インサイドセールスの初期設計で決めておくべき3つのポイント - ISCon2019セッションレポート【全スライド公開中】

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欧米ではすでに一般的だといわれるインサイドセールスは、日本でもここ数年関心が高まりつつある。6月5日に開催されたInside Sales Conference2019では、業界をけん引する企業によるセッションやワークショップ、デモ体験などが行われ、多くの企業担当者が足を運んだ。本記事では、セッションの中からスマートキャンプCOO阿部慎平によるインサイドセールス立ち上げ時に重要なポイントの解説、ドコモ・ヘルスケア、マクニカの2社による立ち上げ事例を紹介する。
インサイドセールス

1か月のスピード立ち上げを実現【ドコモ・ヘルスケア】

最後に登壇したのは、ドコモ・ヘルスケア セールス・マーケティング部 課長 辻浦 秀将氏。

辻浦氏は、2000年にオムロンに新卒で入社し、オムロンヘルスケアにて営業、経営戦略、商品企画に従事。2018年よりドコモ・ヘルスケアで、BtoB領域の健康経営向けサービスのマーケティングを担当、インサイドセールスの立ち上げを行ってきた。

検討から約1か月というスピードでインサイドセールスを立ちあげた辻浦氏。短期間でどのような成果があったのだろうか。

「MAツールを入れればうまくいく」は間違いだった

辻浦氏:実は私自身、インサイドセールスという言葉を知ったのは昨年12月でした。Inside Sales Conference2018に上司が参加して、その報告を聞いたのがきっかけです。ご来場のみなさまでもっと長く取り組まれている方もいらっしゃるとは思いますが、弊社はスピーディーに立ち上げができたという事例として、参考になる部分があればと思います。

ドコモ・ヘルスケアは従業員数50人と小さな規模なので、昨年までは選任の営業部隊がおらず、マーケティングと営業の連携もとれていませんでした。また、健康経営に関するサービスを提供していますが、お客様は企業、健康保険組合、自治体などさまざまで、サービスを販売するのが非常に難しい。そこを、インサイドセールスを使って解消していきたいと考えました。

具体的な経緯としては、まず2018年の4月にマーケティング部門を立ち上げ、8月にMAツールを導入しました。しかし12月にこれまでの取り組みを振り返ってみたときに、愕然としたんです。「リードリストにとりたいお客さんがあまりいない」「問い合わせや営業案件に全然つながらない」。

いろいろな先進企業さんにヒアリングをしたところ、MAツールを入れただけではうまくいかない。MAとインサイドセールスはいわば両輪で、そのふたつをいかにうまく回すかが大事だと教えていただきました。

そこで、2019年1月にはじめてスマートキャンプさんにお会いし、2月からインサイドセールスをはじめます。

弊社は自治体や健保さんがお客様なので、Web上での情報収集よりも、業界内の横のつながりや飛込営業で情報収集されている方が多かったんです。また、企業と違い年間の予算スケジュールがあるので、入札などの適切なタイミングで営業活動するという仕組みもできていなかった。

さらには、人材が不足していたこともあり、せっかくのリードに対しアプローチをせず、放置してしまうということもありました。

そこで、インサイドセールスでアウトバウンドコール、新規・休眠リードへのコール、そして定期アプローチという3つを進めることになりました。

アウトバウンドコールは適切なタイミングを見極め

辻浦氏:まずはアウトバウンドでリードを獲得し、コールをすることでMAでナーチャリングを続けるのか、時期をあらためてフォローするのか、訪問し受注確保につなげるのか。インサイドセールスの選別をおこないました。

具体的には、アウトバウンドコールを2~5月にかけて3段階にわけて実施しました。自治体は4月から入札がはじまるので、優先順位が高いところからスタートしたというわけです。次に、3月に優先順位の高い健保にコール。そして5月に民間企業という流れです。

企業は、代表電話にかけても目的としている部署につながりにくいという話は聞いていたので、ターゲットをホワイト500のリストで絞り、認定制度の変更や制度変更のセミナー紹介などをしたところ、思った以上に反応が良かった。

適切なターゲットに、適切な形でアプローチをすれば、効果があるんだと実感しました。期間は短いですが、その中でも自治体は入札が5件、健保で受注1件、民間企業からもセミナー申込を獲得できました。

新規・休眠リードへのコールで、マーケと営業が一体に

辻浦氏:次に、新規・休眠リードのコールについては、MAにすでにあるリードのスコアリングと会社の規模など、いくつかの条件を見つけてヒアリングをしました。

弊社の場合、業界は違うし、サービスは多い、健保向けに出しているサービスを企業が使ったり、逆もあったりするのでとても複雑なんですが、スマートキャンプさんにいろいろなスクリプトを柔軟に組み合わせてコールして頂きました。自社のノウハウだけでは、なかなかできなかったと思います。

MAのエンゲージとあわせての効果としては、アクティブ率は前年平均20%だったものが、50%まで改善。案件数も増加しました。

また、私個人としての実感として嬉しかったのは、営業の意識改革につながったという点ですね。昨年までは、見込みの低いリードを渡さないでほしいとか、マーケが営業に対してせっかく獲得したリードなのにほったらかしになっているとか、営業とマーケの関係は良いとは言えませんでした。

しかしきちんと線引きしたリードを渡せるようになると、営業からはもっとリードを渡してほしいという声が出るようになり、マーケと営業が一体となって取り組める雰囲気ができてきたんです。定量的ではないんですが、これはすごくいい成果だったと思います。

今後は、セールスフォースを入れ効率をあげていくことと、リサイクルにはまったく着手できていないので、進めていきたいと思っています。

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3社の講演を通して繰り返し聞かれたキーワードが、部門間の連携だった。マーケティングと営業、あるいはインサイドセールスとフィールドセールス。それぞれが専門領域に特化するからこそ、綿密な連携が欠かせない。

インサイドセールスの初期設計で決めておくべき3つのポイント「目的」「施策方針」「KPI」とともに、改めて、導入効果を最大化できる体制構築についても検討が必要だということを念頭に置いておきたい。

インサイドセールス
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