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販売管理とは | 目的やメリット - おすすめサービスと費用

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販売管理では、販売計画や販売員管理、仕入れ、受注、在庫、出荷、納品、請求、代金回収など、販売に関する一連の業務を管理します。本記事では、販売管理の目的やメリットをボクシルおすすめの販売管理システムと合わせて紹介します。

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販売管理とは

販売管理とは、商品やサービスの仕入れから現金化までをマネジメントするシステムをさします。具体的には販売計画、販売員雇用、仕入れ、受注、在庫、出荷、納品、請求、代金回収などを管理します。販売に関連したシステムを一元管理できコストや工数の削減に役立ちます。

販売管理に時間をとられてきた、事務作業が煩雑になってきたという悩みを持っている管理責任者向けに、目的や手段、管理流れを解説します。

販売管理のポイント

販売管理は「いつ(When)どこで・どこに(Where)だれに(Who)なぜ(Why)なにを(What)どのように(How)いくつ(How many)いくらで(How much)」販売し、代金を回収するかを考えるのが重要です。

具体的な業務内容を列挙すると、商品の販売だけでなく、前段階である商品の仕入れ、在庫の管理、販売先データの管理、代金の請求や回収といった工程をトータル的に管理します。商品販売のコストに見合う利益をあげ、拡大・成長という会社の目的をサポートします。

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販売管理の目的

販売管理とは一体何のために行うのでしょうか。大きく分けて収益を確保するため、業務管理を行うため、顧客満足度向上のためという3つがあります。

収益の確保

販売を行ううえで、良い商品・サービスを用意して、売上をできる限り大きくするのも1つの考え方です。しかし、売上だけを考えているのでは収益の確保はできません。収益の確保においては、どれだけ効率よく在庫管理や製造管理を行えるかがテーマとなります。

たとえば、仕入れ管理が適切に行えていないと、場合によっては大量の在庫を抱え込んでしまい、売上よりも仕入れ値や、保管費用がかさみ、利益を生み出せなくなってしまうことが考えられます。

ある意味で、販売管理を行う一番の目的といえるものが、収益確保です。販売管理を行うことで、販売業務での各工程の連携を高められ、収益確保が見込めます。

業務管理

販売業務にはいくつもの流れがありますが、その流れの中で、同じ業務を重複して行っていたり、ある過程を飛ばしてしまったりするということも考えられます。ミスや重複といった無駄を無くすために、販売管理を行うことで、各工程間での情報共有や業務フローの統一を行います。

顧客満足度の向上

販売においては、良い製品、良いサービスを提供するだけではなく、販売相手である顧客が満足することが重要です。そこで、販売管理では、顧客ニーズに合う商品、サービスを予測、認識するとともに、在庫状況を把握することで納品面での顧客ニーズを満たすことも可能です。

販売管理の流れ

販売管理は、販売にかかる管理業務の総称です。販売管理には受注管理、出荷管理、請求管理、仕入れ管理、在庫管理などを含みます。これら管理機能の流れを簡単に解説します。

今回紹介できなかった管理手法については次の記事で紹介しています。

生産管理とは
原価管理とは
売上管理とは

受注管理

受注管理は、商品の注文を受ける見込みの段階から実際に受注するまでの段階を管理します。具体的には見積もり、受注契約の締結、受注業務の3段階に大きく分けられます。

見積もりでは商品の金額や数量、納品予定日を顧客に提示します。受注契約の締結に関連しては、契約書の発行および保存が必要です。契約が締結されれば納品すべき商品の数量や金額、納期が明確になるため、受注業務に移れます。

定期継続の案件は、見積もりを省くケースもあります。しかし初めての取引や、時期によって価格が変わる場合には都度見積もりを提出します。見積書は交渉により何度か提出するため、履歴の管理が求められます。

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受注管理とは
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出荷管理

出荷管理は、受注した商品を出荷し納品するまでの業務をさします。商品を出荷し、注文どおりに納品されたと確認されると、売上を確定できます。

出荷業務では、出荷に必要な書類を作成し発送を手配します。出荷の内容は指示書を作成して在庫の担当者へ伝えます。納品業務においては、注文どおりの商品・数量が納期に届けられたことを証明するために、受領書に確認印を押してもらいます。

請求管理

請求管理では代金を顧客に請求し回収するまでを管理します。形態によって納品と請求が1対1となる場合もあれば、一定期間の納品をまとめて請求する場合もあります。請求に関するルールを取引先ごとに管理するのも業務です。

請求管理は、請求と回収の2つが中心的な仕事です。請求業務では、顧客への請求額を確定し請求書を発行します。請求の締め日がきたら、期間内の請求書をまとめて作成し送付します。

回収業務では請求額に対し、期日までに指定した金額が入金されているか確認します。入金を確認したら、どの取引に対しての入金かを記録します。

仕入管理

仕入管理では、販売管理を発注する立場になって管理します。見積もり、購買契約の締結、発注、入荷検収、支払いの流れで実施されます。

見積もりでは、希望した商品をどれくらいの価格と期限で納品してくれるのかを提示してもらいます。条件を調整し購買先を決めたら契約書を取り交わします。その後の発注では注文書を作成し仕入先へ注文を明示します。

納品されたら品質や数量を検品し、仕入れ伝票を作成、経理部門へ提出します。検収が完了した商品は、請求書をもとに指定の金額を支払います。

在庫管理

在庫管理では、欠品を出さずかつ在庫を余らせないために重要な管理項目とされています。在庫管理は受け払いと棚卸し、購買依頼という3つの業務で構成されます。

受け払いでは、在庫の受発注を商品の単価、数量、金額とともに記録します。在庫数を正しく把握し金額を算出します。棚卸しは、在庫の記録と実数を一致させる業務です。誤差が生じたら原因を調査し対策を検討します。購買依頼では、各企業の方式にあわせて発注する業務です。

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販売管理のメリット

適切な管理

販売管理によって、各工程の管理を行うことで、在庫データが販売店にリアルタイムで伝わり、顧客が一番知りたい納品時期や受注の可否について即座に把握できます。

また、販売では常に商品を切らさないように仕入れを行う必要があり、商品の在庫数を常に把握する必要があります。販売管理で、在庫数の把握、そして、品質管理も行えるため、仕入れ数の調整を行ったり、賞味期限切れや品質期限切れになる前に販売に力を入れたりするなどの手立てを打てるため、廃棄を未然に防げます

トレンドを抑える

在庫管理を正確に行い、在庫データが販売店に伝わることで、顧客からの発注に対して、納期がいつか、受注してよいかなどを販売店で把握可能となり、受注機会を逃しません。また、販売データの集積によって、時期ごとの商品の売れ筋を把握でき、効率的な仕入れが可能になります。

データの蓄積

購買データを蓄積できるため、男性・女性、年齢層といったさまざまな条件でのマーケティングが可能です。小売業をはじめ、新しい商品を仕入れる際などに、既存の商品データをもとにどのくらい売れるのかといった予測も立てられるようになります。

利益確保

管理状況を適切に把握できるため、在庫が多くなってきた場合には仕入れ数の調整、各店舗での商品の融通などができ、不必要な在庫を抱えることなく、在庫保管にかかるコストを抑えられます。また、各店舗で適切な人員配置が可能になるため、無駄な損失を抑えられ、利益確保を行えます。


販売管理システムでできることに関しては次の記事でより詳しく紹介しているので、ぜひご参照ください。

販売管理システムのおすすめ

おすすめする販売管理システムについて紹介します。各サービスをクリックしていただくと、初期費用や月額費用などといった情報をより詳しく記載しているので、ぜひご参照ください。

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楽楽販売 - 株式会社ラクス

楽楽販売 - 株式会社ラクス 画像出典:楽楽販売公式サイト

  • 面倒なルーチンワークを自動化
  • 柔軟なカスタマイズが可能
  • サポート体制が充実、運用開始までをバックアップ

楽楽販売は、販売管理業務に関する情報を一元管理し、作業効率向上につながる販売管理システムです。帳票作成や資料送付などのルーチンワークを自動化。また対応履歴や進捗状況、承認のワークフローなどを一覧化しリアルタイムに共有できるため、引き継ぎ時の負担軽減や属人化防止が期待できるメリットもあります。自社の業務にあわせてカスタマイズできるほか、窓口やセミナー、コミュニティサイトによるサポート体制で運用開始までを強力にバックアップします。

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クラウド型間接材調達支援サービス - 富士通コワーコ株式会社

クラウド型間接材調達支援サービス - 富士通コワーコ株式会社 画像出典:富士通コワーコ公式サイト

  • 一括管理でミスやトラブルを軽減
  • 見積もりから検収まで支出を“見える化”
  • マルチテナントクラウドなので追加費用不要

クラウド型間接材調達支援サービスは、富士通グループが開発、販売にかかわる業務を一元管理するクラウドサービスです。副資材やオフィス用品、設備通信費など、間接材の購買取引を一元化。取引状況を把握できるうえ、手作業を減らせるためミスやトラブルの低減が期待できます。全体把握が容易になり余分な支出の明確化も可能。また、クラウドサービスでなので消費増税といった外部環境の対応に追加費用がかかりません。

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収益管理クラウド「uconnect」

  • 管理会計機能が標準搭載
  • 経理業務の効率化とリアルタイム収益管理
  • いつでもどこでもアクセス可能

uconnectは、業務で使用する各帳票の発行と販売管理ができる請求書発行システムです。収益管理機能や、現金の収支予定が一目でわかる資金繰り表の作成といった管理会計機能を標準搭載しているため、さまざまな用途で利用可能です。繰り返し入力・部門間の確認作業をはじめ、作業にかかる時間を削減し、経理業務を効率化できます。登録した売上・原価等の情報は自動的に集計されるので、収益をリアルタイムに把握できます。

複数のパソコンやスマートフォンから使用可能なため、外出先での急な問い合わせにもすぐに対応できます。

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クラウドERP ZAC - 株式会社オロ

クラウドERP ZAC - 株式会社オロ 画像出典:クラウドERP ZAC公式サイト

  • 損益情報が瞬時にわかり、売上や利益予想が正確
  • 伝票処理をなくしペーパーレス化へ
  • 販売業務に関わる豊富なアウトプット機能を搭載

クラウドERP「ZAC」は、販売・在庫・勤怠経費などの業務管理機能をベースに管理会計や経営モニタリング機能を持ったクラウドERPシステムです。見込み段階からシステムへ入力可能。受注・売上予定日設定、売上予定金額の入力が行えて、それを軸に案件を検索できます。販売業務のプロセスをシステム化することで、売上伝票・受注伝票・入金伝票など、各種の伝票処理を簡略化できます。売上データ集計表や月別の売上推移表といったアウトプット機能も充実しています。

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アラジンオフィス(販売管理システム)

  • あらゆる業種・業態に対応
  • 柔軟なカスタマイズ性
  • 各種ソリューションとシームレスに連携

アラジンオフィスは、導入実績5,000社以上、あらゆる業種・業態・ビジネス戦略にフィットする販売管理パッケージです。
基本パッケージを元に自社の業種や業態にフィットさせるイージーオーダーパッケージになっており、自社に必要な機能だけをカスタマイズして追加できるのでコストも抑えられます。Webとリアル全領域をカバーする独自の「CROSS-OVERソリューション」の各種ソリューションとシームレスな連携が可能です。

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Odoo

  • 海外で5万社の導入実績
  • 販売・購買・製造・在庫管理のすべてが可能
  • 78の言語・169の通貨に対応でグローバルでも安心

Odooは、海外で5万社以上の導入実績を誇り、78の言語・169の通貨に対応しているクラウドERPです。グローバル対応のため、導入・運用において内部統制や一元管理が実現できます。また、45もの機能を標準搭載しており、必要に応じて機能を追加できるため、自社にマッチしたERPに変更可能です。新機能も日々開発されています。

iDempiere(アイデンピエレ) - 株式会社ネオシステム

iDempiere - 株式会社ネオシステム 画像出典:iDempiere公式サイト

  • 低コスト経営ができるERP
  • 必要な機能を標準装備
  • 多言語、多通貨対応のグローバルシステム

iDempiere(アイデンピエレ)は、低コストで導入可能なオープンソースのERPパッケージです。企業経営に必要な、販売・在庫・購買・顧客会計管理まですべての機能を標準搭載しています。また、「販売管理」だけ利用したい場合には、機能を部分的に使うことも可能です。オープンソースのためライセンス費用は無料になり、他のERP・基幹システム製品と比較して非常に安く導入できるのもポイントです。世界中で利用されており、プラグイン構造の拡張性・開発の柔軟性も高く企業に合わせてカスタマイズ実装が可能です。「オープンソース」と聞くと、少しマニアックな印象も受けますが世界利用・低コスト経営を推進する企業の中ではスタンダードになっていくでしょう。(利用料金は、個別カスタマイズ・開発時に要相談となります。)

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さらにシステムをチェックしたいかたは次の記事を参考にしてください。
販売管理ソフトの比較

販売管理システムの選び方ガイド

販売管理システム選定のポイントとしては、

  • 販売チャネルの統一
  • 販売管理業務のミスを減少

といったものが挙げられます。

販売管理システムの選び方ガイドでは、選ぶ際のポイントだけでなく、導入のメリット・デメリット、導入の事例などの情報を掲載しているので、ぜひ参考にしてみてください。

販売管理システムの選び方ガイド

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販売管理で健全な会社経営!

販売管理について、システムの導入を考えると、今までの業務に加えて管理業務を追加する必要があります。当然ながらコストがかかったり、導入当初ではすぐに効果が出ずに現場からの反発があったりすることも予想されます。

その中で、販売管理責任者、販売管理サービスの導入を検討している方は、経営層や販売管理で関わる各現場のそれぞれに、販売管理の重要性を理解してもらい、一丸となって販売管理にあたる体制を作ることが一番重要です。

これをうまく行えていないと、せっかく高額のシステムを入れても生かされません。現場ではシステムと平行して従前の手作業を行っているといった無駄が生じる、目先の収益に目がいってしまい、経営者が販売管理システムの導入への決裁がなされないといったことがあります。

今回の記事で、販売管理の目的やメリットを理解いただき、よりよい販売管理体制の構築に役立てば幸いです。

【関連記事】
販売管理とは
販売管理の流れ
販売管理システム・ソフトの比較

ボクシルとは

ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。

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選び方ガイド
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