セールスイネーブルメントツールの導入事例！よくある課題と導入効果

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セールスイネーブルメントツール導入前のよくある課題

セールスイネーブルメントツール導入前のよくある課題は次のとおりです。

• 営業とマーケティングの連携不足
• 顧客データや営業資料の管理が難しい
• 営業プロセスの可視化と標準化が困難

それぞれ詳しく解説します。

営業とマーケティングの連携不足

営業とマーケティングの連携不足がセールスイネーブルメントツール導入前に見られる課題のひとつです。日本における営業活動は営業担当者に裁量が任されるケースが多いのが特徴です。したがって、マーケティング担当者との連携が疎かになり、優良顧客へのアプローチ方法を間違え、機会損失につながる可能性があります。

営業部門とマーケティング部門が情報を共有し、顧客へのアプローチ戦略を練られる組織づくりが多くの企業で抱える課題のひとつです。

顧客データや営業資料の管理が難しい

営業活動が各営業担当者に一任されるケースが多いため、顧客データや営業資料の管理が難しい点もツール導入前の課題のひとつです。営業担当者の顧客データや営業資料が属人化し、管理・共有が難しい環境であることが、営業活動の効率化を難しくしています。

したがって、他の営業担当者が顧客のニーズを手探りで探らなければならず、効果的に顧客にアプローチできない状況であることがツール導入前の課題です。

営業プロセスの可視化と標準化が困難

営業プロセスの可視化と標準化が困難であることが、セールスイネーブルメントツール導入前によく見られる課題です。各営業担当者が独自のやり方で営業活動を行っているため、最適なアプローチ方法が共有されていないといったケースが多く見られます。

営業プロセスが定義されていないと、何が悪かったのか、何を改善しなければならないのかが把握できません。また、最適なアプローチ方法が共有されずにいると、組織の底上げにつながらず、結果として利益の向上が難しくなります。

セールスイネーブルメントツールの導入効果・メリット

セールスイネーブルメントツールを導入する効果とメリットは次のとおりです。

• 営業とマーケティングの連携を強化してシームレスな顧客体験を提供
• 顧客データの一元管理でパーソナライズされた営業活動を実現
• 営業プロセスを可視化して効率化と標準化を実現

それぞれ解説します。

営業とマーケティングの連携を強化してシームレスな顧客体験を提供

セールスイネーブルメントツールを導入することで営業とマーケティングの連携が強化できます。そのため、顧客に対しての有効なアプローチが取れるようになり、機会損失を防げます。

たとえば、マーケティング活動によって得られた情報を営業担当者と共有することで、細かい顧客のニーズの把握が可能です。営業担当者が顧客に会う前にニーズを把握できれば、事前にニーズを満たせる商品を用意したりセールストークを用意したりできるでしょう。

このように、セールスイネーブルメントツールの導入は営業とマーケティングの連携を強化し、成約率向上につなげられます。

顧客データの一元管理でパーソナライズされた営業活動を実現

セールスイネーブルメントツールの導入は顧客データを一元管理し、顧客に合わせた営業活動ができるようになります。セールスイネーブルメントツールを利用して顧客データを一元管理すれば、今までバラバラであった顧客データや営業資料を誰もが見られるようになります。

たとえば、優秀な営業担当者が行った営業活動を参考にすることで、他の営業担当者がアプローチ手段を工夫できるため、組織全体の利益向上につながるでしょう。また、必要な資料をすぐに見つけられるようになるため、営業活動自体の効率化もできます。

このように、セールスイネーブルメントツールを導入すれば、顧客との商談中に会話の中でニーズを探る必要がなくなり、顧客に合わせた営業活動ができるようになります。

営業プロセスを可視化して効率化と標準化を実現

セールスイネーブルメントツールの導入は営業プロセスを可視化して効率化と標準化を実現できます。各営業担当者が独自で行っていた営業ノウハウをツールを利用してマニュアルとして共有できるため、組織全体の営業スキルの向上が可能です。

たとえば、優秀な営業担当者の提案資料の作り方や行動パターンをマニュアル化すれば、新人営業担当者であっても同じ成果を上げられる可能性が高くなります。また、顧客データを活用することで、営業フォローの効率化も可能です。

このように、セールスイネーブルメントツールを導入することで、あらゆる営業活動を効率化し、営業担当者のスキルも一定を保ちやすくなります。

セールスイネーブルメントツールを活用している企業の導入事例5選

セールスイネーブルメントツールを導入し、効果を実感している企業の事例をBOXILの口コミをもとに紹介します。

不動産/建設/設備系A社の場合

業界・業種	利用アカウント数
不動産/建設/設備系	31件〜50件

抱えていた課題

ツール導入前は、情報共有の遅延、営業報告書の回覧の遅れといった環境だったため、最新の情報共有が困難といった課題を抱えていました。また、データ集計や分析にも時間がかかっていたため、業務効率が悪いといった課題もありました。

導入後の効果

ツール導入後は、リアルタイムで営業活動報告が共有できるようになりました。そのため、チームスタッフ全員が最新情報を把握できるようになり、営業活動の重複を避けたり効果的なアプローチができるようになったりしました。

また、ツールに備わっている自動集計機能を活用することで予算管理が迅速になっています。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞esm(eセールスマネージャー)

IT/通信/インターネット系B社の場合

業界・業種	利用アカウント数
IT/通信/インターネット系	51件〜100件

抱えていた課題

新規営業、既存営業で得た情報を他の営業担当者が確認できなかったため、引継ぎ時に膨大な時間がかかっていました。

導入後の効果

esm(eセールスマネージャー)を導入したことで、行動履歴をすべてのメンバーが確認できるようになっています。そのため、引継ぎがスムーズになり、時間短縮につながりました。

また、タイムライン機能を活用することで、メンバーの行動が把握でき、マネジメントの効率化につながりました。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞esm(eセールスマネージャー)

IT/通信/インターネット系C社の場合

業界・業種	利用アカウント数
IT/通信/インターネット系	201件〜300件

抱えていた課題

営業電話の通話中に活動記録が残しにくいといった課題を抱えていました。

導入後の効果

会話の自動記録と書き起こし機能を活用することで、後から内容を確認できるようになっています。そのため、内容の復習やフィードバックの効率化につながりました。また、セリフの部分を触ることで該当する部分まで会話が飛ぶため、復習の効率化につながっています。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞amptalk analysis

IT/通信/インターネット系D社の場合

業界・業種	利用アカウント数
IT/通信/インターネット系	2件〜10件

抱えていた課題

ツール導入前に録画ができるサービスを利用していましたが、長尺の商談動画の視聴が必要であったり分析内容が実用的でなかったりでした。そのため、録画データが一元化できなかったり振り返りや分析に活用できなかったりといった課題を抱えていました。

導入後の効果

ツール導入後は、商談進行の要素ごとに比較ができるようになり、収集な営業担当者の例と比較したり見るべきポイントを絞ったりできるようになっています。そのため、録画データの活用や営業スキルの向上、オペレーション構築に成功しました。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞amptalk analysis

IT/通信/インターネット系E社の場合

業界・業種	利用アカウント数
IT/通信/インターネット系	11件〜30件

抱えていた課題

ツール導入前に利用していたツールがシンプルな電話システムであったため、録音ができませんでした。そのため、他のセールススタッフが架電している隣でマネージャーやリーダーが教育、管理を行っていました。

導入後の効果

ツール導入後は録音機能を活用することで、セールス会話の改善に成功しています。録音した成功セールス会話の言い回しを学習することで、言い回しを変えたり、顧客が聞き取りやすい速度に改善したりできています。

特に顧客に問いかける能力を改善できたことで、ニーズを引き出し、営業活動につなげられるようになりました。

利用したサービスと実際の口コミ

【利用したサービス】

＞＞MiiTel Phone

導入前に知っておきたいセールスイネーブルメントツールの失敗例

ツール選定で重要なのは自社にあったツールを導入することです。たとえシェア率が高かったとしても自社に合うとは限りません。

ツールの導入でよくある失敗例をまとめたので、確認して導入時の参考にしてみてください。

機能過多のサービスや価格重視のサービスを選んでしまった

失敗例のひとつが機能が多すぎるサービスを選んでしまったり、価格重視のサービスを選んでしまったりすることです。たとえば、機能が多すぎるサービスを選んでしまうと、すべてを使いこなせずにコストだけがかかってしまいます。また、操作も複雑になるため、運用がかえって難しくなってしまい、効率が悪くなるケースもあります。

一方、価格だけを確認して安価なサービスを選んでしまった場合によくある失敗例は、必要な機能が不足していたりサポート体制が不十分だったりすることです。そのため、サービスを導入したにもかかわらず、効率化につながらない恐れがあります。

このような失敗例を避けるためには、事前に課題を洗い出すことです。事前に課題を明確にすることで、必要な機能が浮き彫りになり、課題解決に過不足のないサービスを選べるようになるでしょう。

導入目的や運用ルールが明確になっていなかった

導入目的や運用ルールが明確になっていないことも、セールスイネーブルメントツール導入のよくある失敗例です。ツール導入の目的が明確ではないと効果的な活用ができず、業務の効率化につながりません。

たとえば、運用ルールが明確にせず、説明や訓練も足りない場合、従業員はどのようにツールを使えばよいかわかりません。そのため、運用ルールが守られず、混乱が発生する恐れがあります。

このような失敗を避けるためには、導入後の効果を測るためのKPIを設定することです。KPIが設定されないままツールを利用するとツールの効果が不明確になってしまいます。したがって、KPIを設定してから運用しましょう。

サービスを比較しましょう

セールスイネーブルメントツールを導入する前によくある課題は、営業とマーケティングの連携不足やデータの管理が難しいこと、営業プロセスの可視化が難しいことなどです。

セールスイネーブルメントツールを導入することで、このような課題の解決が期待できます。また、ツール導入の際、機能が多すぎるツールを選んでしまったり導入目的や導入ルールがあいまいであったりで、失敗してしまうことがあります。

自社に合うサービスを選ぶには、各サービスの内容を比較することが重要です。気になるサービスの資料をダウンロードして自社に合うのか検討してみましょう。

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