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2019-02-08

販売管理とは | 役立つ知識・目的・メリットまとめ

「販売管理とは」知っているようで知らない販売管理の目的を解説。そもそも何のために「販売管理」をする必要があるのか、それを行った結果どんなメリットがあるのか、このような疑問にお答えします。初回公開日:17/05/07
ECサイト販売管理システム
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1. 販売管理を正しく行えていますか?

販売管理とは、商品やサービスの販売計画や販売員管理、仕入れ、受注、在庫、出荷、納品、請求、代金回収など販売活動の一連の流れについて管理をすることを言います。

なお、業種・業態によっては発生しない流れもあるので、販売管理を考える中では自社の販売活動の流れをしっかりと把握したうえで、どの場面を重視したほうが良いのかを考えるのが重要です。

今回、ここ数年どうも販売管理の事務に時間がとられてきた、事務作業が煩雑になってきたという悩みを持っている管理責任者や、販売管理サービスの導入を検討している方向けに販売管理とは、そしてその目的や手段、その詳しい過程を説明します。

2. そもそも販売管理とは

販売管理とは「いつ(When)どこで・どこに(Where)だれに(Who)なぜ(Why)なにを(What)どのように(How)いくつ(How many)いくらで(How much)」販売し、代金の回収をいつ行うかを管理することです。

具体的な業務内容を列挙すると販売管理とは、商品の販売だけではなく、その前段階である商品の仕入れ、在庫の管理、販売先データの管理、代金の請求や回収といった工程をトータル的に管理します。こうすることで商品の販売によりコストに見合う利益を上げ、会社によって最終的な利益を残し、拡大・成長を行うという会社の目的をサポートします。


販売管理の全体的な流れや基礎知識についてはこちらの記事も参考にしてみてください。

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3. 販売管理の目的

販売管理とは一体何のために行うのでしょうか。大きく分けて収益を確保するため、業務管理を行うため、顧客満足度向上のためという3つがあります。

その3つの項目について詳しく説明してきます。

収益の確保

販売を行ううえで、良い商品・サービスを用意して、売上をできる限り大きくするということも1つの考え方です。しかし、なかなか売上だけを考えているのでは収益の確保はできません。収益の確保においては、どれだけ効率よく在庫管理や製造管理を行えるかがテーマとなります。

たとえば、仕入れ管理が適切に行えていない場合には、時には大量の在庫を抱え込んでしまうこともあり、売上よりも仕入れ金額がかさんだり、保管費用がかさむということがあり、利益を生み出せなくなってしまいます。ある意味で、販売管理を行う一番の目的といえるものが、収益確保です。販売管理を行うことで、販売業務での各工程の連携を高めることで、収益確保が見込めます。

業務管理

販売業務にはいくつもの流れがあり、その流れの中で、人が携わる業務であり、同じ業務を別の過程でも重複して行っていたり、また、ある過程をうっかりミスで飛ばしてしまうということも起こりえます。うっかりミスや重複といった無駄を省くために、販売管理を行うことで、各工程間での情報共有や業務フローの統一を行います。

顧客満足度の向上

販売においては、良い製品、良いサービスを提供するだけではなく、販売相手である顧客が満足することが重要です。そこで、販売管理では、顧客ニーズに合う商品、サービスを予測、把握できるとともに、在庫状況を把握することで納品面での顧客ニーズを満たすことも可能です。


販売管理を行ううえでのポイントはこちらもご覧ください。

販売管理ソフト比較 | 導入前に比較すべき5つのポイント | ボクシルマガジン
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4. 販売管理をするメリット

適切な管理

販売管理で、各工程の管理を行うことで、在庫データが販売店にリアルタイムで伝わることで、顧客が一番知りたい納品時期や受注ができるのかを即座に知ることができるようになります。

また、販売では常に商品を切らさないように仕入れを行う必要があり、商品の在庫数を常に把握する必要となります。販売管理で、在庫数の把握、そして、品質管理も行えるため、仕入れ数の調整を行ったり、賞味期限切れや品質期限切れになる前に販売に力を入れたりするなどの手立てを打つことができ、廃棄を未然に防げます

トレンドを抑える

在庫管理を正確に行い、在庫データが販売店に伝わることによって、お客さんからの発注に対して、納期がいつか、受注してよいかなどを販売店で把握可能となり、受注機会を逃しません。また、販売データの集積によって、どの時期にどの商品が売れるかという売れ筋を把握できることなり、効率的な仕入れを行うこともできるようになります。

データの蓄積

それまでの購買データを蓄積することで、男性・女性、年齢層といったさまざまな条件でのマーケティングが可能となります。小売業などでは、新しい商品を仕入れる際などに、既存の商品でのデータをもとにどのくらい売れるのかといった予測できるようになります。

利益確保

管理状況を適切に把握できるため、在庫が多くなってきた場合には仕入れ数を調整したり、各店舗での商品を融通したりするなどができ、不必要な在庫を抱えることなく、在庫保管にかかるコストを抑えることが可能です。また、各店舗などで適切な人員配置なども可能です。それによって、無駄な損失を抑えられ、利益確保を行えます。

5. おすすめの販売管理システム

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Odooは、海外で5万社以上の導入実績を誇り、78の言語・169の通貨に対応しているクラウドERPです。グローバル対応のため、導入・運用において内部統制や一元管理が実現できます。また、45もの機能を標準搭載しており、必要に応じて機能を追加することもできるため、自社にマッチしたERPにすることが可能です。新機能も日々開発されています。

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6.販売管理システムの選び方ガイド

販売管理システム選定のポイントとしては、

  • 販売チャネルの統一
  • 販売管理業務のミスを減少

などが挙げられるます。

販売管理システムの選び方ガイドでは、選ぶ際のポイントだけでなく、導入のメリット・デメリット、導入の事例などの情報を掲載していますので、ぜひ参考にしてみてください。

7. 適切な販売管理を取り入れ健全な会社経営を!

販売管理について、システムを導入することを考えると、今までの業務に加えて管理業務を追加する必要があります。当然ながらコストがかかったり、導入当初ではすぐに効果が出ずに現場からの反発があることも予想されます。

その中で、販売管理責任者、販売管理サービスの導入を検討している方は、経営層や販売管理で関わる各現場のそれぞれに、販売管理の重要性を理解してもらい、一丸となって販売管理にあたる体制を作ることが一番重要です。

これをうまく行えていないと、せっかく高額のシステムを入れても、実際にはそのシステムが生かされません。現場ではシステムと平行して従前の手作業を行っているといった無駄が生じていたり、目先の収益に目がいってしまい、経営者が販売管理システムの導入への決裁がなされないといったことがあります。

今回の記事で、販売管理の目的やメリットを理解いただき、よりよい販売管理体制の構築に役立てば幸いです。


販売管理ソフトや販売管理システムの導入をご検討中の方はこちらも合わせてご覧ください。

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