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セールスイネーブルメントとは?意味やメリット・営業力強化の方法

最終更新日:(記事の情報は現在から21日前のものです)
セールスイネーブルメントとは、営業活動において継続的に成果を上げていくことを目的とした、営業組織の強化や改善のための取り組みです。セールスイネーブルメントの意味と定義、施策の内容やメリット、注目されている理由についてわかりやすく解説します。記事後半では、導入ステップや具体的なツールを図解を交えて紹介します。

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セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とは、営業活動において継続的な成果の向上を目的とした、営業組織の強化や改善のための取り組みです。具体的には、営業担当者に必要なツール、リソース、知識を提供し、顧客との効果的な対話を可能にする取り組みを指します。

セールスイネーブルメントの意味は、直訳すると「営業できるようにする(Sales + En + Able + ment)」です。しかし新しい言葉なので定義も諸説あり、人や企業によっても解釈が微妙に異なります。

この概念は、単なる営業支援にとどまらず、営業プロセス全体を最適化し、組織の売上目標達成を支援する概念です。セールスイネーブルメントの重要性は、急速に変化する市場環境と顧客ニーズに対応する必要性から高まっています。

セールスイネーブルメントは、マーケティング部門と営業部門が、営業活動で持続的に成果を上げる共通目標のもとに協力して実施されます。

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セールストレーニングとイネーブルメントの違い

セールストレーニングとセールスイネーブルメントは、どちらも似たような意味をもっており、しばしば混同されがちです。とくに日本では同じ概念として扱われることも多いです。しかし、実際には範囲と目的に重要な違いがあります。

セールストレーニングは、主に営業担当者の個別スキルや知識の向上に焦点を当てた、より狭い概念です。具体的には、商品知識、セールストーク、交渉術など特定のスキルを教育することが中心となります。

一方、セールスイネーブルメントは、より包括的なアプローチを取る概念です。これは単なるスキル教育だけでなく、営業チーム全体の生産性と効果を最大化するための総合的な戦略です。

セールスイネーブルメントには、トレーニングに加えて、適切なツールやテクノロジーの提供、効果的なプロセスの設計、コンテンツ管理、パフォーマンス分析など、営業活動を支援する幅広い要素が含まれています。

つまり、セールストレーニングはセールスイネーブルメントの一部であり、全体的な営業力強化戦略のなかの一要素として位置づけられます。セールスイネーブルメントは、個々の営業担当者のスキル向上だけでなく、組織全体の営業プロセスを最適化し、持続的な成果の発生を目指している点が主な違いです。

セールスイネーブルメントとCRMの違い

BtoBにおけるCRM(顧客管理システム)は、新しい見込み客であるリードを追跡し、顧客データの保存といった役目を担っています。

セールスイネーブルメントは、トレーニングや営業コンテンツによって、CRMやSFA(営業支援システム)を使って創出された商談を最大限売上に結びつけるようにするための取り組みです。

このように、CRMがデータ中心のアプローチであるのに対し、セールスイネーブルメントは人材育成とプロセス最適化に焦点を当てています。ただし、両者は相互補完的な関係にあり、多くの場合、セールスイネーブルメント戦略のなかでCRMツールが重要な役割を果たします。

セールスイネーブルメントが注目される背景と市場動向

セールスイネーブルメントが注目される背景の一つとして挙げられるのは、獲得リードが増加する一方で受注につながらない、といった営業活動に課題を抱える企業の増加です。

デジタル化の進展、顧客ニーズの多様化、競争の激化により、従来の営業手法では対応が難しくなっています。また、新型コロナウイルスの影響でリモートワークが普及し、対面での営業活動が制限されたことも、新たな営業支援の必要性を高めました。

リモートで営業を行うインサイドセールスが普及し始めたことで、メールで送れる営業コンテンツの充実への要求も高まりつつあります。実際にインサイドセールスを行っている企業は、セールスイネーブルメントを積極的に導入しています。

さらに、SalesforceをはじめとするCRM(顧客管理システム)SFA(営業支援システム)の普及により、大量のデータが利用可能になったものの、それを効果的に活用できていない企業が多いことも背景の一つです。

別の要因として、雇用の流動化により営業担当者の入れ替わりが激しくなり、新入社員の早期での戦力化が求められていることも、セールスイネーブルメントを導入する企業が増えた理由です。

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セールスイネーブルメントツールの市場規模

セールスイネーブルメントに関するツールのグローバル市場は拡大傾向にあります。市場調査企業の株式会社グローバルインフォメーションによると、セールスイネーブルメント市場規模は、2028年までには約91億米ドル規模になると予測されており、新規ベンダーの参入が見込まれるでしょう。

※出典:グローバルインフォメーション「市場調査レポート: Sales Enablement Platformの世界市場規模、シェア、産業動向分析レポート:コンポーネント別、展開モード別(クラウド、オンプレミス)、組織規模別(大企業、中小企業)、エンドユーザー別、地域別展望と予測、2022年~2028年」(2024年6月22日閲覧)

また、日本国内のセールスイネーブルメントに関するツールの市場も拡大傾向にあります。実際に日本国内における「セールスイネーブルメント」のGoogle検索ボリュームは、2年間で約2倍前後にまで増えました。

市場調査・コンサルティング企業のITRによると、セールスイネーブルメント市場規模は調査当時から年々増加傾向にあり、これからも規模が拡大していくと予測されています。

セールスイネーブルメントツール市場規模推移 出典:ITR/セールス・イネーブルメント・ツール市場規模推移および予測

※出典:ITR「 ITRがセールス・イネーブルメント・ツール市場規模推移および予測を発表」(2024年6月22日閲覧)

顧客購買行動の変化と影響

近年、顧客の購買行動は大きく変化しています。インターネットの普及により、顧客は製品やサービスについてみずから情報収集を行い、購入前に十分な知識を得られるようになりました。

この「情報武装した顧客」の増加により、営業担当者の役割も変化を余儀なくされています。単なる製品説明ではなく、顧客の課題を深く理解し、適切なソリューションを提案する能力が求められるようになりました。

また、SNSの影響力増大やオムニチャネル化により、顧客接点が多様化・複雑化してきました。これらの変化に対応するため、セールスイネーブルメントが注目されており、顧客の購買プロセスに沿った効果的な営業活動を支援する仕組みづくりが進んでいます。

デジタルマーケティングとの関連性

セールスイネーブルメントとデジタルマーケティングは密接に関連しています。デジタルマーケティングの発展により、リードの獲得や育成が効率化された一方で、それらのリードを確実に成約に結びつけることが大きな課題です。

セールスイネーブルメントは、デジタルマーケティングで獲得したリードを効果的に扱い、成約率を高めるための重要な役割を果たします。具体的には、マーケティングオートメーションツールとCRMの連携強化、コンテンツマーケティングの活用、データ分析にもとづく営業戦略の立案などが行われています。

このように、デジタルマーケティングとセールスイネーブルメントの融合により、マーケティングから営業までのシームレスな顧客体験の提供が可能です。

セールスイネーブルメントの施策と主な取り組み内容

次に、セールスイネーブルメントの施策には、具体的にどのようなものがあるのか紹介します。

営業コンテンツ管理

営業コンテンツ管理は、セールスイネーブルメントの中心的な施策の一つです。製品カタログ、ケーススタディ、ホワイトペーパー、デモ動画、ウェビナーといった営業活動に必要なすべての営業コンテンツを一元管理し、営業担当者が必要な資料やコンテンツへすぐアクセスできるようにします。

効果的なコンテンツ管理システムを構築することで、営業担当者は必要な情報に迅速にアクセスし、顧客のニーズにあわせた適切な資料の提供が可能です。

また、コンテンツの標準化により、一貫したメッセージの伝達や営業プロセスの効率化も可能になります。さらに、コンテンツの使用状況や効果を分析することで、より効果的な資料の作成につなげられます。

セールストレーニングとコーチング

セールストレーニングとコーチングは、営業担当者のスキルと知識を向上させるための重要な取り組みです。トレーニングでは、製品知識、セールステクニック、顧客対応スキルなどを体系的に学びます。一方、コーチングは個々の営業担当者の強みや弱みに焦点を当て、実践的なアドバイスを提供します。

効果的なトレーニングとコーチングプログラムを実施することで、新人の早期戦力化や既存従業員のスキルアップが可能です。

適切なタイミングでのコーチングにより、営業担当者にフィードバックとガイダンスを提供し、営業パフォーマンスの改善を継続的に行うことが重要です。

効果測定と指標

セールスイネーブルメントはデータドリブンな施策であるため、効果測定が欠かせません。主な指標には、営業チームや個々の営業担当者の成約率、平均セールスサイクル期間、平均取引規模、ノルマ達成数、営業コンテンツの効果測定などがあります。

これらの指標を定期的に測定し、分析することで、セールスイネーブルメント施策の効果を客観的に評価できます。また、AIやビッグデータ分析を活用することで、より詳細かつリアルタイムな効果測定が可能です。

効果測定の結果をもとに、施策の改善や新たな取り組みの導入を行うことで、セールスイネーブルメントの継続的な最適化を図れます。

ITツールの活用と統合

ITツールの活用と統合は、セールスイネーブルメントの効果を最大化するための重要な要素です。

主要なツールには、CRM(顧客関係管理)システム、SFA(営業支援システム)、MAツール、CMS(コンテンツ管理システム)などがあります。これらのツールを適切に選択し、統合することで、営業プロセス全体の効率化と可視化が可能になります。

たとえば、CRMとマーケティングオートメーションの連携により、リードの質の向上や営業機会の適切な配分が実現可能です。また、AIや機械学習を活用した予測分析ツールの導入により、商談の成功確率予測や最適なアプローチ方法の提案など、より高度な営業支援が可能になっています。

セールスイネーブルメントのメリット

セールスイネーブルメントを導入することで、企業には次のようなメリットがあります。

  • 属人化の解消と営業力の底上げ
  • 複雑な顧客ニーズへの対応
  • 経費削減
  • PMF(プロダクトマーケットフィット)の検証
  • 営業サイクルの短縮

属人化の解消と営業力の底上げ

セールスイネーブルメントの重要なメリットの一つは、営業活動の属人化を解消し、組織全体の営業力を底上げすることです。

従来の営業では、個々の営業担当者のスキルや経験に依存する傾向がありました。しかしセールスイネーブルメントを導入することで、ベストプラクティスの共有や標準化されたプロセスの確立が可能になります。

これにより、新人でも一定レベルの営業活動が行えるようになり、組織全体の営業力が向上します。また、データ分析やAIを活用することで、個々の営業担当者の強みや弱みを客観的に把握し、適切な支援や育成を行うことも可能です。

結果として、組織の営業力が平準化され、安定した成果を上げられるようになります。

複雑な顧客ニーズへの対応

現代のビジネス環境では、顧客ニーズが多様化・複雑化しており、従来の画一的な営業アプローチでは対応が難しくなっています。セールスイネーブルメントを導入することで、こうした複雑な顧客ニーズに対しても、効果的な対応が可能です。

セールスイネーブルメントとCRMを連携することで、同業種における過去の商談分析や、購買者が興味をもった営業コンテンツの内容から、顧客が必要とする製品やサービスを的確に提案できるようになります。

また、豊富な営業コンテンツと柔軟な提案作成ツールを活用することで、顧客ごとにカスタマイズされたソリューションを迅速に提案可能です。さらに、営業担当者への適切なトレーニングとサポートにより、高度な商談スキルの習得も促進されます。

これらの取り組みにより、複雑化する顧客ニーズに的確に応え、顧客満足度と成約率の向上につながります。

経費削減

セールスイネーブルメントの導入は、長期的な視点で見ると大きな経費削減につながります。

まず、営業プロセスの効率化により、営業活動にかかる時間と労力を削減可能です。たとえば、自動化されたリード管理やCRMシステムの活用により、営業担当者は価値の高い活動に集中できるようになります。

また、オンラインツールやビデオ会議システムの活用により、出張費や交通費を大幅に削減できます。さらに、効果的なトレーニングプログラムにより、新人の早期戦力化が可能となり、採用や教育にかかるコストの削減も可能です。

他にも営業戦略の最適化によるムダな営業活動を排除したり、営業資料やトレーニングコンテンツを再利用したりなど、多くの要因が相まって、全体的な営業コストの削減とROIの向上につながります。

PMF(プロダクトマーケットフィット)の検証

セールスイネーブルメントは、PMF(プロダクトマーケットフィット)の検証にも大きく貢献します。PMFとは、製品やサービスが市場のニーズに適合しているかを示す指標です。

セールスイネーブルメントを通じて収集される詳細な顧客データや営業活動の分析結果は、PMFの検証に貴重な情報を提供します。たとえば、顧客の反応、成約率、使用状況などのデータを分析することで、製品やサービスが市場でどの程度受け入れられているかを客観的に評価できます。

また、営業担当者からのフィードバックを体系的に収集・分析することで、顧客の潜在的なニーズや課題を早期に把握し、製品開発やマーケティング戦略の改善にも活用可能です。

セールスイネーブルメントのサイクルのなかにPMFの検証を組み込むことで、製品やサービスが顧客の課題を解決できるものかどうかがわかり、製品やサービスの改良や改善、場合によっては撤退を含む、重要な経営判断を行えるようになります。

営業サイクルの短縮

セールスイネーブルメントの導入により、営業サイクルを大幅に短縮可能です。これは、効率的な営業プロセスの確立と、適切なツールの活用によって実現されます。

たとえば、AIを活用したリード選定により、高確率で成約につながる見込み客に集中できます。また、自動化されたフォローアップシステムにより、適切なタイミングで顧客にアプローチ可能です。

さらに、充実した営業コンテンツと効果的なプレゼンテーションツールにより、顧客側の意思決定プロセスまでも加速できます。もちろん、データ分析にもとづく商談戦略の最適化も、成約までの時間短縮に寄与します。

これらの要素が組み合わさることで、リードの獲得から成約までの全体的な営業サイクルが短縮され、結果として売上の早期実現と営業効率の向上が可能です。

セールスイネーブルメント実施の5つのステップ

セールスイネーブルメントを効果的に実施するには、体系的なアプローチが必要です。次の5つのステップを順に実行することで、組織全体の営業力を向上させ、も続的な成果を上げられます。

各ステップを丁寧に実施しながら、組織の特性や目標にあわせて調整し、セールスイネーブルメントの成功につなげましょう。

1. データ収集と分析体制の構築

セールスイネーブルメントの第一歩は、適切なデータ収集と分析体制の構築です。この段階では、営業活動に関するさまざまなデータを収集し、分析できる環境を整えます。

具体的には、CRMシステムやSFAツールの導入、顧客データベースの整備、営業プロセスの可視化などが含まれます。また、データ分析のためのツールやAI技術の導入も検討しましょう。

このステップで重要なのは、単にデータを集めるだけでなく、集めたデータから意味のある洞察が引き出せる体制を作ることです。これにより、営業活動の現状把握や課題の特定、さらには将来の予測まで可能になります。

データにもとづいた意思決定を行うための基盤を整えることが、この段階の主な目的です。

2. 専門部署や担当者の配置

セールスイネーブルメントを効果的に推進するには、専門の部署や担当者を配置することも欠かせません。この段階では、セールスイネーブルメントの主導となる組織体制を構築しましょう。

専門部署は、営業部門とマーケティング部門の橋渡し役となり、両者の連携を強化します。また、データ分析やツール導入、トレーニングプログラムの企画など、多岐にわたる業務も担当します。

人員の選定では、営業経験やデータ分析スキル、コミュニケーション能力などを考慮しましょう。小規模な組織では、専任の担当者を置くことから始めるのもおすすめです。

アメリカ企業における調査によれば、2013年には専門部署を設けてセールスイネーブルメントに取り組む企業の割合は20%に満たなかったのが、2018年には60%を超えるようになっています。これは、専門チームによるセールスイネーブルメントの運用が効果的であることを伺わせる数字といえます。

※出典:CSO Insights「 Fifth Annual Sales Enablement Study」(2024年6月23日閲覧)

重要なのは、セールスイネーブルメントに特化した役割を明確に定義し、責任をもって推進できる体制を整えることです。

3. プログラムの開発と提供

この段階では、実際のセールスイネーブルメントプログラムの開発と提供をしましょう。プログラムの内容は、組織の課題や目標に応じて設計されます。

一般的には、営業スキルトレーニング、製品知識の教育、顧客対応の実践演習などが含まれます。また、営業コンテンツの作成・管理、セールスツールの導入・活用方法の指導なども重要な要素です。

プログラムの提供方法も多様化しており、対面式のワークショップだけでなく、eラーニングを活用した新しい学習方法も取り入れられています。

ここで重要なのは、プログラムが実際の営業現場のニーズに即したものであり、かつ測定可能な成果につながるように設計することです。また、参加者のフィードバックを積極的に取り入れ、継続的に改善を続けることも大切です。

4. 効果検証と成果の可視化

セールスイネーブルメントの効果を正確に把握し、継続的な改善につなげるためには、適切な効果検証と成果の可視化が欠かせません。この段階では、設定した KPIにもとづいて、プログラムの効果を測定します。

具体的な指標としては、成約率の向上、営業サイクルの短縮、顧客満足度の改善、営業担当者の生産性向上などが挙げられます。データ分析ツールやダッシュボードを活用して、これらの指標をリアルタイムで可視化することで、経営層や現場の営業担当者が成果を容易に把握できるようにしましょう。

また、定性的な評価として、営業担当者や顧客からのフィードバックも収集するのがおすすめです。これらの分析結果をもとに、プログラムの強みや改善点を特定し、次のアクションにつなげていきます。

5. 継続的な改善サイクルの確立

セールスイネーブルメントの最終段階は、継続的な改善サイクルの確立です。これは、PDCAサイクルをセールスイネーブルメントに適用することを意味します。

効果検証で得られた結果や洞察をもとに、プログラムの内容や提供方法を定期的に見直し、改善していきましょう。たとえば、効果の高かったトレーニングセッションを拡大したり、使用頻度の低いツールを改善または廃止したりします。

また、市場動向や顧客ニーズの変化に応じて、新しい要素を取り入れることも重要です。このサイクルを通じて、セールスイネーブルメントプログラムを常に最適化し、組織の営業力を継続的に向上させていきましょう。

セールスイネーブルメントを成功させるためには、この改善プロセスを組織文化として定着させ、全員が参加意識をもって取り組むことが重要です。

セールスイネーブルメントの運用方法と成功のポイント

セールスイネーブルメントを効果的に運用し、成功に導くためには、いくつかの重要なポイントがあります。次のポイントを押さえ、セールスイネーブルメントの効果を最大化し、持続的な営業力の向上を実現させましょう。

マーケティング部門との連携強化

セールスイネーブルメントの成功には、マーケティング部門との緊密な連携が不可欠です。両部門が協力することで、リードの質の向上、顧客体験の一貫性確保、効果的なコンテンツ作成などが実現できます。

具体的な連携方法としては、定期的な合同ミーティングの開催、共通のKPIの設定、顧客データの共有などが挙げられます。また、マーケティングオートメーションツールとCRMシステムの統合により、リードの獲得から成約までのプロセスをシームレスに管理することも効果的です。

重要なのは、両部門が「顧客中心」の視点を共有し、共通の目標に向かって協力することです。たとえば、マーケティング部門が作成したコンテンツを営業部門がどのように活用しているか、効果はどうかをフィードバックするといった、継続的に改善する仕組みを作りましょう。

営業担当者のモチベーション維持

セールスイネーブルメントの成功には、営業担当者のモチベーション維持が重要な役割を果たします。新しいツールやプロセスの導入は、時として抵抗や不安を生む可能性があるため、適切な動機づけと支援が必要です。

具体的な方法としては、成果にもとづく公正な評価制度の確立、スキル向上の機会提供、成功事例の表彰などが挙げられます。また、セールスイネーブルメントツールの使用を通じて得られる成果を可視化し、個々の営業担当者が自身の成長を実感できるようにすることも効果的です。

さらに、営業担当者の声に耳を傾け、彼らのニーズや懸念に迅速に対応することも重要です。たとえば、定期的なフィードバックセッションを設けたり、匿名のアンケート調査を実施したりすることで、現場の声を反映したセールスイネーブルメントの改善が可能になります。

モチベーションの高い営業チームは、新しい取り組みに積極的に参加し、より大きな成果を生み出す可能性が高まります。

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経営層のコミットメント

セールスイネーブルメントの成功には、当然ながら経営層の強力なコミットメントも欠かせません。トップダウンのサポートがあることで、組織全体での取り組みの重要性が認識され、必要なリソースの確保や部門間の協力が促進されます。

経営層は、セールスイネーブルメントの戦略的重要性を明確に伝え、進捗を定期的に確認する必要があります。また、みずからが率先して新しいツールや手法を活用することで、組織全体に変革の必要性を示すことも可能です。

経営層の積極的な関与により、セールスイネーブルメントの取り組みが一時的なものではなく、組織文化として定着することが期待できます。

テクノロジーの適切な選択と導入

セールスイネーブルメントの効果を最大化するには、適切なテクノロジーの選択と導入が重要です。CRM、SFA、マーケティングオートメーションなど、多様なテクノロジーが存在する一方で、組織のニーズと目標にあったものでなければ、成果に結びつきません。

重要なのは、単に最新のツールを導入することではなく、それらが実際の営業プロセスにシームレスに統合され、営業担当者の業務を効率化できることです。また、導入後のトレーニングやサポート体制も重要です。

ツールの機能にだけにとらわれず、ユーザーフレンドリーなインターフェースや、モバイル対応など、実際の使用環境まで考慮したツールを選びましょう。

【図解】セールスイネーブルメントの構築におけるツール活用マップ

次の図はセールスイネーブルメント構築のステップと、各ステップで用いるツールをマッピングした図です。

セールスイネーブルメント構築ツールマップ セールスイネーブルメント構築のステップに応じた、ツールマップ

データ収集・分析、施策の実施・改善をスムーズに進めるためにも、セールスイネーブルメントではデジタルツールを活用した仕組み構築が重要です。

顧客データのプールには、名刺管理ソフトMA(マーケティングオートメーション)ツールを。商談や営業活動の可視化には、CRM(顧客管理システム)SFA(営業支援システム)を。そして情報を蓄積、共有するためには、ナレッジシェア用のツールを活用できます。

セールスイネーブルメントを実現するツール

そもそもセールスイネーブルメントは、組織やチームの数値を可視化するデータ基盤が正しくなければ、再現性のある状態にできません。CRMや名刺管理といった営業支援ツール活用を徹底し、データが価値となり可視化できる環境を目指しましょう。

次に、セールスイネーブルメントを実現するために活用できる各ツールの概要を紹介します。

CRM/SFA

CRM(顧客管理システム)SFA(営業支援システム)は、セールスイネーブルメントの基盤となるツールです。これらは顧客データの一元管理、商談進捗の追跡、営業活動の可視化を可能にします。

CRM/SFAを活用することで、営業チーム全体の活動を把握し、効果的な戦略立案や個々の営業担当者へのサポートが可能です。また、データ分析による売上予測や最適な営業アプローチの特定にも役立ちます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールは、顧客との接点を効率的に管理するためのツールです。名刺情報をデジタル化し、検索可能なデータベースとして活用することで、営業担当者は必要なタイミングですぐ顧客情報にアクセスできます。

さらに、CRMやMAツールと連携させることで、より包括的な顧客プロフィールの構築が可能です。これにより、パーソナライズされたアプローチや的確なフォローアップが実現します。

MAツール(マーケティングオートメーションツール)

MAツールは、マーケティング活動を自動化し、効率化するためのツールです。リード獲得から育成、そして営業への引き渡しまでのプロセスを自動化することで、より質の高いリードを営業チームに提供します。

また、顧客の行動データを分析し、個々の顧客に最適なコンテンツやタイミングでのアプローチも可能です。セールスイネーブルメントにおいては、マーケティングと営業の連携を強化し、一貫した顧客体験の提供に貢献します。

セールスイネーブルメントツール

セールスイネーブルメントツールは、営業コンテンツの管理、トレーニングプログラムの提供、パフォーマンス分析など、セールスイネーブルメントに特化した機能を提供しています。

これらのツールを活用することで、営業担当者は必要な情報やリソースに容易にアクセスでき、効果的な営業活動を展開可能です。

CRM/SFAでおすすめのサービス

まずは、セールスイネーブルメントの基盤となるCRM/SFAツールのうち、とくにおすすめのサービスを紹介します。

Salesforce Sales Cloud - 株式会社セールスフォース・ジャパン

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Salesforce(セールスフォース)は、CRM/SFAの定番ともいえる米国発の有名サービスです。Sales Cloud(セールスクラウド)は、リードへの接触からクロージングまで、一元的に案件管理ができる高機能なSFAツールです。売上の分析・予測から、各営業担当者の進捗状況のレポートまで、営業活動を可視化し強化します。

Zoho CRM - ゾーホージャパン株式会社

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pipedrive - 株式会社Surpass

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Pipedrive(パイプドライブ)は、「営業担当者が営業担当者向けに設計したCRMツール」をコンセプトにエストニアで開発された営業支援ツールです。シンプルな操作性と一覧性が支持されており、179か国で100,000社以上の企業に導入されています。

※出典:Pipedrive「セールス CRM & パイプライン管理ソフトウェア | Pipedrive」(2024年6月23日閲覧)

注目のCRM、サービス資料まとめ

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名刺管理ツールでおすすめのサービス

次に、名刺管理ツールでおすすめのサービスを紹介します。

Sansan - Sansan株式会社

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  • 営業力を強化する営業DXサービス
  • 社内人脈の見える化
  • 名刺・商談・案件を一気通貫で確認

Sansan(サンサン)は、社内の名刺を一括管理することで、企業の成長を後押しする営業DXサービスです。100万件以上の企業情報があらかじめ搭載されており、数名規模のスタートアップから大手まで幅広く活用されています。オンライン名刺交換機能でも注目されています。

※出典:Sansan「Sansan - 営業DXサービス」(2024年6月23日閲覧)

Eight Team - Sansan株式会社

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  • 共有した名刺を社員同士で検索、閲覧
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Eight Teamは、名刺管理アプリ「Eight」の中小企業向けサービスです。基本機能に加えて、社内のEightユーザーが保有する名刺情報を本人の承諾のもとで共有し、企業の資産として有効活用できます。

CAMCARD BUSINESS - キングソフト株式会社

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  • 圧倒的なデータ化速度
  • 顧客情報の引き継ぎを簡単に実行
  • 簡易SFA機能・Salesforce連携も

CAMCARD BUSINESSは、名刺管理アプリ「CAMCARD(キャムカード)」の法人向けソリューションです。機能がシンプルでコストパフォーマンスに優れていながらも、英語・中国語を含めた17か国語に対応している点や、豊富な外部サービス連携をできる点が評価されています。

※出典:キングソフト「【クラウド名刺管理】CAMCARD BUSINESSでビジネスを加速させる - 機能一覧」(2024年6月32日閲覧)

注目の名刺管理アプリ・サービス資料まとめ

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MAツール(マーケティングオートメーションツール)でおすすめのツール

次に、セールスイネーブルメントでは欠かせない、マーケティング領域との連携を進めるためのMAツール(マーケティングオートメーションツール)でおすすめのツールを紹介します。

b→dash - 株式会社データX

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  • 一元管理されたデータにいつでもアクセス
  • b→dashひとつで幅広い機能を提供
  • 直感的な操作でだれでも使える

b→dashは、集客・販売促進・売上・顧客管理に至るマーケティングプロセス全体のデータを、1つのインターフェースへ統合できるサービスです。シンプルで使いやすい操作感が支持されており、専門知識がなくても使用できます。

Adobe Marketo Engage - アドビ株式会社

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  • マーケティング活動を計画・測定・最適化
  • ジェネレーティブAI(生成AI)Adobe Sensei GenAIを利用可能

Adobe Marketo Engageは、世界最大級のマーケティングオートメーションプラットフォームです。コーディングのようなITスキルは不要で、だれでも最適なマーケティング施策の設計・実行が可能です。

1つのカレンダーで一元的にマーケティング活動を管理できるためROI測定が容易になり、より効果のある活動だけに注力しやすい体制を構築できます。全世界で活発なユーザーコミュニティを形成しており、日本でも多くのユーザーがオンラインコミュニティで交流しています。

Oracle Eloqua - 日本オラクル株式会社

Oracle Eloqua
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  • 直感的に使えるキャンペーン作成画面
  • ターゲットを捉える詳細なスコアリング機能
  • 拡張性を備えたセキュリティ機能

Oracle Marketing Cloudは、世界の多くの企業が導入しているBtoB・BtoC向けのマーケティングオートメーションツールです。直感的に使えるキャンペーン作成画面で、高速PDCAを支援します。

たとえば、ドラッグ&ドロップするだけで簡単に複雑なキャンペーンを設定できたり、膨大な顧客データのスコアリングによるマーケティング施策判断の高速化が実現できたりが可能です。

注目のMAツール(BtoB)サービス資料まとめ

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セールスイネーブルメントツールでおすすめのサービス

最後に、セールスイネーブルメントに特化した機能をもつ「セールスイネーブルメントツール」でおすすめのサービスを紹介します。

ACES Meet - 株式会社ACES

ACES Meet
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  • 商談映像をAI解析し情報共有/ナレッジ化
  • 映像分析で相手の表情やリアクションの変化を検知
  • 議事録内の特定箇所にコメンによる質問やフィードバックが可能

ACES Meetは、録画した商談映像をもとに商談内容や温度感をAI解析する営業支援ツールです。会話内容を自動で書き起こしながら、アイスブレイクや質疑応答を含む、トピックごとの会話時間を解析したり、予算や決裁権といった商談に特化したトピックを検出したりできます。

また、重要な発言を自動ハイライトし、相手が大きくリアクションしたトピックを分析できるので、ヒアリングやスクリプトの改善と共有に役立ちます。Salesforceと連携させることで、ワンクリックだけで商談情報の同期が可能です。

UKABU - 株式会社UKABU

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  • 会話内容に応じ切り替わるトークスクリプト
  • 案件名、顧客担当名、スクリプトの種類を登録するだけで顧客カルテを自動作成
  • 商談画面とヒアリング項目、スクリプトなどを一画面に表示可能

UKABUは、顧客とのコミュニケーションをリアルタイムでサポートする営業支援ツールです。Webや企業DBから顧客情報を自動収集し、顧客情報と営業目的にあったヒアリングシートやスクリプト、営業FAQを自動作成してくれます。

ヒアリングシートは会話しながらの入力に便利な選択肢表示に対応でき、スクリプトは急な顧客要望の変化に対応できるLIVEアレンジ機能を搭載しています。事前準備から商談までリアルタイムでサポートできるため、営業未経験者の育成におすすめです。

Enablement App - 株式会社Xpotential

  • 成果起点の人材育成サイクル実現をサポート
  • 営業向けトレーニングコンテンツを標準搭載
  • 育成施策と営業成果の相関を可視化

Enablement Appは、育成施策の実行から育成の投資効果検証までできるセールスイネーブルメントツールです。設問に回答することで商材や体制に適したスキルマップを自動生成でき、アセスメントを通じてメンバーのスキルを定量的に測定できます。

営業の育成課題に特化したトレーニングプログラムを搭載しており、スキルマップやアセスメント結果と連携し、個別課題にあったプログラムを振り分けられます。SFAと連携すれば投資対効果の検証や、注力すべき育成ポイントの特定も可能です。

SALESCORE - SALESCORE株式会社

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  • 複数オブジェクトへの営業活動の入力を一括で完了可能
  • 案件数や活動数などの各KPIをワンクリックでグラフ化
  • SFAと連携し予実データを自動表示

SALESCORE(セールスコア)は、SFAと連携して営業データの利活用を支援するセールスイネーブルメントプラットフォームです。他のツールでは画面遷移が必要になりがちな、取引先や商談内容といった営業活動の入力を一画面で完結できます。入力画面はExcelのようなキーボード操作やショートカットの活用が可能です。

SFAの業種や商品などの項目データをもとにピボットを生成し、業種やリードソースごとの比較もできます。SFAデータの直接編集や予実管理をダッシュボードで実行できるため、営業生産性や目標達成率の向上に役立ちます。

Sales Video Analytics - 株式会社NewsTV

  • 無料で営業資料やサービス説明向けの動画を年間1本まで制作
  • 動画や資料が掲載されたランディングページを顧客ごとに作成可能
  • 取得したランディングページの閲覧ログをもとに営業

Sales Video Analyticsは、サービス解説動画やお礼動画の作成、動画を使った営業活動がサポートできるサービスです。営業動画や営業資料を、顧客ごとに作成したコンテンツページに掲載後、生成した分析リンクを顧客に送信し営業できます。

顧客のページ閲覧数や、動画の視聴時間などのログを取得でき、与件化発生タイミングや検討状況を把握できます。インサイドセールスと見込み顧客との関係性強化、顧客検討状況の把握といった課題におすすめのサービスです。

infobox - 株式会社インフォボックス

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  • 提案先企業の組織構成、担当の役割、人物データなどを把握可能
  • 優先してアプローチすべき企業やキーパーソンを可視化
  • 顧客情報の解像度を上げ提案の質を向上

infoboxは、BtoB営業に特化した営業データプラットフォームです。企業データや人物情報、リサーチ情報を統合データベース化しており、業種や部署情報などの検索軸をもとにアプローチ対象企業をリスト化できます。

キーパーソンのSNSアカウントやインタビューなどの関連記事も把握できるほか、Web顧客行動ログからサービスの検討度合いもスコアリング可能です。競合サービスの導入企業、契約期間なども把握できるので、経験が浅い営業担当もスムーズに提案ストーリーを組み立てられます。

MiiTel Phone - 株式会社RevComm

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BOXIL SaaSセクション | BOXIL SaaS AWARD 2024
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  • 話速、被せ率、沈黙回数等を定量的に分析・可視化
  • 通話内容の定量評価から、電話業務の行動分析とコーチングまで一元化
  • SalesforceほかSFAやCRMツールと自動連携が可能

MiiTel Phoneは、文字起こしや音声解析、録音機能が一つになったIP電話ツールです。営業やコールセンターなどの電話業務に利用でき、会話データを解析し話速や相手の感情分析、通話回数といった行動分析を行い可視化してくれます。

録音データやテキスト化した通話内容をもとに、フィードバックやキーワード検出が可能です。決裁者につながりやすい時間帯をヒートマップ表示したり、ハイパフォーマーとの違いを定量分析したりできます。

amptalk analysis - amptalk株式会社

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BOXIL SaaS AWARD Spring 2024 Good Service
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  • 話者ごとに発言内容を分析しトピックごとに色分け表示
  • 設定した単語を会話で使うとタグを自動付与
  • コメント機能で商談に関連するコミュニケーションが可能

amptalk analysisは、商談や架電のログを書き起こし、自動解析後、連携サービスへ出力できるセールスイネーブルメントツールです。連携したビデオ会議ツールやIP電話からの録音、録画データの取得から、SFAやチャットツールへのデータ出力までをまとめて自動化できます。

組織全体の商談を解析し可視化できるので、トッププレーヤーとの差分も定量化でき、データをもとにした振り返りやフィードバックが可能です。商談内で、設定した単語が言われるとタグがつくため、営業戦略が実行できているかも確認できます。

Sales Marker - 株式会社Sales Marker

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  • インテントデータ(興味関心データ)活用で、購買意欲の高い企業をリスト化
  • セールスシグナルで自社商材への興味関心の高まりを把握
  • 豊富な外部ツールとの連携も実現

Sales Markerは、インテントセールスをサポートしてくれる営業支援サービスです。毎日50億件のWeb検索データや企業データベースによって、自社サービスに対し、リアルタイムで興味をもっている企業へアプローチできます。

企業リストから代表電話番号のほか、部署データや人物データも確認でき、SFAやCRMツールとも連携できます。ターゲティングや営業効率、担当への直接アプローチが困難といった課題におすすめのサービスです。

※出典:Sales Marker「Sales Marker(セールスマーカー)|AIを活用し、あなたの商品・サービスを欲しい購買意欲の高い企業を見つけます。」(2024年6月23日閲覧)

Magic Moment Playbook - 株式会社Magic Moment

  • オリジナルの営業の型をもとに抜け漏れのない営業をサポート
  • 優先すべき案件や次のアクションを自動で提示
  • 営業成果や成果要因をリアルタイムで把握可能

Magic Moment Playbookは、営業オペレーションにより活動量向上や人材育成期間短縮をサポートする営業支援ツールです。商材やターゲットにあわせたオリジナルの型を作れ、必須項目や知見を組み込むことで理想の営業活動を仕組み化できます。

アプローチすべき案件や何をすべきかを自動で提示したり、見込み客へのメール送信といった定型業務を自動化したりでき、リソースを確度の高い案件に集中できるのが特徴です。レポートから成果要因やボトルネックを一目で把握でき、的確なフィードバックにも役立ちます。

Sales Square - 株式会社プラスアルファ・コンサルティング

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  • 項目を自由にカスタマイズできる営業状況ダッシュボード
  • 豊富な種類のグラフで社員情報や組織状態を可視化
  • 営業スキルにあった研修やeラーニングを提案

Sales Square(セルスク)は、営業活動の見える化と人材育成を両立した営業戦略ソリューションです。営業データと人材データを一元管理することで、営業実績やスキルをもとにした育成計画の実施をサポートしてくれます。

ダッシュボードから従業員の営業スキル育成状況や得意、不得意分野を可視化できます。複数データを掛けあわせたクロス分析に対応しており、分析をもとに、個別の習熟度にあった研修を提案可能です。

eセールスマネージャーRemix Cloud - ソフトブレーン株式会社

eセールスマネージャーRemix Cloud
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  • フェーズにあった定着支援サポートで継続率約95%を維持
  • 設定した受注までのベストシナリオをもとに営業活動をタスク管理
  • 蓄積した営業データをグラフ化し、マネジメントをサポート

eセールスマネージャーRemix Cloudは、顧客管理や案件管理機能を搭載した営業支援サービスです。営業プロセスのタスクをシナリオ化し、進捗状況の把握や顧客状況に応じた営業活動をサポートできます。

撮影した名刺情報や活動報告などの入力情報をもとに、案件や予実管理表へ情報を自動反映できるため、入力負荷を軽減可能です。設定条件に当てはまる報告や商談情報が発生すると、上司へアラート通知するためフォローに役立ちます。

※出典:ソフトブレーン「CRM/SFA eセールスマネージャーRemix Cloudの導入サポート | eセールスマネージャー」(2024年6月23日閲覧)

HIGHSPOT

  • 定評のあるセールスイネーブルメント・プラットフォーム
  • 業界トップクラスの検索、提案、予測的コンテンツ、分析機能
  • 既存のCRMやマーケティングオートメーションとシームレスに連動

Highspotは、コンテンツ管理、ガイド営業担当者、オンボードトレーニング、営業担当者育成といった営業支援機能があるセールスイネーブルメントツールです。

適切なタイミングで適切なコンテンツを提示するコンテンツ個人カスタマイズ機能や、ピッチ作成機能、成績指標化機能を使えば、顧客との交渉をスムーズに行えます。また、既存のCRMやGoogle ドライブなどともシームレスに連動可能です。

  • 導入実績500社以上の国産セールスイネーブルメントツール
  • 送った資料をいつ・だれが・どのページを見たかがわかる
  • 顧客向けの提案資料まとめサイトを3分で作成

Sales Doc(セールスドック)は、顧客へ送った資料の閲覧状況を可視化することで、日々の営業活動を効率化する国産セールスイネーブルメントツールです。見込み客が検討しているタイミングで適切にアプローチできます。

また、資料の一元管理機能を兼ね備えており、必要な資料をすぐ顧客に送れるため、ムダなく効率的な営業活動を支援します。

※出典:Innovation X Solutions「Sales Doc(セールスドック)-セールスイネーブルメントツール」(2024年6月23日閲覧)

Bigtincan Hub - 株式会社テラ

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  • シンプルでわかりやすい操作性
  • ファイルを即時に配信、届けたい人に伝える仕組み
  • ファイルを徹底活用する仕組み

Bigtincan Hub(ビッグティンカン ハブ)は、海外企業に人気のiPad・タブレット向けのセールスイネーブルメントツールです。本当に「必要」な資料を「使える」ようにするために、シンプルでわかりやすい3階層で整理整頓できる操作性が魅力です。

多様なファイル形式の営業資料を簡単に一斉配信できるため、変更頻度の高い施策や、更新が追いついていない資料も可視化し、セールスのためのファイル管理を効率化できます。

Seismic

  • 世界2,200社以上※1が導入
  • 営業支援を一元管理する人気セールスイネーブルメントツール
  • AIで成果につながるコンテンツを可視化

Seismicは、ガートナーの「Best Revenue Enablement Platforms Reviews 2024」でトップレビュー※2のセールスイネーブルメント・プラットフォームです。直感的な操作性と強力な統合機能により、コンテンツ、ラーニング、コーチング、バイヤーエンゲージメント、インサイトなど、営業担当が必要とするものを一元管理します。

データ収集とAIの機械学習を組みあわせることで、真に営業取引を加速させるコンテンツ、行動、アクティビティを可視化できます。

※1 出典:Seismic「#1 Global Sales Enablement Platform | Seismic」(2024年6月23日閲覧)
※2 出典:Gartner「 Enablement Platforms Reviews 2024 | Gartner Peer Insights」(2024年6月23日閲覧)

セールスイネーブルメントの将来展望

セールスイネーブルメントは、テクノロジーの進化と市場環境の変化に伴い、今後さらに発展していくと予想されます。

たとえば次のような技術革新により、より効率的で効果的な営業活動が可能になり、顧客体験の向上と営業成果の最大化が実現するかもしれません。

AIと機械学習の活用

AIと機械学習技術は、セールスイネーブルメントの未来に大きな影響を与えると予想されます。これらの技術の進化により、より高度な顧客分析や個別化された営業戦略の立案が可能になるでしょう。

たとえば、AIを活用した自然言語処理により、顧客とのコミュニケーションを自動分析し、最適な対応方法を提案できます。また、機械学習アルゴリズムを用いて、膨大な営業データから成功パターンを抽出し、各営業担当者に最適なアプローチ方法を推奨できるようになります。

さらに、AIチャットボットがどんどん進化していけば、基本的な顧客対応や情報提供を自動化し、営業担当者はより複雑で価値の高い業務に集中できるようになるかもしれません。

バーチャル・リアリティ(VR)を用いたトレーニング

VR技術の発展により、セールスイネーブルメントにおけるトレーニングの方法が革新的に変化すると予想されます。VRを活用することで、リアルな商談シミュレーションや製品デモンストレーションを、時間や場所の制約なく実施可能です。

たとえば、複雑な製品の機能や使用方法を、仮想空間内で直感的に学べます。また、さまざまな顧客タイプや商談シナリオをVR上で再現し、営業担当者が安全な環境で経験を積めるようにもなるでしょう。

これにより、より効果的で没入感のある営業トレーニングが可能になり、学習効果の向上と実践的なスキル獲得が期待できます。

予測分析の進化

予測分析技術の進化は、セールスイネーブルメントの未来において重要な役割を果たすと考えられます。より高度なアルゴリズムとビッグデータの活用が進めば、顧客行動や市場トレンドの予測精度も飛躍的な向上が可能です。

たとえば、過去の取引データ、市場動向、経済指標などを統合的に分析することで、個々の顧客の購買確率や最適なアプローチタイミングを、より高精度で予測できるようになります。また、リアルタイムデータ分析により、営業活動の成果をリアルタイムで予測し、必要に応じて即座に戦略を調整できるようになるかもしれません。

こうした技術の進歩が進めば、現在よりも戦略的で効率的な営業活動が実現し、営業成果の最大化につながることが期待できます。

セールスイネーブルメントでデータドリブンな営業体制を

BtoBビジネスにおいて顧客のニーズや課題が多様化するなか、属人的な営業手法では新入社員や中堅社員はなかなか成長せず、営業成績のバラツキは顕著となりトップセールスの退職が経営リスクになりかねません。

しかし、セールスイネーブルメントでデータドリブンな営業体制を構築することで、変化の激しい時代にも継続的に売上を上げることが実現できます。

従来の営業活動に課題を感じている企業や、インサイドセールスで受注につながらない悩みのある組織は、セールスイネーブルメントの導入について検討してみてください。

BOXILとは

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