リードジェネレーションサービスの導入事例！よくある課題と導入効果
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リードジェネレーションサービス導入前のよくある課題
リードジェネレーションサービスを導入する前によくある課題には、次のようなものが挙げられます。
- ターゲット顧客の明確化が不足している
- マーケティングと営業の連携不足
- コンテンツの不足や質の低さ
ターゲット顧客の明確化が不足している
リードジェネレーションを効果的に行うためには、どのような顧客層をターゲットにすべきか明確にする必要があります。顧客の属性やニーズを把握しないまま実施したキャンペーンは、期待どおりのリード獲得が難しいケースが多いです。
より適切なリードを引き寄せるためには、顧客の属性や行動パターンを明確に把握する必要があります。
マーケティングと営業の連携不足
マーケティング部門が獲得したリードが営業部門に適切に引き継がれない場合は、リードの管理が不十分になり、成果が出にくくなります。また、マーケティングチームと営業チームの間で、リード情報の共有や評価基準が異なる場合、リードジェネレーションの成果が最大限に発揮されません。
さらに、リードジェネレーションを始めるには、人材、ツール、予算などのリソースが必要です。これらのリソースが不足し、専門的な知識を持ったスタッフがいなかったり、効果的なツールを導入できていなかったりすることも課題として挙げられます。
コンテンツの不足や質の低さ
リードジェネレーションには、見込み顧客にとって価値のあるコンテンツが重要です。導入前の企業は、効果的なリードを集めるためのコンテンツが不足している、または質が低いことも課題として挙げられるでしょう。
顧客の関心を引けずにリードジェネレーションの成功が難しくなり、結果としてコンバージョン率が低くなることが課題として挙げられます。
リードジェネレーションサービスの導入効果・メリット
リードジェネレーションサービスを導入することで、次のようなメリットが期待できます。
- 売上向上
- マーケティングと営業の連携強化
- コスト削減
売上向上
リードジェネレーションサービスを導入することで、ターゲット層の明確化や顧客セグメンテーションが進み、適切なアプローチが可能となります。データをもとにして見込み顧客を評価し、購買意欲の高いリードに対して効果的にアプローチできるようになります。
見込み顧客がマーケティングの段階でフィルタリングされるため、営業活動が効率化し、購買に前向きなリードにフォーカスすることで、商談の成立率やコンバージョン率を向上できます。
マーケティングと営業の連携強化
リードジェネレーションサービスやツール、プロセスを導入することで、マーケティングチームと営業チームの連携がスムーズになります。マーケティング活動で集めたリードが営業チームに効果的に引き渡されるため、情報の断絶が減少し、両チームの協力が促進されます。
コスト削減
リードジェネレーションサービスを導入すると、企業は新規の見込み顧客獲得にかかる時間やリソースを大幅に削減できます。自社でリードをゼロから育成するのではなく、すでに精査されたリードを効率的に獲得できコスト削減へつなげられます。
また、広告費やマーケティングコストも、適切なリードに集中できるため、無駄なコストを減らせます。
リードジェネレーションサービスの導入事例
リードジェネレーションサービスを導入し、効果を実感している企業の事例をBOXILの口コミをもとに紹介します。
メーカー/製造系A社の場合
| 業界・業種 | 利用アカウント数 |
|---|---|
| メーカー/製造系 | 11件〜30件 |
抱えていた課題
潜在顧客に対して一方的なメール配信を行っていましたが、リードごとの関心度や購入意欲に応じたきめ細かい対応ができず、エンゲージメントが低いという課題がありました。
また、どのリードが商談に結びつく可能性が高いかを判断するための明確な基準がなく、効率的なフォローアップができていませんでした。さらに、マーケティング施策の効果を正確に測定できないため、リソース配分の最適化が困難だという課題がありました。
導入後の効果
導入したことで、リードスコアリング機能を活用し、リードの関心度に基づいてドリップメールキャンペーンの内容を最適化できるようになりました。これにより、開封率や問い合わせ数が向上し、確度の高いリードをタイムリーにフォローアップできるようになりました。
また、キャンペーンごとの効果を詳細に分析できるため、マーケティングリソースを効率的に配分できるようになり、費用対効果の高い施策運用が実現できています。
利用したサービスと実際の口コミ
【利用したサービス】
＞＞Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)
小売/流通/商社系B社の場合
| 業界・業種 | 利用アカウント数 |
|---|---|
| 小売/流通/商社系 | 11件〜30件 |
抱えていた課題
営業個々にリードの獲得と育成を任せていましたが、ナーチャリング施策が一貫せず、休眠顧客へのフォローが不十分でした。その結果、リードが成約に至るまでのプロセスが非効率であり、見込み客を活かせない機会ロスが発生していました。
導入後の効果
リードジェネレーションサービスの導入により、全社的に統一されたリードナーチャリング施策が実施可能になりました。メール開封状況やリードの行動履歴をもとにした適切なフォローアップができ、特に休眠顧客へのアプローチが強化され、成約率の向上に大きく貢献できています。
また、Salesforceとの連携により、キャンペーン効果を商談データと結びつけて分析できるため、マーケティング施策の効果測定もより詳細に行えるようになりました。
利用したサービスと実際の口コミ
【利用したサービス】
＞＞Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)
不動産/建設/設備系C社の場合
| 業界・業種 | 利用アカウント数 |
|---|---|
| IT/通信/インターネット系 | 11件〜30件 |
抱えていた課題
Webフォームからのリード情報を手動で管理していましたが、入力データの漏れや営業部門への引き継ぎミスが頻繁に発生していました。その結果、リード管理が煩雑になり、特に見込み客のフォローアップに遅れが出ていました。
さらに、リードごとの関心度に合わせたアプローチができず、非効率なマーケティング施策が続いていたため、成約率の低下が課題となっていました。
導入後の効果
リードジェネレーションサービスを導入したことで、WebフォームからのリードデータがSalesforceに自動的に格納されるようになり、リードの管理が飛躍的に効率化されました。リードスコアリング機能により、見込み客の関心度を把握し、それに合わせた適切なアプローチが可能となり、成約率の向上に貢献しています。
また、フォーム作成が直感的にできるため、制作の時間を大幅に削減し、マーケティングチームの負担も軽減されました。結果として、マーケティングと営業の連携が強化され、業務全体の生産性が向上しました。
利用したサービスと実際の口コミ
【利用したサービス】
サービス/外食/レジャー系D社の場合
| 業界・業種 | 利用アカウント数 |
|---|---|
| サービス/外食/レジャー系 | 101件〜200件 |
抱えていた課題
これまでWebサイト訪問者の情報を十分に活用できておらず、リードの質が低く、営業部門へ引き継ぐ段階で情報が不足するケースが多発していました。リードナーチャリングも効果的に行えず、顧客ごとの関心度に基づいたパーソナライズされたアプローチができていないため、見込み客を逃す機会が頻繁に発生していました。
導入後の効果
リードジェネレーションサービスを導入したことで、Webサイト訪問者の行動データを効果的に収集・分析し、リードの質を向上できました。高度なセグメンテーション機能により、リードごとに最適なパーソナライズドコンテンツを配信できるようになり、ナーチャリングの精度が大幅に向上しています。
Salesforceとのデータ連携により、営業部門への引き継ぎもスムーズになり、リードから成約までのプロセスが効率化されました。リードエンゲージメントの向上とともに、全体的なマーケティング施策の効果が最大化できています。
利用したサービスと実際の口コミ
【利用したサービス】
IT/通信/インターネット系E社の場合
| 業界・業種 | 利用アカウント数 |
|---|---|
| IT/通信/インターネット系 | 1件 |
抱えていた課題
リソース不足により、サイト来訪者に対して効果的なアプローチができていませんでした。リアクティブな対応にとどまり、来訪者をリードへと転換するための攻めの施策が不十分でした。その結果、コンバージョン数の伸び悩みが課題となっており、業務効率の低下を懸念していました。
導入後の効果
リードジェネレーションサービスの導入により、サイト来訪者への攻めのアプローチが可能になり、リード獲得数が約30％増加しました。特に、Googleタグマネージャーとの連携でポップアップなどのコンテンツを迅速に表示でき、簡単に施策を開始できた点が大きなメリットです。
また、UIが直感的で、コンテンツの作成から配信までストレスなく行えるため、業務効率が向上しました。最初は効果が限定的でしたが、提供されたサポートにより、CVに貢献するコンテンツの改善を実現し、最終的にCV数が30％向上する成果を得ました。
利用したサービスと実際の口コミ
【利用したサービス】
＞＞OPTIO
導入前に知っておきたいリードジェネレーションサービス導入の失敗例
サービス選定で重要なのは自社にあったサービスを導入することです。たとえシェア率が高かったとしても自社に合うとは限りません。
サービスの導入でよくある失敗例をまとめたので、確認して導入時の参考にしてみてください。
部門間の連携不足
マーケティングと営業部門の連携が取れていない場合、リードの引き渡しが適切に行われず、コンバージョン率の低下につながるケースもあります。また、営業側がリード情報を活用できず、フォローアップが遅れることが原因となり、リードの休眠化が発生する恐れもあります。
また、質の低いリードを獲得しても結果的にはコンバージョン率の低下につながるため、導入する際は部門間での連携をしっかりと行えるフローを整えましょう。
戦略の欠如
リードジェネレーションサービスを導入したものの、適切なターゲティングやセグメンテーションを行わず、無差別にリードを収集している場合には、営業チームに渡されるリードの質が低くなることも考えられます。
戦略を立てなければ、リソースの無駄遣いや成果が得られないこともあります。リードを効果的に活用するために、明確な目標設定と戦略立てを必ず行いましょう。
サービスを比較しましょう
自社に合うサービスを選ぶには、各サービスの内容を比較することが重要です。気になるサービスの資料をダウンロードして自社に合うのか検討してみましょう。
