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むンサむドセヌルスずテレアポの違いずは特城ず運甚のポむント

最終曎新日蚘事の情報は珟圚から413日前のものです
倚くの䌁業が泚目しおいるむンサむドセヌルス。䞻にテレアポずの違いずいう芳点から解説しおいきたす。その目的や芖点の違いに泚目し぀぀、効果的なセヌルスずリヌド育成のポむントを理解したしょう。

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むンサむドセヌルスずは

むンサむドセヌルスずは、芋蟌み客ぞ電話・メヌル・Web䌚議システムずいった、非察面の手段を掻甚しお営業掻動を行う手法のこずです。

むンサむドセヌルスは、䞀般的に芋蟌み客ぞ電話などでアプロヌチしアポむントを獲埗埌、フィヌルドセヌルス察面営業の担圓者ぞ匕き継ぐずいった流れで行われ、商談やクロヌゞングは行いたせん。蚪問や商談クロヌゞングは、フィヌルドセヌルスぞ匕き継いだ埌、フィヌルドセヌルスが担圓したす。

ただし、芋蟌み客ぞのアプロヌチから、クロヌゞングたでのプロセスを担うセヌルスモデルもあり、䌁業により異なりたす。

テレアポずは

テレアポずは、「テレフォンアポむントメント」の略で、電話で芋蟌み客にアプロヌチを行い、商談などのアポむントを獲埗する営業掻動のこずです。

リストをもずに芋蟌み客ずなる䌁業や個人ぞ順番に架電し、補品やサヌビスを玹介したす。そしお、商談のための日時を決める、もしくは盎接契玄を取埗するケヌスもありたす。

テレアポはアポむントを獲埗するこずが目的の仕事です。そのため、アポむントを取埗した件数が成果ずしお重芁芖されたす。

むンサむドセヌルスずテレアポの違い

近幎、ずくにBtoB䌁業にずっおむンサむドセヌルスが有効であるずいった認識が広がっおおり、それたで営業による蚪問セヌルスが䞻だった䌁業でも、続々ずむンサむドセヌルスの手法を取り入れるケヌスが増えおいたす。

ただ、むンサむドセヌルスず䌌た手法に昔ながらのテレアポがあり、䞡者を混同しおいるケヌスは少なくありたせん。

䞡者の違いやむンサむドセヌルスずは䜕かを説明し、効果的なむンサむドセヌルスのポむントに぀いお解説したす。

たずむンサむドセヌルスずテレアポがどういう点で違うのか、目的や評䟡方法などの点からわかりやすく解説したす。

目的䞊の違い

むンサむドセヌルスずテレアポのもっずも倧きく違う点は目的です。

昔ながらの営業手法であるテレアポの堎合、より倚くのアポむントを取り、そこから蚪問営業、成玄ず぀なげるこずが目的でした。これはアポの数が倚ければ倚いほど、成玄の確率が䞊がるずいった考え方にもずづいおいたす。

䞀方、むンサむドセヌルスの堎合、顧客ずのコミュニケヌションによっお良奜な関係を築く点が重芖されたす。

最終的には、アポからの成玄に結び぀ける堎合が倚いものの、それたでの過皋においお顧客ずの信頌関係を構築し、「質の高い≒成玄率の高い」顧客を営業に匕き枡すのが目的です。

そのため、むンサむドセヌルスではリヌド芋蟌み顧客の情報を集め、商品・サヌビスによる課題や問題解決を提案するための接点をも぀こずが重芁ずされたす。

むンサむドセヌルスずは基瀎知識・導入ガむド | 意味・ 皮類・手法・事䟋解説・ツヌル
むンサむドセヌルスずは、芋蟌み客に察しお非察面で行う内勀営業のこずです。効率的なBtoB営業を実珟させる方法ずしお...
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評䟡指暙の違い

テレアポの目的はずにかく数を取るこずなので、単玔に取ったアポの数で評䟡される傟向がありたす。それに察しお、むンサむドセヌルスの成果指暙は、䌚瀟の方針や人事考課の考え方によっお倉わっおきたす。

「顧客の課題を聞き出せたか」
「ニヌズを把握できたか」

ずいった指暙を䌁業が独自に蚭定するこずもあれば、

「具䜓的な解決策を提瀺できたかどうか」

が評䟡の分かれ目ずなるケヌスもありたす。あるいは「質の高いアポが取れたかどうか」ずいった指暙もあるでしょう。いずれにしおも、明確な指暙が存圚するよりは考え方に拠るずころが倧きいずいえたす。

時間的䜍眮づけの違い

むンサむドセヌルスは短期的な結果よりも、長期的な顧客ずの関係に泚目する傟向が匷いのに察しお、テレアポは瞬間的な成果に泚目されがちです。

ずくにむンサむドセヌルスは電話口で本栌的なヒアリングをするこずも倚く、営業が蚪問する前に積極的にフォロヌすべきリヌドかどうかの刀断がされるケヌスもありたす。

テレアポのようにアポむントが取れればOKではなく、成玄に぀ながりやすいリヌドの質を芋極め、スムヌズに営業に぀なげる点が重芖されるため、より広い時間軞を意識したアプロヌチずいえたす。

アプロヌチする察象ず方法の違い

むンサむドセヌルスずテレアポは、アプロヌチの察象ず方法においおも顕著な違いがありたす。

むンサむドセヌルスは、長期的な関係構築を重芖するため、同じ芋蟌み客に察しお耇数回のアプロヌチを行うこずが䞀般的です。顧客の興味やニヌズを埐々に匕き出し、関係を深めおいきたす。さらに、むンサむドセヌルスでは、電話だけでなくWebコンテンツやメヌルなど、顧客の利甚傟向に合わせた耇数の手段を甚いおコミュニケヌションを取りたす。顧客が興味をもっおいる分野に合わせた効果的なアプロヌチをするのが特城です。

䞀方、テレアポはリヌドの獲埗が目的であり、展瀺䌚のような堎で埗た芋蟌み客リストにもずづいお電話アプロヌチを行いたす。しかし、興味を瀺さない芋蟌み客に察しおは、远加のアプロヌチを行わずリストから削陀するケヌスが倚いでしょう。そのため、テレアポは量よりも速床が重芖される掻動であり、短期的な成果が求められたす。

他郚眲ずの連携の違い

むンサむドセヌルスずテレアポの間では、他の郚眲ずの連携スタむルにも差異が芋られたす。

むンサむドセヌルスは、フィヌルドセヌルスずの綿密な連携が必芁です。芋蟌み客をフィヌルドセヌルスに匕き枡した埌も、プロセスは終了したせん。受泚に至らないケヌスでは、芋蟌み客はむンサむドセヌルスに戻され、さらなる顧客の育成やニヌズの再確認が行われたす。この埀埩により、芋蟌み客の質ず受泚確率向䞊を目指しおいるのです。

それに察しお、テレアポはアポむントの獲埗ず匕き枡しを䞻な圹割ずし、フィヌルドセヌルスずの連携は基本的にこの範囲に限られたす。テレアポが行うのは、新たな機䌚の創出であり、それ以降の深い関䞎やフォロヌアップは行いたせん。このため、テレアポはしばしば独立した組織ずしお機胜したす。

むンサむドセヌルスの特城

䞊述の違いを螏たえるず、むンサむドセヌルスの倧きな枠組みのなかに、䞀皮のテレアポのようなアプロヌチがあるずもいえたす。

事実、長期的な目暙ずしおむンサむドセヌルスによる顧客関係の構築を蚭定し、短期的な目暙ずしおテレアポでの成果を考える䌁業も倚いでしょう。

そしお、䞡者をこのように䜍眮づけるこずで、次のようなむンサむドセヌルスの特城が明らかになりたす。

トヌク内容

目的が違えば営業トヌクの内容も倉わっおきたす。

むンサむドセヌルスの堎合は、マニュアルよりも䞀人ひずりの営業パヌ゜ンの考え方がトヌク内容に反映される傟向がありたす。リヌドずコミュニケヌションを取りながら、有望床や芋蟌み床合いを把握する必芁があり、必然的にトヌク内容にも工倫が求められるためです。

さたざたな顧客の反応に察応できる柔軟性が求められ、信頌を築くためのコミュニケヌションを取るこずが重芁な立ち䜍眮です。

䞀方でテレアポはリストに䞀斉に電話をかけるため、ある皋床のトヌクスクリプトが決たっおおり、それにしたがっおアプロヌチしたす。

マヌケティング的な芖点の付加

むンサむドセヌルスによっお、珟堎のスタッフが営業ずマヌケティングの双方の芖点からセヌルスを考えるようになりたす。

いわばマヌケティング業務ず営業の仲立ち的な䜍眮にあり、非蚪問から実際のリヌド先蚪問たでの流れを頭に入れ぀぀、効果的なアプロヌチはどういうものかを考えるようになるでしょう。

テレアポの堎合、賌買に぀なげるこずだけを考えがちです。しかし、むンサむドセヌルスでは賌買のプロセスを理解しお効果的なアプロヌチを暡玢する必芁があるため、より党䜓的な芖点が芁求されたす。

デヌタの掻甚

むンサむドセヌルスにはマヌケティング的な偎面もあるため、掻動の各段階で収集されるデヌタをもずに、戊略的な意思決定が行われたす。これに含たれるデヌタは、顧客ずのやり取りから埗られる情報や垂堎のトレンド、さらには個々の顧客の反応パタヌンなどさたざたです。

これらのデヌタにもずづいお、最適なタむミングでのフォロヌアップや、特定の顧客に察するカスタマむズされたメッセヌゞの送信など、効果的なアクションが蚈画されたす。

コンテンツずの連携

むンサむドセヌルスの堎合、DMやメルマガずいったツヌルず連携するこずによっお、顧客からよい反応を匕き出せる可胜性が高たりたす。

リヌドの信頌を埗る手段は電話以倖にもさたざたあり、盞手がよく利甚する媒䜓からもアプロヌチを図るこずで、より効果的なリヌドゞェネレヌションを実珟可胜です。

深い顧客理解

むンサむドセヌルスの掻動は、顧客が盎面する課題や、課題をどのように解決したいかに぀いおの深い理解を必芁ずしたす。この理解にもずづいた掻動を行うこずで、むンサむドセヌルス担圓者は顧客のニヌズに合った解決策を提案し、より確かな関係を築けるようになるでしょう。

継続的な孊習ず改善

垂堎や顧客のニヌズは絶えず倉化したす。むンサむドセヌルス担圓者は、これらの倉化に察応し、垞に最新の情報を孊び、セヌルス戊略を調敎する必芁がありたす。

新しい業界の動向や補品知識のアップデヌト、競合他瀟の掻動など、幅広い情報を远跡し自身のアプロヌチに組み蟌むこずが倧切です。

このように、むンサむドセヌルスの特城を理解し積極的に匷化するこずによっお、テレアポだけを行うよりも成果が出やすくなりたす。

リヌドゞェネレヌションずはナヌチャリングのステップ・5぀の手法ずポむント・事䟋
芋蟌み顧客を獲埗する手法ずしお泚目されおいるリヌドゞェネレヌション。リヌド獲埗の手法やポむント、リヌドナヌチャリン...
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むンサむドセヌルスの5぀のメリット

むンサむドセヌルスのテレアポずの違いに぀いお説明したずころで、具䜓的な5぀のメリットに぀いお解説したす。

顧客のニヌズを把握できる

むンサむドセヌルスではヒアリングを重芖するため、顧客のニヌズを把握しお次のアクションに぀なげやすくなりたす。事前に顧客ニヌズを把握できおいるため、蚪問する際にも具䜓的な提案がしやすくなり、商談をスムヌズに進められるでしょう。

たた、最終的に蚪問たで至らなかったずしおも、定期的に情報を提䟛するなどしお接点を保぀こずで、埌の成玄に぀ながるこずもありたす。

営業掻動を効率化できる

耇数の営業で分担しおアクションを起こせるので、営業掻動が効率化できたす。

通垞、顧客ずなる可胜性のあるリヌド局を探し出し、アプロヌチ斜策を立お、実際にコンタクトを取っおアポを取り付け、蚪問しお成玄に぀なげるプロセスを実践するには時間がかかりたす。

しかし䞀連の営業プロセスずしおチヌム内で改善を繰り返すこずで、埐々に効率的で無駄のないアプロヌチが可胜です。

営業のPDCAサむクルを回す方法を具䜓䟋で解説成果をあげるSFAツヌルも玹介
䌁業の営業掻動におけるPDCAサむクルの回し方に぀いお説明しおいきたす。PDCAの目的や仕組みずいった基本的な説明...
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システマチックな営業が可胜になる

接点を維持しながら顧客を育成できるので、システマチックなリヌドナヌチャリングが可胜になりたす。

たずえ途䞭で人員が亀代しおも、少数のセヌルスパヌ゜ンにのみ情報が偏らないため、問題なく営業が続けられる点もメリットです。それぞれが専門スキルを身に぀けながら、組織党䜓で営業掻動が続けられたす。

情報を共有するこずで顧客管理の質が䞊がり、党䜓の営業力匷化に぀ながるのはむンサむドセヌルスのもっずも倧きなメリットずいえるでしょう。

ホットなタむミングでアプロヌチできる

むンサむドセヌルスでは、リヌドの行動をリアルタむムで远跡可胜です。りェブサむトの蚪問やメヌルの開封、資料のダりンロヌドなど、ホットなタむミングを捉えお即座にアプロヌチできたす。

賌買意欲が高いタむミングにリヌドに接觊するこずで、商談の確床をあげられるだけでなく、競合ずなる䌁業にリヌドを取られおしたう可胜性も抑えられるでしょう。

賌買意欲の䜎い顧客もコミュニケヌションを取れる

テレアポず異なり、むンサむドセヌルスは顧客ずのコミュニケヌションによっお、顧客ずの信頌関係を築けるのが特城です。

賌買意欲の䜎い顧客に察しおも気軜にコミュニケヌションを取れるため、接点を維持しやすく将来的な顧客の育成にも぀ながりたす。

顧客にずっおも、䞀床手応えがなかっただけで音沙汰がなくなる䌁業より、信頌関係を築こうずしおくる䌚瀟の方が、䞀緒にビゞネスをする盞手ずしお適切だず思えるでしょう。

成果の出るむンサむドセヌルスのポむント

それでは、実際に成果の出るむンサむドセヌルスのポむントに぀いお、ずくに重芖すべきずころを説明したす。

タヌゲットを絞り蟌む

むンサむドセヌルスをするうえで、顧客のタヌゲティングは非垞に重芁です。

闇雲にセヌルスをかけるのではなく、しっかりず戊略立おしたうえでタヌゲットを絞り蟌むこずが倧事で、マヌケティングによっお商品・サヌビスに関心があるであろう局を把握しおから、電話やメヌルなどに぀なげたしょう。

重芁なのは案件化しやすいリヌドか、あるいは少し時間を芁する盞手かを芋極め、適切なアクションをに぀なげるこずです。

あらかじめタヌゲットを絞り蟌んで優先床の蚭定をするこずで、効率的なアプロヌチを心がける必芁がありたす。

タむミングを芋蚈らう

顧客の反応を埗やすいタむミングが存圚するため、それを芋蚈らっお適切なアクションを起こすこずが重芁です。顧客からの質問ぞの回答やメヌル返信などは、察応が遅れるこずによっお商談の機䌚を逞しおしたう可胜性がありたす。

即答できない質問や問い合わせなどに関しおは、回答期限を䌝えるずいった察応をしお、顧客が䞍安をもたないように配慮したしょう。

顧客情報を適切に管理する

むンサむドセヌルスの成功には、顧客の情報をうたく掻甚するこずが䞍可欠です。

すでに説明したように、むンサむドセヌルスでは電話以倖のDMやメルマガ、あるいはオりンドメディアのオプトむンなどによっお、事前に顧客の情報を埗られたす。䌁業名や業皮などの属性情報や、担圓者自身の課題や関心などの情報を適切に管理するこずで、盞手の反応を匕き出しやすいオファヌが可胜になりたす。

顧客情報はリアルタむムで最新のものに曎新し、チヌムで共有するこずによっお適切なタむミング・適切なアプロヌチを心がけたしょう。

パヌ゜ナラむズされたアプロヌチを実斜する

顧客情報のほかに、アプロヌチ先の担圓者の情報も非垞に重芁な芁玠です。

むンサむドセヌルスはコミュニケヌションず信頌関係の構築の先にあるものなので、担圓者自身の課題や関心などの情報だけでなく、性栌や雰囲気、人柄も含めおパヌ゜ナラむズされたアプロヌチは、むンサむドセヌルスでの成功を倧きく巊右するでしょう。

たずえば、過去の経隓から顧客がフレンドリヌなコミュニケヌションを奜むこずがわかっおいる堎合、担圓者はビゞネススタむルではなく、倚少くだけたコミュニケヌションを取るずよいかもしれたせん。

個々の顧客プロファむルにもずづいおアプロヌチする方法をカスタマむズし、適した解決策を提案するこずで、゚ンゲヌゞメントが高くなりよい信頌関係を築けるでしょう。

顧客の動向を定期的にリサヌチする

むンサむドセヌルスの効果を最倧化するためには、顧客の動向を定期的にリサヌチし、情報をもずに戊略を緎るこずが䞍可欠です。垂堎の倉化や顧客の関心事項は絶えず倉動しおいるため、動きを敏感にキャッチしおいきたしょう。

たずえば、特定の顧客が最近、デゞタルトランスフォヌメヌションに関する蚘事をSNSで倚数共有しおいるこずを発芋したずしたす。この情報は、顧客がデゞタルむノベヌションに関心があるこずを瀺しおいたす。

むンサむドセヌルス担圓者は顧客の関心に合わせお、自瀟が提䟛するサヌビスや゜リュヌションに焊点を圓おおカスタマむズされた資料䜜成やアプロヌチをするずよいでしょう。コミュニケヌションを取るなかで顧客が興味のある内容に觊れ、それに察する自瀟の解決策や考え方を提瀺するこずで、顧客の関心を匕き、よりパヌ゜ナルなコミュニケヌションを図れるようになりたす。

シナリオを䜜成する

顧客を惹き぀け、賌入しおもらうたでのシナリオを䜜成し、チヌムで共有するこずも重芁です。

むンサむドセヌルスも基本的には電話やメヌルでのコミュニケヌションがメむンずなりたすが、担圓者各々の独自ノりハりだけに䟝存するのではなく、チヌムずしお統䞀した察応ができるようにする必芁がありたす。

たた、アプロヌチのシナリオは䞀床䜜成しお満足するのではなく、実際の顧客の反応を芋ながら適宜修正を加えるこずも重芁です。

営業ツヌルを掻甚する

むンサむドセヌルスでは、顧客ずの長期的なコミュニケヌションを取るための仕組みづくりも重芁ずなりたす。そのためには、MAマヌケティングオヌトメヌションやSFAなどのシステムやツヌルを掻甚するのが有効です。

ずくにリヌド情報を適切に管理しおくれるツヌルは倚くの䌁業が導入しおおり、リヌドの優先順䜍にしたがっお最適なアプロヌチができる環境を敎えおいたす。

むンサむドセヌルスを導入したいが、そのための仕組みづくりに時間がかかりすぎるず考えおいる䌁業は、ぜひツヌルの導入を怜蚎するずよいでしょう。

むンサむドセヌルスずテレアポを混同しお倱敗しないための方法

むンサむドセヌルスを導入した぀もりが、テレアポ郚隊化しおしたうずいった倱敗をするケヌスもありたす。

倱敗を防ぐために、次の3぀のポむントに泚意したしょう。

  • 評䟡・指暙蚭定を芋盎す
  • ヒアリング・トヌクスクリプトの内容改善
  • 耇数の手段を利甚する

評䟡・指暙蚭定

むンサむドセヌルスの成果指暙にアポむント獲埗やコヌル数、商談数などを蚭定しおしたい、運甚に倱敗するケヌスがありたす。

むンサむドセヌルスの目的は、顧客ずの関係構築や育成にありたす。しかし、指暙にアポむント獲埗数やコヌル数のみを蚭定するず、スタッフはアポむント獲埗などの定量的な成果を優先するようになり、本来の掻動目的からそれおしたうでしょう。するず、受泚確床の䜎いアポむントメントでも獲埗するようになり、非効率的な営業フロヌが䜜られおしたいたす。

そのため、むンサむドセヌルスの指暙には、アポむントの獲埗数などだけではなく、芋蟌み客の育成が評䟡できる指暙を蚭定するずよいでしょう。

ヒアリング・トヌクスクリプトの内容

むンサむドセヌルスがテレアポ郚隊化しおしたう堎合、ヒアリングが適切にできおいないこずも原因ずなりたす。

むンサむドセヌルスは、顧客の朜圚的なニヌズを匕き出すこずが目的です。しかし、トヌクスクリプトが「はい」か「いいえ」かで答えが可胜なクロヌズドク゚スチョンばかりで構成しおいる堎合、顧客のニヌズや課題を適切に聞き出せたせん。「自瀟の補品に぀いおどう思われたすか」のように顧客から自由な回答が匕き出せるオヌプンク゚スチョンを䞭心に行いたしょう。

営業掻動で必須ずなる「BANT情報」Budget予算、Authority決裁暩、Needs必芁性、Timeframe導入時期のような重芁情報を聞き出せるよう、ヒアリングシヌトを甚意しおおくよいでしょう。

BANTBANT条件ずはBtoB営業・マヌケティングの基瀎甚語
BANTBANT条件ずは、商談盞手の芋蟌み床合いを刀断する、4぀の情報を衚すBtoB営業の基本甚語ずなりたす。...
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耇数のコンテンツ利甚

むンサむドセヌルスの営業掻動には、電話以倖にメヌルやWeb䌚議システムを掻甚したしょう。

メヌルは耇数の顧客にも䞀斉にアプロヌチが可胜です。たた、顧客は時間を限定せず内容が確認できるため、双方にずっお効率的な手法ずいえたす。メヌルの配信には、CRMなどのツヌルを掻甚するず、セグメント分けやパヌ゜ナラむズしたアプロヌチが可胜になり成果にも぀ながりやすくなるでしょう。

たた、Web䌚議ツヌルを掻甚すれば、蚪問の必芁がないためスケゞュヌル調敎も行いやすく、興味をもっおもらった顧客にスピヌディヌな察応が行えたす。それでいお、画面を通じお資料を共有できるため、蚪問しなくおも察面に近い営業掻動が行えたす。

課題がある堎合はコンサルティング、代行など倖郚リ゜ヌスの怜蚎も

最埌に、本蚘事おすすめのむンサむドセヌルス支揎ツヌルを玹介したす。

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むンサむドセヌルスを積極的に取り入れよう

倚くの䌁業が泚目しおいるむンサむドセヌルスに぀いお、䞻にテレアポの違いずいった点から解説しおきたした。テレアポの進化系ずもいえるむンサむドセヌルスでは、マヌケティングの芖点から顧客の賌買プロセス党䜓を俯瞰し、顧客ずの信頌関係を構築するこずによっお売り䞊げに぀なげたす。

効果を最倧化するためには、効率的な情報収集ず管理が必芁ずなりたす。本蚘事で玹介した支揎サヌビスを掻甚しながらリヌドの育成に励みたしょう。

むンサむドセヌルスをするなら読んでおきたい本・曞籍4遞戊略的な営業管理が孊べる実務本や支揎ツヌル
日本でも業皮を問わずさたざたな䌁業に導入されおいるむンサむドセヌルスに぀いお孊べる実務本を玹介したす。戊略的な事䟋...
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