアポ数に応じて報酬を支払うことになります。

どちらの場合も、販売を達成するために、またアポを取得するために行った業務は、報酬の対象になりません。1件受注するために10件と交渉しても20件と交渉しても金額は変わりませんし、1件のアポを取得するために50件電話しても100件電話しても金額は変わりません。

したがって成果報酬型の料金は、未知の業務部分をカバーするために高めの料金設定となります。

一方固定報酬型は、上記のテレアポや受注を例にとると、テレアポという業務や、受注するための商談や交渉という業務をすることに対して報酬が支払われますから、アポを何件取得しても、何件受注しても、金額は一定です。

しかし、成果が目に見えなくても、たとえばテレアポで電話をした客先リストのレポートや商談レポートなど、何らかの提出物と引き換えに報酬を支払う取り決めが大切です。

営業派遣との違い

では営業「代行」と営業「派遣」の違いは、どこにあるのでしょうか。主な違いを以下にまとめます。

指揮系統の違い

一番大きな違いは、営業派遣の場合は依頼主である会社の指揮・指示に従って派遣された営業パーソンが営業活動を行うのに対し、営業代行の場合は営業代行サービス会社が営業パーソンを指揮・指導する点にあります。

営業代行サービス会社に営業業務を委託する場合は、通常営業パーソンは依頼主の会社の事務所ではなく、営業サービス会社の事務所で業務を遂行し、営業代行サービス会社のやり方で仕事をします。

営業代行サービス会社の担当スタッフがどのように業務を進めているかの管理は依頼主にはできません。営業代行サービス会社の裁量に任されます。

したがって、営業してもらう商品やサービスの内容だけでなく、どのようなポリシーで営業してもらうかはあらかじめ依頼主と営業代行サービス間で十分に情報交換をして意思の疎通を図っておく必要があります。

一方営業派遣の場合は、派遣された営業パーソンは基本的に依頼主の事務所で依頼主の指示のもとに業務を遂行しますから、指揮・指導は依頼主が行います。そしてその派遣スタッフのパフォーマンスの管理も、依頼主が行います。

営業パーソンか営業フォースかの違い

営業派遣の場合は、単に一人の営業パーソンが派遣されてくるだけですが、営業代行の場合は一人のスタッフだけでなく、営業マネジメントや営業代行会社のノウハウがセットになって利用できます。

営業代行の場合はどのスタッフをどのように使うかは営業代行サービス会社の裁量に任されますから、特定のスタッフが専属で使われるとは限りませんが単に人手が足りないのか、営業のノウハウやスキルといった部分を利用したいかによって、代行と派遣を使い分けましょう。

営業代行のメリット

営業代行のメリットには、以下のものがあります。

営業経費の削減と変動費化

営業パーソンを正社員で雇用すると、その採用プロセスにかかる費用のほか、給与関係の費用や、営業パーソンに貸与するパソコンや携帯電話などの経費も含めてさまざまな費用が発生するので、これをアウトソーシング化することでコストの削減が期待できます。

また、これに関する支出を固定費とするのではなく、変動費として営業活動を行えます。

営業活動をすぐに開始できる

営業パーソンを新たに雇用すると、さまざまな教育コストがかかります。しかし営業代行サービスを利用すると、即戦力の営業パーソンが一度にたくさん利用できます。

商品やサービスの知識は教える必要はあっても、すぐに営業活動を開始できるので、新製品のローンチなどでスピーディーに数多くの顧客候補に営業活動をしたい場合に有効です。

自社の弱点の強化ができる

商品やサービスがなかなか思うように売れない理由は、営業の仕方に問題がある場合もあります。営業代行サービスを利用すると、自社のみではなかなか見えづらい営業活動や営業フォースの弱点が発見され、その改善と強化につながります。

また自社では取り組みにくい新たな販路開拓にも取り組んでもらえたり、市場の拡大も可能です。営業代行サービス期間が終了してからも、サービス中に得たノウハウは、自社のノウハウや仕組みとして蓄積・利用することで、自社の強みにすることもできます。

営業代行の種類

営業代行は、大きく以下の種類に分けられます。

営業業務のアウトソーシング

以下の営業プロセスを委託するもので、いわゆる内勤で行うインサイドセールスと、外勤のフィールドセールスのものと2つあります。

顧客と直接対面するフィールドセールスは自社で行うが、インサイドセールス部門を代行してもう、インサイドセールスで自社で見込み客を特定したうえで、交渉部分をやってもらう、或いは全部任せるなど、利用の仕方はさまざまです。

• 顧客発掘
展示会やWebを利用した集客や、顧客リストに電話をして顧客候補をリストアップしたりする業務です。売れる可能性のある見込み客を発掘する作業で、インサイドセールスの一部となります。

• 顧客育成
発掘した見込み客と継続してコミュニケーションをとり、タイミングを逃さないように商談につなげる作業です。これもインサイドセールスの一部となります。

• 商談・交渉
顧客と対面で行うフィールドセールス部分です。単に商談に同行して交渉をサポートしてもらう場合と、交渉そのものをしてもらう場合とあります。

• アフターフォロー
既存の顧客とコミュニケーションを定期的にとり、リピートオーダーのチャンスを逃さないようにする業務です。これは訪問ではなく、電話やメールなどインサイドセールスで行うこともできます。

営業ソリューション

営業戦略を立案して実行し、結果を評価して改善につなげるいわゆるPDCAサイクルにそって業務を代行またはアドバイスするものです。

単に営業の人手が足りないという場合ではなく、営業の仕方がわからない場合や、新しい市場や商品の立ち上げで既存の営業方法ではなく新しいやり方を模索する必要がある際に利用するものとなります。

また、営業の仕組みを構築してもらったり、営業パーソンの教育などのサービスもあります。

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営業代行の仕組みやメリット、おわかりいただけたでしょうか。営業代行は、経理や労務管理などノンコア業務でないバックオフィス業務のアウトソーシングと違って、企業のコア業務のアウトソーシングとなります。また社内で完結する業務ではなく、顧客という第三者を巻き込むものですから、利用の際には事前準備だけでなく責任範囲を明確にするなど営業代行会社との十分な協議も必要です。