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インサイドセールスの初期設計で決めておくべき3つのポイント - ISCon2019セッションレポート【全スライド公開中】

欧米ではすでに一般的だといわれるインサイドセールスは、日本でもここ数年関心が高まりつつある。6月5日に開催されたInside Sales Conference2019では、業界をけん引する企業によるセッションやワークショップ、デモ体験などが行われ、多くの企業担当者が足を運んだ。本記事では、セッションの中からスマートキャンプCOO阿部慎平によるインサイドセールス立ち上げ時に重要なポイントの解説、ドコモ・ヘルスケア、マクニカの2社による立ち上げ事例を紹介する。
インサイドセールス

インサイドセールス導入の稟議をどのように通したのか?【マクニカ】

次に登壇したのは、マクニカのコーポレートマーケティング室 室長の堀野史郎氏。

堀野氏は、エンタープライズ向けパッケージソフトウェアやクラウドサービス事業者でのマーケティング領域におけるマネジメントに長く従事。マーケティング職種としては、PR、AR、IR、ウェブマーケ、フィールドマーケ、プロダクトマーケ、チャネルマーケ、インサイドセールスを経験している。

セッションではチーム立ち上げの経緯や、稟議提案の工夫などについて説明した。

インサイドセールス立ち上げは、3名のチームで

堀野氏:私は、マクニカのコーポレートのマーケティングの責任者と、マクニカの100%出資子会社マクニカネットワークスのマーケティング部門の両方を担当しています。

今日はマクニカネットワークスで取り組んでいるインサイドセールスの事例についてお話をさせていただきます。

マクニカはもともと半導体の商社で、その後ネットワーク事業、サイバーセキリティなどと広げてきました。現在はAIやIoTを行う事業、ロボット事業など、幅広い事業展開を行っています。

また、マクニカネットワークスは、ITの商材、シマンテックさん、マカフィーさんの一次代理店としての役割を果たしており、日本に初めてくるような商材を扱っています。

プロダクトライフサイクルで言えば、初期段階の製品もあれば、完全に広域化している製品もある。マーケティングとしては、製品によって戦術を変えていかなくてはならないという状態です。

そんな中で、昨年からSMB(Small and Medium Business)市場を開拓をしようという話が出て、営業側からアサインされた2名とチームを作りました。また伴走して支援してくれる会社を探し、スマートキャンプさんにもご支援をいただきました。

稟議は「リードマネジメントの仕組み立ち上げ」と提案

堀野氏:導入前はメールやセミナー案内を送ったり、展示会を開いてリードを獲得し、リストをエクセルで作り営業に渡す。社内に情報がない場合は、キャンペーンごとにアウトバウンドの会社に発注していました。非常によくあるタイプのやり方だったと思います。

そのタイミングでフォローしなかったリードはデータベースに入り、セミナー案内を出すだけという使い方になっていたので、もったいないですよね。そこをきちんとフォローできる仕組みを作りたかった。そこで、インサイドセールスを導入しようと考えたわけです。

しかし、社内での稟議はインサイドセールスを立ち上げるという建て付けではなく、リードマネジメントの仕組みを立ち上げるという形で提案しました。

MAツールはマルケト、データクレンジングでFORCAS、セールスフォースもいっぺんに入れて、かつインサイドセールス部門も立ち上げますという内容です。

テクノロジーを導入する際、「それでどのくらい利益が上がるのか」という短期的な話になってしまいがちだと思うんです。でも、本来は恒久的に組織をどうデザインするかを考えることが重要だと思います。そこをふまえて提案し、ステークホルダーを巻きこんで理解を深めていきました。

チーム体制とオペレーション

堀野氏:また、チーム体制としては、これまでインサイドセールスの経験がないメンバーがどうやってスキルを身につけるのかというという点が課題でした。そこでSPIN研修、コールスクリプト、FORCASなどを入れ、今では計画した数を自立してまわせるようになってきています。

オペレーションは、ターゲットの定義、ランクの定義、そしてMAコンテンツの設計がポイントとなりました。

実際にはやれている部分とまだやれていない部分がありますが、幸い弊社はマーケティングと営業が同じ方向を見て進んでこれたこともあり、この半年でなんとかカタチになってきたところです。

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