ABMツールの導入事例！よくある課題と導入効果

ABM導入前のよくある課題

ABMツールの導入前に多くの企業が抱える課題としては次のようなことが挙げられます。

• ターゲットの不明確さ
• 営業とマーケティングの連携不足
• リードの質に対する不満
• パーソナライズの不足

ターゲットの不明確さ

多くの企業では、マーケティング対象を広範囲に設定しすぎてしまうことで、結果的に効率的な施策が打てないことが課題として挙げられます。さらに、従来のマーケティング手法では成約までのリードタイムが長く、施策の効果測定が難しいことがあります。

特にBtoBでは、施策の成功をどのように判断するかが明確でないケースが多く、ABMツールを導入することで、特定のアカウントにフォーカスした効率的なマーケティングと営業活動が可能になります。

営業とマーケティングの連携不足

営業チームとマーケティングチームの目標が一致していない場合、リードの質や提供するコンテンツにズレが生じることが多くあります。このようなミスコミュニケーションは、リード獲得後のフォローや育成がスムーズに進まない原因にもなります。

また、リードが多く集まっても、質が低い場合はコンバージョンにつながりません。良質なリードを獲得するためにも営業とマーケティングの連携が取れる体制づくりが課題となっていることも多いでしょう。

パーソナライズの不足

それぞれのターゲットに合わせたアプローチができていないことで、ターゲットの反応率が低くなりがちなことも課題として挙げられます。それぞれのターゲットに適切なタイミングで適切なアプローチを行うことで、エンゲージメントの強化が期待できます。

ABMツールの導入効果・メリット

ABMツールを導入することで、次のようなメリットが期待できます。

• 高いターゲット精度
• 営業とマーケティングの連携強化
• コンテンツのパーソナライズ
• ROIの向上

高いターゲット精度

ABMツールは、詳細な顧客情報や過去の取引データをもとに、最も価値のあるターゲットアカウントの特定ができます。これにより、リソースを最適に配分し、成果につながる確率が高い顧客に集中できます。

特定の企業やアカウントに焦点を当ててマーケティングを展開するため、リードの質が向上します。ターゲットが明確に定まることで、無駄なリソースを削減し、効率的な営業活動を支援します。

営業とマーケティングの連携強化

ABMツールは、営業チームとマーケティングチームが同じアカウントをターゲットにするため、目標が一致します。これにより、両部門が一体となってアプローチを行い、リード獲得から成約までのプロセスをスムーズに進められます。

また、適切なアカウントに対して集中的にアプローチするため、ターゲット企業の意思決定者と迅速に接点を持て、商談成立までのプロセスがスピーディーになります。これにより、セールスサイクル全体が短縮されます。

コンテンツのパーソナライズ

ABMツールでは、ターゲットアカウントごとにパーソナライズされたメッセージやコンテンツを提供できます。特定の企業のニーズや課題に合わせた内容を提供することで、ターゲット企業とのエンゲージメントが強化され、成果が向上します。

ABMは特定の企業との関係を強化するための手法であるため、継続的なパーソナライズされたアプローチにより、顧客との信頼関係が強まり、長期的なビジネス関係の構築が促進されます。

ROIの向上

ABMツールは、ターゲットアカウントに対して集中して施策を行うため、従来のマーケティング手法と比べて効果的なリソース配分が可能です。リードの質が高まり、コンバージョン率も上昇するため、マーケティングROIの改善につながります。

ABMツールの導入事例

ABMツールを導入し、効果を実感している企業の事例をBOXILの口コミをもとに紹介します。

IT/通信/インターネット業界A社の場合

業界・業種	利用アカウント数
IT/通信/インターネット系	1件

抱えていた課題

アウトバウンド営業において、アプローチ対象の部署の電話番号やキーマンの特定に多くの時間を費やし、情報が属人化していました。そのため、営業成果が不安定で、効果的なアプローチができないことが課題でした。

また、既存の企業データベースツールのUI/UXに問題があり、ツールが営業活動に定着せず、企業属性の調査の精度が低く、営業活動に十分活用されていない状況でした。

導入後の効果

ABMツールの導入により、チーム全体でアウトバウンド営業の効率が大幅に向上し、接続率やアポイント獲得率が改善されました。また、インテントデータを活用することで、アプローチリストに優先順位をつけ、新規顧客へのアプローチが効果的に行えるようになりました。

さらに、営業チーム全体でツールの活用が進み、特に初回商談時の顧客理解が深まり、営業活動全般の質が向上しました。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞infobox

IT/通信/インターネット業界B社の場合

業界・業種	利用アカウント数
IT/通信/インターネット系	11件〜30件

抱えていた課題

導入前は、マーケティングと営業の連携に課題を抱えていました。特に、Webフォームからのリード情報が営業部門に適切に引き継がれず、見落としや対応漏れが頻繁に発生していました。

また、リードごとの興味関心を把握して適切なアプローチを行うのが難しく、マーケティング活動が十分に成果を上げられない状況でした。さらに、フォーム制作に関しては、HTMLの知識が必要だったため、制作の手間と時間がかかり、スピーディーな対応が困難でした。

導入後の効果

ABMツールの導入後は、Webフォームからのリード情報がSalesforceに自動的に格納される仕組みを構築したことで、リード情報の見落としや対応漏れが大幅に削減されました。これにより、マーケティング部門の活動が営業に確実に引き継がれ、両部門間の連携が飛躍的に改善しました。

また、リードスコアリング機能により、各リードの興味関心度を把握できるようになり、それに応じた適切なアプローチを行うことで、リードの育成が効果的に進められるようになりました。

さらに、フォーム作成ツールの直感的なUIにより、HTMLの知識がなくてもドラッグ&ドロップで簡単にフォームが作成でき、制作の手間を大幅に削減できた点も大きなメリットです。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞Adobe Marketo Engage

IT/通信/インターネット系C社の場合

業界・業種	利用アカウント数
IT/通信/インターネット系	11件〜30件

抱えていた課題

他社動向や業界動向を調査する際に、外部の調査会社やシンクタンクの公開資料を都度閲覧する必要があり、そのたびに時間とコストがかかっていました。また、企業情報の収集においても、適切なターゲティングが難しく、マーケティング活動の効率が低下していたのが課題でした。

導入後の効果

ABMツール導入後は、独自のシナリオやスコアリング機能を活用し、特定の業界や収益性の高い企業を迅速に検索できるようになりました。これにより、他社動向や業界の詳細な情報を早くかつ広い観点から調査でき、マーケティング活動における意思決定のスピードが向上しました。

さらに、フィルタリング機能を使って、ターゲティングがスムーズに行えるようになり、営業とマーケティングの施策が一貫して効果的に進められるようになりました。また、直感的に操作がしやすいため、短期間でツールが社内に定着したのも大きなメリットです。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞FORCAS

メーカー/製造系D社の場合

業界・業種	利用アカウント数
メーカー/製造系	11件〜30件

抱えていた課題

ABMツール導入前は、キャンペーン管理と顧客情報の連携が不十分で、マーケティングと営業間で情報の齟齬が頻繁に発生していました。顧客情報の共有がスムーズに行われず、特にリードフォローアップのタイミングが遅れたり、適切なアプローチができないことが大きな課題でした。

また、手動でのデータ管理に時間がかかり、リード情報を正確に把握するのが難しかったため、営業活動の効率が低下していました。

導入後の効果

ABMツールを導入したことで、Salesforceとの連携が実現し、キャンペーン管理が大幅に効率化されました。申し込み者の情報がリアルタイムで営業部に共有されるため、担当者は迅速に顧客情報を確認し、的確なフォローアップを行えるようになりました。

また、オートメーション機能により、マーケティングシナリオの自動化が進み、スコアリング精度も向上しました。これにより、顧客の興味関心に合わせたアプローチが可能となり、営業とマーケティングの連携が強化され、全体の業務効率が向上しました。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞Adobe Marketo Engage

IT/通信/インターネット系E社の場合

業界・業種	利用アカウント数
IT/通信/インターネット系	31件〜50件

抱えていた課題

ABMにおけるターゲット企業の選定や、アプローチ先の情報収集に多くの時間を費やしていました。特に、手紙施策の送付先を特定するための下調べや、企業の内部構造や組織図の確認が手間となり、効率的に業務を進められない状況が続いていました。

また、必要な情報が散在しており、リードに対するアプローチ準備に大きな負担がかかっていることも課題でした。

導入後の効果

ABMツールを導入したことで、検索時間が大幅に短縮され、今まで見つけられなかった人物や組織図、導入されているソリューションなどの詳細情報を迅速かつ正確に把握できるようになりました。

管理画面が見やすく、使いやすい設計となっているため、専門的な知識がなくても簡単に操作でき、リスト管理も自社で柔軟に行えるようになりました。

さらに、豊富な情報量を活用することで、ABMに必要な企業選定が効率化され、アプローチの質が向上しました。これにより、マーケティング活動がスムーズに進行し、全体的な業務効率が大幅に改善されました。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞infobox

導入前に知っておきたいABMツール導入の失敗例

サービス選定で重要なのは自社にあったサービスを導入することです。たとえシェア率が高かったとしても自社に合うとは限りません。

サービスの導入でよくある失敗例をまとめたので、確認して導入時の参考にしてみてください。

既存のプロセスやツールとの不整合

ABMツールを導入する際には、既存のシステムとの連携が可能かを確認する必要があります。特にABMツールはCRMや営業支援ツールと連携して効果を発揮しますが、上手く機能していないと、かえって作業の効率が低下するリスクがあります。

また、営業チームやマーケティングチームが新しいプロセスに対応できず、ABMツールを効果的に活用できないケースもあります。

これらの失敗を避けるためには、ターゲット選定の正確さ、営業とマーケティングの強固な連携、そして適切なリソースの投入と継続的な評価が重要です。

施策の効果測定が不十分

ABMは長期的な戦略であり、すぐに目に見える結果が出るわけではありません。定期的に施策の効果を測定し、調整を加えることが必要です。短期的な結果にばかり焦点を当てると、効果が実感できずに施策を中断してしまうことがあります。

たとえば、リード数やコンバージョン率だけに注目し、アカウントごとの進捗や関係性の深まりといった長期的な指標を見逃すと効果測定が不十分となってしまいます。

ABMツールの効果を最大限に引き出すためには、施策の効果測定を適切に行うことが重要です。

ターゲットアカウントの選定ミス

ABMでは、少数の重要なターゲットアカウントに絞ってマーケティング活動を行うため、最初のアカウント選定が非常に重要です。ターゲット選定が誤ると、その後のすべての施策が無駄になり、リソースが浪費される結果となります。

効果のないターゲットに時間やコストを割いてしまうことで、ROIが低下してしまう恐れがあります。ターゲットアカウントの選定は慎重に行い、綿密な調査を基に適切な選定基準を設定することが、ABM成功への第一歩です。

サービスを比較しましょう

自社に合うサービスを選ぶには、各サービスの内容を比較することが重要です。気になるサービスの資料をダウンロードして自社に合うのか検討してみましょう。

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