売上管理とは？飲食店舗の利益改善・分析業務の効率化・システム導入のポイント

売上管理とは

売上管理とは、販売の一連の流れを管理する販売管理の中のひとつで、目標となる売上高を達成できるよう、日々の売上を管理・分析することをいいます。

売上管理では、漠然と売上の金額を把握するだけでなく、「支出はいくらか」「どのくらいの売上があるのか」など、要因までしっかり把握しなければなりません。

数字で現状を把握すると、店舗の問題点を発見・整理でき、解決策を導き出すための足がかりを作れます。

売上管理の目的

それでは、売上管理の目的をさらに詳しく解説します。

課題をあぶりだせる

売上管理を適切に行うことで、漠然とした問題点を数字で捉え、問題の原因をあぶり出せるようになります。

飲食店などでよく聞く悩みに、「思うように売上が上がらない」「食材の費用・人件費が上がった」「お客さんの数が最近減ってきている」「新しいメニューを作りたいが、どのようなメニューを開発して良いかわからない」といったものがあります。経営していると次々に問題が発生し、悩みが尽きません。 店によって出てくる問題はさまざまです。

経営の根幹をなす売上管理は、基本的にお店の経営そのものです。売上管理を行い、そのデータを分析していけば、運営上の課題を見つけ、掘り下げられます。

問題点の解決策の根拠を導き出せる

日々のデータを売上管理システムに入力し、集計、分析することにより経営上のさまざまな情報が得られます。その情報からさらなる売上向上、利益増大の方策が出てきます。何が足りて、何が必要なのかを把握できます。

売上管理には根拠が重要です。なぜ売り上げが落ちているのか、なぜ利益率が下がっているのか、その根本を追求することによって、解決策・対策や売り上げに貢献する戦略を立てられます。

売上状況がひと目でわかるようになる

売上データを適切に管理するようになれば、状況がリアルタイムで把握できるようになります。ツールを使えば、時系列・部門・商材などさまざまな観点から分析できるようになる点もメリットといえるでしょう。

飲食店の売上管理における計数管理

飲食店の売上管理で重要な管理手法は計数管理です。計数管理とは、予算、実績、コスト削減による利益計画のことです。

売上管理の初期作業として、日々の売上伝票や納品書から、売上高や仕入れ高などのデータ入力があります。ここからデータを集計し、分析してお店の経営に必要な対策を立てていきます。このとき、種々の分析データは数値による多くの費用項目から成り立っています。

重要な項目は仕入高、つまり食材費（材料費）と人件費の2項目です。これは飲食業の2大経費とよばれています。

一般的には売上高の中の構成比は、仕入高が約33%、人件費が27%といった割合になっており、家賃は7～10%、減価償却費5～10%、雑費約10%、水道光熱費約7%といった構成になっているようです。

つまり売上管理において、売上高の50％近くを占める仕入材料費と人件費が重要です。

仕入高

売上高に占める材料費は28～30％が標準と言われています。お店の商品別利益率一覧表から、その数値を上回っていれば、一応安心ですが、これを持続させる対策が見えてきます。

もし下回っていれば、仕入れ業者との仕入れ価格のネゴの申し入れ、まとめ買い、レシピの変更、見直し、看板メニューの新設などの対策を立てて実行します。

人件費

人件費率は売上高に対して27～32%となるのが標準といわれています。割合の目安には基本的にFL比率が使われます。

FL比率とは売上高中の食材原価と人件費の合計割合のことを指します。健全な経営のためにFL比率が60％以下になることを目指し、対策を打っていかなければなりません。

たとえば、居酒屋からサービスがあまり必要でない立ち飲み屋にすることです。 パート、アルバイトのシフト変更も人件費率に直接影響してきます。パート、アルバイトが学生ばかりしかおらず適切にシフトが組めない際は、求人原稿を主婦、フリーター向けなどに分け確保し、シフトの組み方を工夫することも有効です。

適切なシフト管理を可能にするシフト管理システムについては、以下の記事で詳しく解説しています。

売上管理のシステムを導入すべき理由

売上管理には、データの入力、集計とそのデータを分析、対策、実行するプロセスが必要です。

データの収集には、売上高管理表、商品別売上実績表、月別売上高管理表、客先別売上高管理表、客先別利益管理表、仕入管理表、売上高客単価一覧表、商品別利益率一覧表などがあり、これらが売上管理のもとになるデータ表です。

しかしながら、これらを管理するのは非常に手間がかかります。Excelで売上管理表を作っても、データ入力が面倒だったり、集計に手間取ったりしてかえって時間がかかってしまっている方も多いのではないでしょうか。

下記で紹介するPOSシステムを使用すれば、誰でも簡単・効率的に売上管理ができるでしょう。

POSレジとは

POSレジとは、POS（販売時点情報管理）システムを搭載したレジのことです。商品が売れた時点で、商品名や価格などの販売情報をリアルタイムに管理できます。POSレジはネットワークにつながっており、販売情報の蓄積や分析ができるので店舗運営に活用できるのです。

POSレジはネットワークにつながっており、販売情報を即時に収集できます。売上状況を正確に把握できるため、店舗運営や在庫管理などに活用可能です。商品の情報だけでなく、客層や天気などの情報と掛け合わせることも可能です。

本部機能を持った小売チェーンや飲食チェーンで多く活用されてきましたが、近年では小規模店舗でも導入されています。

POSレジのメリット

業務効率化

売上金額と実際にレジ内にある現金が一致するかどうかを確認する作業である、レジ締めを効率化できます。オーダーエントリーシステムを利用することで、会計時間の短縮が可能です。

また、在庫の把握や売上の把握も容易となるため、そういった面でも業務効率化が図れます。

売上データの収集・分析

リアルタイムに売上情報を把握できます。商品名・販売価格・個数・販売時間・顧客属性などさまざまなデータを収集・蓄積・分析でき、売上管理だけでなくマーケティングにも活用できます。

レジ担当者の不正やミスの防止

POSレジには以下のような機能が搭載されていおり、レジ担当者の不正やミスを防止できます。

• レジ担当者のログが残る
• 金額打ち込みの必要がない
• キャンペーンやセール時の金額の設定ができる

売上管理で利益向上へ

売上管理を適切に行うことで現在店舗が抱えている問題点をあぶり出し、解決策を見つけられます。上述の計数管理をしっかり行うことで予算、実績、コスト削減による利益計画をしっかり立案していきましょう。

そのためにも、販売情報のリアルタイム把握が可能であり、レジの不正やミスを防げるPOSレジシステムを導入し、活用してみてください。

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